在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10-20分钟。在这个过程中，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

【what】原味片段介绍了一种很简单奏效的砍价方法，叫做“掀桌砍价法”。所谓掀桌，就是掀翻谈判桌，也就是俗称的翻脸。先将对方请上座，然后请上假象的第三方，三者共同营造出一张砍价谈判的安全网，待对方给出不满条件后果断掀桌，让对方接受我们的断崖式砍价，最终以心仪价格完成购买目标。

【why】错误的一般做法和坏处  我们通常认为的砍价套路就是：进店问价，一半给价，不合就走，等待挽留。可结果往往就是走就真的走了。这样的处理方法让我们很容易失去谈判的机会，无法达成购买目标，甚者会因为砍价过程产生语言攻击引发冲突。

【举例】因为深得爷爷的真传，我自己常常就陷入这样的砍价套路当中：比如上周，我想买一套餐具，按照套路问价260元， 出价150元，价格谈不拢转后离开，结果就是东西没买成，还听到了几句咒骂的话。就这样我又一次砍价失败了。

【how】那我们如何砍价呢才能以心仪价格完成购买目标呢？原文片段通过实例给我们介绍了一种简便易行的方法，我们一起来看一下。

1.  表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来（摆上桌）：这是谈判的第一步，我们要充分流露出对商品的喜爱：如同原文中的看到心仪产品，反反复复看很久；流露出喜爱之情；并和商家聊天，询问细节，说的好像已经买了一样。让对方感觉你这条鱼已经上钩了、“这笔买卖赚定了”。

2.  请对方上桌，在讲出还有不太友好的其他人也在桌上（拉上桌）：原文通过很简单的一个举动，不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽” 。这么做两方面的目的：一方面为之后的掀桌埋下伏笔，因为购买之后老婆很不爽；另一方面搭建起安全网，避免双方直接对立，让对方感觉和我们身处同一个阵营“我们都是怕老婆的人”，获取认同感，让对方愿意最大限度的让步。

3.  条件成熟，果断掀桌（来掀桌）：最后一步，拿出钱包询价、极度震惊状、收起钱包等待机会。通过这些一连续的动作，为自己创造谈判机会。这时卖家就陷入了两难抉择：要不在看见你拿出钱包的成功的苗头之后，取消交易，之前投入的期待、陪你聊天都变成了沉默成本，不仅没赚还亏了。要不继续交易接受你的断崖式砍价。

【A1+】回到我的例子，第一步摆上桌，反复去看产品并同老板交谈，问询是不是可以放在微波炉或者烤箱里，还要说好的看见好看的餐具吃饭的心情也会好。第二步拉上桌，表达家里的餐具已经很多了，再买回家就会挨骂，并说自己发誓不在购买餐具，今天看见这么好看的还是忍不住。第三步掀桌，问老板可以支付宝付款么？然后询问价格并表达震惊，说购买不了，表达遗憾。这时估计老板为了挽留我这个即将到嘴的肥肉就会接受我的砍价，顺利的把心爱之物带回家。

【适用边界和预防异议】有没有小伙伴会问，如果三个步骤之后我们砍价没成功我还想买怎么办呢？那也好办啊，我们可以将这个锅甩给假象的第三方，例如原文的例子，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今我就不管我老婆，这东西我做主买了”！最终完成购买目的。当然，这三个步骤并不是每次都会成功，使用的前提是我们的报价在对方的接受范围之内，当超出范围时，我们可自行选择提高报价或条件，将主动权掌握在手中。同时，这样的方式也可以用于谈判过程中，通过三个方法将最终目标收获囊中。

接下来请大家通过我下面提供的场景，运用三个步骤进行掀桌砍价的方法，来进行一次角色扮演。【场景描述】小A特别关注自己的身材，最近感觉体重直线上升，决定去办一张健身卡。正巧小区旁边新开了一家健身房，标价一年价格1999，双人同时办理立减500元。她决定去咨询一下具体事宜，并构想一人以1499的价格购买健身卡。小L是健身卡销售员，接待你为你介绍健身房情况。

【拆书家引导】如果你是小A，你将如何使用今天学习的砍价掀桌3步法和销售人员进行砍价沟通，最终以满意的价格购入健身卡？现在我们两人一组，一个人扮演小A，另一个人扮演小L。给大家5分钟的时间和小组讨论，利用刚才学过的砍价的方法进行砍价。一会我们找小组分享一下。

【现场分享】

小L:您好，您要来看看我们健身房么？

小A：是啊，我最近看小区旁边开了个健身房，我还是挺感兴趣的。

小L: 对啊，我们健身房是最近新开的，器械等配套设施特别的齐全，价格也特别的合适，才1999元。

小A：你们这都有什么课程啊？

小L: 如果您购买力我们的健身卡，瑜伽课程、游泳课程和任何的机械器材都可以无限次使用，属于通用范畴，还是很合适的。

小A: 哎呦，我还真的特别需要健身卡，因为刚生完孩子，我这身材还真的需要尽快恢复。对了，有私教吗？

小L：当然有私教啊，还是可以针对您的要求给予定制课程，对您的身材恢复很有益处。

小A: 还真的不错，的确针对我的情况。我确实也需要这样的私教。但是，我真的办过太多的健身卡了，办过之后也没去过几次，在办理回家一定会和老公吵架。可是我真的需要啊，哎~~

小L: 那您考虑一下，现在优惠价格才1999，双人办理还可以减价500元。

小A: 小区旁边开的健身房，这真的方便我天天训练。办理一年卡，多少钱啊？

小L：现在办理1999，明年就是2999了。

小A：天啊，这么贵啊。我办过那么多，都没真么贵，哎呦，太可惜了，这样回去准会打架，看来是办理不了啦。可是我真的很需要啊。真实遗憾。

小L: 您别着急啊，价格好商量。

小A：我原以为1000就可以搞定了，现在差的太多了，为了不回家打架，还是遗憾啊。

小L: 这个价格真的不行，我也不能搞定啊。

小A: 要不这样，1499怎么样？您也别白费这么多功夫，我回来也给您多介绍几个客户。

小L: 您太会砍价了，我就1499卖给您。

【结语】

最后，我来总结一下今天学习的内容，我们通过举例和现场演练的方式，学习如果通

过“摆上桌”“拉上桌”“来掀桌”三个步骤进行掀桌砍价的方法，让我们日后在买东

西或者谈判桌上和他人谈条件时，不再采用逼迫对方让步的方式，而是能够通过上述步

骤，让对方降价或降低条件，最终以心仪价格或条件完成购买、谈判目标。今天的分享就

到这，感谢大家的积极配合。