【主题】说服的三种利益  【图书】《重要的事情说3点》 【页码】115页   【章节】24 向对方展示3中利益后对方就能产生动力

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接受了你的提案之后，对方会获得怎样的利益？在对方采取行动之前，你要首先思考这个问题。即使对方嘴上说着“原来如此”，实际上会不会采取行动

也是未知数。

在这里，我们重新思考一下利益到底是什么。

一般来说，提到利益就想到赚钱。但是我这里提到的利益并不仅仅指代金钱。

利益分为以下3种:

①　物质—金钱或可以用金钱换到的东

②　心理上的利益——感觉到工作的意义，觉得努力获得了回报，产生工作意念。

③　情绪上的利益——开心，快乐。

物质的利益应该很好理解，但是心理上和情绪上 的利益大概就看着有些陌生了吧。

下面用实际的对话案例来进行说明。

例如，你在向身为你直属上司的科长进行销促进

“只要通过了这个企划案，我们的销售量就能倍增了!”

首先展示你物质上的利益，然后继续说道：

“我能负责这个商品的销售也是多亏了科长您，能说服那个顽固的部长，不愧是科长。”

用称赞向科长展示心理上的利益。此时的诀窍就是 让对方变成“主角”。

最后再来一记：

“如果您能同意这个企划我会非常感激您的，今后我也想一直跟着科长您干”。

大家读完了吗，没有读完也没有关系，接下来我会给大家详细讲解这个片段。

在说服的过程中，要想对方产生行动，之前就要思考你说的话将给对方带来怎样的利益？让对方感受到对我有用，唯此对方才有可能听取您的建议，采取相应的行动。

这个片段告诉我们这些利益不止是物质上的利益，还有心理上的利益和情绪上的利益。物质上的利益很好理解，但是大家对心理上和情绪上的利益就有些陌生了吧。我来举自己求婚的例子给大家展示一下，我是怎样用这三个利益求婚成功的。

求婚的时候，我说嫁给我吧，结婚后，一切财政大权全归你。

你是我生命的天使，你的温柔大方，你的通情达理，让我们一路走到现在。

在与你相处的这段日子里，让我从一个大男孩蜕变成一个顶天立地的大男人，谢谢你一路的陪伴和理解。谢谢你。

在今天这个特别的日子，我特意给你准备了求婚的仪式，请你嫁给我吧。

首先是物质上的利益，财政大权交给对方，然后是心理上的利益，通过夸赞欣赏对方来展示，我说她温柔大方，通情达理。最后是情绪上的利益，通过表达对方对我的影响，让对方感觉到情绪上的愉悦。满满的套路，是吧。当然最后的结果就是求婚成功。此处应该有掌声。

当我们在日常生活工作中，在给别人讲解产品、给领导汇报提案、子女教育、劝说他人，甚至在求婚等等需要说服对方的场景时，都可以利用上面的方法向对方展示这三种利益，提升说服成功的概率。

【预防异议】 

您可能会有疑问，如果对方根本无法获得利益怎么办？这个问题确实存在，对于这样的问题，我们换个角度看看，看看是否有答案。

例如：你在跟对方说临时解雇的消息时，说：“公司现在也不景气，能不能存活下去还是问题呢，所以你最好去新天地闯一闯找到更适合自己的道路吧”

如果用上面的3种利益来表述的话就是“解雇金增加了”、“你的前途无量”，“不能和你工作我感到很遗憾”

如果换个角度还是找不到，那就换一个别的方法吧，说明这个方法不适用。

【A2】分步催化（8分钟）

提问：一位小伙伴  

那么请问大家在未来几天或是几个月你可能会遇到的需要说服他人的场景是什么？请一位小伙伴上来分享。利用今天学到的方法，向对方展示三种利益。

你如何向对方展示物质的利益呢。

如何向对方展示心理上的利益呢

如何向对方展示情绪上的利益呢

真是非常棒，这位小伙伴给我们进行了一次标准的示范，咱们为这位小伙伴的精彩分享鼓励一下。那么请大家想一想自己在未来几天或是几个月会遇到怎样说服对方的场景呢。请大家认真思考后，按照上面的三种利益加工出一个具体的话术步骤。请大家把每一步的思考写在自己的便签纸上。

请大家写好后在小组内进行分享。

学员的案例：

场景：说服孩子安静下来

1、你要是安静下来的话，我就给你下载一个新游戏玩（物质上的利益）

2、因为你的安静，我们可以安静的学习，我相信你是一个乖孩子（心理上的利益）

3、你这样做的话，会让妈妈很有面子，会为你而骄傲（情绪上的利益）