【学习目标1】学习者能够学会在谈判时，运用（行动）掀桌砍价三步法（澄清），使对方让步，达成砍价目的（界定）。

砍价中要学会掀桌

没有人喜欢让步。每个人都希望自己的要求能在谈判中获得最大程度的满足。但有趣的是,几乎没有人能单靠出价而谈成一笔交易,所有人都是靠着成功的让步策略来让对方点头的。

我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候,对方开出来的价格、条件,如果和我们原本的想法差别不大,那么大家好商好量、各退一步,多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远,我们需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?

有一种常见的做法就是“掀桌”。

所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!

这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。

在谈判中,我们如何把桌掀好呢?

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫, 哼哼唧唧地说: “老婆对于我总是买这样的东西很不爽” “我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱? ”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说: “开玩笑呢,要我命呢! ”一边对朋友说: “唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说: “那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说: “我原以为一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊, 买回去还不得跪搓衣板啊? 但我确实挺不好意思砍价的,这样吧, 400元,我也不勉强, 不行我就当认识个朋友。

【I：拆书家讲解引导】（7分钟）

【提问互动】在讲解之前，我想问一下大家，是不是非得砍到自己心里的理想价位才叫砍价？比如，对方报价1000，我的理想价位是500，是不是非得砍到500才叫砍价？

【学习者】不是，比原先报价少就是砍价了。

【拆书家】回答的非常好，确实也是这样，谈判砍价本来就是一个互相让步的过程，不是非得达到自己的心理预期价位才叫砍价。（回应和反馈）

【概念与匹配案例】砍价与掀桌砍价

砍价这个好理解，就是在交易时在原有价格的基础上削减一部分。大家觉得什么是掀桌砍价呢？

既然是掀桌砍价，首先得有桌可掀，如果对方跟你就不在同一个谈判桌上，那掀桌也只是掀空桌，是没有多大意义的。所以掀桌砍价首先就得做一些准备工作把对方拉到谈判桌上来，再去砍价。

我给几个例子，大家来判断一下是不是掀桌砍价。

【互动-判断题1】员工要加薪1000，老板立马同意了，这个是掀桌砍价吗？

【学习者】不是。

【拆书家】回答的非常好，因为本身就已经同意了，不需要掀桌。（回应和反馈）

【互动-判断题2】去服装店买衣服，你出价600，对方说本店不讲价，这个是掀桌砍价吗？

【学习者】不是。

【拆书家】也回答对了，因为对方根本就没上桌，不是掀桌砍价。（回应和反馈）

【互动-判断题3】去旅游景区买纪念品，你在店铺里面徘徊了好久，手里拿着商品就是不放手，而对方也陪着你讲解了很长时间，这个时候再出价，这个是掀桌砍价吗？

【学习者】是的。

【拆书家】嗯，回答正确。因为已经做了准备工作，把对方拉上谈判桌了。（回应和反馈）

【行动步骤】我们来总结一下掀桌砍价三步法的三个步骤：

1、 表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。

正式谈价之前，先做好准备工作，一定要充分流露出自己的交易意愿，可以先表达对商品的喜爱之情，并让对方讲解这件商品的特性，增加对方的沉没成本，给对方营造一种“这钱赚定了”的感觉，把对方拉到同一张谈判桌上来。沉没成本是指投入进去以后，再也收不回来的成本。

常用句式：这个东西我真是一看就喜欢或者我最近刚好需要一个

2、 等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。

制造矛盾焦点作为你们的共同敌人，一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立。这个其他人是泛指，可以是人，也可以是某种限制性条件。让对方相信你也想达成交易，是和他站在同一个立场的，只是有一些“敌人”站在我们的对立面，阻止我们达成交易。

参考句式：唉，可惜这个月花钱实在太多了或者不过要是买了就没钱买机票回家了啊

3、 条件成熟，态度逆转，果断掀桌。

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。可以用诸如震惊、表示荒谬的姿态来表达你的态度，从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑，迫使对方让步。拉对方上桌时，已经给对方营造了一种“这钱赚定了”的感觉，而现在态度逆转，很可能达不成交易了，给对方造成一种要“失去”的感觉，而失去往往是痛苦的，对方为了避免这种感觉，从而做出让步。

参考句式：什么，你在开玩笑吧？或者哈哈哈，那算了。

掀桌砍价的重点不在于掀桌，而在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”。

【好处】一方面能够在谈判中迫使对方让步，达成自己的目标，另一方面就算不成功，也给自己留了退路。

【不这么做的坏处】不能让对方让步，还很可能造成对立情绪，砍价不成功。

【预防异议】有的人会说，现在很多超市、商场、专卖店都不能砍价，那这个方法就用不着了，确实，这种情况是有的，这些场景不能用，可以去可以砍价的场景中用啊。还有的人会说，使用这个方法就一定会成功吗？不一定，如果你掀桌后开的价格或者条件过于离谱，反而会让对方怀疑你的诚意；另一方面，即使对方同意让步，他的让步幅度也未必能一次达到你最初的期待。

【适用范围】：是可以砍价的场景，当对方开价与我们的期望相去甚远，需要来个大砍价的时候。

【成功案例】：2017年1月份的时候，准备去办张健身卡，正好工地旁边新开了一家健身房，就去看了一下。到了以后，我要求健身房的人带我到处参观了一下，并给我做了详细的讲解，说了大概有半小时吧，我对健身房可以淋浴、可以汗蒸、可以攀岩大加赞赏，而且每天都有免费的团体课（表达喜欢，拉对方上谈判桌），但是表示最近预算有限，办不起太贵的，而且在旁边卫星大厦自助健身房办的月卡还没到期，这个卡只要99元/月，（不友好的第三方）最后询问对方办半年卡要多少钱？对方回答要1000，我表示非常震惊，办不起，办了卡还会被女朋友骂，能不能600元成交（掀桌）。最终对方同意了，但是要求在朋友圈帮他们宣传一下。

【A2 写剧本】接下来就请大家使用掀桌砍价三步法，运用到未来一周可能会发生谈判的场景中去，写一个剧本。比如去商场购物，去旅游景区买纪念品，和人力资源部谈加薪，又或者你已经很忙了，你的上司又给你加活了，而运用掀桌砍价三步法该如何去做呢？请大家用3-5min时间写一下，写好以后我们邀请一位小伙伴来分享一下。时间到，请一位小伙伴来分享一下剧本。

【学习者分享】

【时间】下周日

【地点】服装店

【人物】买家：我    卖家：服装店主

【事件】砍价买衣服

【对白】

【买家】老板，上周我看的那件衣服还在吗？我想先试一下尺寸

【卖家】还在，你拿去试穿一下吧

【买家】这衣服还挺合身的，也是我喜欢的风格。(表达喜爱之情，拉对方上桌)

【卖家】穿在你身上确实挺搭的，很漂亮。

【买家】老板，能说说这件衣服是什么材质的吗？(增加对方沉没成本)

【卖家】这件衣服用了很好的面料，涤纶做的，还是现在最流行的款式哦。

【买家】嗯，摸起来很柔软，很贴身，不过这一件衣服不太适合日常穿，适合在旅游的时候穿（不友好的第三方），那这一件衣服要多少钱呢？

【卖家】500元

【买家】啊，这么贵(表示震惊)，要是买了这件衣服我这个月就要吃土了，而且我同事也有一件这样的衣服，才300多元（不友好的第三方）。老板，能便宜一点吗？（掀桌）

【卖家】好吧，那350元行不行？

【买家】那就350元，成交。

【拆书家】剧本写得非常好，掀桌砍价三步法也用得很流畅。我想问一下，你第一步是表达自己对衣服的喜爱，并让对方讲解这件衣服的特点，给对方一种“这钱赚定了”的感觉，拉对方上谈判桌；第二步，是说这衣服的使用场景是有限制的，买了衣服就要吃土，而且同事也有这样一件衣服，才300多，说明还有不友好的第三方在桌上；第三步，态度逆转，很震惊，表示衣服贵了，要掀桌砍价，是这样的吗？（回应和反馈）

【学习者】是的。

【拆书家】感谢小芬的分享，请大家给她鼓个掌。（回应和反馈）

【过渡】使用掀桌三步法策略能让你在谈判中迫使对方让步，达成砍价目的，但是并不是每次都能成功的。当谈判不成功，陷入僵局的时候，该如何去做呢？在阅读片段2前请先做下自测题。

【A1】请大家自测（1分钟，请大家进行量表自测。量表题要求清晰设置了多个选项，学习者通过自测可以了解在某一种情况下自己的表现）

这里有5个题目，请大家选择，按照1→6的标准为自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每一句话，根据自己的实际情况为自己打分，并算出总分。

【I】             解释自测题（1分钟，解释一下你刚才让大家自测的量表题的意义。）

【拆书家】 请问20分以上的有吗？请举手示意一下

【拆书家】我看到只有2个小伙伴举手，非常好，如果你是20分以上，说明你已经非常擅长处理谈判僵局了。

【拆书家】10-20分的也请举手示意一下

【拆书家】大部分的小伙伴举手了，也很不错，如果处在这个区间，说明处理谈判僵局的问题还不够熟练，还有很大的提升空间。。

【拆书家】10分以下有吗？也请举手示意一下。

【拆书家】没有10分以下的。如果在10分以下，说明很不善于处理谈判僵局，今天正好来对地方了。

接下来给大家2min时间阅读以下第二个片段，阅读完的小伙伴请举手示意以下，谢谢。

【学习目标2】学习者能够学会在谈判陷入僵局的时候，使用（行动）2个策略（澄清）化解谈不下去的危机（界定）

【R：阅读原文片段二】（2分钟）

化解谈不下去的危机

谈判桌上双方经常各执一词,彼此都不愿让步,进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下,要怎么才能化解僵局,让谈判继续进行下去呢?

很多人在谈判进入僵局时,只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时,重复同样的话只会让场面越来越僵。

其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。

在谈判桌上,双方僵持住了。

甲方说:“咱们都是爽快人,项目成不成,这次就定下来,你说好不好? ”

乙方说: “也不一定吧,咱们还是走一步看一步比较好。”或者说:“嗯,这可能不行,我下午4点得回去跟老板汇报。”

看出来里面的玄机了吗?乙方这么说,很可能是没想跟甲方谈太久,这就有可能是谈判中的第一块绊脚石-没意愿。具体来说,乙方一听甲方开出的条件,大概判断成交没戏,可是又不想显得太没诚意得罪人,通常就会这么回答。同时,这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石-没授权。也就是说,对方其实没有拍板做决定的权力,很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋,实际是做不了主的,所以需要和老板商量才能答复。

如果乙方说: “好啊,咱们达成共识再离开。”很明显,这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断,乙方想达成交易的可能性很大,而且也不排除还有让步的可能性。

这里要提醒一下,这句话的关键只是试探乙方的反应,至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。

我们和朋友去租房,房东说: “月租6000元。

我们觉得贵了,跟房东还价:“哎呀,大哥, 6000元太贵了,5500元行不行? ”

房东不答应,说: "6000元已经很便宜了,附近差不多的房子比我这个还贵。

“咱们都想想,还有没有其他办法,既可以让您有的赚,我们也能接受? ”

这句话一出,可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石-求独赢。好的谈判讲究的是双赢,各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道,认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化,他的逻辑里没有“双赢”这个概念,只有“独赢”的追求。这句话,就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。

如果房东坚决不退让,说:“不用想了,就是6000元,不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。

如果他说: “好吧好吧, 5500元可以,但要租两年,怎么样? “这就是房东提出了一个新方案,不再纠结于租金,而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意,那也有了进一步讨论的平台,不会僵持在原先的地方毫无进展。

了解了谈判陷入僵局的原因之后,虽然不能说日后就会一帆风顺,但至少眼下的僵局可以化解了。

【I：拆书家讲解引导】（7分钟）

【提问和互动】请问一下大家在这个片段当中看到的关键词是什么？

【学习者】绊脚石、僵局。

【拆书家】回答的非常好，也很对。（回应和反馈）

【填空题】绊脚石有哪些？

【学习者】没意愿，没授权，求独赢。

【拆书家】回答正确，看来大家看的都比较仔细。（回应和反馈）

【选择题】哪个策略可以同时判断出2个绊脚石？

A咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？

B想想有什么新方案，咱俩都能接受

【学习者】选A

【拆书家】回答正确。

【选择题】哪个策略可以判断对方是不是独赢的人？

A咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？

B想想有什么新方案，咱俩都能接受

【学习者】选B

【拆书家】回答正确，看来大家对化解僵局的2个策略已经有所了解了。

当谈判双方的出价相差很大，都不愿意彼此让步的时候，谈判就会陷入僵局。当谈判陷入僵局，每个人都会焦虑，这个时候与其冒着触礁的风险推动进度，还不如先找出陷入僵局的原因，而原因无外乎三种，没意愿、没授权、求独赢，这个片段就针对这3种原因，提出了2个破解策略。

【行动步骤】

第1个策略，用“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好”？去试探对方是没有意愿还是没有授权。如果对方没有意愿，那就真没必要空耗下去了，直接终止谈判，让它直接破局，也是一种打破僵局的方法。

第2个策略，用“想想有什么新方案，咱俩都能接受”，去测试对方是不是求独赢的人，如果对方是求独赢的人，那就终止谈判。如果对方提出了一个新方案，那就有了进一步讨论的平台，不会僵持在原先的地方毫无进展了。例如，一件商品，对方就是要赚1000元，哪怕就是赚900元，他都不同意，这明显就是求独赢的人，再谈下去也不会有结果的，还不如直接终止谈判。

【好处】：能够判断陷入僵局的原因，并有针对性的化解。

【不这么做的坏处】：陷入僵局，毫无进展，浪费时间。

【适用范围】谈判陷入僵局时

【预防异议】：有的人会觉得第2个策略里面，非得要对方提出新方案吗？不能自己主动提吗？你要知道，谈判双方难免会有信息不对称的情况存在，我们知道的，对方未必知道；对方想到的，我们未必想得到，而且，对方提出的方案，会吐露一些我们不知道的信息。所以多一个人想，就多一份打破僵局的力量。还有人会说，这2个策略只是化解僵局，但是并不能保证谈判会成功，如果谈判不成功，那我们的努力不就白费了吗？谈判从来就没有万全的方法，我们要做的是提高成功的概率，就算没有成功，在这次谈判中收集的信息、积累的经验，都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以，纵然这一次没谈成，也不是一无所获。

成功的A1：2016年国庆去桂林玩的时候，在芦笛岩买一些银饰品，选了3件，对方要价300元，我们出价250，双方各不让步，僵持住了，最后我用了第2个策略，问对方有没有新方案（第2个策略），我们都能接受，这时候对方提出还是300元，不过可以在一个柜台内再挑选一件银饰品，4件300元。

【A3】促动参与 微行动学习

【拆书家指令】现在请大家回想一下，过去有没有陷入谈判僵局的案例，比如合同谈不拢，买鞋砍价砍不动，加薪谈不拢，请大家先花2分钟时间分组讨论一下。

实录过程：

第1步：分2组先讨论陷入谈判僵局的案例，选择一个普遍的值得讨论的事例。

【第一组案例】上个星期，我们招聘了一个人，是大学本科，在签订劳动合同的时候，他对其中的一些条款有意见，想修改条款，但是我告诉他这是我们公司法务部门制定的合同模板，不能修改，然后双方各不让步，他就离开了。

【第二组案例】我们招聘的员工要离职，想马上拿到离职的工资，但是财务走账也是需要流程的，要几天时间，不可能马上给他结算，一方想马上拿钱，另一方要按程序办事，谈判陷入僵局。后来才了解到他是急着拿钱还信用卡。

第2步：明确问题

【拆书家】都是职场中遇到的问题，有一点共通性，但是大家觉得修改劳动合同条款的情况是多还是少？

【学习者】这个情况应该还是比较少的。

【拆书家】嗯，确实。那大家觉得离职后想马上拿工资走人的情况多见吗？

【学习者】这样的情况比较多。

【拆书家】看来这是个共性问题，值得大家讨论，对吗？

【学习者】是的

【拆书家】好，既然大家都认为这是一个值得讨论的问题，那么我们就来尝试分析和解决这个问题。

第3步：分2组讨论问题本质

【拆书家】请大家以小组为单位，讨论这个问题背后隐藏的真实问题是什么？请大家注意结合自己的经验，通过互相追问的方式来找到问题的本质。请注意，我们要寻找的是问题的本质，所以，大家请尽可能的聚焦在分析问题上，时间暂定为5分钟，5分钟后，看大家讨论到什么程度。

【拆书家】好的，讨论时间到，我们找小伙伴来分享一下。

【学习者】我们觉得陷入僵局的原因是一个想立马拿到钱还信用卡，一个是要走公司正常离职流程，谈不拢才陷入僵局的，很有可能是没有意愿和公司谈。

【拆书家】非常好，其他组的小伙伴有补充的吗？

【学习者】我们也是这样想的，那个离职想立马拿钱的人很可能是个既没意愿又求独赢的人，差不多就是这样了。

第4步：明确问题本质

【拆书家】好的，经过大家的讨论和分析，大家认为造成谈判僵局的原因很可能是没意愿和求独赢，是这样的吗？

【学习者】是的。

第5步：引导分组讨论解决方案

【拆书家】好的，针对这2个绊脚石，请大家使用化解僵局的2个策略在小组内讨论出一个解决谈判僵局的方案。讨论时间是5分钟，5分钟以后，我们请每个小组派代表说出小组讨论的方案。

第6步：各组分享解决方案

【拆书家】好的，5分钟时间到了，请每个小组派一位代表来分享一下你们的解决方案。

【第一组】我们首先用策略1“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好”？去试探对方，如果对方没意愿，不愿意谈，那就终止谈判，没什么好说的，按照公司正常离职流程来办。如果对方有意愿，愿意谈，那僵局就破解了。第2步，我们使用策略2“想想有什么新方案，咱俩都能接受”，去测试对方，如果对方是个求独赢的人，那也就不必谈了，直接终止谈判，按正常离职程序来走。如果对方不是求独赢的人，我们想一个新方案，比如先从离职工资里预支一部分，让他把信用卡的账还了，等离职程序走完了，再从离职总工资里面扣除预支的。

【拆书家】化解僵局的2个策略用的很棒，第2组有补充的吗？

【第二组】我们和第一组的思路是一样的，但是我们有增加一个新方案，这个离职后想马上拿到离职工资的人，应该是一个花的多，存的少的人，他之所以想马上拿到离职工资，是想先解决燃眉之急，其实他并不需要离职的，公司也没有要辞退他的意思，我们是想公司先预支一部分工资给他还信用卡，他自己也留在公司，不要辞职了。

【拆书家】非常好，第二组不仅仅帮他还了信用卡，还把他留下来了。（回应和反馈）

第7步：总结各组解决方案

【拆书家】好的，刚才大家针对化解谈判僵局进行了一场微行动学习，在大家群策群力的努力下，也找到了问题的解决方案。我来归纳总结一下，针对谈判僵局，首先，使用化解僵局的2个策略是试探对方到底是无意愿、无授权还是求独赢，如果对方是无意愿、求独赢的人，那就终止谈判，直接破局；如果对方有意愿、也不是求独赢的人，那就还有进一步谈下去的余地，谈判也不会僵持在原地了，也化解了僵局；如果对方是无授权的人，那就找有权的人来谈，谈判还是能继续下去，僵局也就化解了。

【A2】催化应用

【布置作业-找人分享】现在我就给大家布置一个小任务，让大家做一个刻意练习。这个练习不需要在现场完成。请你在未来一周内，找机会向你身边的人，可以是亲人、朋友，也可以是同事、客户，分享今天所学到的化解谈判僵局的2个策略，帮助他们化解他们遇到的谈判僵局。请大家在纸上，写出自己的A2便签。你计划什么时候完成这个任务？找谁做这个练习？给大家4分钟时间思考一下。

【学习者分享】

我觉得这个片段非常有价值，很实用。因为我的职业是警察，要调节很多打架的纠纷，打架就会涉及一些赔偿的情况，这个就要谈判了，很多情况都是谈不拢的。由于我自己也比较忙，不可能事事亲为，我准备明天上班的时候把这个化解谈判僵局的方法分享给辅警和文职人员，让他们在调解打架纠纷，关于赔偿问题谈不拢的时候，使用化解僵局的2个策略，判断打架的双方究竟是没意愿、没授权还是求独赢，如果是没意愿、求独赢就走正常法律程序解决吧，没授权就找有授权的人呗。

【拆书家】感谢小伙伴的精彩分享，化解谈判僵局的2个策略已经用的非常熟练了，大家给他鼓个掌。（回应和反馈）

【拆书家】哈哈，这确实是一个开挂的方法，你在跟你朋友分享的过程就是在联机学习了，也感谢你的分享。

【总结】（0.5分钟）

今天通过对掀桌三步法和化解谈判僵局2个片段的学习，让我们学会在谈判时运用掀桌策略，让对方做出让步，达成砍价目的。以及当谈判陷入僵局的时候，使用2个策略，化解僵局。希望大家把这2个方法真正的运用到工作和生活中去，我今天的拆解到此结束，谢谢大家。