【A1】量表自测

下面请大家翻到手里资料第二页的自测表

表格列出了在情绪激动时的反应，1代表完全不符合，6代表非常符合，请大家结合自己的经历完成测试

给大家一分钟时间，用第一反应来选择，最后计算一下总和。

【I】解释自测题

总分在25分及以上的伙伴请举一下手，25分以上说明你做决策基本不会受情绪的影响，做事情非常理性；10分以下说明你的感性大于理性，情绪会对你的行为造成很大程度的影响。绝大多数还是处于10-25分的正常水平，有时你能控制自己的情绪，有时也会受情绪左右。那接下来我们就一起看一下，在情绪激动时，如何更好的做出理性决策。

【R】原文片段

请大家花1-2分钟的时间，看一下原文片段，看完之后请抬头示意。

上周，雷·戴维斯的那辆丰田凯美瑞汽车的里程表达到了120000英里(约19万公里)。雷知道他应该买一辆新车了。早晚维修费用会使他不堪重负——这事他肯定想避免。

      这一次，雷决定买一辆比凯美瑞更好的车。他看上了全新的宝马428i——一辆红色敞篷车。他在一个车展上看到过，可以说是一见钟情。于是买车的前两个晚上，雷上网做了一些研究。他阅读了关于这款车的评论，查看了专业公司对它的评分。看完后，他感觉很喜欢。他还发现了一个网站，上面列出了汽车的零售价格、经销商的经营成本以及他应该支付的价格。心里有了价格信息后，他就去了当地宝马的授权经销店。在店里，他看到了四辆428i敞篷车——两白、一黑、一红每辆车都有相同的配备，挡风玻璃上都贴了57325美元的零售标签。

      雷计算了一下，经销商每辆敞篷车的购入价格为53275美元。根据他的研究，他估计自己应该能够以超过经销商购入价700美元或者低于标价3350美元的价格买入，讨价还价一个多小时后，雷买下了这辆新的红色敞篷车，但他支付了56500美元，仅仅比标价低了825美元。

      今天上午，雷·戴维斯镇定和冷静下来后意识到这辆车买贵了，因为他让情绪影响了自己的判断。他想买红色的敞篷车，一走进经销店，他对这辆车的喜爱之情就显现出来了。与此同时，汽车销售员也利用了雷的情感——他不停地渲染拥有敞篷车的兴奋之情，驾驶一辆红色轿车的乐趣和拥有宝马的喜悦之感。经过试驾之后，雷就越发受到销售员的影响了。回想起来，由于被自己的情感冲昏头脑，雷意识到他可能多付了近2500美元。

     情绪会对决策产生巨大的影响。它们不仅可以影响决策的进程，也会影响决策的最终结果(雷·戴维斯的情况就是如此)。我们都是人，我们都有感情。正如你在本章中看到的那样，我们面临的挑战是如何管理我们的情绪，把损失降到最低。

 【I】拆书家讲解引导

【what】

片段通过介绍雷买车的经历，来说明情绪对决策的影响。雷决定换一辆新车，在买车前，雷上网做了一些研究。

【互动】

原文中给出一组数字，大家是不是有点懵，我来帮大家梳理一下哈，提到的价格有车的成本价、雷计划买下这辆车的价格、汽车售价、最终成交价格，还有雷预计砍下的价格，实际砍下的价格等，其实对于这辆车买多少钱、卖多少钱，这些对于咱们这个片段的主旨来说都不重要，咱们通过两个数字坐一下对比，就知道怎么回事了，大家可以跟着我的思路找到后填在资料中的空白处。

雷计划砍价：3350美元，实际砍价825美元

最后买贵了是不是？比预期多花了约2500美元。

那为什么会有这样的结果呢？是什么影响了他？   情绪   对，是情绪。

【why】

我们平时经历的情绪包括快乐、惊讶、希望、恐惧、焦虑、愤怒等，每个人都会变得情绪化，而我们在做决定时，往往受这些情绪影响甚至被情绪所控制而不自知，比如在争执中辞去一份很有发展前途的工作；开车斗气导致车祸，影响行程安排等等。大家可以回顾一下在开始时的测试分数，看你做决定是否容易受情绪影响。

【how】

前面说了雷在情绪的影响下，买车买贵了。下面我们再次回到原文，看如何能够帮助雷跳出情绪的影响，理性做出决策呢？在买车前，其实雷是做过功课的，而且预估了最终的成交价格，当时还是很理性的。那当天情况是怎样的呢？

【互动】

在雷的反思中，咱们找一下描述雷情绪的几个关键词：喜爱、兴奋、喜悦

那咱们做几个假设啊！如果雷当时没有被情感冲昏头脑，如果他没有当时就付款买下这辆车，如果他能够不断提醒自己要砍下的价格，那结果会不会不一样呢？

根据以上的三个假设，总结出理性决策的三个步骤：

第一，  认识情绪。当做决定时，先自问一下是否处在情绪中。如果当时雷意识到他已进入汽车销售员的套路之中，我想结果肯定不一样

第二，  推迟决定。多给自己一些思考的时间，可以征求一下他人意见。雷可以暂停付款买车

第三，  专注目标。 反复提醒自己目标是什么。雷的目标就是按照预想价格买到这辆车

【适用边界】

这个方法适用于很容易受情绪影响的人，在已经产生情绪，但又面临做决定的情况。

【举例说明】

举一个我买书的经历吧，是一个正面例子，上周我听微课时，了解到一些关于育儿的书，比如《孩子·挑战》、《聪明孩子是如何学习的》等等，都是经典之作，当时上网看了一下，就很想买。在下单前，我问自己是否处在情绪中，然后我意识到我情绪已经受到微课以及书籍介绍的影响了，所以我就推迟了决定，没有立即下单，而是先把书放到了购物车中，专注目标，想到我听微课的目标是学习育儿知识，而不是多买几本书囤着，于是暂时先放弃买书的念头，等过段时间需要时可以直接下单。

【预防异议】

到这或许小伙伴还会想，难道所有的受情绪影响作出的决策都是不好的吗？当然也事事无绝对，会有一部分由情绪驱动的决定是正确的。但需要说明的是，咱们今天讨论的是，情绪会破坏理性，并导致不愉快的结果。

【A3】促动参与

【拆书家提问设计】

接下来咱们做一个现场演练，请大家根据提供的场景，利用今天学到的方法，来组织一段对话。

场景描述：小雅作为职场新人，是一个很喜欢购物，而且很容易冲动购物的人，这天是小雅的生日，她邀请闺蜜小丽和她一起逛街，她原本想拿出本月的所有零用钱买一件相中很久的价值1999元的名牌风衣，作为给自己的生日礼物，可进店之后，她看到模特身上穿的另外一件风衣，感觉也特别喜欢，在模特前驻足良久，这一切都被销售员看在了眼里，销售员便走上前，利用她对这件衣服的喜爱之情，又是让她试穿，又是夸衣服特别符合她的气质等等，可关键是这件衣服即使促销，比之前她看中的那件衣服还要贵1000块钱，可在销售员的介绍之下，她已经有些心动，这时，作为她的闺蜜小丽，如何通过今天学到的认识情绪、推迟决定、专注目标的三个步骤，提醒小雅，帮助小雅做出理性的决策呢？

请按照刚才的分组一人扮演小雅，一人扮演小丽，一人扮演销售员，组织一段对话。给大家5分钟时间，小组内讨论并演绎，一会我们找一个组来分享一下。

【学习者案例记录】

说明一下，因为组中有一位男士，男士作为小雅的女朋友，与小雅闺蜜一起帮小雅去挑生日礼物。

小雅男友：小丽，明天是小雅的生日，上个月小雅看中一件风衣，但太贵没舍得买，我想趁她生日给她一个惊喜，你陪我一起去看一下呗！

旁白：小雅男友看到门口模特穿的一件风衣，感觉比之前小雅看中的那件更符合她的气质，这时就跟小丽在一边嘀咕，销售员看到了于是走过来。

销售员：你们是要看衣服，是这位美女穿吗？

小雅男友：这是我女朋友闺蜜，想给女朋友选一件生日礼物，一个月前我女朋友看中了那边那款1999的风衣。

销售员：原来这样啊！好体贴的男朋友，我看你对模特穿的这件衣服也很感兴趣，而且我们这款衣服是这两天刚上的新款，目前正是促销阶段，你女朋友多高呀？

小雅男友：165

销售员：正好，跟这位女士的身高差不多，你可以让她帮着试穿一下

小丽试穿后

销售员：效果真的很符合她的气质，而且穿着特别显瘦，肤色衬的她貌美如花，肤白如雪，这件衣服绝对是送给女朋友做生日礼物的不二之选。而且相比你们之前看中的那款风衣，这款是新款，无论从材质、款式都要比之前那个要时尚，先生真是太有眼光了！

小雅男友：确实是很好，我也想给女朋友一个更大的惊喜

这时小丽看小雅男友，又要冲动消费了，连忙提醒他：你又被情绪控制了，你忘了上次你多花了好多钱给小雅买的手表的事了？【认识情绪】你跟小雅一样，总爱冲动，你是不是先冷静一下，先别着急付款【推迟决定】。

小雅男友：哦！多亏今天你陪我一起来了，我先冷静一下

小丽：你再想想，你当初叫我一起来，不是为了买之前看中的那件风衣的吗？要不咱先试试那款，做一下比较再说，你说呢？【专注目标】

小雅男友：嗯呢，提醒的太及时了！……

【结语】

下面我们简单回顾一下今天的内容，我们通过雷买车的例子，引出了情绪对我们做出理性决策的影响，并从帮助雷解决问题的角度，总结出了管理情绪的三个步骤：认识情绪、推迟决定、专注目标。最后通过场景演练的方式进行练习，大家应该都掌握了吧！

【A2】催化应用-布置作业

拆书家提问设计（逐字稿）：

最后给大家布置个小任务，请大家在未来的1周内，留意一下你情绪激动的时刻，并尝试用今天的方法，管理自己的情绪，做出一个理性决策。学到方法之后，一定要去多实践，才能真正成为自己的能力，请大家将具体实践情况，反馈到咱们本次活动的活动群中！今天的分享就到这，谢谢大家。

学习者案例记录：

周六去理发，我进门就明确表示，如果不需要等位的话，我就现在剪，如果需要等我就改天再来，得到的答复是可以剪，洗完头等着帮我安排理发师，等了一会无果，就上前询问，结果得到的答复却是：“要不您先坐沙发上等一下”？我当时一听就来气了，因为我一会有事，而且平时也不喜欢等位，并且进门就强调了这一点，当时正在气头上差点一气之下说出，“你不用安排了，我今天不理了”！

这时我突然意识到我正处在情绪之下，很容易在冲动中做出错误决定。【认识情绪】

于是我先平复了一下心情，没有说话。【推迟决定】

又想我今天来理发之前是怎么想的，我就是想趁今天有时间用最短的时间理完发，如果现在就走了，改天还要来。【专注目标】

想到这，我平静下来，直接问接待员，现在哪个老师是空闲的，帮我安排剪就可以了！