开场：
各位小伙伴：大家上午好！我是一级拆书家滕可者。今天要挑战的是TF2-3，希望你能通过这次学习有所收获，我也能顺利过关。
【学习目标】 在跟随我完成本次的RIA现场学习后，学习者能够使用“抛低球”法使别人顺从自己的目的。
【 分组】为了便于后面部分的讨论分享环节，我们先分一下小组，两人一组。
【 图书介绍】 F：今天带来的这本书是《影响力》，作者罗伯特·西奥迪尼，对说服与顺从行为研究多年，书中讲了6个能指导人们行为的基本心理原则，从每一种基本心理原则衍生出顺从策略的6个基本类型。
A:这本书不是单纯的理论说教，而是列举了大量丰富有说服力的案例，尤其采用了参与式观察——一种由研究人员充当间谍的调研方法，从而更真实与可信。本书已经成为史上非常强大、震慑人心、诡谲的心理学畅销书，被引述率高居当今社会心理学之冠。
B：到底是什么因素让你向另一个人说了“行”？为什么相同的请求，你按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说你却会一帆风顺呢?这本书会告诉你你是因何顺从他人，以及你又如何影响他人，同时你也可以学到避免被操控。
通过本片段的学习，你就会发现你无意识间对别人或者别人曾经对你实施过“抛低球”技巧；从今以后，遇到类似情景，相信你会更为明智的识别与运用。
P106 还有更阴险的“抛低球”，潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉一一而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！他作出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。 |
【what】本片段说的是承诺和一致原则里的顺从策略-“抛低球”，讲了商家首先给人一个超出期望的甜头，诱使客户作出购买决定，然后在交易正式达成前，巧妙取消最初的甜头，而客户一般并不会因此取消交易。
【why】用这种方法有效降低了客户犹豫不决的心理，在较短时间内诱使客户作出购买的决定。如果不用这种方法，客户会长时间处于观望状态，甚至“移情别恋”——与其他的商家交易。
【how】具体做法是：
1.抛出甜头 先给客户一个超出正常状况的承诺，诱使客户尽快作出购买决定。
2.巩固信心 一旦客户作出决定，商家就会采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感，目的是使客户找出一些新的理由来支持自己的选择，证明自己的投资或消费很划算。
3.取消甜头 在即将交易前，商家会找到合理的理由，取消或撤回当初承诺的甜头，这个时候，客户由于已经有了其他的购买理由支持自己的决定，所以也不会十分在意当初的甜头了，最终会达成这次交易。
【举个例子】在家装市场，有一些家装公司就采取“抛低球”策略。
首先，抛出甜头。向业主宣传装修总体报价多少多少——反正在你了解了几家报价后，你感觉这家公司报价相对很低。一般而言，买了房子后业主已经没有充裕的资金用于装修了，价格低是很有诱惑的，所以，业主会很快决定由这家公司负责装修。
其次，巩固信心。公司会安排参观样板房、设计师与你沟通、了解你的想法、量房、提出设计方案、推荐材料或者陪你考察材料等等，双方都投入了时间与精力，你也感觉到这家公司服务不错，你越来越认为你的决定是正确的。
最后，取消甜头。在正式签订合同或者签订合同后，你会了解到，你要得到一个满意的效果，原来的价格根本不现实——所提供的材料或施工工艺你根本不满意，这时就需要调整价格了，原来的甜头自然也就没了。
【预防异议】有人可能会说：我一旦发现对方不能兑现起初的承诺——甜头，我就可以拒绝顺从。是的，如果你真的能意识到对方采取了欺骗手段诱使你顺从，完全可以拒绝，事实上，这个策略也并不是针对每个人全然有效。但是，由于它遵循了承诺和一致原则，并且商家在取消甜头前有意识的给你提供了很多支持你的决定的理由，即便取消了这个甜头，绝大多数人还是会接受的。
拆书家提问设计（逐字稿）：
现在我们进入【A3】促进参与环节。
我们刚刚学习了“抛低球”的顺从技巧，现在一起做一个演练。请大家先认真听一下具体的演练场景：
有两个角色，一个是某公司负责招聘的的经理（以下简称经理），一个是去应聘的小明。
该公司主要生产畜禽专用微生态制剂，计划招收数名业务经理，业务主要针对养殖场，工作环境比较差，市场竞争比较残酷，人员流失比较高，收入高的销售一般从业都在两年以上，所以公司一般会在招聘广告里特意注明：高薪，年薪20万不是问题等等。小明是一名刚刚毕业的大学生，希望尽快发财致富，同时也希望通过销售工作锻炼自己，所以到该公司应聘，负责招聘的经理接见了他。
大家听明白我的意思了吗？
既然大家都明白了，那么现在按已经分好的小组，进行组内演练，一人扮演经理，另一人扮演小明，经理运用我们学习的“抛低球”三步法，来完成这个面试对话。给到大家10分钟的时间。
一会我会选一组来分享他们的角色扮演演练。
大家表演的非常投入，现在请一组小伙伴来当众表演一下吧！有请卜老师这一组。
学习者案例记录（卜老师扮演经理，曹老师扮演小明）：
经理(热情的）：欢迎光临！请问您之前了解过我们这个行业吗？
小明（略有不好意思）：我今年刚毕业，对这个行业很陌生。
经理：那倒不重要，关键是只要肯付出，年收入20万很容易。这是老张，入职五年了，去年收入30万；这是小李，入职三年了，去年28万；小刘，入职两年，去年收入23万。
小明：太棒了！我希望在这样的公司工作。
经理：这里有本公司简介手册，你可以先看看。里边也有老板的创业历程，老板大学毕业后的第一份工作就是销售。
小明（认真翻阅完手册）：老板经常捐钱给孤寡老人，真是位有社会责任的企业家啊。但是我对业务陌生，自己摸索很难上路啊。
经理（微笑）：你的担心我们已经考虑到了，我公司实行师徒负责制，会给你安排一位优秀师父，前期你先跟着他开发市场，他给你进行必要的指导；另外，我们会定期进行销售培训，既有内部之间的切磋交流，也会外聘培训师给我们进行专业销售技能训练。
小明：那太好了。
经理：老板很关心员工，员工家里有困难都会帮忙解决。
小明：跟着这样的老板干有奔头。
经理：现在请填份聘用人员表，老板要过目，还会和你面谈呢。
小明：是吗？我现在就填。
经理：对了，你应该明白，我刚才说的年收入20万，是你达成公司销售目标的情况下，公司实行的是低薪+高提成制度；另外，有3个月的试用期，试用期间只有底薪，通过试用期后，会分配销售区域及销售任务，而后就可以根据销量任务达成情况拿提成了。
小明（坚定的语气）：明白！我希望成为老板这样的人，我相信我可以！
经理：通过和你的交流，公司真诚欢迎你的加入。希望你尽快成为销售明星。
最后，谢谢卜老师与曹老师的精彩表演。
希望今天所学习的内容让你的生活更丰富多彩。
