TF2-4 拆页一【R】阅读原书拆页

《因果逻辑：加强你的说服力》

从孩童时代起，"因为”一词就在我们的脑海中根深固。我们会问下面这些问题。

·为什么我现在必须上床?

·为什么我要吃这个?

我们得到的答案通常都是“因为我说了算”和“因为这对你有好处”。如果你有孩子,你对孩子的回答很可能是相似的。请你注意，这些回答都是以“因为”一词开头的。

在我们的童年时代，我们的父母习以为常地教导我们相信和接受“因为”一词后面的内容。只要我们提出“为什么”的问题,他们就会用“因为”一词来给出看似合适、值得信任的解释。当然,我们小时候不会觉得父母的教育方式有什么问题。为了成为杰出的说服者，你需要意识到这种现象，利用“因为”一词增强你的优势。

我们在童年时期对“因为”一词形成的条件反射在我们成年时期仍然保留了下来, 与我们现在的行为密切相关。请你记住，客户和你一样在小时候都被父母塑造出了相同的因果逻辑，所以你可以对客户使用“因为”一词来影响他们。

从本质上讲,因为父母的早期灌输，我们不会对“因为”一词产生明显的抵触心理，而是会相信“因为”后面的内容,毫不犹豫地听从对方。

在接下来的例子中，每个问题都被回答了两次。第一种回答是大多数人都会给出的经典回答。第二种回答则融入了“因果逻辑”，所以更具说服力。而且，回答者在第二种回答中植入了建议，让自已更好地掌握了谈话的控制权。

客户:你的理财产品/服务能提供给我们XYZ不能提供的哪些优势？

回答1:我知道XYZ，他们的业务做得非常好。我们的理财产品更具灵活性，而且能帮助你更有效地管控成本。

回答2:我知道XYZ，他们将业务做得非常好。与他们以及其他同行相比,，我们有更多的研发预算，因为我们是这个行业的市场领导者。6个月前，我们的一款理财产品上市，获得了一致好评。这款产品更具灵活性,而且能帮助你更有效地降低成本。

分析：第二种回答不仅有效地解决了客户的疑问,而且强调了自己作为市场领导者的地位。

客户：你们公司在这个行业中经历了什么？

回答1：在过去10年里，我们和许多名列前茅的IT企业合作过，并且一直保持着良好的业绩记录。

回答2：因为我一直身处IT业，所以特别清楚公司会面临的各种突发问题，我们公司10年来在科技行业一直保持着良好的业绩记录。

分析：第二个回答让客户了解到这家公司是公认的解决IT问题的专家。

好，大家都阅读完了此片段。

【I】拆书家讲解引导  ——技能点：2个拆页I环节涵盖四种讲解引导技巧:（1）、强调不那么做的坏处，（2）、给出学习者可能异议的预防性讲解；（3）、细化原文行动建议步骤。（4）、根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。

WHAT：本片段讲到，“因为”一词具有强大的说服力，所以在用得着的地方，你一定要用它。它将提高你的影响力，帮助你轻松地主导谈话内容。

WHY:人类在漫长的进化过程中形成了不会对“因为”一词产生明显的抵触。因为我们可以通过“因为”一词提供更多的信息，回答对方没有直接提出的一些问题。这些信息能给对方产生积极的影响。因此我们可以使用“因为”一词创造植入建议的绝佳机会,将谈话内容引向我们的目标。如《非暴力沟通中》，—位母亲可能对她处于青春期的儿子说“费利克斯看到咖啡桌下的两只脏袜子，我不太高兴，因为我看重整洁，接着，这位母亲提出具体的请求："你是否愿意将袜子放进洗衣机？＂这位母亲提到的因为看中整洁，是内心的一种需要，是一种原因，原因在先，而当看到东西乱扔，心情就不好。这是结果。

适用边界：

提到因为一词大家想到的是，因果关系，有时间序列性，原因必定在先，结果只能在后，二者不能颠倒，如生病是原因，吃药是结果。反过来，一切先后关系不一定就是因果关系，例如：先涮牙后洗脸。因果关系是逻辑关系的一种，那其他类型的逻辑可以使用“因为”一词吗？比如说某人说了这样的话，鸟会飞，我是只鸟，因此我会飞。然后你回复，我会飞，因为我是鸟。这种是属于逻辑关系中的演绎推理，这种推理相对复杂，我们了解下就好，本拆主要从“因果关系”入手。

不那么做的坏处：

如果没有通过因为一词+链接句回应，就不能让对方直观有效的看到这件事的重要性，就不能达到一针见血的效果。

预防异议的讲解及意译原书案例：或许你会问，因为这个词挺管用的，可是面对家里的小孩，仍是听不进去。在这个时候，要采用升级版的“因为”，就是结合体验感受，来解释或者来证明。举个例子，小王家的孩子上小学三年级，就整天抱怨学习烦、无聊，小王某天凌晨4点多，将孩子叫醒，说，你觉得学习无聊，那我们去扫街吧，就这样孩子拿着一把比自己还高的大扫把，很不情愿的去扫街了。第三天，小孩受不了，说不想再扫街了，这时候小王说：“清洁工风吹日晒雨淋，很辛苦，他们可能将当一辈子的清洁工，因为他们小时候没有学习好一门技能，现在没有其他选择的余地，只能当清洁工。孩子你要好好学习，还是以后当清洁工呢?”从此以后，小孩不再抱怨学习烦、无聊。

HOW细化行动步骤：

【A1】激活经验    ——技能点：使用A1技能点环节提问和指令清晰，学习者能根据提问中的场景联系自己过往的具体经验，且加工出如果以后遇到同等情况，可以如何做。

拆书家提问设计（逐字稿）：

显现提问的A1：

拆书家:以什么词语结尾的问句，会让你更容易使用“因为”一词。“怎么样”、“可不可以”、“会不会”、“为什么”“是什么”……

小伙伴1：为什么

小伙伴2：是否可行

小伙伴3：你怎么认为

（显现提问的A1）拆书家：您最近听到或者使用“因为”是什么时候呢？什么事情？给大家1分钟思考下，然后我们请一位小伙伴分享。

（1分钟）

拆书家：哪位小伙伴来分享下当时情况，

学习者案例记录：

小伙伴1：我们准备做售前英语培训，我和售前部门经理沟通说：“你们不参加培训吗？”他说，“我们目前人手不够，我们准备把国外外派人员都撤回来”。我说，“这是陈总安排的任务，都要参加。”他说，“因为工作压力大，没有人手，如果现在培养，不合时宜，建议总部再招一个涉外人员，配合陈总工作，进来培训”。

拆书家：好的，感谢小伙伴的分享，当时同事使用“因为”一词，和你解说原因，听后，你有同意或者认同他的想法吗？

小伙伴1：因为人手比较紧张，所以他不参加。我认同他的想法，目前工作压力比较大，国内是最主要的市场，所以有90%能够认同他的想法。这是我的感受。

A1+拆书家提问：好，这位小伙伴，结合本拆的流程步骤，针对刚才的场景，你觉得你和同事沟通中，自己的表达内容如何进行优化，同事会更认同你的想法？

学习者案例分享：

小伙伴1：我可以和他这样沟通，我想让她去培训，现在公司发展，由国内市场扩展到国外市场，作为售前部门，承担了我们和客户充分沟通交流铺垫或者桥梁作用，售前部门如果不参与培训的话，对公司后期的执行就会产生很差的效果，如果我再次和他沟通，我会这样说，陈总，现在你的建议是将公司外派人员调回来，补充国内市场人员不足情况，同时建议公司在招聘一个涉外人员，我觉得你这个建议还是非常好的。有一点我要和您沟通下，从公司目前招聘售前人员，然后培训到熟练的角度考虑，还是时间比较长的。如果因为我们不参加培训学习，到时候导致出来，中间没招到人，又没有人能够顶替去国外产生业务推动。对公司来说，是相对大的损失，所以我的建议，将你内部人员中，工作量比较少的人员来参加培训。这是我的考虑。

拆书家：刚才分享的过程中，“因为”一词在哪个环节呢？

小伙伴1：目前培训，是根据公司从国内市场走出国外市场节奏而制定的，同时我们公司的招聘节奏跟不上企业的市场发展速度，因为我们在这个期间段，要有熟悉我们的市场人员来参与到项目的操作过程当中，所以我的建议，从你内部人员中，挑选有潜力的、工作量不大的人员来参加培训。

拆书家（反馈）：——技能点：拆书家至少有一次给出了关联原文知识点的回应或者反馈。

好，感谢这位小伙伴的分享，在分享过程中，小伙伴用“因为”一词阐述了参加培训的重要性，并提出建议，让工作量不大的人员参加培训，以适应公司的发展。很高兴小伙伴能够运用“因为”一词对场景进行优化，我们将掌声送给他。

拆二片段学习目标：——技能点：2个学习目标，均包含学习者可被观察到/被测量到的行为或行动，且有递进关系，现场的2个RIA设计都清晰体现了各自的学习目标。

通过本拆学习后，学习者在沟通中，能够将植入式建议融入到提问中，引导谈话内容的同时，促使对方主动“向内思考”，并且做出行动。

拆一总结及过渡：——两拆页的关系。

好，刚才我们学习了使用“因为”一词来表达，是作为回答者，讲述了外在的因素情况，而对方是处于“听”的状态，那如何通过提问让对方按照我们的思路，自主的“向内思考”，并且做出行动，接下来我们一起来学习《在问题中植入建议》。

大家花三分钟时间阅读下，阅读完后，请举手示意下。

TF2-4拆页二【R】阅读原书拆页

《在问题中植入建议》P210-211

当我们提出问题时，我们在一定范围内主导着客户的思考，让他们作出我们希望看到的反应。

功能强大式问题产生的效果不只是引出大量信息，当它们与植入式要求结合时还能产生强大的说服力。我们使用功能强大式问题悄悄潜入客户的大脑，将谈话内容引向我们希望客户思考和谈论的主题。为了有效地说服客户,关键在于，你在一开始就要明确你的目的和你想植入的建议，然后谨慎地构建你的问题。

为了阐释清楚这一点,我在下面的问题中植入了一些简单的、常见的建议。

植入式要求：住进这个房间

问题：如果你现在住进这个房间，你想对里面的布置做出什么改变？

分析：房地产经纪人可以提出这种问题，限定客户的回答范围

在这个预设问题中，房地产经纪人假定如果客户住进人个房间，他们会对里面的布置做出改变。对于这种问题，客户会想象自己住进了这个房间,对里面的布置做些收变。“住进这个房间”是一种植入式要求，能进入客户的潜意识!

请记住，客户的潜意识几乎不可能反抗你的说法，而且会认真思考你的建议，但是他们意识不到这点。类似地,房地产经纪人还可以这样说: “这是一个非常好的房间。如果我现在能住进来，我会增添些厨具，你呢? ”这种问题非常巧妙，因为房地产经纪人表面上是在说自己，其实已经将“你可以住进来，对里面的布置做出一些改变”植入客户的潜意识里了。附加疑问“你呢”的作用是获得客户的认同，人称代词的转换能让客户强烈地意识到前面的内容。

植入式要求：准备购买,

问题：在你准备购买这款产品之前，你需要我提供更多的信息吗?

分析：这种问题看上去很坦诚，表面上是鼓励客户寻求更多的信息，实际上是让客户在不知不觉中“准备购买这款产品”。类似的问题还有: “在你做决定之前，你需要我提供更多的信息吗? "

植入式要求：想要,

问题：如果你真的想要这辆车，理由是什么呢?它可以让你带着你的家人出去游玩，还是它能给你的工作带来便利?

分析:这个功能强大式问题假设“你真的想要这辆车”。在你思考“理由是什么”时，这个假设已经顺畅地进入了你的潜意识。

问题格式

本章中提及的问题基本遵循下面的格式：

植入式要求+产品/服务能带来的优势或相关信息+提问

【I】拆书家讲解引导   ---技能点：2个拆页I环节涵盖四种讲解引导技巧:（1）、强调不那么做的坏处，（2）、给出学习者可能异议的预防性讲解；（3）、细化原文行动建议步骤。（4）、根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。

WHAT：在沟通中，作为提问者，将植入式建议融入到问题中，悄悄进入到对方的潜意识中，将谈话内容引向我们设定的主题的同时，让对方主动的“向内思考”，并且做出某种行动。

WHY:

为什么要这样做，

我们知道两点之间最短距离是直线，作为提问者，沟通期望的效果，是对方按照我们设定的主题思路走，最终达到我们要的目标。提问，有开放式提问，有封闭式提问，将我们的目标以植入式要求融入到提问中，属于封闭式提问，这将谈话主题与我们的目标紧密结合。

潜意识什么内容都接受。因此要将植入式建议融入到提问当中，绕过对方的意识，在潜意识层面与对方进行沟通，促使对方能够“向内”思考，并且采取行动。

如果不这样做的坏处：

人的大脑思想，有“我想要”，“我不想要”在抗争，植入式要求融入到提问中，是在激发对方“我想要”的力量，并且希望对方做出实际行动。没有将植入式要求融入到提问中，沟通中会进入反反复复论证，“要”还是“不要”，不能以最短的时间获取想要的预期效果。

预防异议：或许你会问，拆二片段讲的是作为提问者如何提问，既然提问，那我可以用“为什么”开头吗？“为什么”在某些情况下具有强大的影响力，但我建议少用。比如在产品销售过程中，使用“为什么”，听上去好像在审问客户，可能引起客户的抵触情绪。

适用边界：将要求建议，植入到问题当中，这里的要求建议有什么标准呢？要与对方相关的、具体的、可实行操作的，这样对方在听完后，回应的热情才会比较高。

意译原书案例：

去年暑假期间，蔡家长的孩子因为贪玩，暑假作业拖拖拉拉的，到快开学前一周才完成。

今年暑假，蔡家长和孩子这样沟通，

植入式要求：7月31日完成暑假作业。

蔡家长问孩子：在7月31日完成暑假作业后，你想去哪里玩呢？

这个提问，蔡家长，将自己的要求“7月31日完成暑假作业”融入到提问当中，让孩子在潜意识中感觉到“7月31日前要完成暑假作业”。而完成作业之后，家长提供了奖励，去哪里玩呢？为了去玩，孩子就会主动的思考，并且做出行动，我要赶紧完成暑假作业。

HOW细化行动步骤：植入式要求+产品/服务能带来的优势或相关信息+提问

1、植入式要求：我的目的是什么，我希望对方做什么？

2、产品/服务能带来的优势或相关信息：我能够提供/做什么？

3、语言简洁地将提问句展开。

【A3】促动参与  ——技能点：使用A3技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论，应用知识点并形成一个解决方案，或者应用知识点进行组内角色扮演。

拆书家提问设计（逐字稿）：

小李今年大学毕业，工作一个月后，小李发现，在大学学到的知识，基本用不到，因此小李想利用空余时间多学习，构建自己新的知识框架体系，这天小李来到书店，问书店销售人员有没相关的书，销售员会让小李购买哪本书呢？如何将植入式建议融合到提问中，引导谈话内容呢，接下来小组内讨论，（1）、我们先确认下角色，谁是刚毕业的小李，谁是图书销售员？

小伙伴1：小李。

小伙伴2：图书销售员。

拆书家：好的，（2）、讨论过程中要确认推荐哪本书，（3）、运用本片段知识设计提问，来主导谈话内容，促进小李“向内”思考，给大家4分钟时间，最后我们请一组小伙伴来扮演，将讨论结果演绎出来。

小组讨论

小伙伴2（图书销售员）：有什么可以帮您的？

小伙伴1（小李）：我刚大学毕业，不知道干嘛，想找更好的工作不好找，都是几千块钱，三四千块钱，租个房子都要一千块钱，吃饭要一千块钱，剩下来基本就没有什么钱了，一年到头挣不到钱，回到家，老娘狂批，读书没有用，我现在想，有没有什么书，帮助我在职业方面快速的成长，以实现职业的突破，要不然，老是这样的状态，就突破不了。

小伙伴2（图书销售员）：职业方面的提升有很多，你倾向哪方面呢，比如自我学习能力，职称应变能力，

小伙伴1（小李）：应变也需要，时间管理也需要，如何做计划，目标呀，这些都比较需要，也不知道如何规划自己未来的方向。大学毕业后要组建家庭，也不知道怎么谈女朋友，人际关系也需要。现在这个社会充满着金钱味，我也不知道怎么去理财，以前看过《穷爸爸富爸爸》，

小伙伴2（图书销售员）：从刚才的沟通中，我感觉你比较欠缺学习能力这方面。

小伙伴1（小李）：从小学到大学，我的学习能力怎么会不行呢？

小伙伴2（图书销售员）：自我学习，不是学校里说的，老师怎么教，我们怎么学。工作后的学习能力是指将书中学到的知识应用到工作当中。

小伙伴1（小李）：你说的这方面我不想听。

小伙伴2（图书销售员）：那您可以告诉我，您想提升的是哪方面的呢，所有的方面都想学，一把抓是无法学精。

小伙伴1（小李）：你有什么建议呢？

小伙伴2（图书销售员）：想改变下思想，学习是为了做什么？

小伙伴1（小李）：没听懂。

小伙伴2（图书销售员）：我为什么要学习这些，

小伙伴1（小李）：因为我想提升能力，

小伙伴2（图书销售员）：那我们可以从自我学习的能力开始提升。我向您推荐一本书，您先看下，

小伙伴1（小李）：这是个好主意。

小伙伴2（图书销售员）：赵周老师的《这样读书就够了》，这是一本学习力提升的书籍，你可以先看下。

小伙伴1（小李）：我觉得可以

小伙伴2（图书销售员）：你读书主要做什么用？

小伙伴1（小李）：提升自己的学习力，提升自己的职场技能，去挑战高薪。我学习计算机，这方面目前社会很热潮，空间很大，所以我要快速的学习，快速的成长，达到人生的巅峰。

小伙伴2（图书销售员）：这本书比较适合您现在的阶段，这本书讲到“便签学习法”+“RIA现场学习”，可以重建自己的知识体系，提升职场竞争力。

小伙伴1（小李）：挺好的，有点兴趣了，

小伙伴2（图书销售员）：但你看完这本书，您会发现平常一些看不懂，记不住的知识，将能够很好的运用，在购买这本书之前，我还要给你提供哪方面的信息？

小伙伴1（小李）：赵周是谁？

小伙伴2（图书销售员）：赵周是拆书帮的发起人，是拆书帮的帮主，所谓拆书帮是基于拆书法的学习爱好者社群，表现为各地的拆书帮分舵。

小伙伴1（小李）：挺不错的

小伙伴2（图书销售员）：赵周提倡的拆书，拆为己用，将书中的知识应用到自己生活工作当中。

小伙伴1（小李）：拆为己用，挺适合我的。

拆书家：刚才大家讨论得挺激烈的，给大家一分钟将刚才讨论思路在理顺下，我们请一组小伙伴将刚才讨论的结果演绎下。

（1分钟）

拆书家:哪组小伙伴来分享下，好这组小伙伴。

学习者案例分享：

小伙伴1（小李）：我今年刚毕业，发现大学学的东西，在人才市场，不管用了。我在想，有没相关的书，能够让我提升职业能力，让我实现职业的跨越，

小伙伴2（图书销售员）：您现在有什么需求呢？

小伙伴1（小李）：我想提升我的职称能力，现在一个人有时间，我想将我各方面能力补足。

小伙伴2（图书销售员）：我向你推荐一本书，赵周老师《这样读书就够了》，

小伙伴1（小李）：这本书讲了什么内容？

小伙伴2（图书销售员）：这本书会打破我们原有的一些思维，在学校我们都是老师讲，我们学。这本书讲到的是，将知识进行“内化”，用在我们的工作生活当中。平常我们看书，是从头看到尾。这本书讲到的是针对自己觉得有用的知识进行拆解，进行内化，运用到工作生活当中。假如我今天学到的知识是“提问式思维”，由“对外提问”转变为“向内提问”。比如，我女儿不想将自己的玩具分给其他人玩，自己又想玩其他人的玩具，这个时候我会“向内提问”，我要怎么做，才能够让孩子分享玩具的同时，又可以玩其他人的玩具。

小伙伴1（小李）：我觉得“提问式思维”有点作用，

小伙伴2（图书销售员）：这本书有完整的流程步骤，可以看下这本书。

小伙伴1（小李）：感觉挺好的，看完有什么用呢？

小伙伴2（图书销售员）：可以构建你的知识体系，

小伙伴1（小李）：挺好的，

小伙伴2（图书销售员）：在你购买这本书前，我还需要提供哪方面的信息呢？

小伙伴1（小李）：一个人读书，感觉没意思，除了书之外，有没更好玩的呢？

小伙伴2（图书销售员）：拆书帮有社群，定期会组织线下的活动，针对一本有趣的书，大家找个场所，一起学习。

小伙伴1（小李）：厦门有吗？

小伙伴2（图书销售员）：有啊，回头我将拆书帮厦门分舵舵主微信告诉你，她会告诉你详细的线下活动，你可以尝试下。

小伙伴1（小李）：舵主是男生还是女生？

小伙伴2（图书销售员）：舵主是女生。

小伙伴1（小李）：好啊。

拆书家反馈：——技能点：拆书家至少有一次给出了关联原文知识点的回应或者反馈。

在分享中，图书销售员向小李介绍了《这样读书就够了》这本书，在基本信息介绍完后，图书销售员使用了“在问题中植入建议”，“在你购买这本书前，我还需要提供哪方面的信息呢？”这样，就让小李在头脑当中，有这样的思考，现在要买这本书，我还要了解哪些相关的信息呢。这个时候小李的状态，已经在准备要买这本书了，最后图书销售员将线下活动呈现了，解答了小李的问题，最终小李就做出决定，买这本书以及参加线下活动。感谢这组小伙伴的分享，让我们将掌声送给他们。

【A2】催化应用   ——技能点：使用A2技能点指令清晰，至少一个A2环节提问中包括情景或场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景。

拆书家提问设计（逐字稿）：

分步催化的A2：刚才我们是用“在问题中植入建议”帮助图书销售员设计提问，来主导谈话内容，引导小李主动“向内思考”，最终将书卖出去。大家觉得在工作生活中，哪个场景可以应用本片段中知识：在问题中植入建议（停5秒，让学习者在大脑开始思考），

小伙伴1：涨工资啊

拆书家：刚才大家头脑中会想到相应的例子，涨工资是一种，也可以是与孩子的沟通，员工培训，跨部门的沟通，或者产品销售，大家有没类似的场景，请大家先在小组内讨论，找到一个场景加工出一个具体例子，说明在此场景可以运用本片段知识来表述。给大家4分钟时间讨论，最后我们请一个小伙伴来分享。

小组讨论：

小伙伴1:我们来讨论一个时间管理培训方面，我扮演领导，小伙伴2你扮演培训主管。

小伙伴2（培训主管）：时间管理培训

小伙伴1（领导）：你为什么建议我做时间管理培训，我是你老大，我现在工作都这么忙了，你还让我搞时间管理培训，

小伙伴2（培训主管）：工作忙碌，可能没有一个清晰的目标。

小伙伴1（领导）：这是现状，很好，但是我没有时间解决这个问题，

小伙伴2（培训主管）：我们可以花一个小时，就可以将时间管理的要点梳理清楚，

小伙伴1（领导）：我觉得可以尝试下，你要讲什么内容

小伙伴2（培训主管）：时间方面的区分，哪些是紧急重要，哪些是紧急不重要，

小伙伴1（领导）：这好像比较老的方法了

小伙伴2（培训主管）：这适用我们现在的现状

小伙伴1（领导）：那尝试下

小伙伴2（培训主管）：那我安排下时间，通知到大家，

小伙伴1：我们换下角色，我培训主管，小伙伴2你领导。我试着来表述下，

小伙伴1（培训主管）：杨总，我们对公司现状进行了调研，大家觉得做时间管理培训比较合适，你还有什么样的一些建议嘛？

小伙伴2（领导）：我想知道，现在大家都很忙了，工作都做不出来了，怎么做培训。

小伙伴1（培训主管）：我们和他们在调研互动的过程当中，他们觉得越是忙，越是乱，这个时候对时间管理比较迫切，所以我们跟各位主管的讨论，就是争取抽出半天时间来做培训，你还有什么建议？

小伙伴2（领导）：我觉得半天时间太长，

小伙伴1（培训主管）：我和各部门协调，我们把时间安排在周六或者晚上时间，我们用半天的时间来做培训，你还要考虑哪些方面的细节呢？

小伙伴2（领导）：周六我们都是在加班的，

小伙伴1（培训主管）：我们周六采取分批培训。如果周六采取分批培训，你还有哪些方面需要考虑的嘛？

小伙伴2（领导）：时间缩短，人员一次性培训，分批会打断他人工作进展步骤。

小伙伴1（培训主管）：好，还有其他方面嘛？

小伙伴2（领导）：没有了

小伙伴1（培训主管）：好，杨总我们就这样定了。

拆书家：我看大家讨论得挺激烈的，哪位小伙伴来分享下，自己针对某个具体例子，运用“在问题中植入建议”来引导对方进行思考。

学习者案例分享：

小伙伴1：刚才我们的讨论，最先开始原本想讨论涨工资方面，稍微有点难度，应该可以设计的。后来我们提到时间管理课程培训，原本我扮演领导角色和小伙伴对话，感觉逻辑没有呈现清晰，然后我们角色又互换了，由小伙伴扮演领导角色，我扮演培训主管。我会这样表述，我和各部门的沟通当中，发现时间管理对我们很重要，所以我们准备做一个时间管理培训，征询下杨总，你有什么建议？我在反复强调一遍，时间管理，我们可以这样做这样做，你有什么建议？时间管理培训还可以这样做这样做，你还有什么建议？我们这样做，你觉得合适吗？我用了三次的反复强调操作，潜意识渗透有三次。

拆书家：感谢这位小伙伴的分享，在分享的过程当中，在问题中植入了哪些建议要求？

小伙伴1：我们在商讨，我想推动时间管理培训，我在前面做了铺垫，通过调研大家共同决策需要时间管理培训，我请老板做出决定：不是要不要做这个培训，而是在这个培训的过程当中，老板要关注哪些方面？所以我在潜意识里强调，大家共同作出的决定：需要时间管理培训这个基础，哪些方面需要注意。

拆书家：主要给老板一个方向，一个思路，要注意哪些方面呢？

小伙伴1：在吸收了老板的建议，我们调整了培训的关注要点，我们可以在周六，可以在晚上，可以分批次，反正一定要做，老板在大脑潜意识中就接受了要做时间管理培训，而不是否定这个项目。

拆书家：刚才你有提到多次的潜意识强调，“在问题中植入建议”表述句分别是？

小伙伴1：

我重新在梳理下，表述句有：

（1）、我们要做时间管理培训，你还有什么样的一些建议嘛？

（2）、争取抽出半天时间来做培训，你还有什么建议？

（3）、我们把时间安排在周六或者晚上时间，我们用半天的时间来做培训，你还要考虑哪些方面的细节呢？

（4）、如果周六采取分批培训，你还有哪些方面需要考虑的嘛？

拆书家反馈：——技能点：拆书家至少有一次给出了关联原文知识点的回应或者反馈。

感谢这位小伙伴的分享，

1、从分享中，我们可以看出这位小伙伴的植入式要求：“要做时间管理培训”，并且从不同关注点切入，从没时间到抽出半天，再到周六培训，分批培训一步步的引导老板进行“向内思考”，最终老板做出决定，同批次压缩时间培训。这点做的挺好。

2、在分享中，多次使用“在问题中植入建议”，我们要考虑对方会不会因此产生“听觉反感”。

3、刚才分享的场景中，是和领导在商讨，对方是领导，问领导你还有什么建议？会给人感觉，什么事情都要领导想，这种不好的感觉。我建议换为，还有什么需要我配合或者协调的？这样就符合了本拆知识第二步，我能够做什么？

很高兴小伙伴将“在问题中植入建议”运用到时间管理培训的商讨中，让我们将掌声送给这位小伙伴。

强有力的结束语：逐字稿  ---技能点：结尾时给出了强有力的结语。

今天我们学习了通过渗透潜意识增强说服力的两种方式，

1、从对方的问题，寻找因果逻辑，使用“因为一词”+衔接句，让对方觉得更有道理。使用“因为”一词要发自内心的，真诚的，对方才会接受。

2、将自己的要求植入到提问当中，进入到对方的潜意识，将话题内容引向我们设定的主题的同时，能够促使对方主动“向内思考”，并且做出相应行动。

希望小伙伴们能够将今天两拆的知识应用到更多的场景进行表达。

感谢今天大家的参与，我是今天的拆书家王文元，谢谢！