【R】原文片段1

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当得在他生日时献上小心意。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。 

互惠原理能用做获得他人顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 

【I】拆书家讲解引导

大家看到本片段讲到的最有效的影响力武器是什么？【互动】

【学习者参与】互惠原理。

那么，什么是互惠原理呢？【互动】

【学习者参与】要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报

对，就是“要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报”，也就是我们中国人经常说的礼尚往来。

为什么人家给我们好处，我们就会尽量回报呢？互惠原理为什么能够起作用呢？【互动】

【学习者参与】亏欠感吧

非常棒！如果对方给我们好处，我们不回报会怎么样？也就是说如果我们不遵循互惠原理会怎么样？【互动】

【学习者参与】一个是自己的内心觉得过意不去，一个是会让别人觉得你这个人怎么这样啊

刚刚紫菱说会过意不去，会不好意思。确实如此，别人给我们好处，如果我们不回报，往往会有亏欠感，会觉得欠了别人人情，会觉得不好意思。如果不予以回报，还有可能被别人贴“占便宜”“忘恩负义”等负面的标签。

可能有人会说，别人给我们好处，然后我们予以回报，这不就是交换吗？大家觉得一样吗？【互动】

【学习者参与】感觉不太一样

【类似概念】交换是指通过提供某种东西作回报，从别人那里取得另一种东西的行为，交换的目的非常的明确。

举个例子。之前我在一个主题阅读群里面，后来主题阅读结束，有人问我，我们俩阅读的主题不同，能不能他把他断舍离主题的书都寄给我，我把我阅读类主题的书都寄给他，这样我们就省的再买书了。大家觉得我们这是交换，还是互惠？【互动】

【学习者参与】交换

很明显，我们这是交换。交换是提前说好的互换，基本属于等价交换，双方明确知道自己将会得到什么。

那个小伙伴跟我提出交换请求之后，我是这样回复的“不好意思，这套书我后期还会再翻翻”，他的提议被我拒绝了，因为他的互换条件不是我喜欢的。但是如果他这样对我说“我的主题阅读完了，这个主题你阅读过吗？”我说没有，他说“这个主题还不错，我把我阅读的这套书寄给你看看吧，省的你再买了。”我肯定很乐意的接受。然后他再对我说，或者过几天对我说“你读的那一套书能够寄给我看看吗？那一套书我也没有读过。”

你们说我会拒绝吗？【互动】

【学习者参与】拒绝不了的。

肯定不会，因为他先给了我好处，先寄书给我，我会觉得有亏欠感，会不好意思拒绝，会把书寄给她。

大家发现互惠和交换的区别了吗？【互动】

【学习者参与】互惠达成率比较高。

对，别人交换的提议，我想拒绝就可以拒绝；但是如果别人先给我好处了，再跟我提要求，即使我要付出更多，本着互惠的原则，我也不好意思拒绝。

【概念提出】互惠是一方先付出，另一方不希望有亏欠感，然后投桃报李，后者有可能会回报更多。不管我们是否喜欢提出要求的人，只要对方向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，都能够极大地提高我们依其言行行事的概率。而且先提供好处的一方不会提前告知另一方。

另外，互惠的一方有可能并不希望从对方处获得什么，只是提供自己的帮助而已，甚至并不知道自己可能会得到什么回报，但是对方会有亏欠感，依然会想着回报。

【适用边界】 什么时候可以使用互惠原理呢？互惠原理几乎可以用在工作和生活的方方面面，可以用来增进人际关系，也可以用来让别人答应你的请求。即使你不喜欢先付出的的一方，即使他送的好处也不是你喜欢的，但是 ，只要你接受了，互惠原理都会发挥作用。

【异议预防】可能有人会说，互惠原则在任何时候都起作用吗？肯定不是，如果你碰到的是一个对你送来的好意无感的人，或者对于别人送来的东西他觉得理所当然没有任何亏欠感的人，其中肯定不会存在互惠了。或者说，当对方明显感受到你的功利性，互惠原理可能也不会发挥作用。

【明确步骤】我们少不了有求于别人，我们是不是可以使用互惠原理，提高对方答应的概率呢？具体应该怎么做呢？

1.了解对方的喜好或者需求；

2.给予好处，这个好处不一定很大，但最好是对方需要的，或者让对方感受到你的好意。

3.提出请求。请求不能超过对方能力所及。

这三步顺序不能颠倒，一定是先给对方好处，让对方产生亏欠感，然后再提出请求，这样请求才更容易被接受。这三步也不一定要一步到位。

【案例】前两天我们小区群里有人发红包，还不小，很多人抢了，后来发红包的人说有需要水蜜桃的找他，结果那一天群里就有十几个人订了，我也定了4盒。如果没有前面的红包铺垫，后面的订单会有，但是肯定不会那么多

【A2】催化应用（未来的具体应用）

通过上面的学习，我们已经了解到了互惠原理以及它的威力，大家是不是迫不及待地想试试啊？接下来请大家想一下，未来的生活或是工作中，你什么地方需要别人帮助，如何利用今天学的互惠原理，让别人更容易答应你的要求呢？给大家1分钟的时候设想一下。

【学习者案例记录】采薇：我最需要帮助的就是工作之余带孩子。下半年我会经常拜托我婆婆帮我带小孩。那我怎么做才会让我婆婆心甘情愿的帮我承担带孩子的任务呢。首先，秋天到了，我可以给她买几件秋装。我的眼光她还是比较满意的。我婆婆比较喜欢买衣服，但是她不太会为自己选择，我选的她还是比较喜欢的，她会经常穿，我会专门为他挑选她喜欢的。然后再提出带孩子的请求。

【拆书家反馈】女人换季时都喜欢买衣服，而且她相信你的眼光，你挑选的她肯定满意。送了衣服再提出带孩子的请求，本来就愿意带，这个时候就更愿意带了。谢谢采薇。

【布置特定任务】今天我们学习的互惠原理可以应用在生活和工作的方方面面，建议大家在今后的工作和生活中有意识的运用互惠原理去增进你的人际关系，让自己在需要帮助的时候，可以轻松得到需要的帮助。

【总结过渡】刚才我们了解了什么是互惠原理，知道我们如何利用互惠原理让别人更容易答应我们的请求，但是，如何更大程度的提高别人答应的概率呢？刚刚有小伙伴担心互惠会不会让别人感受到功利性，那么如何做消除这种功利性呢？或者说，如果利用互惠原理，别人依然拒绝了我们的请求，怎么办呢？今天我们学习的第二个片段——互惠式让步会给我们答案。但是，在阅读第二片段之前，请大家先做一下手上的自测量表，我们来看一下，大家平时是否擅长向别人提请求？

【A1】请大家自测

一共5道题，每道题有1-6分，1分表示非常不符合，6分表示非常符合。大家根据自己的情况在适合自己的分值上打勾，做完后计算一下自己的总分，然后抬手示意我一下。

【解释量表意义】

有得分高于20分的小伙伴吗？说明你非常不擅长向别人提请求；得分在10-20之间的小伙伴吗？说明你平时在请求并且得到认同方面表现一般；如果得分低于10分的，说明你非常擅长向别人提请求，得到帮助的概率也很高。

从现场的得分可以看出，所有小伙伴都属于不擅长向别人提出请求和帮助的。但是在生活和工作中，我们免不了向别人提请求，提出请求和帮助被拒绝是一件非常糟糕的事情，如何做才能更好地让别人接受我们的请求呢？

大家请花3分钟时间阅读原文拆页2，看看如何利用互惠式让步原理更好的向别人提出请求并且得到对方的认同。

【R】原文片段2

互惠式让步，用互惠原理使他人依从，要求形式，还有第二种办法，它比直接给人恩惠，再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效，几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，他说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还类似的行为。我们已经看到这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步:他从大请求退让到小请求我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

【学习目标】希望大家在跟随我用RIA拆解完这个片段后，能够利用“拒绝-后撤”的互惠式让步原理，提高对方同意我们请求的概率。

【I】拆书家讲解引导

这是一个影响力武器植入让我们顺从对方要求的典型例子。通过上一个片段我们知道给别人好处，对方会因为亏欠感给我们以回报。在这个片段里，有什么不同吗？小男孩做了什么让作者答应了他的要求？【互动】

【学习者参与】对作者做了让步。从一个高额的要求到一个低额的要求。

没错，小男孩率先对作者作出了让步，这让作者觉得有必要也对他做出让步。这就是互惠式让步。这个比直接给别人恩惠再期待别人遵循互惠原则予以回报好在哪里呢？【互动】

【学习者参与】目的性不那么明显。更容易让人接受。前后心理有差异，不需要有心里负担，更容易接受了。

是的，这比直接给人恩惠，再索取回报的方式更为微妙，更容易让别人接受。如果先给别人恩惠，然后提要求，可能别人会有被利用的感觉，或者就像刚才有小伙伴说的，别人觉得你很功利，心里会不舒服，说不定会影响你们之间的关系。或者如果是陌生人突然给我们东西，我们会躲避，会想对方是不是有什么企图。

这种方法比之前那种方法更有效，更容易让别人答应自己的请求，而且还适用于被拒绝之后的补救。那么，具体应该如何做效果才会更好呢？

【具体步骤HOW】

1.确定自己的需求。这个应该根据每个人情况不同而定，有可能是借钱，是一个数值；有可能说就请帮忙，或者找个关系呀等等。

2.提出一个大一点的请求。这个请求对方可能会拒绝的

3.被拒绝后提出真正的请求。

【适用边界】如果你想让对方答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以使用互惠式让步原理；你觉得提出的要求有可能被拒绝或者已经被拒绝，也可以使用互惠式原理。值得注意的是第二个请求的提出，一定要让对方感觉到你在让步，而且这三步的顺序是不可以改变的。

【预防异议】但是，并不是所有的请求提出被拒绝，然后采用后撤的方式都会成功的。如果你一开始的请求很不合情理，对方感觉你没有诚意，就不会觉得你接下来的请求是在退步，就不会有回应，或者你第二个请求依然超出对方的能力范围或者违背了对方的原则，对方肯定也是不会答应的。

当然，也有小伙伴可能会说，如果对方不拒绝怎么办？不拒绝岂不是更好，你就得到了高出自己期待的条件。

【我的案例】

之前有个朋友约我见面，聊了一会之后她说想跟我借点钱，她买房缺钱，想借5万，如果是你，你会不会立刻就借？我说我现在手头有点紧，没有那么多。他问我，那能不能借2万？如果是你，你借不借？【互动】

【学习者参与】会。如果有肯定会借。

肯定会借了，对不对？我借了，因为人家原本想借5万的，现在已经退到只借2万了，说明他肯定很急需，人家这么难，而且都减少这么多了，我还好意思拒绝吗？

肯定不好意思了。虽然2万对我来说也不少，但是因为对方让步了，所以我怎么也得给对方凑齐这两万。

【A3】刚刚我们分享了互惠式让步以及如何利用互惠式让步让对方答应我们的请求。大家觉得互惠式让步的三个步骤里哪一个更不容易做呢？ 请大家思考1分钟，把你的核心观点写在便签上。

【促动】请大家在组内分享你觉得比较难做的一步，每个人都分享，然后请组长带领组员一起按照少数服从多数的原则，确定你们组认为的不容易实践的一个步骤，并且把它写在纸上。时间为2分钟。请组长控制节奏，时间，并记录方案。

【促动】时间到，大家觉得哪一步比较难？

【学习者分享】

第一组：我们觉得第二步比较难操作

第二组：我们也觉得第二步“提出一个大一点的请求”比较难操作

【促动】大家都觉得步骤二“提出一个大一点的请求”比较难操作。我们就用微行动学习的方法，尝试分析和解决这个问题。

首先，请大家继续以小组为单位，结合自己的经验，讨论“提出一个大一点的请求”这个问题的本质是什么。在小组讨论中，请大家要注意结合自己的经验，追问问题的本质。将关键词写在白纸上。

时间暂定为3分钟，我们看到时候大家讨论到什么程度。

【促动】我看大家讨论的差不多了，接下来，请大家针对讨论出的问题的本质，探究可行的解决方案，即怎么做才能很好的使用此步骤。将讨论出的可行性做法和思路记录在白纸上。

对这个问题，大家可以分两步，先讨论出这个问题解决到什么样子就算满意了。再讨论如何行动来达到这个目标。给大家5分钟时间。5分钟后，请各小组分享你们的解决方案。

【促动】（5分钟讨论结束）请小组长将刚才讨论的内容，按照明确问题、根本原因、解决方案三个步骤整理一下，然后准备分享。（每组都分享）

【学习者分享】采薇组

我们组认为最难的是第二个步骤。

它之所以难是因为对“大一点”的请求以及“对方会拒绝的请求”界定不是很清楚。我们认为界定不清楚的原因是对对方情况不了解，习惯性对拒绝有恐惧心理。所以我们问题的本质是对对方情况不了解和习惯性恐惧被拒绝。

我们的目标是了解对方情况，摸清对方底线，这是针对第一个问题；第二个问题的目标是平和心态去接受拒绝，就是培养自己的心理建设，能够更加平和的接受拒绝。‍‍我们针对第一个问题的行动，是侧方面打听对方的情况，‍‍同时也可以做一些攻略，去了解一些行情规律啊，比如砍价，我们无法打听对方情况，但是可以去了解行情；第二个是拥有接受拒绝的平和心态，我们认为它既是这个问题中的一部分，也可以脱离这个问题，它是一个完整的问题。我们可以在生活中单独建立一个机会，‍‍为自己建立能够接受别人拒绝的能力和心态，比如去发传单，在街上做一些陌生的交流和拜访这类的事情，让自己有更强的接受拒绝的能力。这就是我们的问题、本质以及可行性的方法。

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【拆书家反馈】好的，非常谢谢采薇，第一组小伙伴不仅有目标和行动，甚至还有平常的刻意练习来锻炼自己的心理能力。

【学习者分享】可可组

我们组认为最难的一点也是第二点，提出大一点的请求。

问题背后的本质在于信息不对称，就是说我不知道他的具体情况。信息不对称包括很多方面，跟你的需求有关，不知道他是怎么想的。比如借钱，不知道他的经济情况是怎么样的，他最近有什么事情，都不知道。

我们的解决措施分成两步。第一是日常关系的维护。中国人关系越好越容易办事，日常关系维护也不只是为了将来什么具体的请求，在没有请求的时候，就跟他维护好日常的关系，越熟将来万一有请求，比较好说话。第二点是结合第三步“被拒绝后提出真正的请求”，我心里有真实需求，第二步之所以难，是因为怕第二步的需求提出来远超过他的预期，我们认为第二步在真实的需求上高一点点就好，不能高太多，这个一点点我们设定的标准是在真实需求的数量和程度上加20%左右，这样是比较合适的。

【拆书家反馈】谢谢可可。第二组认为问题的本质是信息不对称，一方面要注重日常维护，这是从中国人讲究人际关系角度考虑；另外对于“高一点”的标准设立的也很明确，从数量和程度考虑，都加20%。非常好。

感谢小伙伴们的积极参与， 我相信通过刚才的讨论，第二步更具体更落地，更容易被执行了。

【A2催化应用编剧本】：现在进入到最后一个环节，就是在未来的某个场景中，你需要请求对方答应你的某一个请求。比如你希望对方能够帮你在与某大咖之间牵线搭桥，比如你希望申请的项目经费老板能够批准，比如你希望给客户介绍的房子，客户能够接受等等。

现在我们来编一个剧本，只要是需要别人帮忙的场景都可以，然后用到我们今天分享的互惠式让步的步骤就可以了。请设计出人物、背景以及对话，然后在纸上写下关键词。时间为5分钟，5分钟之后请小伙伴分享一下剧本。

【学习者分享】这是一家卖毛毯的店，两个人一个是顾客，一个是销售。顾客想买毯子。

可可（销售）：你好，你想买点什么呢?

旦旦（顾客）:听说你们店的毯子不错，我想看看有没有合适的。

可可（销售）：你要不要来看看我们店最好的毯子。看看也没关系，我给你拿。

旦旦（顾客）:这个多少钱？

可可（销售）：这个是我们店最好的毯子，价格要贵一点，要2万。

旦旦（顾客）:这个价钱有点高，在我的承受范围之外。

可可（销售）：没关系，那我给你拿另外一款。这款是我们店卖的最好的。价格也比较适中，给你看一下。

旦旦（顾客）:这个，好像刚才那个质量更好啊。

可可（销售）：这个质量也很不错的，你看它的花纹，非常不错，适合我们大众的消费，家庭用挺好的。

旦旦（顾客）:这个需要多少钱呢？

可可（销售）：这个只要2000块。

旦旦（顾客）:我考虑一下，2000块，嗯，差不多可以接受。你们这边还有什么优惠吗？比如会员可以打折吗？

可可（销售）：你是第一次到我们店吗？

旦旦（顾客）:对。

可可（销售）：我们对新用户有八折的优惠。

旦旦（顾客）:那挺好的，可以的。

【拆书家反馈】谢谢。先介绍一个两万的毯子，摆明了是对方不接受的， 销售人员的眼光是很独到的，知道对方的购买能力。然后再介绍一个家庭实用款的，价钱差距还很大，这样就更容易销售成功了。

【学习者分享】这是我上一个环节的分享，这一次我们把他更加具化，人物是我和婆婆。背景是下半年我先生要去北京读书，我要面临一个人双休带孩子。但是我的拆书我也放不下，我希望周日的时候她可以有我一天或者半天帮我分担一下，这样我就可以有自己的时间。

采薇：婆婆，宝宝的爸爸下半年要去读书了，我接下来还有一个拆书的活动，可能每一个周日还要用一下个人的时间，你看你方不方便帮我带一下孩子。

紫菱（婆婆）：我也挺忙的，你要我带多久呢？

采薇：最好是一天。

紫菱（婆婆）：一天啊，什么时候呢？

采薇：星期天。

紫菱（婆婆）：星期天啊，那不行的，你知道我要是做礼拜的。

采薇：我知道的，所以才觉得这个事情有点难。

紫菱（婆婆）：一天肯定不行。

采薇：或者你跟我爸商量一下，一人半天？

紫菱（婆婆）：嗯嗯……

采薇：要不这样吧，就半天，半天可以吗？我活动一结束就立刻回来。这样可以保证你们去礼拜。

紫菱（婆婆）：行，那我尽量吧。

采薇：那好，行，谢谢。

【拆书家反馈】谢谢第二小组。一天的要求被拒绝了，就半天，其实拆书只要半天，退一步就达成了目标。

【强有力的总结】我们回顾一下今天我们拆书的内容，第一个片段，我们了解到了什么是互惠原理，并且学会通过了解对方的喜好或需求、给予好处以及提出请求三个步骤让对方受到互惠原理的影响，在我们需要帮忙的情况下，同意我们的请求。第二个片段我们学习了在希望进一步提升对方帮助的概率，或者提出请求却被人拒绝的情况下，利用互惠式让步的三个步骤，让对方答应自己的请求。这两个片段的内容在我们的工作和生活中都会用到，而且运用的范围相当广，希望小伙伴们在接下来的时间能够有意识的运用好这些原理，让它更好的为自己服务。

我今天的拆书就到这里了，感谢各位小伙伴的参与 ，你们的讨论和分享也让我学习到了很多，谢谢大家。