片段一 开放式问题与封闭式问题

《被赋能的高效对话——教练对话流程实操》玛丽莲·阿特金森（著）P.057-058

  先说一句，片段一的学习目标是：在跟随我完成第一个片段的RIA现场学习后，学习者能区分“封闭式问题”和“开放式问题”，并能用所学的技巧把“封闭式问题”转换成“开放式问题”

【技能点要求：学习目标包含学习者可被观察到/测量到的行为或动作，现场学习者设计清晰体现了该学习目标】

好，大家用两分钟读一下片段，读完之后给我示意一下：

回忆一下上一章的内容：导致给建议的信念是人们不完整、没能力、没有所需的资源去选择下一步。“告知”通常用来让人们改正一些东西，这样就没有用到埃里克森的原则：人们是完全OK的。这样也无法很好地长期支持到他人。

与此相反，开放式问题会激起好奇心、资源状态和深层思考，打开通往内在学习的大门。最重要的是，有效的开放式问题会给这个人一个机会，超越旧有的小鬼或恐惧（尤其是对梦想的恐惧），同时超越所有关于生命的、关于他们自己的限制性理论。这会让人们自己的完整洞见浮现出来，让有用的解决方案出现。这种方法能够很好地长期支持到他人。

封闭式问题只有是／不是，或非此即彼式的答案，倾向于关闭对话。开放式问题鼓励人们去深人思索。可以自由而开放地回应这些问题，因为回答开放式问题所需要的思考层次与是／不是，或非此即彼的回答截然不同。

开放式问题邀请人们放松下来，深入内在，聆听自己，清晰自己的看法。开放式问题带人们离开限制性的、非此即彼的思维循环，离开评判和局限。这样，人们就开始分享自己的深层次思考，发现创造性的想法，燃起学习和灵感之火。

开放式问题往往会温暖人心。它会唤起有灵感启发的精神状态，去发现、洞察、承诺和行动，而不是聚焦在过去的挑战之上。当人们习惯了聚焦于未来时，开放式问题就会激发出他们想要的有力量的画面，带人们进入鲜活的愿景之中。

对教练而言，开放式问题展示了对人的尊重，因为开放式问题带着这样的期待：人们有能力找到自己的答案。这样的赋能方式暗示的是：客户有解决方案，有力量和资源以自己的方式行动并做到。从这样深深的尊重和信任出发，人们确实会发现他们自己的答案。

【why1提问能力为什么重要？】【what1 好的问题是什么样的？】

 讲解片段之前，我先问大家一个问题，今天早上早餐吃了什么？

回答：A:炒粉 B：包子、豆浆

好，大家都还记得，再问一个问题：三天前中午你们在哪儿吃的饭？

回答：A：公司 B：在家  C：忘了

刚才的两个问题，不是为了让大家回忆吃了什么，而是让大家感受一下，我们的思考和意识都是由提问支配的，我问个问题，大家就开始思考。所以提问能力在思考和沟通中显得相当重要。

一个好的提问是什么样的呢？能让被问者毫不抗拒地不排斥地不假思索地回答，并能为其带来新发现的提问，就是一个很好的提问。

【what2 什么是封闭性问题？】

片段中给了我们两种很常见的问题类型：封闭式问题和开放式问题，什么叫封闭式问题呢？顾名思义，这个问题问完之后，对话的倾向是关闭对话。比如：你吃饭了吗？回答只有吃了或者没吃。也就是只需要用yes  or  no 就能回答，或者非A即B，回答完可能对话就能结束。

【封闭性问题的适用边界】

封闭性问题，更倾向于对细节的了解，对主题的聚焦，一般用于限制讨论范围，防止模棱两可的回答，以及调查、检验、具体讨论和事实确认。

【封闭性问题的缺点】

但是使用封闭性问题，主要是为了确认事实，形式上如同拷问，所以提问时很容易激化对方的防卫心理，令其感受到“你怀疑我”的言外之意，使对方陷入情绪之中，而无法深入思考问题，并且封闭式问题回答受到了限制，所以谈话得不到扩展。

【技能点：举例 不那么做的坏处】

   我有个表姐，小孩上小学，暑假前的一天下午，我们带着孩子在他们家玩，妈妈回家看见孩子在看电视，就问一句：“作业做了吗？”，这就是一个典型的封闭性问题，听到问话的孩子当时脸色就不好看了，因为他除了听到妈妈在确认作业做没做的信息之外，还包含着“作业还没做吧？没做作业你还看电视”等怀疑信息，当然会感到不快。

【what3  什么是开放式问题】

  那什么样的问题是开放性问题呢？就是回答这个问题，需要回答者不排斥地深入思考一下，然后根据自己所想所知自由地回应，答案不确定，也不唯一，大部分的开放性问题由疑问词5W1H（what\when\who\where\why\how）加上关键信息和关键词组成的问题，例如，网络曾经很火的一个问句：“元芳，你怎么看？”还有，类似于：“你的梦想是什么？”“你将如何完成这个方案？”。

【why2】

  因为开放性问题会让听到问题的人感受不到评判性和攻击性，更多的是感觉到尊重和信任，所以，回答者可以放松下，不抗拒地回答问题，能更好地思考自己内心的答案。

【How1怎么区分两种问题，并把封闭性问题改成开放性问题】

那我们如何确定一个问题是封闭性问题还是开放式问题呢？又如何把封闭性问题转换成开放式问题呢？

①用英语改写：只要能改成“Do you”或者“Are you”都是封闭性问题；刚才我表姐的那句：“作业做了吗？”就能改成“Do you finish your honework?”

②用答案鉴定：只要答案很固定，很唯一的都是封闭性问题；

③用5W1H（what\when\who\where\why\how）加关键信息：让问题的答案变得可以自由措辞，就改成开放性问题。

【技能点：用How反转例子】

   就像刚才我表姐那个例子，只要改变一下思维方式，加上疑问词：“今天的作业哪一科最难做啊？”、“什么作业最多啊？”“你今天的作业要花多少时间来完成啊？”“如果你需要妈妈帮助，你最希望妈妈在什么作业上给予你帮助啊？”变成开放式问题，孩子就会乐意回答问题，会感受到妈妈在关心自己的学习，而且在尊重自己对作业的态度，即使没有做作业，也能自然地构想出完成作业所采取的具体行动流程，也就不会出现脸色变得不好看的状况。

【分组】今天人比较多，两人一个组，你们俩母女一组，你们一对情侣一组，你们

     一对朋友一组，尔康和明欣一组，森森和王婷一组

【A1】激活经验（显像问题）

 好，大家看我资料的第二页（我的片段和我的所有A都打印成资料，一共六页），我现在给出十条问句，按照刚才分好的组，两个组员一人问，一人判断，判断这些问句是封闭式问题还是开放性问题，可以一起讨论，在封闭式问题后面打个圈，在开放性问题后面打个勾：

1、你跟客户联系了吗？

2、你几点到办公室的？

3、你昨天是不是熬夜了？

4、今天中午我们吃什么？

5、昨天下午你在家里有没有玩电脑？

6、你到底爱不爱我?

7、这里谁是负责人？

8、你们能不能马上给我一个说法？

9、我怎样才能变得有钱呢？

10、你现在能做出最后的决定吗？

（一分钟后）

我问：好了，大家都选好了，对一下答案，尔康，你们组的答案是什么？

只要回答哪些是开放性问题就好。

明欣回答：我们觉得第4个和第9个是开放式问题？

我问：其他组还有不同意见吗？

其他组：我觉得还有第2个和第7个也是开放性问题？

我说：我们给明欣尔康这一组鼓掌，他们的答案是对的，只有第4个和第9个是。（号召鼓掌）【全场鼓掌】解释一下，第2个，你几点到办公室的？这个问题是确认事实，你今天几点到的就只有唯一的答案，你总不可能说我又是八点又是九点吧？第7个，这里谁是负责人？虽然有疑问词，但是负责人是一个确定的答案，不可能有好多个吧？

（大家若有所悟地点点头）

  【技能点：对于学习者分享的回应和反馈  追问确认、好奇反问、坦承无知、组织讨论、故事启发、简短重述、摘要点评、真诚赞美、号召鼓掌、超越拔高】

   确定完问题类型之后，刚才的这些问句我们平时生活工作中有一些也经常会遇到，是吗？大家联系问题再听听下面情境：问一句话突然尴尬地冷场了，问完问题之后天就突然被聊死了，明明好好的一句问话,却被点着内心的怒火了，一个问题不像问题更像抱怨让人只想安静的躲开......我们有没有经历过相类似的场景，回想一下当时的情境，回忆一下这些场景中出现的封闭性问题，在小组内讨论一下，待会我们请一组小伙伴来分享一下自己的经历。

  【技能点要求：显像提问清晰，其中包含具体的情景，刚才有学习者分享了自己根据这个场景联系出来的过往情景或具体经验】

（一分钟后）好了，大家应该很快会有答案，来，分享一下吧！（指着母女组）

母亲方沫：有，经常会问女儿：作业做了吗？

我的回应：跟我刚才举得例子一样，这是母亲和孩子间永恒的话题啊！（摘要点评）

你们呢？（示意情侣组）

男朋友黄柳鹏：吃了吗？

我的回应：这个问题太常见了，有时候，我晚上10点碰到一个熟人，擦肩而过打招呼，竟然问我：“吃饭了吗？”我内心的崩溃的！！（故事启发）

【A1+】（反思加工）

   好呢！那咱们看一下资料的下一个问题，我还是问一遍：

 在刚才的讨论中，大家回忆起了一些自己经历或者提问封闭性问题的场景，那么下面请大家选择一个这样场景下的封闭性问题，或者直接在前面的那些被我们判断过的封闭性问题中选择一个问题，用刚才学到的方法和技巧，假设自己如果回到当时的情境下，如何把这个封闭性问题改成开放性问题，并把改写前和改写后的问题都以小组的伙伴为对象，问一下对方，演练一遍，讨论一下两种问法的感受有什么不一样？

  待会我们会请一组小伙伴来分享一下自己的感受。

【技能点要求：反思加工指令清晰，刚才有学习者根据指令，联系出如果以后再遇到同等情况时，自己的具体做法。】

（一分钟后）

我示意母女组：你们刚才那句“作业做了吗？”改得怎么样？

女儿：你做完手头上的事情准备做什么事情啊？

母亲补充：心里头还是希望答案是“去做作业的”！（大伙都在笑）

我说：你们看，这种引导式的提问，孩子就不会排斥，会去思考接下来做什么呢？说不准就回答去作业了！是吧？（我微笑着对孩子说，孩子肯定地点点头）【摘要点评】

我问：你们情侣组是怎么改的呀？

女朋友说：亲爱的，我想请你吃个饭，你想吃什么呀？

我惊呼：哇！改完之后好有爱啊！【真诚赞美】（大伙大笑）

好了，大家都改完了！

【预防异议1 两者的适用边界，两个片段之间的过渡】

这里多说一句，开放性问题和封闭式问题没有好坏之分，只有合适与否，封闭式问题是用来确认答案，开放式问题是用来打开话题，适用的条件不一样，只能说如果没有区分好，在错误的场景使用会产生错误的效果。

封闭性问题也不是说完全不好，你如果确认事实时，就必须要用封闭性问题，比如，你和老板确认工作的细节，你还用着开放性问题，让老板自己思考工作的细节是什么，那你怕是嫌自己工资太高了，和老板、上司、领导沟通，咨询，想好答案，尽量问封闭性问题去确认具体事实，让他们做选择题和判断题而不是做填空题。

“老板，你的意思是我这个合同直接写上我们应该付给乙方的金额就可以了，是吗？”

“领导，这周的活动，我们的流程是按照A走呢还是按照B走？”

如果你跑过去问：“领导，这周我们的活动如何走流程？”那领导心中早把你骂了无数遍，“如何走，还来问我，要你干什么呢？”

 好，刚才通过第一个片段的学习，我们感受到了提问的力量，提问左右了我们的思考，我们知道了封闭性问题和开放性问题的关键就是答案的唯一与否，那么开放性问题就一定是好问题吗？接着我们来看第二个片段，第二个片段的主题是如何问出更加开放的开放式问题，学习目标是学习者能掌握把开放性问题问得更加开放的语言技巧，在现场根据场景设计能问出开放性量度为5—8的开放性问题，并能够按照我给出来的A2自己运用今天所学写一个实践方案。

好让我们看第二个片段，在资料的第三页。

片段二 使开放式问题更开放

      《被赋能的高效对话——教练对话流程实操》玛丽莲·阿特金森（著）P.061-062

还有很多额外的东西可以提高问题的兴趣层次。一个稍微延展了客户的价值观基础的提问，会激发他／她更浓厚的兴趣。这个人就会开始考虑最好的选项，或者更好的选择。

找一件你自己的事务，提问自己下列问题，对这个方法加以探索：

1．使用“可能”、“可以”等词语，是打开并扩展对一个潜在选择的兴趣的一种方法。例如，把“你将要怎样更深入地探索呢？”变为“你可能／可以怎样更深人地探索呢？”

其他的例子：

·你可能怎么样去学习更多呢？    

·在这个任务中，你怎么样可以找到更多的价值呢？   

·你可能去找谁来支持你呢？

2．另外一个方法就是用复数形式提问。注意，人们对几个结果比一个结果更感兴趣。

·你可能从做这件事当中学习到东西的方法有哪些？     

·在这种情況下，你想要的一些有用的结果是什么？

·长期来看，从这个选择当中获得价值的方式还有哪些？

3．在开放式问题中加入很好、最好或者最重要这样的词，可以带来更大的力量，让问题更聚焦。注意，对前述的例子，我们可以把水龙头开得更大，让它们更开放、更有力。例如：

·从做这件事当中，你能学到的一些最好的东西是什么？

·在这种情况下，你想要的最重要的东西可能会有哪些？

·有哪些最好的方法，让你去做长期的承诺？

4．探索更大的动词范围，开始探索使用开放式的动词，尤其要用表示持续不断的流动的进行时时态的动词，以创造出移动的效果。动态的总是比静态的更加开放。

·持续发展    ·持续学习   ·持续激励  

·持续清晰   ·持续成长  ·持续创造    ·不断展开

好，大家看完了。

【Why 2】

  首先我们应该了解到，开放性问题只是更有可能成为好问题，但不是所有的开放式问题都是好问题。

“为什么我的时间总是不够？”

“为什么你总是不在乎我？”

“我如何才能赚到钱？”.....

  这些问题，都有疑问词，但是，要么负面（时间不够），要么抱怨（不在乎我），要么宽泛（赚到钱），无法使被问者有自我探索的空间，会被听到问题后的情绪左右，茫然不知如何继续，从而封闭自己的思考，对方的回答一旦是：“我也不知道！”“我也不懂。”“我还没有想清楚.....”,再开放性的问题也被堵死了!于是有时天就这样被聊死了，有时自己的思考思路也被这么堵死。

   所以改进开放式问题的方式，问题必须语言简洁，有效，激发对方的浓厚的兴趣，提升提问力量，可以让人们放松下来，深入内在，聆听自己，去发现、洞见、承诺和行动。内心像打开了水龙头一样，自己的想法奔流而出，开始考虑最好的选择，或者叫更好的选择。

【What 3 片段讲了什么】

那么这个片段在上一个片段的基础上，向大家提供了四种让开放性问题更加开放更具有力量的方法。

【How2 到底如何提问能让问题更加开放更加具有力量呢？】

我在这里把他们提炼为四个口诀：

1、化负为正：摒弃“总是、为什么、不”等绝对化、负面性的词语，加上“可以、可能”等探索和扩展性的词语。

2、使用复数：使用一些复数词语：哪些原因、哪些人、哪些方法、一些情况......

3、聚焦于“最”：在问题中加入“很好、最好、最重要、最关键、最可行......”这样的词语

4、动态进化：使用“持续、不断”+“发展、成长、学习、展开......”，使问句中的动词更加开放，引导思考和行动一起向前。

【技能点：给出比原书拆页更加细化的行动步骤】

【技能点：举例说明，用How反转反面案例为正面案例】

   我们家布丁出生两年多，我当了两年的奶爸，每天带孩子，除了学了很多育儿的知识之外，自己的事业和其他想学的知识都搁浅在那里，我很焦虑，被孩子占据太多大块的时间之后，供我支配学习的时间很少，我总问自己：“我为什么总是觉得时间不够呢？”这个问题，各种绝对化，负面化的词语，让我陷入一种对现状的抱怨和不满中，只会把没有时间归咎于带孩子上了，与孩子相处也没有那么心甘情愿了。

   后来我自己想学教练技术的时候，我看了这个本书这个片段，我用化负为正的方法，这句话就变成这么问了：“如何才可以让我拥有更多的自己支配的时间呢？”问题一变，我的思考方式就变了，变成思考怎么接受现实，然后创造出更多的属于自己的时间！！

我再加上使用复数，那问题就可以变成这样：“有哪些方法可以让我创造出更多的自己支配的时间？”于是，这个问题会让我把思考焦点聚焦在方法上，我开始想方法，比如早起，比如听音频，再比如，碎片化时间，这样每天即带了孩子也学习了自己的东西。

我使用聚焦于“最”来提问，问题就变成了这样，“哪两种方法在创造自己可支配时间是最有用呢？”于是我会在刚才那些方法中找到对我最有帮助最有效的方法，那么这个问题会让人有了一个意念，这是你自己创造可利用时间中最好的方法，一定要坚持。

最后，我加入动态进化，把问题变成，“我能想到哪两种让我不断成长地创造自己可支配时间最有用的方法？”我将再也不抱怨因为带孩子而使得自己因为没有时间做别的事情而焦虑，我会非常享受各种利用时间并且和陪伴孩子一起成长一起变好的这个过程，这就是提问的威力，这就是开放性问题的力量。

【预防异议2】

   这里有小伙伴要想了，说个话都这么麻烦，随口就说出来了，谁想得起来要用这些方法，（底下小伙伴欣然点头）我以前对这些提问技巧也是觉得麻烦，后来学了之后并尝试在我的课堂上用上这些技巧，才发现，我原来觉得麻烦是因为我没有这种问问题的意识，而刚开始学习，进入了自己的学习区，我们人觉得麻烦的时候，就是我们进步的时候，当我的课堂上学生都表现出比之前更积极地去思考了，我引导思考的能力比之前更强了，我知道开放性提问有这么多好处，于是我也坚持使用了。

大家看到资料的第四页，我这里给出一个开放性问题线，标出了问题开放度，从1（一点点开放）到10（尽可能的完全开放）：

   当你把一个项目或者一个问题放在问题线的1分位置时，可以通过这个问题线不断的向前迈进，当我们的问题迈进到5-8分的位置，那这个问题就成了一个很有力量的开放性问题，至于8分以后，那是专业教练水平的提问技巧，我们还需要通过其他学习和训练才能够达到。

【A3】促动参与

大家看到第四页，

曾经看到过一句话，说：人生80%的烦恼来自于感情和金钱，大家想想自己最近的烦恼的或者郁闷的事情是和这两个相关的不？谁让“金钱”和“爱”是人类不变的主题呢！

  我们就从“我为什么总是这么穷？”和“我为什么总是处理不好和（同事/亲人/朋友/爱人）的关系？”这两个问题选一个，小组两名成员一起把它放在开放性问题线上，从1分出发，用第二个片段的方法，通过讨论，改变我们的措辞，几次变动后，练习把问题沿着问题线向前迈进，每一次改动，分数提高到相应位置，最后让问题走到5分到8分之间，把每一步前进的问题都记录下来，待会我会请一组小伙伴来分享他们的前进轨迹。

【第四页资料上的内容】

①1分：“我为什么总是这么穷？”///“我为什么总是处理不好和（同事/亲人/朋友/爱人）的关系？”

②化负为正（去除为什么、不、总是，加上“可能”“可以”）                                            

③使用复数（加入“哪些”“一些”“哪几种”“哪三个”等代表复数的词）                                                     

④聚焦于“最”（加入很好、最好或者最重要、最关键、最可行）                                              

⑤动态进化（创造出移动的效果，用“持续......”“不断......”+发展、成长、学习、展开）                   

（三分钟后）尔康组分享：

①1分：“我为什么总是这么穷？”

②化负为正（去除为什么、不、总是，加上“可能”“可以”） 我怎样才可以实现财富自由？

③使用复数（加入“哪些”“一些”“哪几种”“哪三个”等代表复数的词） 哪几种方法可以让我可以实现财富自由？

④聚焦于“最”（加入很好、最好或者最重要、最关键、最可行）   哪三种方法对我实现财富自由是最可行的？

⑤动态进化（创造出移动的效果，用“持续......”“不断......”+发展、成长、学习、展开）    如果我实现了财富自由之后我会更好的提升自己

（底下母女组的母亲在嘀咕：这是陈述句啊！）

我的回应：好，前面三个都OK！第四句有点不合适，因为第四句这种动态进化有点难，第四句可以改成：哪三种方法是可以让我持续不断的增加自己财富最终实现财富自由最可行的方法？（超越拔高）

大家翻到第五和第六页，

【A2:催化应用1：】

【技能点要求：提问中包括情境和场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景】

小伙伴们，接下来大家听一下下面这些问题：

1、你为什么每次都不考虑我的感受（心情、立场等可以）？

2、我为什么在人多的时候总是羞于表达自己？

3、我为什么这么辛苦的工作，却还是难以维持生计？

4、我如何才能提高自己的.......(可选择情商、思考力、学习力、写作能力等任意一项自己感觉能够提升的能力)

5、我怎样才能不拖延（不那么容易情绪失控）啊？

6、我想要什么样的生活？

7、我的理想（目标、价值观）是什么？

8、我如何才能开始一种健康的生活方式呢？

大家联系自己，设想一下自己在未来半个月可能会出现哪几种相同或相似的内心抱怨和思考？

【催化应用2：】请从刚才的思考中选择一个自己认为未来半个月最有可能出现，也是自己最顽固不化也就是经常会跑到你脑海中的内在抱怨，规划出一个未来一周内的计划，计划中包括这么几个部分：

①你要改善的内在抱怨

②确定用今天的提开放性问题的方法问自己，根据自己的意愿把问题沿着开放性问题线推进到5-8分之间的某个位置 ，比如说你想推进到6分之类的

③记录自己对于最终那个分数最高问题的回答

④从回答中找到改善抱怨的具体方法，并实施

⑤选定完成这个计划的最后时间期限。

【小薇分享】

   我一直对自己健身不能坚持有内在抱怨，这个星期我又开始我的健身了，我敢肯定，我会在未来半个月内再次没坚持下来产生内心抱怨，抱怨自己总是这么懒，意志力总是这么薄弱。

   我要改善的内在抱怨：我为什么总是因为惰性放弃健身计划呢？

   我把它推进到：哪种方法可以让我持续坚持健身是最有效的呢？

   我的回答是：用思维导图画一周的健身计划，包括周一到周日的运动项目，运动时间还有早中晚餐的餐谱，并且在每天的运动项目设置一个B计划，当A计划犯懒的时候，执行方便操作的B计划，使自己不至于没有完成一天的计划而放弃整个健身计划。

   我的实施时间是8月20日到8月26日。

【我的反馈】一个完美的坚持健身的方案就这么出来了，所以，当我们问出一个强有力的开放性问题，我们的思考也跟着升级了，我们的答案就是我们内心最想要的那个答案，提问支配着我们的思考，思考过后就有行动，这就是更开放的开放性问题的威力！

强有力的结语2

  提问而不提建议，开放而不是评判，国家坚持改革开放，繁荣昌盛30年，我们坚持开放式提问，也会持续提升自己30年，开放性提问方式指向未来，指向内心，强大的提问方式能指引人们找到内心的真正需求，改变提问，改变人生。我今天的拆解就到这里，谢谢大家的聆听。