几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

【what】这个片段讲了影响力六大武器之一，互惠原理。所谓互惠原理，简单来说，就是别人给了我们好处，我们就会想着回报她们 。正如《礼记》里面所讲:"往而不来，非礼也;来而不往，亦非礼也。

春秋时期，孔子在家收弟子开坛讲学，引起了鲁定公的重视，经常到宫中讲学。季府的总管阳虎特地去看望孔子，孔子借故不见他。他知道孔子最讲究礼尚往来的，有一次特地给孔子留下一只烤乳猪，终于得到孔子的回访。这就是互惠原理。

【why】我们可以知道互惠原理是一种能让对方顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。如果你直接提出请求，要是没有亏欠感，可能会遭到拒绝。依靠互惠原理后，我们就能让别人更加容易答应自己的请求。

我们从小被教育要知恩图报，大家都知道，违背它就很可能被社会惩罚和嘲笑。我们自己也会极力避免被别人看成忘恩负义的家伙。另外，互惠原理是有不对等性的，就是可以用较小的恩惠，获取较大的帮忙。

【how】那具体要怎么做呢？

1.主动给对方恩惠，可以是物质方面的，如旅游回来带点特产、请客吃饭、平时帮几个小忙，也可以是非物质方面的，如当众帮朋友解围、帮忙带朋友的熊孩子

2.提出自己的请求，这样别人就更容易答应我们，但提出的要求也不能太大，抛个砖就想引玉，那肯定不行。

【不那么做的坏处】

许多时候，请人帮忙时，我们都是直接开口请求帮忙，但是由于没有亏欠感，很容易就被拒绝。

【举个反例】 我们上个月去城北中学安装宣传资料的时候，因为换了保安,所以保安就拦下我们，我们说：“我们是经常过来装的，之前都不用检查的。”“那不行，现在治安管的严。”迫于无奈便下车解释给检查后才开门，搞的自己焦虑不已，因为还有其他安排，而且接下来就是下班高峰期。

【变为正例】后来，我们想着这样下去就太被动了，还是先跟他打好关系，毕竟不怕阎王怕小鬼，我们就采取了这样的步骤：

1.主动给他恩惠（但是不是刻意的，就很顺手的那种。怕他拒绝，我们还特意说不小心买多了一瓶，大家也喝不了那么多）

2.下次我们再次去安装的时候，我们向他提出请求说：“哥！我们赶时间，检查这事能不能就省了啊”他笑笑不说话，打开车闸，摆摆手就让我们过了。

后面再继续下去的时候，享受的待遇简直是天壤之别，不仅不阻拦我们，还问我们要不要喝茶，当然，这也得益于我同事每次都派烟的功劳，这就是互惠原理在起作用。

【预防异议】有人说这样是不是会太功利了？其实不然，在日常生活中，许多时候你可能已经在运用这个法则，这里只是把它理论化了。生活中能运用好互惠原则，相当于是给人际交往添加了润滑剂，这也算是一种人情世故。

请你回顾一下，你有没有直接请求别人帮忙，被拒绝的经历，如工作中请同事帮忙、生活中请朋友帮忙、学习中请同学帮忙时，经过是什么？结果是什么？

给大家一分钟思考，然后写到便签上，然后请小伙伴分享。

小文案例:

1.有一次在网上买了零食，自己刚好在外面，而且是暑假时间，不好找人来代收，结果打电话跟门卫沟通，门卫以这个是食物的理由不让放，即使是说两个小时后回去拿也不行，搞得唯有打了几个电话才叫到同事出来帮忙拿，而且总觉的欠了别人的人情。

假如时光倒流，你重新回到那时，用互惠原理，你可以做些什么来增加获得帮助的几率呢？

请你用一分钟思考，然后请人分享

 学习者反思加工：

1. 第一：自己平时进出的时候，主动跟门卫打招呼，节日致于关心问候，买零食的时候主动给门卫一些。

2. 第二：当自己有快递时，再请他帮忙存放，这样就会他就会容易答应了。
   

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

有时使用片段一方法后，别人可能也会拒绝你的请求，这个时候，要在学习一个进阶的技巧，就是片段二。希望在本次拆书学习后，学习者在请求别人帮忙时，可运用“拒绝-后撤”术来提高成功概率。

【what】

片段二讲了我们请求别人帮忙时的高级版，就是“拒绝-后撤”术，当我们向别人提出要求的时候，可以刻意利用别人的拒绝，再通过自己的让步，从而促使对方答应我们要求的技巧。所以，为了使对方容易答应自己的要求，我们可以先夸大要求，等对方拒绝以后，我们再后撤提真实的要求，这样成功率就会高很多。

【举例互动】

给大家说一个例子：这个例子是原文作者做的一个实验，作者伪装成“县青年辅导项目”的代表，问一些大学生们，是否愿意花几个小时陪那些“少年犯”去游动物园，83%的人拒绝了，的确，这种没有回报又耗时间的事情，谁会愿意接受啊。随后，他们调整了询问的方式，他们让大学生每周拿2小时来为“少年犯”辅导，持续2年，不出意外，没有人答应，随后再提让他们陪游动物园的请求，答应陪同的大学生们，比之前答应的多了整整3倍。这就是“拒绝-后撤”术的威力所在。

【why】

为什么要这样做呢？是因为别人拒绝你第一个请求后，你第二次提出较小的请求，会让对方觉得是你对他的一种让步，于是他觉得自己也应让步一下，就很可能顺从你的第二请求。

【how】

那具体怎么做呢？

1. 明确我们的要求

2. 合理的加大要求

3. 向对方提出加大的要求

4. 被拒绝后，再提真实的要求

其实这个技巧能够运用的场景很多，日常请求、买卖讨价、产品营销、政治游说、商业谈判都可运用。

【预防异议】

有人会说，即使使用了这个方法，也不一定能保证别人顺从我们的请求。这个方法只是提高几率，但是不能保证。如果对方识破你你的套路，有可能会拒绝你。有时候，你的实际请求，在别人看来，可能也是很大的请求，所以别人也不答应你。当然，有人就是心理素质过强，管你怎么让步，他就是纹丝不动，这也是有可能的。

【举个例子】

逛街购物时，一件衣服标价300元，自己认为最多给150元，于是先砍价到120元，商家说太低了，然后自己假装让步一下，最终150元成交。这其实就是运用了“拒绝-后撤”术。在采购中也可以运用这个方法。一开始要求打八折，然后磨多两次后，最后提出9折，最后基本都会成功。

【A3演练】学习的目的是为了使用，我们来现场练习一下，我先跟大家交代一下背景，

假如玉帝是王母的领导，王母在赶完整整的一个项目后，想出去旅游5天，看看风景顺便陶冶下心情，但是王母知道公司还有其他项目也在进行，如果直接提出休息五天的请求，很可能会被直接拒绝。如果你是王母，请你运用片段二学到的方法，设计你的对话，怎么跟玉帝讲会增大其答应的可能性？

两人为一组，自己先思考两分钟，然后话三分钟时间写出大纲，之后组内一人扮演玉帝，一人扮演王母，进行对话演练，最后请人给我们当场演练。

学习者演示案例:

学习者案例A：

王母：玉帝，你看我跟这个项目也大半年了，一直都没有休息，压力特别大，我想请一个月的假，看看风景，释放一下压力，这样对我的心情啊，精神都有很大的帮助，希望你能批准。

玉帝：我们这个项目有着时间的限定，我觉的你有必要管理下自己的情绪和工作效率。

王母：我知道项目是有期限的，我也知道项目还有三个月时间，如果我用一个月去调整的话，我觉的可以大大的提高我的效率，保证在剩下的两个月内完成。

玉帝：我也感觉到项目的推进有点慢，一个月的假是不可能的，因为你怎么能保证2个月能完成呢，谁来给我打包票。最能能给你三天的时间去休息散散心。

王母：领导这么说我可以理解，但是至少要一个星期

玉帝：你放一个星期，整个团队都拖下来 了，你不干活，其他成员也不干活，只能三天。

王母：领导，你也知道我近来有些麻烦，而且投入也很大，就给我五天假期吧，就五天。

总结：感谢我们两位戏精小伙伴的分享，我们的这位小伙伴被领导说的说不下去了，最终是没有达到自己的请求的，的确也是这样，遇到比较强硬老板的时候，我们的拒绝-后撤术也不一定能成功，我们再邀请另一组小伙伴来饰演他们的案例，我们看下他们是怎么说的：

学习者案例B：

王母：玉帝，你好，我们的项目也已经赶完了，最近项目拖的时间较长，现在终于大功告成了，我现在是比较放松，心情是放松了，但是身体还是很疲惫，大概我想得休息个15天。你看这样做行吗？

玉帝：你也知道，我们公司刚接了个项目，时间也比较紧迫，所以你请求的这个时间，我觉的是非常长的，我首先是不同意的。

王母：这样 啊，我想了解下未来那个项目是什么时候开始？

玉帝：你那个项目一结束，我们这个项目就紧接着开始了，我们项目有实效性，所以我很为难。

王母：我想问另一个问题，那个项目好像不是我负责，对吧。

玉帝：现在还没确定，但是你个人的表现是得到我们大家的认可，我是想把这个项目让你负责的。

王母：那这样行不行，我也是想做这个项目的，我看这个项目也是有弹性时间的，而且需要点时间来筹备，我认为休息和调整对下一个工作也是有很大帮助的。你看能不能给我10天的时间。

玉帝：我想一下，其实我们公司对你还是很认可的，所以这个项目应该会由你负责，你申请的这个时间还是比较长，会影响整个项目的，我看给你两天时间吧

王母：主要是这一次休息不是我一个人休息，因为这个项目，孩子的很多活动我都没有参加，而且我答应了孩子，一定要补偿带她出去，我们努力工作就是想让家人过的更好，作为一个领导，连答应孩子的事情都做不到，我觉的我们作为家长，也太失败了吧，所以我觉的最起码你得给6天时间。

玉帝：你这么一讲的话，我都不知道怎么拒绝你好了，这样，这个项目还是由你负责，我给你6天的时间吧，希望你回来后能以更好的状态来完成项目。

总结：是的，这一边的小伙伴就顺利的达到了自己的要求，虽然过程是有点曲折。我们可以看到，他们是这样使用“拒绝-后撤术”的，首先他们是明确了他们的要求，然后合理的加大要求，最后向领导提出要求，被拒绝后，再慢慢后撤真实的要求。从上面两个案例，我们就可以知道，有时候不可能一次后撤就达到自己的要求，可能要使用多次才能令对方答应我们真实的要求。

【分步催化】

试想一下，未来的一到三个月，有没有想让某人答应你某个请求，比如：跟老板申请给客户的资源，跟上司谈升职加薪的事情，希望合作公司降低价格，老公向老婆申请生活经费......对方可能不会直接就答应你的要求，你会涉及哪个场景，场景可能是怎样的？

学习者案例：

文旋：向宣传组领导提出建设性建议，提高后期编辑组与发布的绩效计分。

你将怎么运用“拒绝-后撤”术设计你与对方的对话，以提升成功率，请大家写出你的对话大纲，等一会请人分享

学习者加工案例：（文旋）

第一步：明确我们目的--是公众号后期编辑发布的打分调整到50分/篇

第二步：加大要求--后期编辑的可以80分/篇

第三步：詹老师，我们宣传组负责写通讯稿的已经是50分/篇了，我希望我们后期编辑的可以80分/篇，因为我们后期编辑，不止要导出照片，而且要编辑发布，工作量非常的大呢.

第四步：詹老师应该会拒绝的，然后我就再后撤到50分/篇，这样就能达到我的要求。

是的，我们可以看到文旋已经学会了“拒绝-后撤术”的技巧了，而且啊，这个技巧也有好处，分分钟对方答应了你的第一个要求，你就更真的是心花怒放了。

通过今天的拆书学习，大家在经过思考、讨论、分享、演练这几个步骤后，基本上都掌握了互惠原理请求帮忙的技巧，在生活当中，请求别人帮忙是很正常的事情，如果能恰当地运用好这两个技巧，那可以给我们的人际交往中增添一些润滑剂。今天的拆书到此为止，谢谢大家。