【学习目标】在跟随我完成本次RIA现场学习后，你将学会用“二选一”的沟通方法来说服他人同意你的请求。

【原文片段】

通过“二选一”的方式劝解他人

工作中我们经常需要向上司交提案。可是，当上司面对你的提案模棱两可的说：“嗯，稍后我会看一下。”或者说：“现在不能立刻给你回复。”如果遇上这种类型的上司，你应该怎样劝说才会管用呢？

自我保护欲望强烈的人，和优柔寡断的人，都很难下定决心。

“该怎么办才好呢？”这样说的人，其实是不想承担责任，总是在寻找逃避的方法。

对于这样的人，给出明确的选择，是一种好方法。

这在销售当中，被称为，“二选一”的劝说。

面对不打算购买任何产品的顾客，销售人员一般都会这样劝说，现在正是用这两款产品（A,B）的时候。您更看好哪一款呢？这种“二选一”的劝说往往会让很多顾客给出“还是A或者B好”的回复。

减肥一直是永恒不变的话题，所以健身课程非常受追捧，有经验的推销人员不会简单粗暴的跟顾客说：“还是瘦下来更好看一些呢”

他们会询问顾客：“腿跟腰，您更在意哪个部位？”面对这样的提问，女性顾客会怎样作答呢？

即使看起来已经很瘦的女性，依然希望自己的腰更纤细，有一个玲珑曲线的身材。

如果顾客说“更希望自己的腰细一点”，推销员会顺水推舟：“是啊，很多顾客都很在意腰部曲线。——利用“从众心理”——夏天也近了，是穿泳装的时候了。我们这里有专门减腰部脂肪的课程哦。”

可见推销的时候，不是漠然的询问，“该怎么样呢？”而是给出明确的选择，A还是B，这才是劝说、说服的关键。

顾客既然愿意从A或者B中进行选择，那么自然就已经有了购买的意愿。                        

                                                                              P155-156

                                                                              （原文片段完）

【How细化行动步骤】

拆页信息给我们介绍了“二选一的劝说”的方法，包含了以下三个步骤的行动建议：

第一，通过询问的方式引起对方的兴趣。

第二，给出两个指向同一目的的选项，让对方做选择。给出两个选择会让对方感到“是自己自由进行的选择”

第三，顺水推舟，利用“从众心理”或“我也喜欢”。

[举例说明]

举个拆页信息中销售人员推销健身课例子，去年我在健身房的跑步机上跑步，一个教练走过来对我这样劝说“最近来健身的人挺多的，我注意到您在跑步机锻炼有一会儿了，所有的健身器材你都会用了吗？”(引起兴趣)

我回答“会使用跑步机，其他的不怎么会。”

他说：“如果你这会儿有空的话，我可以简单教你几个锻炼腿和腰的器材的使用方法，腿跟腰，你更在意哪个部位？”（两个指向同一目的的选项）

我说：“希望腿更细”

他说：“我知道咱们健身房有好几个顾客也是专门来练腿的，有一个大小腿，有一个O型腿，跟着专业的纠正腿型的教练练了2个月，现在腿型都恢复正常了。”（从众心理）

我说：“真的吗？”他边说边给我看顾客锻炼前后的照片，

“腿型好看了，在视觉上也可以增加身高呢，你看O型腿的这个顾客纠正以后是不是看起来更高了。”

最后，他成功的说服了我购买了12节塑腿型的课。

【适用边界】这个方法适用于自我保护欲强的人和优柔寡断的人，也适用于和3-6岁的小孩子沟通。比如周末你想带孩子出去呼吸新鲜空气，你直接对他说“我们出去吧！”，他可能直接回答：“不出去”，但是你这样说；“你想不想玩滑滑梯？（孩子喜欢玩滑滑梯，引起兴趣）”“你想去人民公园还是植物园呀？，可以放风筝也可以玩滑滑梯呢（两个指向同一目的的选项），那边有好多小朋友呢，可以和你一起玩（从众心理)。”他就会愿意跟你出去。

【A3场景设计】

刚刚我们学习了用“二选一劝说”的方法来说服他人同意我们的请求，接下来我们来做一个演练，这个环节是只有参加线下活动才可以体验的，请大家听一下要演练的场景：李明和王英是同事，刚认识1星期，李明在人力资源部，王英在策划部，王英来报道的那一天李明就对王英有好感了，李明想和王英约会，假如你是李明，你怎么用今天所学来约王英？

【A3小组讨论及角色扮演】

现在，请按照刚刚的分组，进行演练，一人扮演李明，一人扮演王英，需要说明的是，撩妹的方法有很多，但是我们演练的目的是运用今天学习的方法，所以请运用刚刚学习的“二选一”的方法来约英英。演练时间是6分钟，6分钟后我们请一组小伙伴起来和我们演示一下，好，现在开始。

6分钟后，我们请一组小伙伴起来和我们演示一下

学习者案例记录：

李明（阿萍）：英英啊，都下班了，你还在忙延安的策划方案吗？

王英（牛顿）：是啊，王明

李明（阿萍）：你现在感觉难不难啊？

王英（牛顿）：稍微感觉有点难，毕竟刚入职不久。

李明（阿萍）：我知道最近有两个策划报告，一个是王老师的关于不夜城的策划宣讲会，他会讲解整个不夜城的策划，这是在明天的；后天有一次关于临潼休闲旅游度假区的策划，这两位老师呢都是业界大佬，我觉得你刚来，所以我应该把这个信息告诉你，你去学习了后策划水平会有很大的提高，如果你做的好，会提前转正，我招一个人不容易啊，我当时和王总一起面试你的时候就觉得你是个好苗子，所以这两个策划宣讲会你最好去参加一个，明天或者后天那个时间方便？

王英（牛顿）：我觉得我周内工作挺累的，周末想好好休息下。

李明（阿萍）：确实周末休息是应该的，最近加班比较多的，项目时间紧。你知道咱们策划部的李主管吧，他每次学习都不落下的，只要在西安有宣讲报告他都会去参加，所以王总非常欣赏他。

王英（牛顿）：你这么说我以后也可以成为李主管那样的人？

李明（阿萍）：我看好你，王总也看好你，我觉得只要你多学习，多跟前辈请教，加上你自己的天赋，我认为你可以做的比他更好。

王英（牛顿）：你这么说我还真有点危机感，我虽然工作很努力，但是我的专业知识还是需要多学习，确实需要去看一看。就是有点远，怎么去啊？

李明（阿萍）：刚好明天和后天我都有时间，临潼有点远，你要是不熟悉那个地方，我可以把你捎上。

王英（牛顿）：好，就这么愉快的决定了，这次你请我，下次我请你。

感谢两位小伙伴，紧扣我们今天讲的“二选一”的方法，看到王英在写策划方案，先引起对方的兴趣，然后提出明后天分别有一个策划讲座的学习机会，让对方选择去哪一个。在王英没有明确表示去的时候，李明又用到从众心理，成功的让王英同意和李明一起去参加策划讲座。

感谢大家的积极参与，期待下次再见！