《提问的艺术》P162

我打电话给阿兰，告诉他：“我有一个问题需要请教你。”

“好吧，请讲”在一阵寒暄之后，阿兰终于回到 了正题上。

“我有一位潜在客户，他是芝加哥一家大公司的高管 。他们公司有一份大单子。他们正着手打造一个雄心勃勃的项目，以期为公司收入带来增长，并建立起更深厚的利润型企业文化。”我继续向阿兰描述着这个客户的背景，“而且，他希望能为我们之间的电话会议准备一份时间表，甚至包括周末的时间！”

我觉得跟阿兰描述这一切很重要。不，岂止是重要，就是必须！如果他不能全面地了解详情，又怎么能够明白我担忧的问题是什么，又怎么能够给出最恰当的建议呢？于是我又继续地说了好几分钟。

“我能够打断一下吗？”阿兰问道

“当然可以。”我告诉他。

“你的问题是什么？”

我的整个思绪被打乱了。我还有好多详细的信息没有跟他说呢。

“好吧，你知道这个家伙觉得自己就是这个项目的主人，而且。。。。。”于是我又开始喋喋不休地向他叙述事情的整个背景，以便他能够做出正确的选择。

阿兰再次打断我说道：“你的问题是什么？5分钟前你就说你有一个问题要问我，那是什么问题？”

我开始有些尴尬。“问题？哦，” 我停了一下，想了想，继续说道，“是这样，我如何与一个控制欲极强、试图事事都凌驾于我的客户打交道？”

阿兰轻声笑道：“我就知道一定有一个核心问题。”。。。。

当有人想要征求你的建议却又含糊其辞时，或开始向你详细说明关于这件事情的背景情况时， 你可以这样 问：“你的问题是什么？” 

图书介绍FAB:

F: 《提问的艺术》一书，是亚马逊商业书籍TOP100，由中国人民大学版社出版，两位作者，安德鲁。索贝尔是著名商业战略家，客户关系的超级顾问； 另一位杰罗德。帕纳斯是世界顶级慈善事业咨询师，

这本书会告诉你哪些问题是真正有力量的，以及什么情况下用哪些问题来达成目标。

A： 这本书的每一组问题，都是紧随着真实有效的案例故事引申展开，读来非常轻松，不会枯燥，同时，你又能深刻地体会到 好问题是有力量的。

B： 想不想试一下谈话全面崩溃时，用哪一个提问来重新开始建立关系？ 这本书里有一个特别巧妙的提问，可以做到。

想知道老板期待你问什么问题吗？这个问题在本书中也有一个章节详细剖析。

好问题往往会引来有深刻见解的答案，或者会直接问题的核心，问题都是有力量的，

【WHAT】

: 什么是核心问题？每一个有目的性目标性的谈话，都会有一个中心点，核心问题就是直指靶心的提问。比如原文拆页中的“如何与控制欲望极强的客户打交道”

【WHY：】

为什么要将核心问题单独拿出来学习？核心问题为什么如此重要呢？ 各位在日常工作生活 中，我们是不是经常会碰到谈话云里雾里，东一扯西一扯的人，就好目的地是北京， 他会带着你先去广州逛一下，然后可能再去昆明，运气好能到北京，运气不好一直在兜圈子，到不了目的地。

【HOW]:

碰到 这样的情况怎么办呢？

第一： 开始谈话，倾听对方

第二： 一旦发现对方在带你游车河，逛花园，云里雾里时， 礼貌打断，直接提问：“所以，你的问题是什么？”

第三：继续倾听， 如果对方还是在游离状态， 再次打断， 问他的核心问题。

重复以上步骤，直到 对方说出核心问题。

[适用边界：] 

这种提问方式适合在别人有问题请教时，一直在介绍事件背情或者很琐碎的事情，或者一直在抒发自己的情绪而谈不到重点。或者当你时间很紧事情很多时，你更是特别需要学会这个提问技巧。

【案例阐述：】

我在一家公司做业务时，在业务旺季，有天早上将近十点时接到一个沈阳客户的电话，先是寒暄。

“冯小姐，你好呀， 我是XXX ， 你还记得我不？ 上回我们一起吃过饭的。”

“哦， 你好，记得记得，你是李姐。请问有什么事情我可以帮到你呢？”

“啊，没事没事，我们沈阳最近家具卖得很火爆呀，好多人结婚呀。”。。。。。。。（我急着要去处理其它事情）就直接打断她的民情汇报，问：“李姐，你有什么问题吗？”

她还是用东北人的热情唠了好一阵，中途打断了几次问她的目的， 

最后才提出她的要求： 是想在没有付订金的情况下要多发一次货运。

如果不几次打断，估计一上午就唠嗑了。 【不按折页做的后果】

A3演练

【案例设计】好， 现在我们来当一回霸道总裁，你的公司正在准备并购另一家业务范围不同的公司， 里面涉及到 人员补偿问题，对方公司的人员构成比较复杂，诉求各不相同，有要求经济赔偿，有要求岗位置换，有的希望职位不变。。。。。但 是作为并购方，你是有自己的一套游戏规则，那就是全部按照本公司以往并购案一样处置，条款统一。

此次负责的HR是一个刚来公司没多久的新人，没有参加过以往的并购案，被对方公司的人五花八门的要求弄得头大，但是没有拍板权，只好来请示霸道总裁。

【小组讨论】现在两两一组演练， 一位扮演总裁， 一位扮演人事， 人事在陈述事件时，总裁要用今天我们所学的核心问题提问法，注意收拢人事的泛泛而言和具体的事例。

【现场演练】好，开始， 时间三分钟， 一会我们请一对小伙伴上来演练。

现场案例记录:

熊：老板，我现在有问题，并构的公司要求太多了，一百多个员工， 老王家单亲家庭，又有老人，他想要工作不想被炒；小刘家想拿钱走，能力强；还有小张想换工种。。。感觉都很重要，要照顾。

丹：一刀切

熊： 啊，一刀切啊。可是职员不满意会告状。或者变成对头。。

丹： 你到底想知道什么？

熊：我们人事有没有标准啊，一人会是多少钱补偿？

丹：就按以往并购的标准操作。

结语：

学会这个简单的问题，“你有什么问题？” 在合适的时候抛出，不但可以帮助你节约时间，还 可以让对方 认真思考谈话的目的。我们也可以问“你希望我给哪方面的建议？”“你谈的几件事情中，最想解决的是哪一件” 真正达成谈话的目的。