【R】原文片段1

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当得在他生日时献上小心意。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。 

互惠原理能用做获得他人顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 

【I】拆书家讲解引导

大家看到本片段讲到的最有效的影响力武器是什么？【互动】

【学习者参与】互惠原理。

那么，什么是互惠原理呢？【互动】

【学习者参与】要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报

对，就是“要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报”，也就是我们中国人经常说的礼尚往来。

为什么人家给我们好处，我们就会尽量回报呢？互惠原理为什么能够起作用呢？【互动】

【学习者参与】它能够一种激发亏欠感

非常棒！如果对方给我们好处，我们不回报会怎么样？也就是说如果我们不遵循互惠原理会怎么样？【互动】

【学习者参与】好像欠别人点什么。会觉得不好意思。

对，别人给我们好处，如果我们不回报，往往会有亏欠感，会觉得欠了别人人情，好觉得不好意思。如果不予以回报，还有可能被别人贴“占便宜”“忘恩负义”等负面的标签。

可能有人会说，别人给我们好处，然后我们予以回报，这不就是交换吗？大家觉得一样吗？【互动】

【学习者参与】不一样

【类似概念】交换是指通过提供某种东西作回报，从别人那里取得另一种东西的行为，交换的目的非常的明确。

举个例子。之前我在一个主题阅读群里面，后来主题阅读结束，有人问我，我们俩阅读的主题不同，能不能他把他阅读的书都寄给我，我把我的都寄给他，这样我们就省的再买书了。大家觉得我们这是交换，还是互惠？【互动】

【学习者参与】交换

很明显，我们这是交换。交换是提前说好的互换，基本属于等价交换，双方明确知道自己将会得到什么。

那个小伙伴跟我提出交换请求之后，我是这样回复的“不好意思，这套书我后期还会再翻翻”，他的提议被我拒绝了，因为他的互换条件不是我喜欢的。但是如果他这样对我说“我的主题阅读完了，这个主题你阅读过吗？”我说没有，他说“这个主题还不错，我把我阅读的这套书寄给你看看吧，省的你再买了。”我肯定很乐意的接受。然后他再对我说，或者过几天对我说“你读的那一套书能够寄给我看看吗？那一套书我也没有读过。”

你们说我会拒绝吗？【互动】

【学习者参与】拒绝不了的。

肯定不会，因为他先给了我好处，先寄书给我，我会觉得有亏欠感，会不好意思拒绝，会把书寄给她。

大家发现互惠和交换的区别了吗？【互动】

【学习者参与】互惠达成率比较高。

对，别人交换的提议，我想拒绝就可以拒绝；但是如果别人先给我好处了，再跟我提要求，即使我要付出更多，本着互惠的原则，我也不好意思拒绝。

【概念提出】互惠是一方先付出，另一方不希望有亏欠感，然后投桃报李，后者有可能会回报更多。不管我们是否喜欢提出要求的人，只要对方向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，都能够极大地提高我们依其言行行事的概率。而且先提供好处的一方不会提前告知另一方。

另外，互惠的一方有可能并不希望从对方处获得什么，只是提供自己的帮助而已，甚至并不知道自己可能会得到什么回报，但是对方会有亏欠感，依然会想着回报。

【适用边界】 什么时候可以使用互惠原理呢？互惠原理几乎可以用在工作和生活的方方面面，可以用来增进人际关系，也可以用来让别人答应你的请求。即使你不喜欢先付出的的一方，即使他送的好处也不是你喜欢的，但是 ，只要你接受了，互惠原理都会发挥作用。（最后一句可以加吗？）

【异议预防】可能有人会说，互惠原则在任何时候都起作用吗？肯定不是，如果你碰到的是一个对你送来的好意无感的人，或者对于别人送来的东西他觉得理所当然没有任何亏欠感的人，其中肯定不会存在互惠了。或者说，当对方明显感受到你的功利性，互惠原理可能也不会发挥作用。

【明确步骤】我们少不了有求于别人，我们是不是可以使用互惠原理，提高对方答应的概率呢？具体应该怎么做呢？

1.了解对方的喜好或者需求；

2.给予好处，这个好处不一定很大，但最好是对方需要的，或者让对方感受到你的好意。

3.提出请求。请求不能超过对方能力所及。

这三步顺序不能颠倒，一定是先给对方好处，让对方产生亏欠感，然后再提出请求，这样请求才更容易被接受。这三步也不一定要一步到位。

【案例】前两天我们小区群里有人发红包，还不小，很多人抢了，后来发红包的人说有需要水蜜桃的找他，结果那一天群里就有十几个人订了，我也定了4盒。如果没有前面的红包铺垫，后面的订单会有，但是肯定不会那么多

【A2】催化应用（未来的具体应用）

通过上面的学习，我们已经了解到了互惠原理以及它的威力，大家是不是迫不及待地想试试啊？接下来请大家想一下，未来的生活或是工作中，你什么地方需要别人帮助，如何利用今天学的互惠原理，让别人更容易答应你的要求呢？给大家1分钟的时候设想一下。

【学习者案例记录】旦旦：下个月我要请假，需要我们的一位领导在请假条上签字，虽然他都会签，但有时也会不情愿。我可以请我们小组人吃冰激凌，给我们一圈人先发一下，先打消他的疑虑，然后再请他吃，再请他签字。

【拆书家反馈】这样你的签字会更容易了。而且你不只请他一个人，还请了大家，这样她不会觉得你功利，考虑的很周到。你有没有发现，你请大家吃冰激凌这里面有一个互惠的动作，当你请大家吃，大家会有亏欠感，下次肯定也请你的。谢谢旦旦。

【布置特定任务】今天我们学习的互惠原理可以应用在生活和工作的方方面面，建议大家在今后的工作和生活中有意识的运用互惠原理去增进你的人际关系，让自己在需要帮助的时候，可以轻松得到需要的帮助。

【总结过渡】刚才我们了解了什么是互惠原理，知道我们如何利用互惠原理让别人更容易答应我们的请求，但是，如何更大程度的提高别人答应的概率呢？刚刚有小伙伴担心互惠会不会让别人感受到功利性，那么如何做消除这种功利性呢？或者说，如果利用互惠原理，别人依然拒绝了我们的请求，怎么办呢？今天我们学习的第二个片段——互惠式让步会给我们答案。但是，在阅读第二片段之前，请大家先做一下手上的自测量表，我们来看一下，大家平时是否擅长向别人提请求？

【A1】请大家自测

一共5道题，每道题有1-6分，1分表示非常不符合，6分表示非常符合。大家根据自己的情况在适合自己的分值上打勾，做完后计算一下自己的总分，然后抬手示意我一下。

【R】原文片段2

互惠式让步，用互惠原理使他人依从，要求形式，还有第二种办法，它比直接给人恩惠，再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效，几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，他说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还类似的行为。我们已经看到这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步:他从大请求退让到小请求我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

【学习目标】希望大家在跟随我用RIA拆解完这个片段后，能够利用互惠式让步原理，提高对方同意我们请求的概率。

【I】拆书家讲解引导

这是一个影响力武器植入让我们顺从对方要求的典型例子。通过上一个片段我们知道给别人好处，对方会因为亏欠感给我们以回报。在这个片段里，有什么不同吗？小男孩做了什么让作者答应了他的要求？【互动】

【学习者参与】对作者做了让步。提了一个更小的要求。

没错，小男孩率先对作者作出了让步，这让作者觉得有必要也对他做出让步。这就是互惠式让步。这个比直接给别人恩惠再期待别人遵循互惠原则予以回报好在哪里呢？【互动】

【学习者参与】不需要有心里负担，我们更容易接受。第二个请求答应的概率更高了。

这比直接给人恩惠，再索取回报的方式更为微妙，更容易让别人接受。如果先给别人恩惠，然后提要求，可能别人会有被利用的感觉，或者就像刚才有小伙伴说的，别人觉得你很功利，心里会不舒服，说不定会影响你们之间的关系。或者如果是陌生人突然给我们东西，我们会躲避，会想对方是不是有什么企图。

这种方法比之前那种方法更有效，更容易让别人答应自己的请求，而且还适用于被拒绝之后的补救。那么，具体应该如何做效果才会更好呢？

【具体步骤HOW】

1.确定自己的需求。这个应该根据每个人情况不同而定，有可能是借钱，是一个数值；有可能说就请帮忙，或者找个关系呀等等。

2.提出一个大一点的请求，这个请求对方是会拒绝的

3.被拒绝后提出真正的请求。

【适用边界】如果你想让对方答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以使用互惠式让步原理；你觉得提出的要求有可能被拒绝或者已经被拒绝，也可以使用互惠式原理。值得注意的是第二个请求的提出，一定要让对方感觉到你在让步，而且这三步的顺序是不可以改变的。

【预防异议】但是，并不是所有的请求提出被拒绝，然后采用后撤的方式都会成功的。如果你一开始的请求很不合情理，对方感觉你没有诚意，就不会觉得你接下来的请求是在退步，就不会有回应，或者你第二个请求依然超出对方的能力范围或者违背了对方的原则，对方肯定也是不会答应的。

当然，也有小伙伴可能会说，如果对方不拒绝怎么办？不拒绝岂不是更好，你就得到了高出自己期待的条件。

【我的案例】

之前有个朋友约我见面，聊了一会之后她说想跟我借点钱，她买房缺钱，想借5万，如果是你，你会不会立刻就借？我说我现在手头有点紧，没有那么多。他问我，那能不能借2万？如果是你，你借不借？【互动】

【学习者参与】会。如果有肯定会借。

肯定会借了，对不对？我借了，因为人家原本想借5万的，现在已经退到只借2万了，说明他肯定很急需，人家这么难，而且都减少这么多了，我还好意思拒绝吗？

肯定不好意思了。虽然2万对我来说也不少，但是因为对方让步了，所以我怎么也得给对方凑齐这两万。

【A3】刚刚我们分享了互惠式让步以及如何利用互惠式让步让对方答应我们的请求。大家对互惠式让步的原理起作用的原因以及如何运用互惠式原理让别人答应自己的请求清楚了吗？

【学习者参与】没有

那这里我想问一下大家，难道只是因为自己让步了，所以对方觉得亏欠，也让步了呢？这里还有没有其他因素在起作用呢？

【学习者提问】对方让步，我觉得我有一种自己赚了的感觉。不只是亏欠，相比之前我好像赚了，相比之前，我实际没有得到，但是心理上感觉好像得到了什么，有点说不清，这怎么回事呢？

【明确问题】刚刚微微说明明付出了，却好像有点赚了感觉，但是又有点说不清，大家有这样的感觉吗？（有）那我们一起讨论一下，明明付出了，为什么会感觉赚了呢。大家可以联系自己的经验想一下。

【学习者讨论/分享】原本要花5美元或者5万的，第一个价钱在脑海中形成固定印象，然后潜意识里是觉得我应该花5美元或者5万，现在只要花1美元和2万花的更少了，就觉得赚了，就是前后有一个对比，感觉上的对比

也就是前后价钱的差异让自己觉得赚了，是吧？

没错，大家讨论的很棒，但是可能无法用术语表达。心理学上叫“知觉对比原理”【明确问题本质】

举个简单的例子，如果先让你把一只手放进热水桶里，另一只手放进冷水桶里，然后双手同时放进一个常温的水桶里，这个时候你两只手的感觉是一样的吗？有什么区别吗？【互动】

【学习者参与】肯定不一样

对，不一样，原本放热水桶里的手会觉得常温的水好凉；原本放冷水桶里的手会觉得常温水好暖和。这就是知觉对比。那我们现在知道，所谓知觉对比原理，就是先后展示两种东西，如果第二种东西跟第一种东西有着相当大的不同，我们往往会认为两者的区别比实际更大。这个原理适用于很多方面。这也是刚刚微微为什么会觉得自己赚的根本原因。

大家可以举出例子吗？

【学习者分享】紫凌：去服装店看衣服的时候，人家先给你看2万的，然后再给你看200的，你就会觉得200好便宜。还有就是小孩子如果一直很闹。如果有一天他突然乖一点，就会觉得他好乖好乖啊。

谢谢，很好，这一点当妈妈的感触会特别深。那么我们如何在利用互惠式让步原理的同时，运用知觉对比原理，让对方更容易接受我们的请求呢？请大家讨论一下，然后分享你们的讨论结果。

【学习者分享】

旦旦：通过讨论我们总结出三点：第一点，你提的第二个小的需求和第一个大的需求他们之间要保持一致性，不能是两个相差太多，不然落差不太好感觉得出来。第二个就是确定对比度，对比度要大一点，第三个就是语言上诚恳真挚一些，不要让对方觉得你是在用套路，或者一下子就看穿你的目的。总的来说就是确定一个小需求，然后用一个大的来包装这个小需求。

【拆书家反馈】很好，非常感谢旦旦的精彩分享，大家刚刚的讨论也很热情，谢谢大家。通过刚才的讨论，我们发现让互惠式原理产生作用，除了退让，还有一个重要原因，就是知觉对比原理也在其中起到了关键作用。刚刚小伙伴们讨论归纳出可以通过三点增强知觉对比：

1.前后两个要求要有关联，保持一致性；

2.确定先后要求的区分度（重量、价钱、感觉、视觉等），小要求跟大要求相比，显得微不足道

3.提出小要求的时候表示出让步的诚意

这三步可以让知觉对比更好的发挥作用，让被请求方感受到请求方让步的诚意，也让被请求方更容易接受后一个请求，从而让互惠式让步产生更好的效果。我们的小伙伴真得非常的棒。

【A2催化应用编剧本】：现在进入到最后一个环节，就是在未来的某个场景中，你需要请求对方答应你的某一个请求。比如你希望对方能够帮你在与某大咖之间牵线搭桥，比如你希望申请的项目经费老板能够批准，比如你希望给客户介绍的房子，客户能够接受等等。

现在我们来编一个剧本，只要是需要别人帮忙的场景都可以，然后用到我们今天分享的互惠式让步的步骤就可以了。请设计出人物、背景以及对话，然后在纸上写下关键词。时间为5分钟，5分钟之后请小伙伴分享一下剧本。

【学习者分享】

背景：在无锡买房

人物：一个买家一个卖家

买家：我想在无锡买房，有没有推荐的

卖家：可以，我先带你到无锡市里去看房子吧。

卖家：这里是无锡市中心，这里的房子是每平方3万，按照亲的要求，差不多100平米需要300万。你觉得怎么样？这个地段也蛮好也挺方便的。

买家：好像有点贵啊。

卖家：我手头还有一个最近卖的很火的小区，位置在堰桥，每平米1万块，按照亲的要求100平米是100万。这个小区正好在地铁旁边，虽然不在市中心，但是地铁到市中心只要20分钟的时间。而且堰桥的周边配置很齐全，万达什么的都有。亲看一下，是想哟买市中心的还是堰桥的。你可以回家考虑一下，跟家人商量一下。

（小伙伴补充：后期买房依然可以用这三步，同一小区的不同房子，同一栋房子的不同楼层……）

【拆书家反馈】我听了都很心动了，就20分钟的距离，中间相差了200万了，我肯定说，你快点带我看看堰桥的房子。分享的非常棒，不仅场景具体，用到了我们刚才分享的三步法，而且还将刚才讨论的如何更好的增加知觉对比的方法用在里面了，非常棒。

【强有力的总结】那么，我们回顾一下今天我们拆书的内容，第一个片段，我们了解到了什么是互惠原理，并且学会通过了解对方的喜好或需求；.给予好处以及提出请求三个步骤让对方受到互惠原理的影响，在我们需要帮忙的情况下，同意我们的请求。第二个片段我们学习了在希望进一步提升对方帮助的概率，或者提出请求却被人拒绝的情况下，利用互惠式让步的三个步骤，让对方答应自己的请求。这两个片段的内容在我们的工作和生活中都会用到，而且运用的范围相当广，希望小伙伴们在接下来的时间能够有意识的运用好这些原理，让它更好的为自己服务。

我今天的拆书就到这里了，感谢各位小伙伴的参与 ，你们的讨论和分享也让我学习到了很多，谢谢大家。