接下来给大家几分钟时间阅读一下原文片段。

一个朋友刚到一家新单位，而主管总是喜欢把工作交给他。这当然也不算什么坏事，因为至少代表他很能干，只不过当工作一件又一件地交下来越积越多，这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝，但面对主管又不知道该如何开口。

在没有特别练习的情况下，人与人在谈判的时候，常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。比如，老板交给我们一项新工作，我们要么接受，要么拒绝，这就是是非题；再比如，我们跟别人谈生意，对方问能不能便宜一点，而我们要么接受、要么拒绝，这也是是非题。

但是请注意，只要一个问题变成了是非题，那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作，在是非题中只有两个结果；一种是老板被我们拒绝，另一种是我们被老板拒绝。而没有人会喜欢输的感觉，所以在是非之外，一定要寻找别的东西。【why】

对于这位朋友，下次主管交给他新任务的时候，他可以这么说：“主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？”

这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没有向主管诉苦自己太忙了，我们只是很巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪个，我们都能从中受益，要么接下任务，但做得可以不用那么认真；要么主管收回成名，交给其他同事处理。

好的，我看大部分伙伴都已经看完了，没看完也没有关系，目光聚焦到我这里，我们一起来理解一下。

谈判不光发生在商业中，在我们的日常生活中也经常会发生，而因为不知道如何谈判，我们可能会因为感情让自己受委屈，因为发展接更多的活，因为绩效损失自己的利益。那么有没有一个更好的方法给我们在谈判中一个双赢的选择呢？

通过这个片段呢，我们学到了一个谈判的技能，就是当你在面临是非题的时候可以通过把他转化成选择题的形式为自己争取更大的利益。

是非题：非此即彼，只有两个结果，意味着只要选择了，就会有一方输；

选择题：在是非题的基础上为自己争取到了更大的利益，对方选择哪一个对你都有好处。

【举例，并通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑、步骤和明确边界】比如说我之前帮营业部采购办公用品的时候常爱问的问题是，能便宜不，遇到的回答基本是这已经是最低价了，不挣钱，然后我就心想，“真是不够意思，我们总部跟你们合作这么久了，也算是老客户了，一点优惠没有，这点破玩意卖这么贵，切，我从网上买。”

大家看我的反应你们说这是什么题导致的结果？没错，对方采用了是非题的方式回答，伤了我的小心心，然后我就不想光顾他家了。

如果我问能否便宜的时候，对方说“没问题，因为有人在意质量，有人在意价钱，很正常嘛”，这个时候，如果我选择便宜的，就会想，是啊，平时也用不了那么多，买那么贵干嘛，把钱花在刀刃上；如果我选择质量好，就会想，一分钱一分货，质量好的有保障一些，用的省的，该花。

大家看这个是什么方式的回答，没错就是给了我选择题，不管我选哪个，都会自己给出一个合理的理由，相当于实现双赢。

那么具体应该怎么做呢：

第一步：确定交谈场景是否是可谈判的

比如售后问题，客户要求上门服务，条款里有这项，这个时候就老老实实把问题给对方解决就好了，别给自己加戏。可谈判场景是指首先ta以是非题的形式存在，然后还能转化成选择题。

第二步：确定双方需求，将是非题变为选择题

比如遇到老板给你增加工作的情况，先确定老板想要什么，老板希望你既能按时完成又能做得完美；再确定你想要什么，你希望老板最好不要让你做，如果非让你做，那么也不要要求太多，你只能保证完成或者完美，这个时候你就可以为自己争取只做好一样。“老板，您看我手里有这么多工作，这周已经安排的满满的，您看新任务我可能没办法在您规定的时间内完成，如果您不着急，我下下周可以给您，如果您着急，我就不敢保证质量了，您看？”

第三步：选择权交给对方

把选择题抛出来让对方选择，这样对方就能根据自己的需求，做出一个能说服自己的选择，也不会怪在你身上，你也能从中获益，实现双赢。

（明确边界）注意使用的时机，不要被误认为找借口推卸责任。比如你工作不是忙的做不过来，用这招容易被老板觉得你滑头，大家在使用时要把握这个度，以实际情况为准。

【A2】接下来，让我们学以致用，请小伙伴以小组为基础，来编一段谈判的剧本，在未来发生的，设想一段你可能遇到的谈判的对话场景，要求有对话，还包括时间地点人物、起因经过结果，最重要的是运用刚刚学会的谈判技巧把是非题变选择题，选择权交给对方实现双赢。

这个场景可以是你跟买家讨价还价，面对逼你便宜一点的买家，你是让还是不让，这个时候你想到了我们今天学习的方法，你要怎样回复买家，让对方心甘情愿，双方都不吃亏呢；还可以是老公让你帮他洗衣服，以前你可以能都忍了，但心里总觉得不舒服，今天你决定要来一次大人间的谈判，你觉得怎样运用今天交给你的方法，把是非题变成选择题，让老公答应你给他洗衣服，他来做饭这个事呢。谈判在我们的生活中无处不在，相信你的剧本已经有构思了，给大家5分钟时间，然后我会请小伙伴来讲讲你们的小故事。

【案例分享】

时间：下周日下午两点

地点：宜家

人物：买家、卖家

起因：买家想给自己的孩子买一个舒服一点的床，还希望床四周有护具，避免孩子磕碰，也是培养孩子自己睡觉的习惯。

经过：买家来到了一家店看到一个有护具的床一下就欢喜了，快走两步上去询问。

买家：您好，您这个床怎么卖的？

卖家：这个床2000元，专门为孩子订做的，不会出现磕碰，做了各种护具，对孩子进行全方位保护，睡的还特别舒服。

买家：啊，是挺好，能便宜一点吗？

卖家：最多给您打个九五折。

买家：还是太贵了。

卖家：您多少钱要？

买家：1500元。

卖家：这个给不了，我们这床质量绝对没得挑，也绝对值这个价，当然每个人看中的不一样，有的人看中价钱，越便宜越好，有的人看中质量，质量有保障才好。您看看这款，少了一些护具，比刚刚那个便宜，这个1500给您。

买家：这个一看就没那个好，颜色和做工都没刚刚那个精致，还少了最重要的护具，宁愿多花点钱也不能委屈了孩子（心里话），我还是买刚刚那个吧（结果）。

卖家：好了，给您开票（微笑脸）。

【拆书家反馈】

好的，非常感谢两位小伙伴的分享，剧本写的很精彩啊。首先讨价还价是一个标准的，可以谈判的场合。第二步卖家面对买家要求便宜的咄咄逼人，分析出买家的需求在价钱和质量，而自己的需求就是不赔钱还想留住客户，于是乎找到了一款质量不太好，价格便宜的床推荐给买家，出了个选择题抛给对方。第三步，买家心里琢磨，价钱固然重要，但是质量好的有保证，不能委屈了孩子，最后决定买贵的。卖家既没有失去客户，也没有损失利益。

【总结】

今天跟大家一起学习了谈判时如何把是非题变成选择题的小技巧，在谈判中为自己争取利益，让双方实现双赢，相信你已经学会了，不仅在谈判中适用，日常生活中运用这个技巧也有利于增进你与另一半的感情，把选择权交给对方，对方能选出一个合理的选项，双方需求都能得到满足，何乐不为，祝你幸福。