开场：
大家好，我以前是一个遇到冲突只会让步、一不开心就掀桌、谈判砍价都不好意思的小菜鸟，希望变成一个遇到冲突找方法、准备充足再掀桌、谈判砍价都在行的小能手。
希望大家现场学习后，能够在价格可谈，双方价格期望相差过大情况下，运用掀桌砍价三步法让自己达成谈判的成功。
【F】这本《好好说话》作者是奇葩说的创始人马东以及三季冠军-马薇薇、黄执中、周玄毅等人，书中用新鲜有趣的例子教我们提升说话之道。
【A】这本书是沟通类书籍中比较畅销的书，受到了蔡康永、高晓松、罗振宇这些大咖的诚挚推荐，与其他同类型的书不同的是，全书把生活中常见的场景通过鲜活的例子表达出来，读起来不会枯燥无味，不但容易记忆与使用，更加像一本词典一样，当我们遇到与书中类似的场景就可去书中找解决办法。
【B】在平时的生活中，你有没有遇到过这样的场景?
被亲戚朋友借钱借的少了反而觉得你抠？被比你年长的人说他吃过的盐比你走过的路都多，觉得他的提议都是对的你必须听？这些这本书都会详细的告诉你该怎么做能既解决问题又不得罪人，而且还可以提高说话技巧，告别笨嘴拙舌，使你的工作生活更上一个台阶。今天这个片段会帮助你在价格可谈，进行双方价格期望相差过大的谈判时，运用掀桌砍价三步法帮你在谈判中取得成功。
(拆书技能观察点2：选择图书是实用类或者理论类图书） (拆书技能观察点5：FAB介绍法中能够清晰辨别出FAB） |
我们在买东西或者是在谈判桌上和人谈条件的时候，对方开出来的价格、条件，如果和我们原本的想法差别不大，那么大家好商好量、各退一步，多半能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远，我们需要来个“大砍价”的时候，又该怎么做呢？ 有一种常见的做法就是“掀桌”。所谓掀桌，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。在谈判中，我们如何把桌掀好呢？ 第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来； 第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上； 第三步：条件成熟，果断掀桌。 当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们报出的价格总得落在对方的底线之内。而即使不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！” (拆书技能观察点3：所选拆页，包括how的内容；且总页不超过2页图书内页） |
【What（适用边界）】：这个片段适用于价格可以商量，而且双方价格期望相差过大的情况下，可以通过表达自己想要的欲望，拉入第三方作为矛盾焦点，最后用夸张的语气表明态度，这样子我们有很大可能性以更低的价格达成交易。 【How】具体怎么做呢？ 第一步：表达自己想要的欲望。可以询问详细情况、试用等等，让对方看到你想购买的诚意。这也就可以表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。 第二步：拉入一个第三方。就是提及一个与这件事没有关系的人或事，可以是零花钱花完了，爸妈不喜欢我买这样的东西。这样可以避免双方直接对立，为之后的谈判留下回旋余地。 第三步：用夸张的语气表明态度后果断掀桌。掀桌不是把桌子掀翻了，而是做完前面两步之后，询问价格：什么？你在开玩笑吧？这样夸张的语气表明你的态度，跟你预期的差别比较大。这时候对方会迅速对自己产生怀疑。这样子价格就好谈了。 【Why】 为什么要这么砍价呢？因为这样可以先勾起了对方的兴趣并投入大量的时间、精力去促成这个单子。其次拉入一个第三方的敌人，让谈判双方不至于对立，不管交易时候能否按照设想的成交，都会留有余地。经过前两步的铺垫再用夸张的语气来表示震惊，掌握主动权，为进一步砍价打下基础。 不那么做的坏处： 在这种情况下，如果我们不这么做，一般要不然就是会对半砍，一刀切，我就报这个价格，行就行，不行拉倒。很难以理想的价格成交，可能还弄的不开心。要不然就是当冤大头，别人说什么价格你就按什么价格去买，多花钱。 举一个例子吧： 我最近跟同事想报一个游泳班，我跟健身房的销售是这么聊天的： 我：一对一能不能再便宜一点呀？ 销售：这都是最便宜了？ 我：但是你们的泳池不是那么干净，柜子也很破，感觉环境没有其他家的好 销售：那毕竟一分价格一分货，你去看看附近的都比我们贵呀，都是2500，2300的，1380这个价格你找不到第二家了。 我找不到反驳的理由，同事确实在附近转过了，他家最便宜。就说：那行我们再考虑考虑吧。 运用今天学到的掀桌砍价三步法我会这么做： 第一步，表达出我特别想买的欲望，先问清楚淋浴设备怎末样，泳池多久换一次水，教练执教多长时间？等等一系列问题表明我确实想学游泳，在转完环境之后提出试课的要求，必须试课。 第二步：拉入一个第三方上桌，我会这么说：各方面是挺好的，但是这个月工资花的差不多了。 第三步：用夸张的语气表明态度后谈价，什么，1380，那交了这个上课费这个月我要吃土了。这时候销售可能会问，你能接受多少钱？我们现在销售总监在呢，可以向她申请一下。
(拆书技能观察点6：I的讲解中有举例说明） |
（拆书技能观察点7： I的讲解拆书家提到了不那么做的坏处）
【拆书家提问设计】（逐字稿）：你平时买东西有没有遇到这样的情况：价格可以商量，但双方价格期望相差过大？比如说：当你想买电脑预算只有5000元时，到店里一看想买的电脑价格是6000元？当你预算只有1000时，看中了一款1500元的手机？可以想一想有没有类似的情景，可以在小组内分享一下。 |
（拆书技能观察点8： A1显像提问清晰，其中包含具体的情境。刚才有学习者分享了自己根据这个场景联系出的过往情景或具体经验。）
【学习者案例记录】 孙晨杰：买自行车时，店家要600多，我只想要出500。 鱼小刺：网上给孩子报英语启蒙课程，对方报出来的价格比较贵，我听到价格之后倒吸一口凉气，就拒绝了。 【拆书家提问设计】（逐字稿）：在刚才大家所想到的情景中，可以想想当时砍价的结果怎么样呢？在同样的场景下，运用刚才学到的砍价三步法，你会怎么做呢？ |
（拆书技能观察点9：A1＋反思加工指令清晰。刚才有学习者根据指令，联系出了如果以后在遇到同等情况时，自己的具体做法。）
【学习者案例记录】 孙晨杰： （第一步，表达出我特别想买的欲望。）这个车颜色比较漂亮，车型也比较喜欢，骑着试试，刹车比较不错，性能也不错。很喜欢。 （第二步：拉入一个第三方上桌）但是我是个学生没有收入，要是买这个自行车了要攒年的钱，挺要命的。 （第三步：用夸张的语气表明态度后谈价。）这笔钱对我来说还是比较重大的，我得好好掂量掂量。 鱼小刺： （第一步，表达出我特别想买的欲望。）你们这个外教发音比较好，而且我孩子现在也确实需要。 （第二步：拉入一个第三方上桌）同类型的机构有很多，价格和性价比会对比一下。 （第三步：用夸张的语气表明态度后谈价。）听到价格后还是会倒吸一口凉气，这样的价格培养孩子简直是在割肉呀！ 结束语：好了，今天我的2-1的分享就到这里就结束了，非常感谢大家的到来，希望大家都能够运用今天的掀桌砍价三步法让你砍价成功，谢谢大家。 |
