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《同意框架的结构》摘自《说话心理学》

同意框架的结构：表示同意+而且+衔接句+将谈话内容引向你的目标。

“我同意”是我们大多数人在日常交流中都会说的一句话，但很少有人知道这是一种看似微不足道实则效果明显的语言模式。一旦你领悟了“我同意”的效果，并用它来影响别人、获得你想要的结果，你就会发现它是一种充满活力的说服技巧。

停下来想一想下面的几个问题。

当别人认同你时，你感觉如何?

对于那些认同你的人，你感觉如何?

当别人认同你时，接下来通常会发生什么?

现在回答下面的问题：

当别人不认同你时，你感觉如何?

对于那些不认同你的人，你感觉如何?

当别人不认同你时，接下来通常会发生什么?

当其他人不认同我们时，我们经常会立即变得警惕起来，而且继续坚持我们的观点和立场。谈话氛围可能会变得生硬，或者谈会戛然而止，所谓的关系融洽也会瞬间消散。

与上述情况相反的是，当其他人认同我们时，我们非常高兴，这是人类的本性。你是否注意到，当你对其他人说“我同意”,“你是对的”时，他们通常会本能地继续说下去，并提供更多信息，他们这样做的原因是他们没有感觉到沟通过程中的任何阻力。你可以利用人类的这种天性来增强你的说服能力。

同意你不同意的：

只要不做违背道德之事，你在使用同意框架时可以完全或者部分同意对方的观点。如果对方说出了你无论如何都无法接受的看法，你仍然可以策略性地使用同意框架。这时你可以说：

·我可以同意你的部分看法，而且……

·在某种程度上我可以同意你的观点，而且……

·我同意你说过的……

·我最同意你的一点是……

通过有意地使用这种语言模式，你在某种程度上对对方表示了认同，这样你就可以谨慎地与对方继续沟通下去。你表面上是在跟着对方的思路走，对方也觉得你是站在他那边的。当你发觉对方减少了抵触心理时，你就可以开始转移沟通的控制权，使其往你的目标方向发展。

请评论下表中的表述

我知道，你大概无法理解同意上述反对意见有什么作用。你可以思考下这会有什么作用吗？我同意你的观点，接下来我会讲解同意框架模式的结构，向你揭示同意框架是如何发挥作用的。

同意框架模式的结构

同意框架的结构：表示同意+而且+衔接句+将谈话内容引向你的目标。

同意框架模式包括三个步骤，下面我们依次讲解每个步骤。

步骤1

首先你向对方表示同意，然后你使用连接词“而且”开始表达你的观点（你可以选择其他衔接前后内容的连接词，以最大程度地适合你的沟通风格）

如：

我同意，你是对的，而且……

是的，太完美了。你说得非常正确，而且……

我同意你的这种想法，而且……

我认为你的观点有一定的价值，而且……

步骤2

你可以在连接词“而且”后面使用这些衔接句。

我想补充说明几点……

这意味着……

那就是为什么……

步骤3

在交流中重新引入对你而言非常重要的话题，从而转变沟通的内容，达到你的目标。

案例：

“早间新闻播报”节目主持人以简单直接的采访风格著称，他采访过一位高级官员，后者对他提出的第一问题给出了模棱两可的回答。主持人对官员的回答不满意，他提出了下面这样的话。

主持人：没有人会反对那种看法（主持人稍作停顿，官员继续说了几句），而且问题是……

WHAT:

本片段讲到当双方的立场出现不同的时候，为了让沟通顺畅的进展下去以达到预期目标，要使用同意框架的结构：表示同意+而且+衔接句+将谈话内容引向你的目标。

WHY:

为什么要使用同意框架结构：因为一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的自尊心理会引导心理活动形成一种兴奋优势，这种兴奋优势会给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。

如果不这样做会怎样呢？

当双方观点不一致的时候，当场就直接否定别人的观点，这样说出来的话，就显得没有一点回旋余地，这样一方面让对方下不了台，另一方面激发对方“就是要跟你对着干”的情绪。

这样的沟通是失败的，不仅无法说服对方，反而会造成对方的逆反心理，更会影响双方的关系。

那如何使用同意框架呢？做保险的小陈这方面做的挺好，我们来看下

案例：————技能要求：能够深度加工原文以丰富的讲解，意译原书案例。

小陈是一家保险公司推销员，某天小陈去拜访客户，客户开门见山的和小陈说：“我对保险不感兴趣”，很多销售人员就会被客户的这句话拒之门外，这时候小陈说：“您说的有道理，而且，谁会对保险这种关于生、老、病、死，这类躲都躲不及的事情感兴趣，生活中有很多的事情我们无法预料。”进而，小陈给对方呈现了一个案例，朋友买保险后，某天不幸发生意外，保险给当事人及家人带来的保障。从而引起对方对于保险的重视。

HOW:————技能要求：能够深度加工原文以丰富的讲解，行动建议加工出具体步骤。

（结合案例对加工出的具体步骤进行讲解）

我们来梳理下使用同意框架的流程步骤：

同意框架的结构：表示同意+而且+衔接句+将谈话内容引向你的目标。

步骤：

1、表示赞同：当听到不同意见时，第一反应，先表示同意，案例中小陈当听到客户说，对保险不感兴趣，先认同了客户说的，您说的有道理。

2、衔接词：而且是一种递进的关系，也可以根据自己风格确定其他连接词。

在选择时，最好不要使用“但是”一词，因为“但是”是表示转折的意思，会引起对方内心抵触。

3、衔接句，有两种形式，“承上”和“启下”：“承上”即由对方的观点得出什么，如，这意味着……，也可“启下”引导到自己的方向，如，我想补充说明几点。案例中，“谁会对保险这种关于生、老、病、死，这类躲都躲不及的事情感兴趣”这句话是“承上”的作用，即对客户的观点进一步的延伸。

4、将谈话内容引向你的目标，案例中，小陈说：“生活中有很多的事情我们无法预料+及给客户呈现了一个因为买保险而受益的案例”，这些都是在引向自己的观点，最初目标是让客户意识到保险的重要性，最终目标当然希望客户能够购买保险。

【适用边界】

不同意:

案例中，客户觉得保险没用，所以不感兴趣；对于做保险的小陈，内心肯定不赞同这种想法，当时小陈的内心可能这样想：如果不说点什么，只能回去，将会失去良好的机会——和客户当面沟通，让客户购买保险；如果将自己不同意的观点直接说出来，聊着聊着可能就“吵”起来了，变成了“辩论赛”。因此当内心不赞同对方的观点，出现尴尬的局面的时候，就可以运用同意框架来化解尴尬的局面，让沟通顺利的进展下去。

假装同意:

为了让沟通顺利的进展下去，我们要留意一种情况，假装同意，比如说，父母希望孩子赶紧找对象，孩子内心想多玩一两年，再找对象，又不敢顶撞父母，只好应付的说：“好，好。”谈话就这样结束了。一两年后，父母发现还没找到对象。这种就是假装同意，假装同意就是在逃避问题，逃避沟通交流。问题没有解决，自己的想法没有说出来，这个问题会成为两人的隔阂，影响双方的关系。因此，我们要敢于面对不同的意见，运用同意框架结构将自己的观点表达出来。

好的，我将同意框架步骤发到群里，大家花1分钟时间再看下：

【A3】促动参与：

——技能要求：能够设计现场演练案例，以促进学习者在安全的情境下第一次应用新学技能。

拆书家提问设计：

拆书家：小刘夫妇家里有个大宝男孩，今年上幼儿园，随着二胎的开放，小刘的父母希望小刘夫妇再生二胎，小刘(女)和小刘的老公现在不想生二胎。接下来大家在小组内讨论，

1、讨论前先确认角色，哪位是父母，哪位是小刘夫妻。

小伙伴1：我扮演父亲，

小伙伴2、小伙伴3：我们扮演小刘夫妻。

拆书家：好的，小伙伴2扮演小刘（女）、小伙伴3扮演小刘老公、，小伙伴1扮演小刘夫妻的父亲。

2、围绕着生二胎的理由有哪些？不生二胎的理由有哪些展开讨论，

3、观点、理由确定后，运用同意框架的结构，将自己的观点表达出来，

给大家4分钟时间讨论，最后我们请一组小伙伴角色扮演，将讨论结果演绎出来。

小组内讨论：

——技能要求：能够促动学习者根据事先设计好的案例情境，进行小组讨论、给出解决方案并展示，或者应用新技能进行角色扮演或者表演。

小伙伴1（父亲）：你们的想法呢？

小伙伴2（小刘）：生还是不生二胎？

小伙伴3（小刘老公）：不生

小伙伴1（父亲）：为什么呢？

小伙伴3（小刘老公）：理由，时间不够，精力不够，培养一个孩子要花很多钱，

小伙伴1（父亲）：我给你钱呀，我有退休金呀，不花你的钱，

小伙伴3（小刘老公）：不够，你的钱还是留给你用，

小伙伴1（父亲）：我卡里现在有30万，

小伙伴3（小刘老公）：不单单钱方面，我们的房子也不够大，至少现在要先加个房间，厦门的房价，加个房间，100万，要不要？

小伙伴1（父亲）：我回去把储蓄卡拿给你。

小伙伴3（小刘老公）：这个爷爷好强大。

小伙伴（小刘老公）：同意框架的结构：表示同意+而且+衔接句+将谈话内容引向你的目标。怎么用？

小伙伴3（小刘老公）：我想一想，首先要同意，让对方心里舒服些，我们也想要一个二宝。

小伙伴1（父亲）：试下咯

小伙伴3（小刘老公）：我可以理解你的心情，我也想要个二宝，而且大宝有个玩伴也是挺好的，但实际上，有些因素还要考虑下，现在的条件还不是很允许，

小伙伴1（父亲）：什么因素呢？

小伙伴3（小刘老公）：首先，两居室生二宝，不够住，要生二宝，首先要换房子，

小伙伴1（父亲）：不用换房子，我们老两口搬出去住。

小伙伴3（小刘老公）：那谁帮我们带小孩

小伙伴1（父亲）：白天帮你们带，晚上我们住租的地方

小伙伴3（小刘老公）：这不现实，也不想让爸妈这么辛苦。

小伙伴1（父亲）：就租在附近，最多一千块钱就搞定了

小伙伴3（小刘老公）：那也要等大宝上小学了，才具备操作性，现在大宝这么小，还是喜欢和爷爷奶奶住一起，舍不得和爷爷奶奶分开住。

小伙伴1（父亲）：等有二宝的时候，大宝和我们住一起也可以呀。

小伙伴3（小刘老公）：所以过两年，你看小刘现在工作比较忙，今年有可能晋升总监，发展空间也不错，现在让小刘生二宝，对工作会有一定影响。（备注：小伙伴3（小刘老公）与小伙伴1（父亲）讨论中，不生二胎的理由基本明朗了）

小伙伴1（父亲）：感觉没说服我。

小伙伴2（小刘）：老爸，我们很同意你的想法，而且，我们也经常在讨论，要不要给大宝增加一个伴，

小伙伴1（父亲）：这挺好的。

小伙伴2（小刘）：我们也在一直思考这个问题，你的想法我们非常的认可，现在的问题是，你们带大宝已经很累了，我们俩上班，顾不到家里，如果没有你们俩在家，估计就“天下大乱”了。还有，现在我们俩工作都处于一个成长期，我们现在的想法，先度过成长期，先将工作做稳了，工作稳定后，多些时间陪伴你们和小孩，我们有足够的时间，比如去哪里度个假，我们生活相对放松，没那么紧张的情况下，我们在给大宝考虑，增加个伴，生二宝。再给我们一两年的时间。（备注：小伙伴2（小刘）运用同意框架表达观点）

小伙伴1（父亲）：我同意你的观点，生个娃也不容易，而且，我和你妈商量是这样的，一，我们年龄大，如果不提前生，再过个五年生，我们就带不动了，二、我觉得大宝好可伶，未来我们都走了，一个人孤零零的活在这世界上，好可伶，如果有个伴，兄弟两个或兄妹两个，他们有个照应，我才能放心。我觉得，无论如何，要抓紧时间，安排好工作生活，提前给我们带来二宝，我和你妈就很开心，再陪伴你们十几二十年，把孩子带大，我们也完成了这个心愿。（备注：小伙伴1（父亲）运用同意框架表达观点）

小伙伴2（小刘）：肯定的，这对我们很好。

拆书家：好，刚才大家讨论得挺激烈的，在讨论中，双方都找到了自己的观点理由，生二胎：有人陪伴大宝，现在老两口身体比较好；不生二胎：工作方面、住房方面。并且能够用同意框架结构，将自己的观点表达出来，很高兴大家能够做到，让我们将掌声送给你们自己。

好的，哪位小伙伴运用同意框架的结构，结合刚才的观点，给大家再分享下，

小伙伴1（父亲）：我来试下

拆书家：好的

学习者案例分享:

小伙伴1（父亲）：我同意你们的想法，缓一两年生，也可以，而且，从我们自身角度考虑，从家庭未来发展的角度考虑，大宝一个人挺孤单，再过几年，我们老了，我们带不动了，越早生二宝，我们越能贡献我们的余热，如果觉得家里房子不够宽敞，我们老两口有一笔钱，可以改善下住房，最重要的是，我们家庭要人丁兴旺，要有目标往前走。

拆书家：好的，感谢这位父亲的分享，从父亲的话语中，我们可以感觉到，这位父亲从精神上及经济上，支持着生二胎。这位父亲先赞同了对方的观点，使用衔接词而且，衔接句采用的是“启下”方式，引出自己的观点，一、给大宝增加玩伴，以及以后有兄弟姐妹互相照顾。二、希望小刘早点生二胎，不然再过几年，带不动。三，如果需要可拿出储蓄改善生活住房。这样就将小刘夫妻的观点引到父亲的观点，希望小刘夫妻能够生二胎，希望家庭能够人丁兴旺。

很高兴这位小伙伴能够运用同意框架表达自己的观点，让我们将掌声送给他。

结束语：

好的，今天我们学习同意框架的结构，在生活工作中，当观点不同的时候，我们要敢于面对不同的观点，运用同意框架的结构将自己的观点表达出来，这样就可以化解尴尬的局面，维护且促进双方的关系。

我是今天的拆书家王文元，谢谢。