P46 由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝一后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求一一对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就順从了你的第二个要求。

     【what】本片段讲了用互惠原理使他人依从要求行事的一个办法“拒绝-后撤” 术，它基于把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。

      【why】用这种方法更为微妙与更为有效的提升了对方顺从的可能性。如果不用这种方法，对方很容易拒绝，降低了请求实现的可能性。

      【how】具体做法是：

        1.为了让我答应你的请求，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求我保准是要拒绝的。

        2.这时，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

      【举个例子】书中的案例说的是小童子军第一次向作者请求被拒绝——要作者购买5美元的马戏表演门票，然后小童子军做了让步——请求作者购买一美元的巧克力棒；因为作者遵守了互惠原理的规范，所以也做出了让步——购买了巧克力棒。而实际上，门票与巧克力棒作者根本都不感兴趣。

        如果小童子军一上来就向作者请求购买巧克力棒，作者也说了，他是不会顺从小童子军的。

      【预防异议】有人可能会质问：对方的第一次请求要是极端到了不合情理的地步，然后再让步，这个方法还有效吗？这种情况下，这种方法基本无效，因为提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意的，其不会被认为从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。

         拆书家提问设计（逐字稿）：

         现在进入催化应用（分步催化1）环节。

         以下哪种情景你会碰到？你给下属下达销售任务，下属总是嫌高不情愿接受；你向领导争取年度费用，领导总是说费用太高要求降低；你劝朋友喝酒，朋友总是推托不想喝（这个情景不太文明，但普遍存在）……在未来一周你最可能遇到的会涉及“撤退-拒绝”法的情景，把它写在便签上。情景是什么？发生了什么？

        请想一想，并在小组内分享，时间为3分钟，然后我会请一位小伙伴分享他/她的案例。

        好的，大家讨论的差不多了，哪位小伙伴想分享一下？好的，卜老师。

        学习者卜老师的案例记录：

        我认为进入8月份，孩子的作业也做得差不多了，计划由爱人开车带着孩子去台儿庄旅游。

我爱人很不愿意开车去外地玩，嫌长时间开车太疲劳。我如果直接向他要求自驾游去台儿庄，估计他一定会一口否决，硬来的话又搞得大家都不高兴。我该怎么办呢？

        拆书家提问设计（逐字稿）：

        现在进入催化应用（分步催化2）环节。

请各位小伙伴在刚才想到的具体情景上，把今天学到的“拒绝-后撤”法，运用到情境里，让对方接受你的请求。

        请大家用4分钟思考举出一个例子，用2分钟组内分享。  

        最后我再请一位小伙伴给大家分享他/她的案例。有请卜老师。

        学习者卜老师的案例记录：

        今天学习到的“拒绝-后撤”法，应用到请求爱人接受自驾游去台儿庄我认为会很有效果。

        我计划这样对爱人说：“老公，你看孩子的作业做的差不多了，我们自驾游去南京吧？”老公会说：“南京开车需要7-8小时，这么长的路程，我们是旅游还是自找苦吃？不去！”

        我会接着说，“让孩子出去见识下各地的风土人情，对于孩子的成长很有好处，也有利于家庭和睦，这样吧，南京太远，我们就去台儿庄吧。”老公听了，会说：“也是。台儿庄开车不到3小时，我们就去那吧。”

        这样的话，老公比较容易的顺从了我的实际要求，我们皆大欢喜。         

       最后，感谢大家参与现场拆书活动，希望以后记得应用今天所学，以便得到你的所需！