我今天为大家带来的书是《销售就是要玩转情商》，副标题是：99%的人都不知道的销售软技巧。本书的作者科林 斯坦利，是美国知名商业发展公司——SalesLeaderShip公司总裁，她以及她的团队多年来从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。

销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。

对于不从事销售工作的读者，本书也极具参考价值，对我们的人生起到非常重要的作用。书中所提到的情商，比如有耐心能够延迟满足、有自信能认识自身价值、有同理心能站在对方角度考虑问题等等，在我们日常生活中同样重要。

现在请大家用两分钟的时间阅读原文，读完后请举手示意我。

让我们将本章所有概念都归纳总结一下。一位值得信任的客户向你引荐了一位客户。这位被推荐的客户一直很忙碌，你都没有时间跟他好好地进行整正的交谈。但是，这位被推荐的客户对你说：“这单买卖其实是十拿九稳的了。”

会议开始之后，你首先询问客户想要谈论什么方面的内容。这位客户回答说：“跟我说说你们公司的情况吧。我们现在还不确定是要外包还是还是自己做。“（从这位客户说话的口气老看，这单买卖看来并不是十拿九稳的。）

若是你没有接受过情感管控的训练，那么你就会陷入恐慌的模式。你会将客户所说的一句简单的话语视为对你的一种反对，然后就努力的试图反驳这种反对。你说：“某某先生，这就是你们应该选择外包，而不是自己做的各种理由。”在这个过程中你没有去发现客户的担忧，也没有与客户建立起和谐的关系。你所做出的努力只是希望能快速地达成销售，这就会触发到客户的杏仁核。让他们感觉到危险的存在。他们会觉得，此时遇到了危险信号，房间里的销售员试图尽快完成这次销售。

如果你之前接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法的表态，努力不让自己做出过度的反应。你听到的只是客户做出的一个简单陈述。而不是一个反对。你知道唯一能够帮助你让客户下定决心的方式，就是提出这样的问题：“某某先生，你可能不需要外包这些服务。但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次会议结束的时候，我想我们就可以知道你是应该外包这些服务还是需要自己来做了。”

同样的销售情景，同样一件事，却会得到不同的结果。第一种回答方式会让客户觉得供应商只专注于达成交易，这通常会造成供应商做出追逐模式或是出现“买就降价”的结果。第二种回答方式则是基于合作心态下的一种协作精神。如果销售结果达成了，这也是建立在价值层面上，而不应该是价格层面上的。

今天我分享的这个片段来自本书的第二章：销售与神经科学。不要以为掌握销售技能就能万事大吉了，想要成为一名优秀销售，你还得了解难以驾驭的神经科学，控制我们的情绪，学会情商技能，不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。

片段中给我们举一个例子，一个原本让销售人员觉得十拿九稳的案子，在销售会谈中客户说自己还没有确定这件事是否要做。作者为我们例举了两种不同的回答。第一种回答，我们可以看到销售人员马上陷入了恐慌模式，开始极力说服客户。我们可以看到一个情绪处于抵抗和逃避状态下的销售员，而这种做法会让我们的客户也处在抵抗可防御之中，不想与之达成合作。第二种回答，销售员首先做出了肯定客户说法的表态，控制住了自己的情绪，努力不让自己做出过度的反应。把客户的话只当作一个简单的陈述而不是反对，更近一步给出合理的分析，帮助客户下定决心，与销售人员达成协作。

同样的销售情景，同样一件事，销售员不同的情绪处理方式，却达到了不同的结果。在销售过程中，想要达到销售的效果，控制情绪的能力是很重要的。这种能力的养成，需要我们进行有意识的情商训练。以上就是我对分享片段的解读。

A1:

分享的这个片段中的案例，让我想起一次见客户的经历，读到这个片段以后才幡然悔悟自己没能成交的原因。那是去年夏天，也是一位转介绍来的客户。在见面之前，转介绍的这位朋友说，是她的同事想给孩子买保险，但是自己没有时间研究。然后我的这位朋友就把自己在我这里买过的这份给她看，对方表示自己不想研究了，跟着我朋友买，我朋友买什么她就买什么。听到这里，我真的觉得十拿九稳了。这位转介绍客户很忙，差不多过了一个月我们才约到一次见面时间。她说是否可以带上老公一起来，因为她很想给孩子买，而老公觉得没必要。到了见面的时候，我们互相做了自我介绍后，这位客户说：给我讲讲你们的产品吧，我还不确定有没有必要给孩子买保险？

她这些话让我有些懵了，跟之前转介绍人和她本人跟我在微信中说的不一样啊。接下来我就围绕，为什么要给孩子买保险，现在买和将来买有什么差别做了讲解。当天晚上回家想想，我还觉得自己讲的不错呢，把自己知道的都讲了。可最终这个客户还是流失掉了。现在回想，我想我可以这样开始我们的对话：这件事确实需要慎重考虑，我想我们可以讨论一下，我把我这里能给到你的专业知识分享给您，和您的爱人我们一起讨论一下，你看如何？

A2：

最近我家里遇到一件事，是关于家庭理财方面的问题。我先生所在的公司有股权激励制度，今年他可以配股了。我先生的意思是想贷款买入，而我不想借钱做这种投资。之前他跟我提过这个事，我直接表明不同意贷款，他觉得跟我没法谈，我俩在上次谈话中都启动了杏仁核保护模式，这个事情就没再提。最近股权分配的申请批复下来了，到了要付款的阶段了，这次我准备主动跟他商量一下这个事情。

第一步，调整情绪，关注他的需求和担心。我准备这样跟他说：亲爱的，在投资理财方面我的确之前不太懂，都是你在打理，我比较保守。我想我们可以坐下来一起讨论一下这个事。同时我也想要了解你有哪些担心，为什么想要全部贷款。

第二步，控制情绪好好谈。具体到谈什么，我打算从这个投资要放进去多少钱，家里的存款和流动资金是多少，近两年我们也没有定向的大的支出，我们商量一下可用在这方面的资金可以有多少。现在商业贷款的利率是多少，公司的这部分投资长期的收益率是多少，我们有没有必要借全款去做这项投资。

以上就是我今天分享的内容，谢谢。