《关键对话》P37-38                       

                                      【拆页一】

    改变关注目标。下面，我们来看看你会遇到的情况。你正在和一个观点完全不同的人展开激烈讨论，上面所说的关注目标问题应该怎样应用呢? 在开始交谈时，你应当首先审视自己的目标或动机是什么，在谈话过程中问问自己希望达成什么目标。

    同样，在对话进行过程中，比如，你发现自己开始顺从老板的意思，或是开始对配偶爱答不理了，这时你应当留意你的目标是否出现了变化。你是不是为了保存面子，避免尴尬，战胜对方，标榜自我或惩罚对方而悄悄地改变了目标呢?这种情况非常微妙，我们的目的往往是在毫无意识的情况下发生改变的。一旦肾上腺素开始在我们体内作祟，我们便失去了理智思考的能力，目的感已经失去引导我们行动的能力，取而代之的是汹涌而来的化学分子。

    为了回归理智，继续对话，你必须暂时停止和对方的互动，转而审视自我，像一个局外人一样审视自我。你可以这样问自己：“我在做什么? 这样做的目的是什么?” 你坦率诚恳地探索自己的目的时 ，往往会得出这样的结论：“好吧，我的表现有些咄咄逼人，表达观点的方式太过强势，一心只想战胜对方。我已经偏离了原来的目标，开始只是想选择度假地点，现在成了想证明自己的看法更高明。”

    一旦怀疑内心的目标发生了变化， 你就可以下意识地进行调整了。例如，“我的真正目标是找一个咱们都喜欢的度假地点，而不是要证明我的观点比你强。”简而言之，只有意识到了错误之处，你才能不让自己犯错。

    但是我们该怎么做呢？怎样才能意识到内心的变化，不再犯错，进而影响自己的动机呢？很简单，按格瑞塔的方法去做。你应当停下来问自己几个可以帮助你返回对话的问题，这些问题既可以在意识到对话失控时提出，也可以在准备展开关键对话时提出。这些问题包括：

             我希望为自己实现什么目标？

             我希望为对方实现什么目标？

              我希望为我们之间的关系实现什么目标？

     询问完自己这些目标之后，还有一个重要的问题不要遗漏：

            要想实现这些目标我该怎么做？                   

【学习目标】

    在跟随我完成本片段的RIA现场学习后，学习者在遇到与别人争论或者拒绝交流时，能够通过关注自己的真正目标，避免目标偏离，回归到理智对话中。

【why】

    大家有没有遇到过这样的情况，为了解决某个问题，对话开始时，我们心平气和的和对方展开对话，可是当别人提出一个完全不同的观点后，我们就变得非常的激动或者拒绝交流。比如，你想这周末搞一次娱乐活动，让大家放松一下，可是对方坚决反对占用周末来搞活动，认为这是一种非常愚蠢的做法。听到这样的观点后，我们一般会有两种情况发生，一种是本能的进入激烈的争论，要立马战胜对方，甚至惩罚对方；另一种是沉默不语，逃避对话。这两种情况都完全偏离了沟通的目标，情绪激动时，我们甚至不记得为什么要进行这次沟通。最后，问题不但得不到解决，还会造成情感的消耗，影响彼此之间的关系。

【What】

    为了让对话回到理智的状态，当意识到对话目标发生变化时，我们必须重新关注对话的真正目标，把在对话中偏离的沟通目标拉回到真正的目标上来。比如停止要战胜对方的心态，关注要解决某个问题的沟通目标，或者坦诚的表达自己的想法，并希望得到支持。

【细化建议步骤】【How】

    那我们具体应该怎么做那？

   （1）停止对话

     当我们意识到对话目标发生变化时，我们要停止对话，审视自我。这是关键的一步，也是非常难的一步。就如拆页中说到，我们的目标是在毫无意识的情况下发生变化的。比如，我现在就是想一心战胜对方，赢得争论；或者我不想和他谈了，有种话不投机半句多的感觉，这些都是悄无声息的情况下发生的。

   （2）调整目标

    把当下的目标调整到自己的真实目标上来，询问自己三个问题：

    我希望自己实现的沟通目标是什么？

    我希望对方实现的沟通目标是什么？

    我希望彼此之间的关系达成什么目标？    

   （3）确定对话方案

    定了目标之后，就可以思考我该怎么做，确定对话方案。

   （4）返回对话

    明确了对话方案之后，就可以重新回到对话中去了。

【预防异议】

    可能有人认为，当争论的正激烈的时候，让自己停下来，还要调整目标，这太难了，根本做不到。可是如果你不这么做，就会让自己陷入无休止的争论之中，不仅问题得不到解决，还会影响彼此之间的感情。当你意识到这样做带来的后果，并且知道怎么样做才能取得良好的沟通效果，经过勤加练习，一定能够做到在对话中关注自己的真实目标，取得良好的沟通效果。

【举个例子】

        前段时间，我和公司里的一个同事就因为更改标准的问题，发生了激烈的争论。我认为标准刚开始执行，不能随便更改，这样会影响与员工之间的信任度。他却认为，改标准很正常，没人会在意。对话过程中，我和他都尽力找各种理由，来证明自己是对的，对方是错的。当我意识到这种情况之后，我便立刻停止了争吵(停止互动)，同事看我停了下来，他也不吭声了。“我希望同事不要更改标准，我希望沟通之后你能够理解，我希望我们之间的关系变得更加信任（调整目标）。”这样，我把自己内心的声音表达了出来（明确解决方案），然后开始回归到正常的对话中（返回对话），经过交流之后，他接受了我的观点，答应不再更改标准。

【A1】激活经验（显像提问）

    接下来，请大家回想一下，有没有经历过与别人的意见不一致的时候，发生激烈的争论，或者沉默，逃避对话？比如，你和你的同事，因为意见不合，发生激烈的争吵；你和你的朋友，因为观点不一致，你开始变得顺从，沉默？有没有过类似的经历？你在激烈的争吵或者沉默的过程中，你当时的对话目标是什么？结果是什么样？

    请大家花两分钟的时间，在小组内分享和交流一下，然后我们请一位小伙伴，分享一下他的经历。

【记录学习者案例】

    @杨朱建

    杨朱建讲述了她和同事的一段对话经历，她和这个同事认识了15年了，想把她认为好的消息分享给同事。

[对话目标]

她想把安利的真实情况分享给同事，希望得到同事的认可；

[对话开始]

杨朱建说“我想把我了解到的安利的真实情况跟你做个交流”。

同事说“这有啥交流的，只要是生意，就有奸，奸商嘛”

[目标偏离]

杨朱建听了同事的观点后，开始变得生气，然后就沉默不语了，原本还想告诉同事更详细的内容，现在想尽快结束对话，离开这个同事。

[对话结果]：没有达到对话前预想的目标，现在变得有些生气，无形中影响了两个人之间的关系。

【对学习者反馈】

    杨朱建给我们分享了一个非常贴近我们生活的实例，相信很多人都会遇到过类似的情况，非常好！

【A1+】反思加工

    假如时光倒流，再回到过去相同的场景，你将如何运用刚学到的关注真实目标的四个步骤，把偏离的谈话目标，调整到真实的目标上来？请写在便签上，然后请一位小伙伴分享一下。

【记录学习者案例】

    @杨朱建

    杨朱建针对刚才的情景，应用今天学习的调整对话目标的四个步骤，分享了她的应用方案：

【停止互动】

   主动向同事分享安利的信息，听到同事抵触的观点之后，本能反应有些生气，不想再交流了，想尽快结束对话，离开这个同事。当意识到这种情况之后，先让自己停下来。

【调整目标】

    当前的目标：尽快结束对话，离开这个同事；思考真正的目标：

    我希望自己在沟通中达成的目标是：分享安利的信息给同事，得到同事的认可；

    我希望同事在沟通中达成的目标是：了解到这个信息，在将来会有帮助；

    我希望彼此之间的关系达成的目标：增加彼此的感情。

【明确解决方案】

     耐心听完同事的观点之后，表达自己的真实目的“我告诉你我了解到的真实情况，将来会帮到你，希望你能认可我的信息”

【返回对话】

    认真倾听同事的观点，然后表达自己的真实目标。

    “原来你是这么认为的，我只是想把这个信息分享给你，希望能得到你的认可，没有别的意思，也希望和你交流一下对安利的看法。”        

【对学习者反馈】

    非常棒！谢谢杨朱建的精彩分享,再次回到过去的场景，她很好的应用了刚刚学习的四个步骤。

 【总结】

    经过学习和讨论，我们学习了当我们意识到谈话目标发生偏离时，我们该如何把目标调整到真实的目标上来：（1）停止谈话 （2）调整目标（3）确定对话方案（4）返回对话。

    但是，有时候，即使我们把目标调整到真实目标上来，谈话还是不能顺利进行，因为我们发现，我们的真实目标与对方的目标不一致，在这种情况下，我们怎么做才能保证谈话顺利进行呢？

关键对话》P83-84                                        【拆页二】

创建共同目的

         总而言之，你感到对方和你的目的不一致时，应当这样做: 暂停充满争议的对话内容，关注对方的真正目的是什么，然后努力创建共同目的。

·         积极寻找共同目的——做出单边承诺，表示你愿意继续进行对话，直到找出让双方都满意的解决方案。

         “这样行不通， 你的团队主张留在这里工作到完成任务，我的团队想先回家，周末再来加班，我们干吗不想想有没有两全其美的方案？”

·         识别策略背后的目的——询问对方为什么想要实现所说的目的，分清他们的要求和要求背后的真正目的。

         “你们为什么不想周六早上来？我们累个半死，还要担心安全和质量问题。你们为什么想现在加班？”

·         开发共同目的——如果明确双方 的目的之后仍无法取得一致，那就想办法开发级别更高、更为长远，能够帮助双方避免争执的新目标。

      “我不想跟你争个高下，最好能找到让两个团队都感到满意的解决方案。我们以前靠投票或掷硬币做决定，结果失败的一方总是埋怨并憎恶获胜的一方。我更关注的是两个团队对彼此的看法。因此，以后不管做什么，我们都必须保证不会伤害整个团队的合作关系。

·         和对方共同构思新策略——明确共同目的之后，你应当和对方一起寻找对双方都有利的解决方案。

        “我们要找到一种方案，这种方案既不会带来安全和质量问题，又能让你的团队成员周六下午参加同事的婚礼。我的团队成员周六上午有一场比赛，你看这样行吗?周六上午和下午前半段你们工作，比赛完之后我们就过来工作。这样我们就能......”

【I】拆书家讲解引导

【学习目标】

    在跟随我完成本片段的RIA现场学习后，学习者能够在遇到与别人的目标不一致时，不再拒绝交流或争吵，而是采用创建共同目的的方法，使谈话顺利进行下去。

【why】

    当我们和对方的谈话目标不一致时，很容易陷入争吵或者拒绝交流的状态。比如为了维护与员工之间的信任度，你告诉你的同事不要随意更改标准，可是你的同事却认为更改标准能够方便后面的操作，你们便开始了争论；为了让这个家看起来更温馨，你认为该换一套新的家具，可你的家人认为这样会增加经济负担，不同意你的看法。为了让谈话顺利进行下去，遇到这种情况该怎么办？

【what】

    当发生争论或者拒绝交流时，首先要做的是，停止互动，开始关注对方的真正目的，努力创建共同目的，然后在返回对话。

【how】

    那么如何创建共同目的？作者在本片段中，给出以下步骤：

    （1）表达积极的态度       

    停止利用沉默或者争论的方式让对方接受我们的观点，承诺和对方一起寻找到

满足双方目的的解决方案（表明态度）。

（2）明确真实的目的    

    首先判断我们要求实现的是一种策略或者期望目标，还是实际目的，并识别出策略背后的真正目的。比如你想去看电影，对方想待在家里休息，虽然是不同的对话目标，但背后的目的都是放松。

（3）创建共同目的     

    如果明确了双方的目的之后，仍然不能取得一致，就必须积极开发一个级别更高、更为长远的共同目的。比如前面提到的购买新家具的决定，一方的目的是提升家里的舒适度，另一方的目的是控制家庭开支。你们可以开发一个共同目的，既能能提升家里的舒适度，又不会增加家庭开支。

 （4）找到解决方案

  有了共同目的之后，就可以寻找对双方有利的解决方案了。

【适用边界】

    当别人与你的目标不一致时，可以采用创建共同目的的方法，使谈话顺利进行。

【反面例子】

    前段时间，我提出给家里换一套新的家具，目的是让家里看起来更加宽敞明亮一些，同时也会提高家人的舒适度。可是，我老婆就不同意更换，她认为家具虽然旧了些，但是不影响使用，关键是减少家庭开支。于是，我俩就开始争论起来，各人有各人的道理，后来越争论越激烈，谁都不想认输，都想赢得争论。当我意识到已经偏离了目标之后，就停了下来，重新关注自己的真正目标，然后向我老婆表明我这样做的目的（提高家人的舒适度），我老婆看我停了下来，语气也缓和了一些，但是，她仍然不同意我的建议，谈话仍然不能顺利进行，最后这个问题也没有解决。在这个对话过程中，我的目的是通过更换家具，提高家人的舒适度；我老婆的目的是节省开支，因此我俩缺少共同目的，需要创建共同目的才能使谈话顺利进行下去。

【不这么做的坏处】

    1. 共同目的的本质特征是真正的共同利益，对话双方没有共同目的，也就缺少谈话的基础，无法令对方相信我们的动机，很容易使谈话陷入争论的局面，即使一方赢得上风，对方也会表现出拒绝交流或对抗，因为他在对话过程中感到气氛不够安全。最后的结果一方胜出，另一方失败，但是问题根本得不到解决。     

    2. 持有不同对话目的的双方，即使一方做出妥协，勉强可以维持谈话继续进行，但做出妥协的一方，以后就不再会愿意和对方进行讨论，从此双方之间的关系进入下坡路。

【意译书中案例 】【正面例子】

    关于是否更换家具的问题，我意识到是我们的共同目的不同而发生争吵，因此我采用了创建共同目的的方法，又一次和我老婆进行探讨。

  （1）表达积极的态度

   “这样行不通，你主张不要更换家具，我想更换家具，提高家里的舒适度，我们干吗不想想有没有两全齐美的方案？”

（2）明确真实目的

“你为什么不想置换一套新家具那？我们工作辛苦，还要忍受黑暗和狭窄问题。你为什么想保留原来的家具那？”

   （3）创建共同目的

    “我不想和你争个高下，最好能找到让我们两个都感到满意的解决方案。我们以前靠剪刀石头布做决定，结果失败的一方总是埋怨并讨厌获胜的一方。我更关注的是两个人彼此的看法。因为，以后不管做什么，我们都必须保证不会伤害我们两个的感情。”

   （4）找到解决方案

  “我们要找到一种方案，这种方案既能够让家里变得宽敞明亮，又能减少开支。我的书桌和家里的衣柜比较旧而且颜色比较暗，你看这样行吗？我们这次只更换书桌和衣柜，等以后再更换其他家具。这样我们现在就不会有很大的开支。”

    最后，我们两个达成了一致意见，问题也就随之解决了。

【A3】现场演练

    我们刚刚学习了创建共同目的的四个步骤。现在我们一起做一个现场演练。请大家认真听一下要演练的场景：你们是某个公司同部门的同事，公司刚给你们部门拨了季度活动经费。现在你们开始思考如何使用活动经费，一方想一起去外面吃饭，喝喝酒，聊聊天；另一方想一起出去旅游。可根据你们的实际情况设计各自背后的真正目的。

请每组的两个人用刚学习的四个步骤创建共同目的，来解决活动经费使用方案不一致的问题。

    给大家10分钟的时间进行演练。演练的过程中，大家要注意我们在片段一学到的知识：当双方的谈话偏离活动经费使用方案这个目标时，请停止争论，调整目标，确定解决方案，然后再返回对话中。

    十分钟之后，我会请一组小伙伴来给我们分享一下，看看他们是怎样通过创建共同目的的方法，来解决活动经费使用方案不一致的问题。

【学习者案例】

  @杨朱建，@山山

   学习者杨朱建和山山，开始讨论的时候，谈话有些目标偏离，后来，经过关注自己的真正目标，把偏离的对话目标调整到真正的目标上来，然后通过创建共同目的的四个步骤，找到了一个很好的解决方案：进行室内活动。

  拆书家：你们两个谁想去吃饭，谁想去旅游？

  学习者山山：想去旅游

  学习者杨朱建：想去吃饭

  山山：我们这次公司拨下来了活动经费，我想去旅游，你觉得怎么样？

  杨朱建：去旅游太麻烦了把，还有坐车，找景点，吃饭多好啊。

  山山：饭不是天天吃吗，有什么好吃的。

  杨朱建：我们大家一起吃饭多好啊，喝喝酒，聊聊天，还省事。

  山山：吃饭没意思，旅游多好，还能看风景，散散心。

  杨朱建：旅游要走很多路，我比较懒，不喜欢走路。

  这个时候，拆书家对山山做了一个提醒，注意不要偏离对话目标。她看了看我们拆页一学到的调整目标的四个步骤，意识到谈话目标发生了偏离（想强迫对方接受自己的观点），然后她停顿了一下（停止对话）。

  山山：平时工作压力有些大，想出去旅游缓解下压力，希望你能够支持我，理解我，也希望我们之间形成彼此更加融洽的关系。（调整目标到真正目标上了，返回对话）

  杨朱建：是的，我也是希望大家玩的开心，放松，少些麻烦，所以才说去吃饭的。

  山山：那我们看看能不能找一个两全齐美的方案，让我们都满意。（率先表明积极的态度）

  杨朱建：好啊。

  山山：我的目的是想通过出去旅游，让大家的关系变得更加融洽。你为什么选择想出去吃饭？（明确目的）

 杨朱建：为了让大家开心，我怕麻烦，所以选择了吃饭。

 山山：那我们能不能找一种解决方案，既能够增进同事们之间的关系，又让大家开心，而且活动简单些？我来负责安排活动这个事情，可以省去你的麻烦。（创建共同目的）

 山山：那我们去安排室内活动怎么样？可以做些小游戏，大家会比较开心，而且室内活动地点离我们单位距离近，不用跑很远。

 杨朱建：这样好。谢谢你负责安排这次活动。

最终双方达成了一致。

【对学习者反馈】

杨朱建和山山通过讨论，创建了共同的目的：玩的开心，活动简单，能增进同事之间的关系。基于这个共同目的，最终找到了解决方案：举行室内活动，很好的解决了活动经费使用方案不一致的问题。非常好，谢谢她们两个的精彩分享。

【A2】催化应用

    接下来，请大家想一下，在你的工作和生活中，你会遇到什么样的对话目标不一致的情境那？比如父母催婚，同事不同意你的方案等，在未来一个月内，最有可能发生的情境是哪一个？

    请大家思考一个具体的情境，并利用今天刚学的创建共同目的的四个步骤，解决双方目标不一致的情况，并在小组内分享一下。然后，我会请一位小伙伴，给我们分享一下他/她的应用。

【学习者案例】

@倪浩

学习者倪浩想到未来可能发生的情景：公司内部门之间有一些灰色地带，有一些事情，部门之间经常相互推诿，在沟通过程中，双方都认为不是本部门的事情，应该另外一个部门承担，这样会引起部门之间发生争执，认为这不是本部门的事情，希望另外一个部门把这个事情承担起来。

作为HR的倪浩，决定采用创建共同目的的方法，解决公司内部门之间对话目标不一致的情况：

（1）表明积极的态度

作为HR的倪浩，会主动邀请发生争执的两个部门一起进行开会讨论，承诺帮助他们找到对双方都有利的解决方案。

（2）明确真实目的

倪浩让两个部门分别说出他们希望别的部门承担这块工作的真实目的，以及承担起这块工作会有什么困难。

（3）创建共同目的

这块工作做不好，老板肯定会批评这两个部门的领导，在老板心目中会留下不好的印象。

为了给老板保留一个好的印象，不受老板批评，就成为两个部门的共同目的。

（4）明确解决方案

创建了共同目的之后，引导两个部门共同商量出解决方案，比如部门之间的工作任务平均分配一下，共同承担全部工作内容。

【对学习者反馈】

倪浩举了一个在公司内将来有很大可能发生的情景，并利用创建共同目的的方法，帮助对话目标不一致的双方达成协议，最终找到对双方都有利的解决方案，给他点赞！

【总结】

    两个片段我们已经学完了，我们今天的学习目标是：如何在对话中关注真实目标，避免目标偏离，以及与对方目标不一致时，该如何创建共同目的，使谈话顺利进行下去。

1.避免目标偏离的四个步骤：（1）停止对话；（2）调整目标；（3）明确对话方案；

（4）返回对话。

2.创建共同目的的四个步骤：（1）表明积极态度；（2）明确真实目的；（3）创建共同目的；（4）找到解决方案。

    使用这两个方法，能够让我们在对话中应对目标偏离的问题，以及当出现对话目标不一致的情况，可以采用创建共同目的的方法，营造安全的对话氛围，最终达成一致意见。

    以上是我今天的全部分享，希望对大家有所帮助，谢谢大家！