面对反对意见时如何使用“重新定义”

重新定义包括两个步骤。

第一步是， 当其他人提出反对意见时，你首先要重复表述对方的观点，指出问题并不是对方所说的那样，然后说出真正的问题所在，转移谈话方向。这样你才能达到自己的目标，或者说离自己的目标更近了一步。

一旦你重复表述了对方的观点，并说出了真正的问题所在(你的目标)，那么接下来你就要表明你的观点，将谈话方向往你所追求的目标引导。下一步，你可以向对方提问，从根本上引导对方的思维，使其最终同意你的观点。

重新定义的结构

我用(A)表示其他人的观点或反对意见，用(B)表示你希望在交流中引入的话题，然后是“这意味着”或“那意味着”。

第一步:问题不是(A)，而是(B)，这意味着或者那意味着……

在说出“这意味着”成“那意味着”之后，有趣的事情就发生了。因为你可以将谈话引向任何话题，只要你觉得这个话题使够有助你占据主导地位，并最终取得你想要的结果。

第二步:提问。

第二步不是重新定义的必要组成部分，你可以提问，也可以只完成第一步。对于大多数想要增强说服力的人来说，第一步已经足够了，而且大多数说服力课程或书藉都不会提及第二步。但是，我非常喜欢第二步，因为提问这种方式能让我植入自己的观点，明确地将我与反对者的交流内容锁定在自己的目标上。

在完成第一步后， 你应该提出问题。请记住，最有说服力的问题总是以“什么”“如何”和“哪里”开头。这样的问题能确保对方认真思考你在交流中引入的新话题，同时还能防止对方仅仅回答一两个字。

why：大家回忆一下，当我们表达观点时，对方插入了一个确实有道理但又会阻碍我们目标达成的意见？我们该怎么办呢？

作者给我们支了个招：重新定义。

重新定义可理解为：有意识的超越对方的问题本身，跳出原有框架，重新框定一个更有利于实现目标的情境，或者说转变讲述另一种符合事实且能帮助实现目标的观点，或者讨论另一个更好的主题，引导谈话向我们目标靠近，再次掌握主动权。举个例子，客户说贵，我们不去讨价还价，而是讨论价值，这样就实现了重新定义。重新定义的好处就是改变谈话方向及控制主题，改变别人的思路或看法。如果不用此模式，当然也可能会有其他方法说服对方，但可能就会丧失话语主动权或者离原定目标越来越远。

How：为了让大家更好地了解此模式，我建议操作分三步。

1、 问题不是A（他人的观点或反对意见/主题），而是B（我主张的观点/主题）。

2、 这/那意味着C（B主题的升级或补充，还可以是任何可以拓展的主题）

3、 然后，我想知道（我很好奇/我很感兴趣/我想了解）+什么/如何/哪里

这个环节可以引起客户对您所述内容的思考，是一种渗透潜意识的技巧，让对方不去识别你说话内容的正确与否，而是再次回顾你所阐述的内容，加深印象，引发思考。

例如下面这个案例：

我曾拜访一位新的潜在客户。在初次交谈后，他说:“我只是出于礼貌才与你会面。 我不需要打广告，因为我的所有业务都是靠我这张嘴.”我看着那位潜在客户说道:”

我同意你的观点。您将自已的业务经管得很好。问题不是你的所有业务靠的都是你的这张嘴，而是如果你从来不打广告，你就不会知道还可以通过其他经营策略获得更多的业务，那意味着，你将失去挣取更多钱的机会。请你告诉我，增加业务量和挣更多钱对你而言意味着什么？

    适用边界：

1、当我们有谈话的目标，而对方观点不利于我实现目标的情况适用；如果谈话目标是吸收更多不同的想法，这种情况不适用；

2、这种模式如果提前精巧设计过思路，并做了反复预演，效果会非常好。

【A1】拆书家提问设计： 近期有没有想要劝某人做某事，结果被拒绝了，还给了你一个说得过去的理由？或者我们曾以一个理由（价格贵/和爱人商量/暂时不需要/距离太远……）拒绝过向我们提供教育/健身或其他方面的推销？将对话记录下来并小组分享！

学习者案例记录：

A劝说：别做饭店了，不挣钱                                                       

B反驳： 资金都投入了，不做太可惜                                        

A应对：没办法劝服，不了了之        

【A1+】拆书家提问设计

 如果回到刚才回忆的情境中，运用“重新定义”的框架来组织语言，您会怎么说呢？请大家试试并小组内讨论。

学习者案例记录：

招聘专员想找“专员”这个职位的人，但是应聘的人认为这个职位不上档次，不愿意应聘。现在再回到这个环节，这样说：

1、 问题不是  专员这个title不好  ，

而是   这是个很有发展的职位，只不过名称不好听而已，级别是非常高的，类似于高级经理

2、 这意味着（那意味着/也就是说……） 将有更大的发展区域 和未来的发展       

      3、 然后，我想知道（我很好奇/我很感兴趣/我想了解）

更好地发展和更大的区域您觉得如何呢？ 

拆书家总结：

  好了，大家今天了解了一种说服模式“重新定义，问题不是A，而是B，这

意味着C然后，我想知道+什么/如何/哪里，大家是否已掌握呢？谢谢大家，我的分享就到这里！