请问台下有多少是做过销售的？我看举手的不多，其实在座的各位，你们每个人都做过销售，比如说刚才的自我介绍，你销售的是自己，你跟朋友推荐电影时，你销售的是这部电影，包括我待会要讲的内容，也是一种销售，销售的是这本书的知识和观点。所以在生活中，销售是无处不在的，现在来给大家一个实践的机会。

我手上有一支笔，如果你要销售这支笔的话，请问你会怎样来销售它？我们会讲品牌，优点啊这些特征来销售，那如果当这支笔是一个特制的，带有微型电脑，有摄像头，还能通话，售价上万，如果我告诉你有这些优点，你会购买吗？不会，为什么呢，因为没有需求对吧！即使我讲的天花乱坠，如果没有需求，客户就不可能购买，所以在大订单销售中，我们必须先了解客户的需求。

什么是需求？

原文的定义：需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。

这里有两个关键词：一个是由买方做出的陈述，很多时候，我们都会认为客户需要我们的产品，然而他真的需要么？未必，客户自己说需要，那才是真的需求。第二个是由卖方满足的；客户需要，但你满足不了的，不叫需求，所以在和客户交流时，需要聚焦在你能解决的问题上。

那么如何了解客户需求，谁能告诉我？

提问，没错，提什么问题可以挖掘需求呢？原文告诉我们要提难点问题。

什么叫难点问题？当客户对现状100%满意时，是没有需求的。对现状一切都很满意的，这种状况不多见，或多或少，总是会有一些让客户不满意的地方。简而言之，不满意的地方，就有需求所在。

那么，用来揭示客户难题、困难、不满的问句，就称为难点问题。

如何应用难点问题，原文告诉我们，使用连续难点问题来获得更多的客户需求。

连续提问是不是连珠式的向对方提问呢？当一个人不断的向你发问，你会想到什么？像调查户口一样，对吧！不断的发问对业务有利，但却会给客户带来不好的感受，所以提问方式是要有技巧的。

细化行动步骤：根据原文，我提炼了三点：

一、用“ＸＸＸ方面，有没有让你不满意的地方”来提问难点问题；

二、用“为什么”来追问导致这个难题的具体原因；

三、用“在ＸＸＸ方面，还有其它的难题吗”来挖掘更多的难题。

我们提难点问题是为了了解客户的需求，帮他解决问题，所以在提问时，一定要注意语气和用词，你的定位是顾问，是来帮他解决问题的。既然是解决问题，就需要了解问题前因后果。所以我们可以从某难点问题开始，然后通过问“为什么”得出难题背后的原因，最后再来追问客户是否还有其它难题。当问出一个新的难题后，可以循环第二、第三步，这会有助于发现更多的潜在问题。

贴近实际的案例：现场举例应用拆书家：潘同学，你的手机在使用过程中，有不满意的地方吗？

学习者：“手机内存不够”

拆书家：手机都配有十几Ｇ啊，为什么你会觉得不够用呢？

学习者：平时拍的照片比较多，存一些工作文件就不够用了。

拆书家：除了内存不够之外，还有其它不满意的地方吗。

学习者：手机用一年了，反应有点慢了……

大家可以看到，刚才这个过程中，当我询问潘同学使用过程中是否有不满意的地方时，他有告诉我内存不够，这是第一个难题。当我询问是否还有其它不满时，他又告诉我反应有点慢了。

接下来，   请大家思考下，在过往的工作和生活中，因为不了解对方的需求，从而导致失败。比如说不了解客户需求，直接推销自己的产品；或者是朋友叫你推荐几本书看，你兴冲冲的推荐了你最喜欢的书，结果对方告诉你，不是他想看的类型……诸如此类的经历，我们用3分钟做小组分享，请把你的具体经历在小组内做分享，稍后我会请一个小伙伴来分享你的经历。（如果你的工作是销售岗位，请尽量分享你工作上的失败案例，因为我们今天所讲的内容，更多的是应用在销售工作中）

拆书家回应：是的，你会发现因为不知道他的需要是什么，我们就会盲目的把所有资料都给他，希望正好碰到他想要的。如果学了今天的方法后，你又会怎样跟他说？

学习者1：用追问吧，这种追问的方式就很好，让他来说。

拆书家回应：是的，这种方式没错，那你会如何追问呢？

学习者1：我可能就会问他在公司经营方面，目前有没有碰到什么麻烦，或是困难，比如员工管理啊，高层的激励啊这类的。他又是怎么解决的这类问题，效果怎么样？然后再追问除了这个外，还有没有其他的麻烦。

拆书家回应：是的，我们就是需要通过一些提问来挖掘客户的一些难题或不满，从而找到他的需求。

我们刚才讲了，客户存在不满的地方，并不能保证客户愿意马上去解决它。但如果说解决成本很低，客户可能会直接去购买。如果解决成本相对较高，客户可能就不会买。举个例子，还拿刚世超的手机来说吧，世超你刚说手机内存不够，如果现在只要花个十块钱，就能完美的解决他，你愿意买一个么？那如果是一千块呢？就要考虑了对吧。因为解决这个问题成本比较高。

所以，我们会发现，找到了客户的难题或不满，并不能保证一定会成交。它会随着解决成本的增加而减少成交的概率。通俗的讲，就是这个问题还不够严重。成本低可以考虑，成本高就不考虑。

在大订单销售中，解决成本显然都不会低。这个时候我们就需要去放大问题的所能产生的后果，让客户意识到问题的严重性，从而去解决这个问题。直白的讲，就是你要放大问题的严重性，让客户意识到，不解决它，就可能产生更严重的后果。

用来引导客户去思考难题的严重性的问句，就是暗示问题。

那么应该如何提暗示问题呢？

细化行动步骤：我们来看下原文，原文给了我们四个句式，这几个句式有一个共性，都是在引导客户思考难题会产生什么样的影响或结果，为了更好的应用暗示问题，我把它分为三步：

一、先思考难题可能对客户产生的影响；

二、用暗示问题来引导客户思考难题可能产生的影响和后果。

三、用暗示问题持续追问。

如果你需要引导客户来思考问题的严重性，你自己要不要先清楚问题的严重性，肯定需要对吧！所以第一步就是先自己思考这个问题对客户可能产生的影响；

然后，你需要用问句的方式，引导客户去思考。比如说“这个问题，他会有什么影响”；这些问句包括原文给的四种，但不限于这四种，但凡能引导客户，让其意识到问题严重性的，都算暗示问题。

当你问了一个暗示问题之后，客户还是不认为有什么影响，你就可以持续的追问。比如说：当问题Ａ会导致出现Ｂ，那么Ｂ又会有什么影响？需要说明的是，暗示问题并非只问一次，当客户回复后，你可以反复的追问是否还会带来其它的影响。当然，追问也要适度而止，要考虑客户的承受能力，不然容易起反作用。比如说国内很多做保险的，就会问如果你发生意外，会怎么怎么样……

如果不这么做会有什么坏处：小伙伴可能会讲，这个好麻烦，直接告诉客户，买我们的产品有什么好处，不就行了么？是的，在我们习惯中，我们更多的是强调产品的好处。然而如果客户没有意识到问题的严重性，他根本就不愿意改变现状，因为有决策成本在。你的东西再好，他都会觉得和他没关系。  

预防性讲解：小伙伴们可能会问：那我直接告诉客户，如果不解决这个问题，会导致的后果，可以么。很多业务员有个习惯，都喜欢自己讲，但你要知道，你说出来的，客户不一定会认同，只有他自己说出来的，他才会认同，所以你需要把你的结论变成问句，让客户自己出说来。  

这里需要提醒大家，暗示问题更多是引导式的，根据你的行业情况，一定是自己先思考难题对你客户可能产生的影响，然后根据这些问题来设计暗示问题。需要注意的是提暗示问题时，一定要聚焦在你能解决的问题上，不然，客户注意到了，你又解决不了，就可能帮对手做嫁衣。

接下来，我们来思考下，假如你是个轿车销售员，你的一个潜在客户在沟通中告诉你，他是个小企业主，车有点旧了，已经开了六七年了，业务往来需要经常去客户那里，半年之内已经修过一次，但还能凑合着开，你如何运用今天所学暗示问题，来强化问题的严重性。因为大家对车可能不是很熟悉，所以我把可能产生的影响写练习题后边，大家可以参考。

学习者（客户）：是啊，就是过来看看有没有合适的。

刚才我们是在演练，拆书讲究学以致用，最好的做法是如何自己来运用。如果你是销售员的话，有没有你最近需要去谈的客户，他目前存在什么难题，请思考下，这个难题对他有什么样的影响，你可以用那些问题来让他意识到这个问题的严重性。如果不是销售员，请思考下，在你的工作中，有没有碰到一些难题，你可能选一个出来，思考下，如果这个问题不解决，可能对你产生什么样的影响？

学习者：我们公司做的是智能输入的笔，可以通过语音或手写快速的输入电脑。在我明天去见客户时，我准备这样问：客户先生，您作为网络作家，是否经常需要写很多文字。客户一般会告诉我是的，然后我再问他，你平时用什么工具来输入呢？客户可能会说，电脑啊，我打字已经很快了。然后我就会再问他，在你现有的方式中，有没有什么让你不满意的地方？客户可能就会讲，电脑看久了眼睛不服务啊这类的。然后我就会接着问，如果长期这样，对眼睛会不会有什么影响？客户可能就会讲肯定有啦，视力下降的很快，之前才三百度，现在都五百多度了。然后接着我就会推荐我们公司的产品。