开场： Ｆ：“沃顿商学院最受欢迎的谈判课”这本书的作者在沃顿商学院开设谈判课以来，连续13年被学生评为最受欢迎的谈判课。这本书就是根据这些经验提炼而成。
Ａ：和同类书籍不同之处在于，作者强调谈判并非得到一切，而是争取更多。所以，本书的谈判技巧是着重于在合理范围内争取更多利益。在当当上，超过6万条的评论，好评率99.6%，可见它的受欢迎程度。
Ｂ：在日常生活和工作中，谈判无处不在，如果你想提高谈判能力，推荐你去看这本书；它从生活到工作，教你如何提高自己的谈判能力;如果碰到不公正的待遇，双方分歧很大时，本书会教你如何运用对方认可的“准则”，来为自己争取更多的利益。
大家有没有碰到过这种情况，我们在订购某种服务时，事前对方都承诺的很好，到事后出现了一些状况，对方的售后却完全不是那么回事，各种推脱。和他们据理力争吧，还很影响心情。
那么有没有一种好的方式，来保护我们的权益呢？
反复强调准则的利用以及本书所提供的所有建议都体现了这样的观点：要采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤。大部分谈判经验不足的人往往要求对方一次迈出一大步，他们要求对方从当前位置一下子跳到自己所希望的位置。例如，“我的电脑坏了，给我一台新的。”
让对方迈出如此大的一步很容易遭到对方的拒绝。大的步子似乎风险更大，它和当前的状态差别太大。
所以，你应该将谈判划分成一个个比较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下。每一个停靠点相互之间的距离不能太远。通过这些渐进式步骤，你可以将对方带到很远的地方。你要一次一小步地带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。
本质上，在每一种情况下，这样做都是在为说服对方迈出下一步打基础。如果对方问你的目标是什么，告诉他们你正在努力确认他们的准则，以便找到在目前的状况下有可能采取的方案。如果对方问你更多问题，披露一些能让你更接近目标的信息。“这种情况下怎样做才有可能呢”要比“我想让你给我便宜20％”更有效，因为后面这种问法要求对方迈的步子太大。
只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉。从对方脑海中的各种画面开始。准则的含义即是对方脑海中的一幅画面。在谈判中大多数人后退的距离远远不够。要从对方所熟悉的内容开始，然后再一步一步地缓缓前进。
我所说的后退到足够远的距离是什么意思呢？例如，这些问题：“您想达成一项协议吗？”“您想赚钱吗？”“您想让客户满意吗？”这为谈判提供了一个停靠点。如果对方一开始说他们希望达成一项协议，但之后却开始提出蛮横无理的要求。你可以问对方，这样的要求如何与他们希望达成协议的说法相符合。
在谈判中，应该一步一步地带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容。情况越复杂，迈的步子要越小，所需步骤要越多。
对方脑海中的画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝而你又可以接受的东西。
下面就是一个从熟悉内容开始采取渐进策略的例子。我的一个学生名叫洛基·穆特瓦尼，他去位于费城西部的机动车辆管理局缴纳交通违规罚款。在那里，他看到一个巨大的标示牌，上面写着：禁止使用个人支票缴费。洛基只带了个人支票，他决定去看看能否就此事协商一下。
他环顾四周，想找到一个准则。他发现，自己的交通违规罚单背面有一个地址，供人邮寄个人支票。这个地址看起来有些熟悉。
洛基走近窗口。“我的罚单背面上说，我可以按照上面所写的地址将个人支票邮寄过去，是吗？”洛基对工作人员说。“是的。”工作人员回答说。
“可是上面这个地址具体在哪里呢？”洛基问。“就是这栋大楼。”工作人员说。
洛基停顿了片刻。“邮寄过来的支票会放到这栋大楼的具体什么地方呢？”洛基问。“哦，就放在那边那张桌子那儿。”工作人员一边说，一边用手指着大约6英尺外的一张桌子。
“真的吗？”洛基沉吟了一下说，“我能问您一个问题吗？那6英尺有什么特别之处吗？6英尺以外，个人支票可以使用；6英尺以内，个人支票就不能使用……如果我现在拿着我的支票，将它放入信封寄给您，这张支票就会来到那边的那张桌子上，您觉得怎么样？这样我可以用支票缴费了吗？我还会贴上邮票。”
洛基那天缴费用的是个人支票吗？是的。而在他前面的3000人就没有做到这一点，也许在他后面的3000人也没有做到这一点。不过，对洛基表现出的那丝讽刺挖苦，你可能不太喜欢。如果是你，可能会这样问，就禁止使用个人支票这一规定，你们是否曾有过例外情况？重点是，洛基通过指出机动车辆管理局在其规定上存在明显的矛盾，从而实现了自己的目标。如果洛基当时在谈判中想一步到位，（“如果我可以将个人支票邮寄到这儿，为什么就不能亲自用支票缴费呢？”）那名工作人员所要迈的步子很可能就太大了，他需要看清这个思维过程的每一个步骤。
什么叫“准则”？谁能用一句话告诉我？ 作者定义的“准则”不是客观准则或你认为公平的准则，而是对方认为公平合理的准则。 这个准则可能是某条政策、条款或对方遵循的惯例，但一定是对方所认可的。 为什么用准则可以为我们争取更多利益？ 这位帅哥，待会能麻烦你去电梯口帮我拿个东西么？（可以）好的，那麻烦你帮我走一趟，谢谢！不用真去拿，刚只是做个演示。 来采访下这位帅哥，如果刚才我不询问你，直接叫你去帮我拿个东西，你会去么？可能不会，就算会去，心理也会不舒服对吗？那么在我询问之后，你刚才直接就去了，这是为什么？因为你承诺了。当然这个拿下东西的阻力太小，并不是这样做都行，我举这个案例，是想告诉大家，口头或书面的承诺更容易促使对方行动。 所以在使用准则时，有个小技巧，你可以让对方再次给你承诺，或是重申他的“准则”。 那么如何使用准则来为我们争取权益？ 我们回看原文，我加粗的那两句话“要采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤”并且“将谈判划分成一个个比较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下”。 细化行动步骤：这些建议不太好操作，为了让大家更好的理解，我将他细化成四步： 第一、找到准则，并和对方确认； 第二、和对方明确这条准则的具体含义，并把对自己有利的因素溶入其中； 第三、向对方提出疑问，说出你的遭遇和准则相矛盾的点； 第四、询问对方应该如何处理。 在我们的日常生活和工作中，如果碰到售前和售后不一致的情况，你们会怎么做？举个例子，你买了个电器，承诺坏了三个月内包换，但你刚用两个月就坏了，对方却说只能帮你修，你会怎么办？通常来说，我们都是问题抛出来，把对方的条款拿出来，强迫对方来解决，对么。但大家有没有发现，刚才这四步中，前两步都没提任何问题，第三步都没提要求，仅仅只是告诉对方我碰到这个问题。这就是循序渐进的真谛，前期不和对方产生对立情绪，只有当双方共同接受准则之后，再提要求。 我再来详细讲下这四步，第一，如何找到对方认可的准则？我们可以对方提供的文件、广告、或是标语中寻找；如果没有这方面的文字资料，也可以从对方惯例的做法中寻找。记住，找到之后，一定要和对方确认，需要得到他的认可。 第二，这个是重点，很多时候，同一条款或词语我们的认知是不一致的，这个时候，需要重新定义这个条款，让对方来解释这个准则的具体含义，这里特别注意，你需要明确对你有利的解释让对方来确认。 第三步，这个时候依然别急着怼人，把你的遭遇客观的描述出来，并指出准则相矛盾的点。 第四步，询问对方该如何解决，他提出解决方案后，你可以反对，但别一开始就抛出自己的要求。 |
最后，有一点需要大家注意，那就是不要在有第三方人员在场时使用，这会增加你被拒绝的概率。另外，每个技巧都不是万能的，但这个技巧可以提高你谈判的成功率。
接下来，我们来试着自己来应用这个技巧，快递是我们经常接触的行业，它提供了极大的便利，有时却会碰到很糟心的时候，小美从深圳寄了两箱荔枝回老家，结果收到时荔枝一大部分都变黑了，完全没法吃，一箱荔枝将近三百块，跑去找快递公司，快递公司答复物品没丢，所以不关他们的事，然而在快递前，他们明确表态运荔枝没问题，他们运过很多。现在，请大家小组讨论下，假如你是小美，你会如何运用今天所学的知识，尽可能的为自己争取更多的权益。（原文下半部分附快递单背面条款）
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我们用五分钟讨论下，待会我会请两个小伙伴上来演示，一个代表快递公司，一个代表小美。请记住，运用今天的知识属于新知，这是个练手的机会，别太在意结果，注重过程，如何运用新的谈判技巧。
学习者（小美）：您好！我想确认一个条款，我在贵公司的快递单背面有看到一个条款，意思是如果由于你们的原因导致的物件损坏，你们会有相应的赔偿责任，请问是这样的吗？ 学习者（快递客户经理）：是的。 学习者（小美）：你们出的这个条款就是为了当出现损坏时，用来保障客户的权益，减少他们的损失对吗？ 学习者（快递客户经理）：是的。 学习者（小美）：那我想请问下，如果我寄了水果或是杯子，然后收到的时候烂了，不能用了，这个算损坏的范围吗？ 学习者（快递客户经理）：是的。 学习者（小美）：是这样的，我前两天从这边寄了两箱荔枝到老家，收到时已经烂了，不能吃了，请问这个可以赔偿吗？ 学习者（快递客户经理）：可以。
拆书家回应：这个客户很厉害，这个客服也很配合。刚才我们的小美很聪明，她先是夸了对方的条款很注重客户的利益，然后又举了一个相似的案例，她先假设如果寄水果坏了有没有赔偿，然后在客服回应有时，再来描述自己的经历，从而达到让快递公司赔付的目的。非常好的应用了今天所讲的内容，我们讲的利用“准则”进行谈判就是这样，先把自己的诉求放在最后，先去寻找对方的准则，再和对方确认这个准则的具体含义，最后再提出自己碰到的情况正好满足这样的条件，从而达到自己的要求。 |
我今天的分享就到这里，谢谢大家！
