图书介绍

事件场景：我们在座的各位都有过跟人初次打交道的经历吧？比如与新的客户建立联系，向潜在客户推介产品，你是否容易获得他们的信任呢？或者是和新同事初次打交道，你是否让人觉得和蔼可亲呢？再比如，你初次拜访未来岳父岳母，公公婆婆，是否懂得如何留下一个好印象给自己加分？最后，你向一个初次相识的人推荐拆书帮，是否能够让他信任你，留下好感让他来参加呢？

提问：遇到这类初次与人打交道的场景，你之前的处理效果怎么样？你有没有想过我们可以找到一种更有效的套路来给初次联系的人留下好印象呢？

影响：这类场景所涉及到的初次联系的人，都是日后会对我们的生活或是工作目标产生影响的人，所以给这些人留下好感，也就是良好的第一印象是很重要的。它将铺平我们后续的交往道路，使这些人成为我们目标的助力，而不是阻力。如果我们无法留下好印象，那么我们很有可能失去销售机会，影响人际关系，与男女朋友奉父母之命分手，向别人推荐拆书帮失败。这影响真的太大了，特别是最后一点。

解决：幸运的是有《用脑拿订单》这本书。该书是基于“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目组以及作者孙路弘5年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。通过对100位中国各行业中选出的顶级销售顾问进行跟踪研究，该书向我们展示了顶尖销售是如何给初次联系的人留下好感，如何使用全脑博弈以及如何培养左右脑博弈的能力。我们可以将该书的知识用于任何与人博弈的场景。

【A1】请大家自测

我们今天的学习片段就选自《用脑拿订单》这本书。在我们开始学习之前，先请大家花一分钟时间做一个趣味测试。

【I】解释自测题

好的，大家都测完了。

这个自测题是为了测试大家目前在你的生活工作中使用“建立好感”这个技巧的能力。有16分以上的吗？有10分以下的吗？10-16分之间的呢？请举手向我们示意。16分以上表示你在冥冥之中无意识的使用这个技巧的能力很强。10分以下则代表你特别需要来强化学习这个技巧。你可能是建立好感的小白。而10-16分处于中间水平，能不能建立好感运气成分居多。不管我们评分如何，我有信心，通过今天对“初次建立关系的好感应用”这个片段的学习，你们都可以提升自己“建立好感”的技巧。并使用这个技巧来给初次联系的人留下好印象。

我已经把这个片段发在了学习群里，请大家先阅读，完成的请举手向我示意。

好的，大部分伙伴都已经读完了。没有读完也不要紧，我们一起来看一看这个事例。

这个事例很简单，就是一位销售顾问与客户初次联系的对话。事例中的刘涛先生真是一位经验丰富的销售顾问啊。他熟练而不留痕迹的使用了我们“建立好感”的四个步骤，给初次联系的张总留下了好的印象，当下就争取到了面谈的机会。

我们现在就一起来从这个事例中找出他的四个步骤吧。在我们找步骤的过程中可以参考我们之前的自测题。我们的自测题正好是根据这四个步骤来的。

第一步，要能够根据当下的环境拉近彼此的距离。如果我们用四个字来概括它，那就是“营造氛围”。营造的氛围就是为了拉近彼此的距离。反观我们的事例，你们觉得刘涛的哪句话在营造氛围呢？对的，他说他“昨天才到成都的，四川这里的天气真是闷热呀。”给出了他对地点的亲身感受，让对方产生同感。这是一般在拉近与陌生人距离时常采用的一个奏效的方法。

接下来，我们看第二步，根据事例，联系自测题，你们觉得第二步是什么？没错，肯定是与称呼相关。我们的第二步就是“明确称呼”。这个称呼一是要拉近彼此的距离，二是要让对方感到舒服。事例中刘涛说的是“您是当地的大哥”，“当地的老大。”

那么第三步是什么呢？我们的自测题是说“给人留下虚心的印象”，换句话说就是要“降低姿态”。降低我们自己的姿态，摆出请教对方的态度。而不是一副好为人师的样子。我们来看事例中刘涛是怎么运用这一步的？他说“张总，西南的徐经理已经调回总部了，您已经听说了吧？”“我过来，压力大呀！”这就是一种主动当学生的意图，假设对方已经知道了，不是那种通知性的口气而是如同征求意见的口气。尤其是“压力大”的话，更加赢得对方给予指点，满足了对方要给予教诲的心理预期。因为中国毕竟有尊师重教的传承，降低姿态向对方请教，会唤起对方内心向往的荣誉性感觉。也就容易给对方留下好感。

最后，第四步，刘涛说“我是有钱出钱，有力出力，没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀”。这是在做什么呢？“抬高对方”。只降低自己还不足够，还要下一剂猛药把对方抬高。这也是跟我们的文化传统息息相关的，由于我们的社会发展缺乏成熟的商业关系的历史，所以人与人之间的关系比较有限，只有父子关系、夫妻关系，及普遍的没有血缘关系的朋友关系、君臣关系等。而君臣关系就经常在我们现在的人际关系中涌动，双方总是要确定一个高下，彼此都在寻找互相制约、谁优谁劣的机会和可能。这些都是君臣关系的演变。所以“抬高对方”正是体现了君臣关系的内涵，让对方心里感觉通畅、爽快，自然留下好印象。

这就是初次联系建立好感的四个步骤。

第一，    营造氛围

第二，    明确称呼

第三，    降低姿态

第四，    抬高对方

事例中的刘涛在学习“建立好感”四个步骤之前，他可没有这么厉害。他之前是怎么联系的呢？他上来就说“张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团最近人事变动，我昨天才到成都（潜台词就是我通知你）能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗？”这听着就是在通知对方，我要跟你开会。所以张总回答，“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。”邀约失败，刘涛完全没有使用“建立好感”的套路，虽然我们客观上来说他这话说的也没毛病。可是我们要记住的是，人是有限理性的。我们总还是有情绪的感性的右脑。

我们使用“建立好感”的四个步骤就是为了调用对方的右脑，因为当我们对一个人知之甚少的时候，没办法用左脑来理性思考和判断，只能依靠右脑来进行感觉判断。所以这四个步骤对初次建立联系的人有奇效。

【A3】促动参与

接下来就到了我们自己来演练一下这四个步骤的时间了。我们的场景是你在一个周末去参加某个社群组织的线下春游踏青活动，到南山植物园去赏花郊游。在这个活动中你认识了很多新朋友，现在就要请你来想一想如何使用“建立好感”的四个步骤来向其中一位新朋友推荐拆书帮的线下活动。请大家按照我们之前的分组在小组内讨论，每个步骤要怎么说才能建立好感，并应用这四个步骤，像我们片段中的事例一样进行组内的角色扮演。时间是8分钟。

我会提醒大家时间，等时间到了以后，我们会有请一个小组来进行角色扮演的表演。

我说清楚了吗？现在大家可以开始了。

好的，时间到。我们有请一个小组来表演一下。

（表演时间）

让我们以热烈的掌声谢谢她们的表演。

学习者案例记录：

A：最近重庆的天气挺好的。不冷也不热。正适合出来爬山郊游啊。（营造氛围）

B：对啊，我也觉得。难得有一个周末，可以出来放松一下。

A：哎呀，我还忘了问你，你贵姓呢？

B：我姓白。

Ａ：那你是做什么行业的呀？

Ｂ：我是做幼教的。

Ａ：呀，是老师啊，那我应该尊称你白老师。（明确称呼）你们老师一定看书挺多的吧。不像我这个上班族，平时工作忙忙忙，疏于学习和看书。（降低姿态）你一定有很多学习读书的经验吧。（抬高对方）

Ｂ：其实不是你们想的这样的。我们上班早，下班晚，晚上去了健身房后回家就该睡觉了。没有多少时间看书学习。喜欢看书也只能早上早点起来看点书。

Ａ：你喜欢看书啊。我也喜欢。所以我最近去参加一个拆书帮的活动，他们每周四都有活动，全部都是一些爱好读书和学习的人，我加你微信吧，以后要是有机会，我可以带你去看看。

Ｂ：好啊。

【Ａ2】催化应用

这就是我们今天学习的“建立好感”的四个步骤。有一个课后任务要留给大家。想想看你未来可能要在什么场景下给初次联系的人留下好印象呢？那么在这个场景到来之前，先让我们做好万全的准备吧。你可以邀请你最信任和亲密的人，与他一起演练一下在这个场景当中使用“建立好感”的四个步骤来留下好印象。就正如我们刚才的角色扮演一样。你现在就可以开始动笔写下你的场景和你要说的话。

今天的分享到此结束。谢谢大家。

学习者案例记录：

明天打算跟拆书帮新场地的负责人进行预约，见面沟通谈新场地的使用问题。营造氛围：周老师你好，我是拆书帮重庆山城分舵的负责人加一。很高兴跟你通上了电话。最近重庆天气不错，心情都好了起来。称呼：我听说你是重庆青年社群组织孵化园地的负责人，真是我们的福星啊，能够免费提供给我们场地来使用。降低自己：我们拆书帮是刚刚成立不久的公益性质的成人学习类社群，有很多不足的地方需要向你请教，你一定能给我们很多很棒的建议和意见。抬高对方：周老师作为社群组织的统领者，一定是组织参加过无数的社群活动，积累了丰富的人脉和社群经验。真的要抱你大腿啊。明天下午有时间我们见面谈谈拆书帮场地使用的问题吗？