片段选自《做出好决定》第70-71页

 为什么不同的人在看待同一问题时会出现不同的看法呢？因为我们会基于自己的经验，素养和文化等因素，来框定这些问题。你，我和整容医生看到同一张脸时，整容医生看到的是不完美的鼻子。工程师和艺术家的不同素养，让他们在看待世界时产生不一样的想法。与之相似，不同的文化传授给下一代不同的价值框架，英国人教育下一代民主的价值，古巴人教育下一代社会主义的优越性，美国人注重果断，瑞典人却不一样，这些价值观塑造了我们的焦点和盲点。
  如何框定问题对人们的反应造成巨大影响的例子并不少，例如在商业中，在你要销售昂贵的物品，如房子，艺术品，老爷车时，如果能成功的用“这是一项投资而非花费”来框定潜在客户的思路，你就更可能成功销售。当然美国的枪支销售管理很大程度受到全美步枪协会的影响，他们辩称持枪是宪法第二修正案的“自由”，他们成功地通过让民众认为管制枪支就是让公民丧失持枪权而影响公众的看法。
  我的建议是，首先注意你经常使用的框定，你的框定强化了什么？弱化了什么？第二确保你的框定能够合适的看待问题。我们中很多人在情感上特别喜欢某一种框定，因此想把这种框定用在所有的问题上。例如信任别人在很多情况下都是一种合适的框定。但是在有些情况下，这种框定也会导致糟糕的决策。第三可以尝试用不同的方法重新框定问题，看看这样是否会改变你的主意。例如我认识的一位高中老师，已经教了几十年书，他总是认为自己的学生懒惰，也不负责任。当他开始教授尖子班学生大学课程内容时，这种框定让她麻烦重重。当他重新把自己的学生框定为好奇心强，志向远大时，效果就好多了。最后通过证伪的方法来不停的挑战你的框定，想想为什么它可能是错误的。我的一个社工朋友让自己活得很累，因为他确信服务机构就是精神监狱，他坚信服务机构通过职位描述，部门设置，规章制度限制了选择范围，最终制约了工作人员。当我让他考虑这种框定存在的缺陷时，他的观点和态度出现了改变，他越来越认为服务机构就是一种合作机制，在这里个人与团体一起合作，完成共同的目标。

WHY：我们的每一个决定，无论大小，都是为了解决某一个问题而生的。正确识别和确定问题是决策的第一步。但实际上，要想每次都做到理性、准确的识别问题不是一件容易的事。

WHAT：由于每个人的文化背景，生活经验，素养，价值观等都不同，导致不同的人在面对同一件事情时看法可能不一样。你所看到的有时候并不是事情的全貌，就仿佛你眼睛上戴着一架相机，只有聚焦到你的取景框里的物体才能被看到，取景框之外的东西是看不见的。那么，同样是一个池塘，你到底是框定池塘里漂亮的荷花，还是池塘里黑臭的淤泥？框定之后你才会决定是选择留着池塘边欣赏一下还是尽快离开这池不太干净的水？这就是框定偏差以及框定偏差与决策的关系。

适用边界：在遇到那种“今天中午吃米还是吃面”这样的只关乎个人喜好的小决定时，我们不必考虑太多，但当我们做“我要不要跳槽到这家公司去”这样的大决定时，都应该注意一下自己是否陷入了“框定偏差”的陷阱。

不这么做的后果：如果不注意“框定偏差”，你会因为自己没有关注到的信息而导致决策失误，带来的也许是一次投资的失败、一段关系的破裂、或者一个高薪工作机会的溜走。

HOW：拆页中给出了4个步骤来避免“框定偏差”的陷阱：（1）要意识到自己经常使用的框定强调了什么，忽略了什么。（2）想一想，在现在的这个情形，我用的这个框定还合适吗？（3）考虑第二种不同的框定方式，看看换一个聚焦点的话会做什么决定呢？（4）对自己的框定反复进行“证伪”，寻找与你的框架不相符的事例，根据事例不断修正自己的框定。

举反例：

我家孩子7岁，是人们说的“人来疯”那样的孩子，我一向认为人越多他给我制造的麻烦就越多。去年大年初六，许多亲戚要来我家吃饭，我就想到孩子在这样热闹的场合也许又要给我找麻烦。为了避免麻烦我就决定提前解决这个问题。头一天晚上我就跟孩子讲了许多第二天的注意事项，还给他找出许多书和积木，让他第二天带着亲戚家的孩子玩这些比较安静的项目。

第二天，孩子还是玩疯了。在床上跳来跳去，变魔术，自编自演的跳舞。整个卧室一团糟。碍于那么多亲戚，我不好发作，只能是对他瞪眼，悄悄警告他，告诉他再这么疯以后别再想买新玩具。他不高兴，最后还得寸进尺大哭一场，弄得我很尴尬。

大家看，这就是由于框定偏差所带来的一个糟糕的决策，再由这个糟糕的决策导致的糟糕的结果。

但当时我并没有意识到是自己的框定偏差带来的连锁反应。

学习了今天这个拆页，我就想，如果当时我（1）注意一下我的那个框定——孩子越是在人多的场合越能给我制造麻烦，其实这个框定只看到了孩子疯玩的时候会把家弄得乱七八糟，没有看到乱以外的东西。（2）我应该这样进行证伪:说他是给我制造麻烦吗？可他做这些事情并不是想让我批评他，相反是想博得我和其他人的掌声和赞美声。他变魔术也好，跳舞也罢，都是想让大家夸奖他。所以他本意并不是给我制造麻烦。（3）所以我的那个框定用在这个场景下我的孩子身上是有偏差的。（4）我可以换一个框定:小孩人来疯，说明他善于表现自己，想要当众展示自己获得大家的认可和夸奖。那么在这样的框定下，我的决定可能就不会是想方设法让他安静下来，而是暗中帮助他，让他更好的展示自己，让他想要获得大家认可的心理得到满足。这样的决定导致的结果也许就不会是像之前那样孩子大哭一场，我也很尴尬了。

【A1】激活经验（显像提问）

拆书家提问设计：

现在进入A1环节，请大家想一想，在你与同学、同事、爱人、父母、孩子或者其它人之间有没有发生过这样一件事？你当时认为事情是怎样的，然后你根据这个自己认为的事实而做了一个决定，由这个决定引发了一些很让人尴尬或者郁闷的结果。一段时间后你才发现事情的真相不是这样的，你当时的那个决定也是不理性的、不合适的，甚至是错误的，你肠子都悔青了，巴不得能够重新做一次决定。

请大家想一想有没有类似的经历？在小组内分享。

学习者案例记录：

【薛婷】我有一件跟我老公发生的这样的事情。那个周日我有好几件事情要做，上午送孩子去游泳馆，下午我要去讲正面管教的课程。我的安排是从游泳馆把孩子接回来之后就直接送到婆婆家去，在婆婆家吃了饭我就直接去上课，这样省得我自己做饭耽误时间。结果老公说“去饭店吃吧，不用去我妈家吃。吃完再送孩子去我妈家”。我一听，就认为我老公是不想让他妈做饭，怕她累着。我觉得老公关注他妈胜过关注我。我还得带着孩子去找饭店，招呼孩子吃饭。而我心里还惦记着正管课课件还需要熟悉。于是我很生气，决定不理我老公。后来那顿饭我也没吃。

他们吃完饭后，我老公就带上孩子去奶奶家了，我回到家熟悉正管课，完了还睡了一觉。我这才发现，其实与我婆婆家比，我家离上课地点很近，如果从游泳馆先去我婆婆家的话，看似在婆婆家吃饭会节约时间，但因为离上课地点远，节约下的时间全要浪费在路途上。其实我老公的安排才是从我的角度出发的最好的安排，我因为自己的偏见导致对他的误解。我自己还饿了一顿，白生了一肚子气。

  【A1+】（反思加工）

   现在进入A1+环节，感谢薛婷的分享，那么如果历史再重来一次，你可以怎样应用刚刚拆页中给到的四个方面去处理呢？

   【薛婷】如果历史重来一次的话，我在听到老公说那样的话，心里想“他这样安排是因为他关心自己妈胜过关心自己媳妇”的时候，心里稍微注意一下“我是不是自己带着偏见冤枉他了”，他也没说让我回家自己做饭，而是提出去饭店吃，所以他也还是考虑到我下午还要上课，不想让我中午太累，所以他也不是不关心我。我也许就会想：他这样安排是不是有什么更好的考虑？如果当时换了这样一个框定的话，我就会决定去倾听他这样安排的原因，也就不会不高兴，不吃饭了。

   结束语：

    好的，非常感谢薛婷、还有其他小伙伴的分享，希望我们今后在做决定的时候注意一下自己是否掉进了“框定偏差”的陷阱，及时采用今天拆页中给到的4个方法，以帮助我们的决定更合理和高效。

    谢谢大家。