SAB法

        记得前面提到的那个军官对哨子所做的第二次演讲吗？他所使用的方法就是当我们成为推荐者的时候要应用的方法。首先，他介绍了解决方案（ Solution，简称S）是什么（哨子）；其次，又描绘出产品的优势（ Advantage，简称A）所在（在危险的环境中，我们会听到你吹的哨子，井设法来救你）。最后，他还描述了使用哨子后可以获得的益处（ Benefit，简称B，你会活下来，井担把这个故事讲给后人听）。我们把这种方法叫做SAB法。这个方法是最简洁、最直接，也是最有说服力的方法，它能使客户相信你的产品或服务并最终选择你的产品！

       你只要按照以下三个步骤去做，就可以把这种方法应用到任意的产品或服务销售中去。

       第一步：

       根据产品性能来介绍解决方案。解决方案可以是一种想法、一件产品或一项服务，甚至是你本身（你所掌握的顾间问式销售技巧或是专业知识），或是你的公司本身。对照你与客户所达成的需求共识中的要点，并将产品或服务的性能与这些要点一一对应。切切记注意，不要过分夸大其词！销售人员在这点上可能会讲得太多。其实在这些时候，客户

往往只想知道现在几点了，而并不在意手表是如何做出来的！

       客户有两个最基本的问题，是需要由我们来做答的：

       1．解决方案是什么？

       2．它是如何运作的？

        第二步

        描绘产品优势是指你所提供的解决方案能直指问题的症结并使问题得到完满解决。解决方案是对问题而言的，而优势则是对人而言的，因为人们期望他们的问题得到解决。因此，与客户交流某一优势的最佳方式就是设法描绘出或演讲出解决问题的方法，这些问题将如何被解决或者在其他客户那里是如何被解决的。

        第三步:

       描述使用后可以获得的益处，是指由解决方案和优势所带来的结果以及当客户的某种需求得到满足时给客户带来的感受。在这里，你要做的是描述出产品是如何帮助客户获得益处，或是如何帮助客户避免问题以使其本身的需求得到满足。

      （What）拆页讲述了什么是SAB法，即解决方案、方案带来的优势势、方案带给客户的益处相互呼应，并构成了一个有机的整体。这个方法能使客户相信你的产品或服务并最终选择你的产品！

      （Why）这种方法是一种以解决方案为基础的推荐方式，使客户知道所提供的产品或服务能够解决什么问题、能为他们带来什么。如果不这么做，而是采取惯常的产品性能介绍，则效果没有SAB法更有说服力。

      （How）三个步骤

       1．S解决方案一根据产品性能来介绍解決方案。

       2．A优势一描绘产品优势是指，你所提供的解决方案案能直指问题的症结，并使问题得到完满解决。

       3．B益处一描述使用用后可以获得的益处，是指由解决方案和优势所带来的结果，以及当客户的某种需求得到满足时，给客户带来的感受。

       该方法可以作为一种说服技巧，应用于日常生活与工作中。

       经典的案例是：一只饿了的猫，给它一摞钱（S解决方案），它不感兴趣；你告诉它钱可以买到鱼，（A钱的优势），它还是没多大兴趣；你告诉它买到鱼就可以大吃一顿了（B钱的益处），是不是这只猫就会扑向这摞钱。

      拆书家提问设计（逐字稿）： 

       接下来我们进入A1激活的环节。

       我们读过这个拆页、了解了SA法、那么，请每人想一个自己在生活或工作中经历过的，你是怎么推荐你的想法、产品或服务、你自己的等等，仅仅采用了第一步或者前两步，效果如何？请在小组内分享。时间为3分钟，然后我会请一位老师分享他的的案例。

        好的，大家讨论的差不多了，哪位老师想分享一下？好的，曹老师给大家分享下。

        学习者曹老师的案例记录：

       2005年我 刚参加工作做销售， 卖石膏板。初次拜访客户时，说：“我们的产品仅有6kg/平米。”然后满怀期望的看着对方，等待他惊呼。“那又怎样，你先去别家转转，我还有点事。”他很不以为然，并且下了逐客令。

      初次拜访客户以失败告终。我用的就是产品性能型介绍法，而没有进一步阐述优势与益处。

拆书家提问设计（逐字稿）：

      下面我们进入A2催化应用环节。

       接下来的一周大家会不会遇到说服别人的场境，大家能否用今天所学的SAB法、达到让人接受的目的，请规划自己的应用，写在各自的便签纸上。注意不能仅是表决心，要是

具体的做法，有可量或可观测的预期结果，要有明确的时限。给到大家1分钟的时间。

       学习者李老师的案例记录：

       下周我去一家心仪的公司应聘，我打算应用SAB法向面试官介绍自己。

       我首先介绍自己毕业于XX大学，学习的专业，在XXX公司从事产品研发有10年了。（这是S解决方案部分）

       其次，·我会告诉面试官，贵公司与原来就职的公司，同属于一个行业，存在的问题有可比性，我参与了之前公司重点产品研发项目，也已经积累了丰富的经验与人脉，在碰到挑战性的课题时，我作为项目负责人有能力解决。根据之前对贵公司的了解，目前的产品急需更新迭代，这个问题对于公司的发展制约严重，我有信心开发出新的产品，促进公司发展，带来预期的经济效益。（这是我的优势所在）

       最后，我会告诉面试官，这样的话，股东及利益相关者就会满意，对CEO就会积极支持，CEO也会更尊重您对公司做出的贡献。（这是益处部分）

       通过这样的介绍，最终看看面试官是不是对我会刮目相看，并会极力邀请我入职呢。

     结束语：

     我今天的拆书分享就到这里，谢谢大家的参与。