【内容未超过2页图书内页】【what案例】

但与人沟通时，我们常常这样不问青红皂白就妄下断言。

“宝贝儿，跟我说说你怎么想的。我知道不容易，可我会尽量理解。”

“可是，妈妈，我不知道该怎么说。你一定会觉得我很傻。”

“不会的。告诉我吧，宝贝儿。这个世界还有谁会比妈妈更关心你呢？妈妈就是想让你开心，可你为什么不高兴呢？”

“那好，说实话，我不想上学了。”

“什么？”你简直不敢相信自己的耳朵，“你说什么？你不想上学了？为了让你上学，我们做了那么大的牺牲！接受教育是为了你的将来打基础。如果你像你姐姐那样用功的话，成绩一定会好起来，那样你就喜欢上学了。我们跟你说过多少次了，一定要安心学习。你有这个能力，可就是不愿意用功。要努力，要积极向上才行啊！”

沉默。

“说吧，跟我说说你到底是怎么想的！”

我们总是喜欢这样匆匆忙忙地下结论，以善意的建议快刀斩乱麻地解决问题。不愿意花时间去诊断，深入了解一下问题的症结。

如果你要让我用一句话总结人际关系中最重要的一个原则，那就是：知彼解己。这是进行有效人际沟通的关键。

好，这个片段很简短，相信大家都已经读完了，没读完的也没有关系。现在请大家把注意力集中到我这里。一起来看看这个片段讲的是什么。

【知识点逻辑】这个拆页讲的是一个妈妈和孩子的对话。内容是，妈妈面对孩子 “不想上学”这件事的处理方式。她采取的方式是先下结论，再劝解。这样的做法会有什么后果呢。它会让孩子觉得妈妈不理解他，从而产生抵触情绪，也就不愿再继续沟通了，问题也就无法得到解决。甚至影响亲子关系。

同样，我们与朋友、同事和客户之间也会发生类似的状况。【案例】比如，朋友想要转行，向你征求建议；同事向你请教如何提高销售额；客户让你出一个新颖的活动方案等等。

那，为什么会发生这样的情况呢？原因是面对问题时，我们习惯从自己的经验中去寻找答案，来解决。但是当问题涉及多方的时候，这种解决方式就会产生反效果，甚至影响到人际关系。因为适用于自己的方法并不一定适合他人，这样就会产生矛盾。所以这个时候要先沟通，挖掘出对方真正的原因，再去解决。

那，怎样的沟通可以帮助我们找出问题的原因呢？拆页中给出的方法是 “知彼解己”。

【概念对比】说到知彼解己，大家会想到一个和它很相似的词“知彼知己”。那大家觉得它们是一个意思吗？对，不是。那我们一起来分析它们的区别。

知彼知己的意思是指了解自己和对手的情况，根据双方的优缺点，找到打败对手的方法，是单向过程，目的是为了获胜。

最常见的是在体育比赛中，在电影《摔跤吧，爸爸》中，爸爸根据不同摔跤手的风格，给女儿制定了不同的策略，来赢得比赛。这就是知彼知己。

知彼解己的意思是先了解对方，再让对方了解自己，是一个双向过程，目的是为了解决对方的问题。

比如心里医生给患者治疗时，会先与患者进行充分的沟通，来找出真正的病因是什么，再给予治疗建议。

【案例】举个工作中的例子，在与客户进行项目商谈时，我们都会先通过沟通去搞清楚客户真正的需求是什么，再来表述我们的方案内容。这是 “知彼解己”。

经过这样的对比后，大家对知彼解己的概念清晰了吧。接下来，我们看一下如何做到“知彼解己”。它一共有三个步骤。

【具体步骤】

第一步，克制。遇到问题的时候，要克制直接下结论的冲动。先去询问对方立场和想法。比如，你的想法是什么？

第二步，倾听。在倾听的时候要给与回应，不理解的地方要做出询问。比如，你的意思是……….，是吗？这样可以使他感受到你在用心倾听他，理解他，从而分享更多有效信息。

第三步，表达。用自己的话重述你对问题的理解和感受。再来表达自己意见或观点。比如，通过您的表达，我的理解是…………，如果我理解是对的。我的建议是…….

那这么做有什么好处呢？好处就是这样的沟通是在理解的基础上进行的，有利于问题的解决，而且不会影响到人际关系。

【适用边界】但这是一个沟通原则，适用于帮助他人解决问题的情况。所以大家在使用的时候要注意一下。

【A2指令】俗话说，光说不练，假把式。下面我们就实际演练一下。请大家以组为单位讨论一下，在未来的一段时间里的哪个情景可以使用这个方法，然后把它编一个小故事，要有时间、地点、人物、情节及当时的对话。要求是应用今天学习的内容，来和他人进行沟通。

【分组】下面给大家分下组，从左开始，我们3人为一组，一共是3组。时间是5分钟，五分钟后我们邀请小伙伴分享你们小组的故事。

好的，时间到，下面我邀请小组来分享，哪个小组可以分享一下。

【学习者A2案例】

杨雅琼

时间：某个周末

地点：家里

人物：两个儿子和我

背景：因为零食的问题两个孩子出现矛盾

对话（包含起因、经过、结果）：

小儿子：妈妈，哥哥一个人拿了三个零食，只给了我一个，我还想要，可哥哥不给我。

妈妈：（内心的想法是大儿子欺负弟弟，自己一个人想要多吃一些。但应该克制直接下结论的冲动，问一下大儿子的想法是什么）大宝，这么多零食，你为什么只给弟弟一个啊？

大儿子：零食是每人一个的，弟弟的已经给他了。

妈妈：你的意思是你手里的三个零食，是爸爸和妈妈和你的，是吗？（对不理解的地方做询问）

大儿子：是的，我手里的是我和爸爸妈妈的。

妈妈：原来是这样啊，大宝你觉得四个零食是爸爸、妈妈，还有你和弟弟一起分的，对吧。其实妈妈买的零食是只给你和弟弟的，爸爸和妈妈不吃的。所以你可以再分给弟弟一个。（先重复理解，再给出建议）

大儿子：哦，那我知道了。弟弟，给你。

小儿子：谢谢，哥哥。

总结

好精彩的故事，谢谢小伙伴的分享。我们今天分享的是一个有效沟通的方法----知彼解己。希望大家在今后的生活中，多多使用，让沟通变得高效。以上就是我的分享，谢谢大家！