【图书简介】

在开始今天的拆书之前，我想问一下大家，大家觉得说话是一件简单的事吗？有的人说，简单；有的人说，不简单。好，我跟大家分享一个小故事。（事件）最近，我的一个男同事去参加了一场相亲联谊活动，回来后，他很沮丧说：我做完自我介绍，现场的姑娘都灭灯了。我追问他是怎么做自我介绍的，他说：我告诉大家，我是一个吃货，很喜欢美食，尤其喜欢吃自助餐，每次吃自助餐的时候，我可以每种菜都吃六份。听他这么一说，我就知道为什么现场的姑娘都灭灯了。因为他本人体型显胖，而做自我介绍时，还强调自己能吃，这样的自我介绍无异于自曝其短。（提问）请问大家，在日常生活或者职场中，当你想要通过说话来感动对方，甚至是让对方的思想或行为做出改变的时候，你会如何做？你会在话出口前，筛选一下有利于自己的说话内容吗？你会通过一些细节来启发听众吗？你会逻辑清晰的传达自己的观点，进而改变听众的思想或是行为吗？（影响）假如我们说话时，不能确保有足够的事实基础，且说出的话有一定的启发性，并用一般听众认同的逻辑表达出结论，那么我们就很难令对方的思想或者行为发生改变。（解决）孙路弘老师是一位营销及销售行为专家。他把二十多年营销以及销售领域方面的说话经验萃取编写成《说话的力量》这本书。在书中，他首创了8大说话方法、4大说话技巧和两大说话工具。帮助读者提升日常生活或职场中的语言说服力和影响力。这本书被业界誉为国内首部系统学习说话的实战指南。今天，我们就通过两个简单的片段，来学习如何应用叙述的说话方法，来改变听众的思想，进而使他们的行为发生改变。

【拆页一：学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够：（行为）区分讲述和叙述的说话方法（澄清）并应用叙述的说话方法（界定）来改变听众的思想，进而使他们的行为发生改变。

【R】阅读拆页一

叙述

通过对事实的筛选，将事实按次序讲给别人，有目的地影响他人，使别人接受你的看法和观点，影响他所得出的结论，进而影响他的行为，这就是叙述。

【I】拆书家讲解引导

（不这么做的坏处）在日常生活和职场中，很多人会混淆了叙述和讲述，这两种说话方式。正如开场时，我跟大家讲的案例中，我的同事去相亲时，本意是希望通过自我介绍，向女方传递我是美食爱好者的信息，由此来达到寻找有同样生活爱好的对象的目的。可是他做的自我的介绍，即没有体现出自己的说话目的——想要找一个同样爱好美食的对象，也没有围绕这个目的，好好的准备一些能引起对方进一步交流欲望的事实来作为自我介绍的内容。所以最终导致了相亲失败。

（what）那么，什么样的说话方式是符合叙述的特点的呢？

（互动）请问片段中说叙述要对什么进行筛选？（学习者）事实。（拆书家）是的，所以在说话前，我们要想一想，说出哪些事实才能影响到对方的看法和观点，对吗？

（互动）那么，筛选了事实以后，要怎样说给对方听呢？（学习者）按次序说。（拆书家）是的，要影响对方所得的结论，我们说话的逻辑很重要，所以要按逻辑次序来表达。

（对比概念）我们来看两个现实中常见的说话方式，看看是否符合叙述的要点。

（举反例）老婆想要买新的手机，于是她对老公说：老公，我的手机最近不是闪退就是死机，你给我买台新的吧。请问，老婆这种说话方式是叙述吗？（学习者）不是，因为老婆只是简单的说了事实，而这些事实不一定能让老公同意给她买新手机。

（拆书家）是的，老婆准备的事实不够说服力对吗？再来看下一个例子：

（举反例）小王在公司已经工作了三年，最近有一个升迁的机会，在做述职时，他对领导说：我在公司服务了三年，每年都获得了公司优秀员工的称号，在今年的储备干部学习考核中，我获得了前三名的好成绩。假如有机会担任主管，我会继续精进自己的业务技能，带领团队为公司创造更大的利益。请问，小王这样的表达，符合叙述的要点吗？（学习者）不符合，虽然他列举了几个事实，但是这些事实与他想要的结果之间并没有必然的逻辑关系，所以未必能影响到领导的决策。是的，小王的表达中，列举的事实与想要的结果之间，缺乏了有说服力的逻辑关系，所以很难影响对方的结论。

（适用边界）由此可见，在日常生活和职场中，假如想要改变听众的思想，影响对方所得的结论，让对方的行为发生改变的话，就必须应用叙述的说话技巧。

（行动步骤）具体的方法就是：

首先，明确自己说话的目的。你是想要向听众传递自己所知道的信息？还是想要影响听众，使对方的思想或行为发生改变？如果是后者，那么说话时就要运用叙述的技巧。

接下来，在脑子里想一想，有哪些事实是能够触动到对方的，把这些事实找出来备用。

第三步，结合说话目的，将筛选出的事进行排序，同时组织好自己的语言。

最后，先按次序说出事实，再明确表达出自己的观点或看法。

（预防异议）听到这里，可能有些小伙伴会说，这么说话也太费劲了吧？事实上，叙述的前三步都是说话前要做的准备工作，可能在脑子里一瞬间就完成了，我们只有养成三思而行的说话习惯，才能让我们说出来的话，更具有说服力和影响力。

（举正例）给大家分享一个我用叙述的技巧，成功改变好友想法和行为的例子。上周我的闺蜜在微信上跟我抱怨说，她的房东又要加她的房租了，感觉很不爽。于是，我用叙述的方式说了这么一段话：房东要加房租，相信绝大多数租客内心都是拒绝的（事实一）。所以，当事情真的发生时，有的租客选择搬家（事实二），有的租客就像你一样，发发牢骚后无奈的接受，但心里很不爽（事实三）。其实，你可以尝试用置换的思路来跟房东进行谈判，如果谈判成功，你获得了利益，那么加房租这件事也就没有那么难以接受了。朋友听完以后，马上追问我：什么是置换的思路？于是我给他介绍了置换的概念以及运用到谈判上的技巧。他听完，很庆幸的对我说：幸亏跟你唠叨了这件事，否则，就像你说的那样，我准备发完牢骚，就接受房东加房租的要求了。现在，我决定听取你的建议，用置换的方式先去跟房东谈判一下，为自己争取点利益。

（小结）就这样，我通过三个简单的事实和一个建议+技巧，不仅成功的安抚了好友的情绪，还让好友改变了想法，最后还付诸了行动。

【A】催化应用——编小剧本

接下来，请大家做一个练习，用编剧本的方式，来学习运用叙述的技巧。大家如何构思剧本呢？请先想象一个日常生活或职场中的说话场景，比如：同事或朋友之间聊起阅读、养生、旅游之类的话题，或者妈妈之间聊起孩子教育的话题？等等。请构思一个说话的场景，来编一小段故事，几百字即可。故事里要设计出人物、情节变化（包括：起因、经过、结果）和人物之间的对话，其中部分对话运用了叙述的说话技巧。请大家用5分钟来编写这个小剧本。5分钟后我们请人站起来分享一下。

（学习者剧本：）

故事背景：公司要搞团建活动，经过多方调研，以及比价后，小红决定向老板推荐一种新的团建形式，并希望老板能采纳团建建议。

人物：小红和老板

时间： 某个工作日

地点：公司里，老板办公室

对话：

小红：老板，下个月的团建方案我做好了，这次的团建形式和以往有很大不同，如果你现在方便的话，我想用几分钟时间简单跟你说一下，可以吗？

老板：好的，你说吧。

小红：老板是这样的，我们公司以往团建活动，不是吃饭唱K，就是去行走爬山，很多同事反馈说，对这些形式都不感兴趣了。（事实一）而且，针对我们每次团建活动后调查数据显示，这些活动也没有达到我们团建的预期目标。（事实二）

老板：嗯，这些情况我也听说了，那么，这次的团建活动有什么新创意？

小红：老板，我在准备这次方案前，跟团建专家A老师专门请教了一些策划团建活动的方法和技巧，并且结合公司内部的团建需求进行了研究和分析，发现我们公司的员工非常希望能在户外以游戏的方式进行一些交流（事实三），所以，我建议这次的团建活动以野外求生的形式开展，主题就叫做“老板去哪儿”。我们通过分组PK的方式来完成一些指定任务，活动最后评选出优秀团队前三名，你觉得这个概念怎么样？

老板：听起来很不错，那就这么办吧。

小红：好的，谢谢老板

（拆书家）好的，非常棒的剧本，很有创意的团建概念。最重要的是，在于老板的对话中，小红先后讲述了三个事实来让老板知道，自己的团建方案不是随性而为，是经过精心的准备的，所以，当小红说出自己的建议时，老板才会认同了。

好的，关于叙述的练习，我们就先到这里。接下来我们来关注一下，如何提高叙述的影响力？

【拆页二】学习目标

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够：在（行为）叙述时，（澄清）选取合适的视角（界定）进行有目的的表达。

【A1】请大家自测

请大家做一个简单的测评。仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分。（1代表完全不符合，5代表非常符合。）时间2分钟。

【I】解释自测题

好的，大家已经测评完了。我跟大家解释一下这份测评题，这份测评题是帮助大家反思，在日常生活和职场中，当你叙述自己的所见所闻时，是否能做到多视角观察，并选取合适的视角进行表达？

假如得分是20分以上，说明在日常的叙述中，你能做到多视角观察和表达。

假如得分是15-19分，说明在日常的叙述中，你只是偶尔能做到多视角观察和表达，如果要提升这方面的能力，就要做一些刻意练习了。

假如得分是14分以下，说明在日常的叙述中，你观察和表达的视角比较有限，如果想要提升自己说话的影响力，那就要在这方面下一番功夫了。

那么，我们在日常生活和职场中，如何做到多视角观察，并且在叙述时选取合适的视角呢？请阅读拆页二。

【R】阅读拆页二

选取合适的视角

视角是指叙述者观察事物、人物、情景的角度，既体现了叙述者与事物的关系，也体现了叙述者对自我的定位。因此，在叙述一个事物、人物、情景时，首先确定自己的角度非常重要，视角的选取将会影响到你和听者之间关系的发展方向。

【I】拆书家讲解引导

（预防异议）看到“选取视角”这个词，可能很多学习者会想到“换位思考”。换位思考，指的是站在对方的角度，去思考对方的想法和感受；所以换位思考其实只有一个视角，那就是对方的视角。而“选取视角”是在运用叙述的说话技巧前，要做的准备工作之一，指的是：从不同的角度去观察要叙述的人、事、物。选取视角的目的，是让听众能够通过说话者观察事物的角度，来理解说话者更深层的说话目的。

（举例）给大家举个例子，妈妈看到孩子犯了错误，于是想要告诉孩子这个错误可能造成的影响，那么，妈妈可以从哪些角度来告诉孩子呢？

1、可以从“这个错误给妈妈带来了不便以及烦恼”的角度说；

2、可以从“认可犯错是成长的必经之路，接受知错能改”的角度说；

3、可以从“这个错误对当事人造成的伤害”的角度说；

4、可以从“如何规避错误”的角度说；

大家看，面对孩子犯错这件事，假如妈妈能从不同的视角去观察，然后选取一个，与自己说话目的匹配的视角，来与孩子沟通，这时候的沟通效率就可以大大的提高。

（how）那么，叙述中要如何选取视角呢？其实，在《说话的力量》这本书中，作者并没有给到非常明确的行动步骤，只是在片段中给了几点建议：

1、选取视角前，说话的人要先从不同的视角去做观察。

2、选取的视角，要能体现出说话者与事物之间的关系。比如：当你表达自己的烦恼时，你与事件的关系就是被影响、被伤害的关系

3、选取的视角，要能体现出说话者自己的定位。比如：当你表达建议时，你的定位是有经验的人。

4、选取的视角，能让说话者和听者之间的关系朝着理想的方向发展。

【A3】促动参与——微行动学习

（A1）知道了关于选取视角的行动建议，那么请大家回想一下，在过去一周，你与家人、朋友、同事交谈时，是否有过这样的经验：因为没有做到从多角度观察，并选取合适的视角进行叙述，所以导致你的叙述没有得到想要的结果？有哪位小伙伴愿意来分享一下自己的经验吗？

（学习者）昨天，我公司里的一个下属，午休的时候出去跟朋友吃饭，到下午三点才回到公司。那时候距离午休结束时间已经超过快一个小时了。我当时感觉很生气，所以等他回到公司以后，就把他叫到办公室里说了一通。结果，我义正言辞的说了10分钟，他最后就回了一句：我下次会注意的。听到这样的反应，我更郁闷了。

（拆书家）听起来，这确实是一个让人哭笑不得的谈话经历，那么你觉得自己当时的叙述存在什么问题？

（学习者）我其实想要从“认可犯错是成长的必经之路，接受他知错能改”的角度跟他谈话的。结果，说出来，却变成了另一个视角的意思。

（明确问题）

（拆书家）好，我来明确一下你的问题，你的问题是：在叙述前，明明选取好了视角，可是叙述时，却表达了另一个视角的说话内容，是这样吗？

（学习者）是的。

（拆书家）好的，请问现场的小伙伴，你们平时说话的时候，是否也遇到过同样的问题？

（学习者）有的。

（拆书家）看来这个问题很普遍，值得我们讨论讨论，对吗？

（学习者）是的

（拆书家）好，既然大家都认为这是一个值得讨论的问题，那么我们就用微行动学习的方法，尝试分析和解决这个问题。

（引导分组讨论问题的本质）

（拆书家）首先，请大家以小组为单位，讨论这个问题背后隐藏的真实问题是什么？请大家注意结合自己的经验，通过互相追问的方式来找到问题的本质。请注意，我们要寻找的是问题的本质，所以，大家请尽可能的聚焦在分析问题上，时间暂定为5分钟，5分钟后，看大家讨论到什么程度。

（拆书家）好的，讨论时间到了，我们先有请提供了案例的这个小组，来分享一下他们分析的结果。请问你们觉得问题的本质是什么？

（小组代表）我们觉得主要是在叙述的时候，没有应用逻辑思维组织语言才导致的。

（拆书家）好的，这是这个小组分析出来的问题的本质，其他小组认同吗？有补充吗？

（小组2代表）我们觉得控制好情绪，也很重要，有时候可能就是情绪没控制好，才会语无伦次。

（拆书家）好的，这个小组补充了一点，说话前要控制好自己的情绪，其他小组认同吗？

（学习者）同意。

（拆书家）还有补充吗？

（学习者）差不多就是这样了。

（明确问题的本质）

（拆书家）好的，我们刚才遇到的问题是：在叙述前，明明选取好了视角，可是叙述时却词不达意，没有得到想要的说话结果。经过大家的讨论和分析，现在明确了这个问题的本质是：说话前没有管理好情绪，表达时没有应用逻辑思维，就容易造成叙述时词不达意，无法达到说话目的的结果。对吗？

（学习者）是的

（引导分组讨论解决方案）

（拆书家）好的，那么接下来请大家围绕这个问题，在小组内讨论出一个解决方案。我们要如何做，才能在说话前管理好情绪，并且说话时能运用逻辑思维进行表达，把想说的话表达清楚呢？讨论时间是5分钟，请大家把讨论的思路和解决方案记录在一张纸上。5分钟以后，我们请每个小组派代表说出小组讨论的方案。

（拆书家）好的，5分钟时间到了，请每个小组派一位代表来分享一下你们的解决方案。

（小组代表）我们的方案分为两个部分，关于说话前如何管理好情绪，我们的办法是：

l  首先，深呼吸，直到自己呼吸平缓。

l  然后，回想自己的说话的目的，在心里把说话目的重复几次。

通过这两个步骤把先让自己冷静下来，并且明确自己的说话目的，才开口说话。

开口说话的时候，可以运用金字塔原理里的“因为……所以……”的逻辑思维进行表达。

l  先说出自己的一个观点，相当于提出第一个“因”。比如：我找你来，是想要跟你说一下，你午休时间迟到1小时的事，今天这件事在部门中造成了很不好的影响。

l  然后针对这个“因”，说出一个事实，相当于是“果”比如：在你回来之前，有几个部门的同事来找你对接工作，都扑了空。

l  接着在这个果的基础上，讲出第二个“因”，比如：因为不能跟你及时对接清楚工作，使其他部门同事的工作，也跟着耽误了。

l  然后针对第二个“因”，再说出一个事实，比如：你迟到一小时的事，全公司的领导都知道了。

如此循环，把想要表达的意思表达出来，而听的人也会非常清晰的接收到信息，不会造成误会。

（拆书家）好的，非常棒的解决方案，请问其他小组有补充吗？

（学习者）跟我们的差不多，大同小异。

（拆书家总结）好的，刚才大家针对说话前如何管理情绪和如何清晰的表达说话内容进行了一场微行动学习，在大家群策群力的努力下，也找到了问题的解决方案。结合到今天我们学习的说话技巧，我做个归纳总结：

当我们要用叙述的技巧与人对话的时候，我们首先要注意管理好自己的情绪，如果遇到情绪激动的时候，可以先深呼吸，让情绪平缓下来。调整好情绪以后，要再次明确自己的说话目的。明确了自己的说话目的后，选取一个说话的视角，筛选符合说话目的的事实，然后用“因为……所以……”的逻辑思维来进行表达。

【A2】催化应用——布置任务。

好的，听起来好像有点复杂，没关系，现在我就给大家布置一个小任务，让大家有机会做一个刻意练习。这个练习不需要在现场完成。请你在未来一周内，找机会向你身边的人，可以是亲人、朋友，也可以是同事、客户，做一次叙述练习。话题可以围绕你的兴趣爱好、当天遇到的人或事等方面展开。练习的重点是，请运用到今天所学到的叙述技巧：包括，从不同视角观察，明确说话目的、筛选有利事实、做有逻辑的表达等。请大家在纸上，写出自己的A2便签。你计划什么时候完成这个任务？找谁做这个练习？你要做到什么程度算是达成你的说话目的？给大家2分钟时间

（学习者）

目标：我今天晚上回去以后，要用今天学到的方法来跟室友分享参加拆书帮活动的心得，争取吸引她下周跟我一起来参加拆书帮的活动。

行动：

1、 调整好自己的情绪，不要让对方感觉自己像被打了鸡血一样。

2、 明确我的目的是，动员她下周跟我一起参加拆书活动

3、 针对她最关心的三个点选择三个事实

4、 用“因为……所以……”的方式，把三个事实讲给她听

5、 最后，就是提出我的建议：下周可以跟我一起参加拆书活动

（拆书家）非常棒的A2便签，目标清晰，行动规划也都应用到了今天所学到的知识。谢谢你的分享。也期待你明天能在群里分享你的实践结果。

【结语】

好的，为今天的学习做个总结，今天学习的说话方法——叙述，可以帮助我们把话说得生动、触动人心，当我们筛选有利事实，从合适的视角进行有逻辑的表达，我们就能用语言来影响听众的思想和行为。以上就是今天我分享的全部内容，谢谢大家。