图书介绍：

场景-我们都知道，机会是不会等人准备好了，很多时候都是仓促上场。我有个新方案要提给老板，这个方案在硬件条件上有些不足，但是本身很有潜质，未来可能会达到比较高的水准，会超过目前的方案30%甚至更多。

提问-假如是你，要怎样要描述方案才能让老板更容易接受？在缺乏一些现实条件的情况下，老板会因为这个方案本身具有的潜质而同意你的提案？

影响-如果我们因为当前的现实条件有所不足，就裹足不前，会错过很多机会。如果我们没有一个好的表达方式，即便你勇敢的去争取了，别人也可能听不进去，或者你说了别人也不信，还是把握不住机会。

解决-在现实生活中，很多时候我们都需要提升说服力，让自己说的话更有力量。《细节》这本书告诉我们，怎么用微小的改变，撬动更大的效果，来提升说服力。即便是在现实条件不足的前提下，把潜质更好的表达出来，表达的有画面感，这样老板听我们的方案后更容易同意，朋友听了我们的推荐后会很感兴趣，他人也会更尊重我们的意见。

潜质到底是指什么？我们带着问题先来看一下拆页。

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在后续的跟进研究中，托马拉发现了相同的结果：当受试者必须在两个条件相同，但在潜质与实际成就方面有差异的人选中挑一个的时候，他们总是选择有潜质的那一个。

原来，“潜质的说服力胜过现实”的现象不仅发生在招聘的时候。托马拉和同事们在一个更以消费者为主导的环境中也发现了这种情况。在该项研究中，Facebook的用户们看到了一些对一位喜剧演员的评语。一半人看到的评语强调的是这位喜剧演员的潜质，比如“这家伙能成为下一个大腕儿”，以及“到明年，人人都会谈论这位喜剧演员了”。另一半人看到的评论强调的是这个喜剧演员已经取得的成就，比如“评论家们说，他已经成为大腕儿了”“人人都在谈论这家伙”。

Facebook的用户们表现出了更重视潜质的倾向：当评论强调的是喜剧演员的潜质而不是实际取得的成就时，用户表现出更大的兴趣和喜爱之情。

但这是为什么呢?

研究者认为，为何潜质总是比现实更吸引人，一个潜在的原因就是现实已经发生了，完全是确定的。当人们在评估一个具备“潜质”的候选人时，虽然这两个字会为信息或沟通带来明显的不利意味，但它给人带来的那种不确定的感觉却是相当有利的因素，换句话说，它激起了人们的兴趣。

（概念辨析）

我们有时候是默认现实条件满足才能去做事情，觉得实际的成就才更吸引人。但是作者却说有的人更注重潜质的，甚至觉得潜质比现实更重要。

这里提到了两个概念，“潜质”和“现实”

概念1：我们先来看什么是现实，其实就是拆页里提到的一个词——实际成就。在拆页中指的是成绩、经验、资历之类比较具体的条件，是实打实的。

例子1：比如说小A去应聘一个公司运营经理的职位，她在相关行业有5年的从业经历，独立策划完成过**项目，这就是“现实”，它是客观存在的，不管你喜不喜欢，反正她就是有这些经验。

概念2：那什么是潜质呢？在拆页中指的是我们具备的某种能力，但还没完全发挥出来。不能用这种具体的经验经历来表示。但是未来可能会达到或者超过现实的成就。就好像是隐藏在海水下面的冰山，看起来不大，但不是全部，还有发挥的空间。

例子2：再举个例子，我也想应聘运营这个职位，我没有从业经历，专业也不对口，压根没接触过这行。但是我比较擅长写作，各个平台都有专栏，靠写作吸引了1万个粉丝，都是活人，没有僵尸粉。因为我要应聘的这个运营职位，写作能力很重要，HR可能会觉得我具备成为运营的潜质。

（步骤）

即便我拥有这个潜质，也不一定会得到这个职位。潜质不如现实那么一目了然，这是潜质的先天弱势。所以我们需要换一种表达方式来描述潜质，把抽象一些的潜质变得更有画面感，让人更直观的感受。在应聘时、谈判时、申请预算时，当现实条件不那么充分的情况下，把潜质表达的更吸引人，提升我们说服力，达到到我们沟通的目的。

怎样描述潜质，才能让它更吸引人呢？

1，选择你的潜质。不管是应聘还是提方案，你脑子里肯定有了一些潜质，但是在表达的时候，建议大家选1-2个。如果选一个就选你觉得最有内容可说的。如果选两个，你还要选择一下优先顺序，先说的通常要是更容易引起对方兴趣的。

2，说说将来能为对方带来哪些好处。这一步其实就是给你的潜质赋予画面感。就像我们写A2一样，会说未来在什么场景下会用到。这也是在对潜质进行场景化描述，你描述的越真实，就越容易打动对方，对方越可以明显的感受到这个好处。可以运用时间+效果的方式，到未来的某个时间可以达到什么效果，（比如1个月后，掌握该类产品的文案写作特点，写出自己独特风格的文案）

3，提升潜质可信度。你怎么证明你具有这个潜质，说出你的体验或经历。可以举你以前的成功案例，提升潜质的可实现性。即便是一个小案例，也可以有以小见大的效果。（比如你要说自己团队协作能力强，可以说你曾经和分舵小伙伴一起成功组织了第四五六届宇宙中心杯拆书家技能大赛，大赛非常成功）

（适用边界）

说了这么多，像作者说的那样让潜质比现实更重要，其实是很难达到的，潜质变不成现实。我们不能一味的夸大潜质的好处，那样对方可能会觉得我们言过其实。而且我们说的潜质也得真有这么回事，要不然侥幸成功了也禁不起时间考验。

（例子）

我之前听过一个人的职业生涯分享，这个人是给得到哪些大咖现场演讲做ppt的，但他并不是做设计做传媒的，他原来就在机关工作，做的工作也完全不相关。

他是怎么争取这个机会的呢？他说我表现力特别强，我有做好这个工作的潜质，（步骤1）如果我来给您下个月的演讲做ppt，我不会用之前大家都用那种简洁商务风，我会用自己的风格，比较多的运用图像和色彩，起到一个和观众能互动的效果，更好的辅助您演讲。（步骤2）然后他就举了两个例子，去年逻辑思维做跨年演讲的时候，他同步做出了ppt版分享，有10w+的阅读量，被罗振宇本人转发。他刚工作不久用1个下午的时间给大领导做出一个很重要的路演的ppt，因为效果不错还获得了升职。（步骤3）

虽然他没有相关经历，依然获得了这份工作。

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接下来我们做个小练习，看看怎样才能把这个方法用起来。请大家在刚刚分好的小组里，和你的小组成员一起编一个小故事。具体要求如下：

1要设定一个场景、分配好角色，有起因经过结果。

2你选的是潜质而不是现实。

3讲故事的时候要让大家感受到提升说服力的三个步骤，并且最后推荐成功了。

（学习者分享）

我们分享的场景是面试，我们想招收的人是计算机领域的，面试者是物理学专业，但是我们被他的潜质打动，最后录取了他，过程是这样的：

面试官：我看到你的专业是物理学， 为什么会选择计算机领域的工作呢？

应聘者：我非常喜欢编程，我的业余时间几乎全部用于学习计算机的相关知识，我学习能力很强，虽然不是计算机专业的，但是对各种计算机相关知识都有一定的了解。（步骤1）

面试官：但是你是学物理学的，和计算机专业的毕业生在知识体系上有差异，是什么让你觉得你能胜任这份工作呢？

应聘者：我觉得我就是为编程而生的。只要能从事这项工作我愿意少拿薪水，甚至加班都可以。如果我能争取到这份工作我会在1周内尽快适应，并且积极学习弥补基础上的不足。（步骤2）

面试官：你能在工作之余还能自学甚至追赶上科班出身的人？

应聘者：我在校期间在完成自己专业的课业任务之外，我曾经参加学校计算机系的比赛，获得第五名的成绩。（步骤3）

面试官：面向计算机专业学生的比赛吗？

应聘者：是的，因为我参加了所有的计算机类社团，有比赛的信息我第一时间就会去。

面试官：可以看出你很热爱计算机，我们愿意给你一次机会。

总结

今天给大家分享了一个小方法，可以让我们在自身条件有所不足的情况下，通过把潜质表达的更形象、生动的方法，来提升我们的说服力，达到我们的沟通目的。我今天的分享就到这里，谢谢大家！~