第2节 锚点让信息更有说服力

 
预测是人的本性。不管是预测未来趋势，即使是当下的各种场景，需要作判决的情况也不在少数。既然要预测、判决，就涉及到使用信息的问题。信息越准确，越充分，越能提高预测
的准确性。但是数据信息存在三类问题，即看不懂、不可信、不完整。这三个问题通常让我们无法进行正确的判断。通过观察和分析，我认为，找锚点是一种有效的策略，锚点让信息更具有说服力。

  首先是看不懂的问题。认知心理学的一些研究结论显示，人们更容易理解、记住形象化的东西，对纯数字或纯文字的理解和记忆
要些，尤其是对于在某一个领域没有受过特殊训练
的人来说，更是如此。举一个生活中的例子，我们要找一个地点，如果直接说我们要去地点的地理坐标，恐怕很多人一时都反应不过来，虽然地理坐标是正确的，更是准确的，人们通常的说法都是在某某标志性建筑的旁边。这个标志性建筑一个形象化的锚点。

  其次说不可信的问题。不管是做管理咨询中的战略咨询或者其他行业做可行性研究报告，我们总免不了要些数据，如建模、主要产品的占比等。很多数据可以通过网络搜索获得，很多研究机构会免费发布一些研究报告，那么问题来了，不管是免费搜索到的还是买来的数据，可靠吗？能用吗？那些研究数据是怎么得来的？涉及战略、可行性研究的项目，通常都是公司成败的的重大项目，没有人敢轻易冒险，这时，锚点就可以发挥作用。一家做家电智能控制器的客户，对于是否进入印度市场犹豫不决。我们项目组经过调查，发现了两条重要信息，一是海尔在印度设厂，二是美的打算在印度建设海外基础。下游客户在印度建厂，就是进入印度市场这个决策的锚点。

  最后说不完整的问题，我们只看到海尔在印度建厂、格力在巴西建厂等，很少有把南非当成主要市场的。家电企业之所以不积极在南非而成，一定是有原因的。参照大型企业的布局，就可以避免因信息不完整走入判断误区。

今天，大家学习的拆页是一种思维模型：找锚点策略。针对于书中罗列的三个问题，对应的步骤，总结出来就是：形象化、成功范例、反向例证。

找锚点，就是让船靠岸。引申出来的所谓找锚点策略，也就是找到参照物，让我们的判断或者说服更有力量。

首先是形象化，解决看不懂的问题，一图胜千言，就是这个道理。

其次是成功范例，解决不可信的问题，肯德基为什么要靠着麦当劳开，大概率是成功的，还可以节省成本。

再次是反向例证，解决信息不完整的问题。

举例：假设现在有个朋友要来找我，我应该给他这样说：我现在在啡信（非社群成员不知道），在春熙路附近（形象化，地标），你坐地铁过来吧，我刚才坐地铁过来，一个小时就到了（成功范例），上次打滴滴，在路上堵住了，结果两个小时都没到（反向例证）。

举个例子。前段时间我劝我老妈减肥，老妈说，楼上某某某90多岁了，比我重一半，每天喝酒吃肉，身体好得很呐。这就是一个采用找锚点策略进行反驳的例证。形象化：比她重一半；反向例证：不减肥也能身体好。

这是一个失败的例子，但好就好在对方反倒采用了找锚点的策略来反驳我。并且这种策略在日常工作和生活中还特别常用，不要忘记找锚点的三个步骤：形象化、成功范例、反向例证。

下面进入到A环节的分组讨论。

请大家讨论一下，在最近的工作和生活中，有没有类似情况，比如，在家庭中讨论买什么东西、说服上司采纳自己的方案等，是否采用到了今天的找锚点策略，即：形象化、成功范例、反向例证。

讨论的时间为五分钟，讨论结束后，我想请每组推举一名小伙伴来分享他的经历。

   刚才学习、分享了在判断或说服过程中找锚点策略，以劝说家人或者朋友减肥或者锻炼为例，给大家两分钟时间来写下你的行动计划。越详细越好，要包括三个具体的步骤：形象化、成功范例、反向例证。

  我再重复一下，我们在判断或说服的过程中，可以采用找锚点策略的三步骤：形象化、成功范例、反向例证，肯定能够起到事半功倍的效果。

同时，也请大家对我今天的晋级活动进行评价，包括苹果和洋葱，以便我们共同成长。