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TF2-2《自上而下表达，结论先行》摘自

美国芭芭拉·明托《金字塔原理——思考、表达和解决问题的逻辑》书中P17。

理清表达思想的顺序，是写出条理清晰文章的最重要方式，而清晰的顺序就是先提出总结性思想，再提出被总结的具体思想。先总结后具体的表达顺序，你必须牢记。

受众的大脑只能逐句理解作者(演讲者、培训讲师)表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关系。如果你不预先告诉他们这种,逻辑关，而只是一句一句地表达你的思想，读者就会自动从中寻找共同点，将你所表达的思想归类组合，以便了解各个组合的意义。

由于受众的知识背景和理解力千差万别，他们很难对你所表达的思想组作出与你完全一样的解读。事实上，如果你不预先告诉读者某一组思想之间的逻辑关系，他们很有可能会认为某一组中的思想之间根本没有任何关系。退一步说，即使受众能够作出与你完全一样的解读，你也增加了他们阅读的难度，因为他们必须自己找出这种你没有提前说明的逻辑关系。

下面我举例说明，除自上而下的顺序外，任何其他顺序都可能造成误解。假设我和你正在酒吧喝酒，突然我对你说:

“上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭,你知道吗？在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人”

我说这番话是向你传递了一个信息，但是我并没有意识到，你会主动地推测我向你传递这个信息的原因。也就是说，你会将我说的这番话看做是一组还未表达出的思想的一部分，你会假设某种可能的原因，并据此调整你的思路,准备接着听后面的话。这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担，因为你没必要分析随后接收的每一个信息的所有特征，而只需寻找与前面信息相同的特征即可。

于是，你可能会认为，

“她在谈论苏黎世已经变得不再保守”

“她准备把苏黎世与其他城市作比较”,甚至“她很喜欢男人的长胡子",

无论你有什么反应，你的大脑都在等待以上话题进一步的信息，而不管后续实际的信息如何。我看到你一脸茫然，就接着说:

“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”

现在我想表达什么意思呢？我似乎并不是在比较城市，倒像是在比较城市中的职场白领们；而且我想表达的似乎也不只是胡子，还包括各种面部毛发。这时你也许会认为，“也许她不喜欢男人留长胡子；也许她想比较不同职场白领留胡子的方式；;也许她对正规机构如此容忍员工留胡子感到奇怪”.不管怎样，你含混地嘟哝了几句，算是对我说的话的反应，于是我不得不接,着说下去：

“当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”

“噢,”你想，“我终于明白她想说什么了。她想说伦敦在这方面比其他,城市更开放。”于是你把你理解的意思告诉了我。你的理解在逻辑上完全合理，但根本不是我想表达的意思。实际上,我想表达的意思是：

你知道吗?

我简直难以相信,在商业界,男人留长胡子或长头发已,经这样普遍，这样被广泛接受:

在苏黎世……

在纽约.

还有，在伦敦……

本片段讲到最清楚的思想表达顺序是先提总结性思想（论点），再提出被总结的思想（论据）。

如果不先讲明逻辑关系，讲明结论，就开始一句句表达，读者只能逐句寻找共性进行思考，再加上不同的知识背景及理解力，很容易造成错误的解读。

异议预防：

或许你会说，为什么要自上而下呢？先总结，后具体呢？平常公司开会，我都是先说发生了什么，进展情况怎样，然后在总结。

好，我们一起来看下。

如果按照你的思路先具体后总结，即使你说发生了什么，进展情况的内容很短，听的人也要理解每一句话，并且寻找每句话之间的联系，前前后后反复思考，你想表达什么。

这是因为人类思维的规律，大脑会根据事物之间的关联，按某种逻辑结构组织起来，以便于理解和记忆。为了保证听的人找到的结构就是你希望他采纳的结构，你必须提前把这种结构告诉他，——这样他就知道要寻找哪个共同点。也就是先总结后具体的表达顺序。

好，我们在回到你公司开会的场景，如果你采用先总结后具体的思路，先说你的观点论点，说完后，大家理解，也同意你的观点，好，你可以坐下了。若有人不明白或不同意，你在做出解释或说明，也就是论据。这样即可节省时间，又可正确理解你的意思。

案例：

如果没有先结论后具体的表达顺序，会怎样呢？我们来看个故事：

美国有一个节目是主持人采访一些小朋友，主持人问一个小朋友你的梦想是什么？小朋友说飞行员，主持人接着问“那如果你正在驾驶的飞机没有汽油了你会怎么办？”，小朋友说“我会让乘客都绑好安全带不要动，然后我用降落伞跳下去”，大家哄堂大笑打断了小朋友的说话，大家普遍会以自己的想法认为“这就是人性的恶，自私”，但是故事的结论是小孩希望跳下去之后去寻找汽油回来救这些乘客。

所以，人们总是会带有主观意识去理解，从这个案例我们发现，最清楚的思想表达顺序是先说结论，再去阐述具体思想，否则等别人有了自己的理解后，解释成本更大。

【A2】催化应用

拆书家提问设计：大家觉得在生活工作中哪些场景里，可以运用到先结论后具体思想呢？（停5秒，让学习者在大脑中开始思考，然后继续说）比如工作报告、会议培训、跨部门沟通、营销方案确定、产品销售、家庭沟通等，大家有没类似的场景，接下来请大家加工一个具体的案例场景，说明可以在该场景下运用本拆知识。给大家5分钟先在小组内讨论分享,然后我们请一位小伙伴来给大家分享。

学习者案例记录：

组内讨论：

小伙伴1：我们家讨论十月份去旅游，家人有自己的想法，比如想去云南，想去成都。如果我想说服我爱人，我可以这样说，国庆放假7天，我想去成都，第一条，成都我们还没去过，成都有很多文化特色，有很多景点，那里的地貌，是从平原到山区到高原地带，非常美的地方；第二，我的一位师父在那边，想去看下师父。第三，成都有很多人文古迹。第四，成都有很多小吃，我们都是吃货，成都就必须去啦。所以，国庆节我们一起去成都，好不好？我觉得家庭沟通可以这样表达，

小伙伴2：结论先行，这样就可以让对方清晰的知道你的想法，平时工作也都是结论先行，比如让学生执行工作的过程，我会先告诉他们，今天老师为什么把你叫过来，叫过来的目的是什么？只有他们清晰的知道目的之后，我才会和他们讲，你们已经知道目的是什么了？所以接下来的步骤是……，这样子他们比较能够接受。特别是涉及到一些惩罚制度的时候，或者处分的时候，如果打电话和他们说，今天你过来下，其实他们是没有心理准备的，可能他们来的时候，还要有个“建设”的过程。我一般会说，今天你来，老师要和你谈一件什么事情，大概下午几点。这样他已经知道，我要和他谈什么了？他不管有什么异议或者想法，当下就能立即反应，这样也能够迅速解决。

小伙伴1：小伙伴3和小伙伴4，你们家的灸贴不错，你们用先结论后具体思想，来和我介绍下灸贴。试下咯。

小伙伴3：你的问题，我们可以解决，先告诉你，只要产品使用到位，坚持去用，就能够改善。用的过程中，从哪部位开始，第一步是……，第二步是……，坚持用一个疗程后，有改善，觉得不错，在帮我们宣传下。

学习者分享案例：

拆书家：我看小伙伴们讨论得挺激烈的，哪位小伙伴来分享下自己的场景案例？

小伙伴4分享：我们灸贴可以解决很多问题的，只要按照整个疗程走，坚持使用，你的问题是可以改善的。在使用的过程中，第一步，穴位有哪几个，你要怎么做。第二步，贴的过程中，要注意时间，时间达到就可以了，第三，要配合我们的建议去做。因此，只要按照配灸流程方法、建议，就可以把问题改善了。

拆书家：很感谢这位小伙伴的分享，这位小伙伴将先结论后具体思想应用到产品的销售过程当中，首先给出了一个结论，灸贴可以给消费者带来好的治疗效果，然后在具体的细节，从灸贴的流程步骤，注意事项展开。一个好的产品往往会从其专业度及富有情感关怀切入，让消费者心动。如果这样表达会不会让你更心动——先结论：夏天人体自身阳气和自然界阳气都最旺盛之时，使用灸贴对病兆部位或穴位进行治疗，可起到事半功倍的效果。然后在具体思想，第一，通过人体经络，可以找到您病症对应的穴位，从而有针对性的进行治疗。第二，这个产品的用料是什么，对您的病症可以起到什么作用，使用简单，第一步……第二步……，这个过程要注意哪些方面……。第三、您是家庭的顶梁柱，做为男性更要关爱自己，才能够为家庭独挡一面。最后在小结下，希望您可以使用我们的产品，让我们为您提供专业的服务。

小伙伴1：哇，这样的表述让我心动了。

小伙伴4：刚才拆书家提到：将产品专业度及对客户的情感关怀融入到先结论后具体的产品介绍，这很好，以后我就这样做！！

拆书家：好的，很高兴小伙伴们能够将本拆知识点应用到自己的场景以解决问题，希望小伙伴们在未来可以将本拆知识应用到更多的工作生活场景，以解决问题。

我是今天拆书家王文元，谢谢！