找到感觉

          几乎所有成功的变革案例中，改变发生的顺序不是分析-思考-改变，而是看见-感觉-改变。你会看到一些让你产生感觉的迹象；或许是问题本身丑陋的面貌，或许是解决方案的灵光一现，又或许是目前习惯的真实反思。不管是哪一种，你所看见的东西一定触动了情感面。

   沃特斯在同事面前搭台展示服装样品，正是看见-感觉-改变哲学的最佳实践。她组织实物展，正是为了让理货员看见改变的可能性：看见了吗？那件马球衫有多亮眼？看见了吗？这件衣服怎样抓住你的眼球，引起你的关注？她带来iMac电脑和MM巧克力，正是为了让进货员发出连声感叹：“看见了么，你们对色彩多敏感”

   沃特斯精心设计了让同事看见的事物，因为这可以让同事产生她所期望带来的感觉：精力充沛、希望满怀、创意迭出、竞争力十足。同事们也果真会照单全收。

   还有乔恩在会议上展示手套的案例。他知道同事不会对他提出的集中采购方案特别感兴趣，所以干脆决口不提数字，反而摆出让同事们看见后会产生感觉的物品。（“我们真的买了这么多手套？”）先看见，再感觉，然后改变。

  试图用分析论证的办法来消除惰性和冷漠，无异于扔给溺水者一只灭水器，根本牛头不对马嘴

    片段指出，形成改变的路径并不是分析-思考-改变。而是看见-感觉-改变。这里的感觉分成两个维度，一是知觉，文章中提起的是看到，实际还可以听到，触摸到，闻到，品尝到。（视觉，听觉，触觉，味觉，嗅觉）二是片段中说的，无论什么感觉促使你改变一定触动了你的情感（喜怒忧思悲恐惊）。

    大家可以回忆一下曾经你对一个人，一件事感兴趣，而去追求这个人，去做这件事，是因为调动了你哪些知觉和情感？你或许突然闻到一阵香，改路去这家餐馆用餐(嗅觉）。或许试吃了超市的酸奶，决定换个品牌（味觉）。你可能听到一首激昂的歌使走路步伐由沉重变欢快（听觉）。我推荐朋友用我用的水疗产品她一直不为所动，结果上次我做完水疗就顺手让她摸一下，又油又滑又嫩的感觉，使他意外的成为我顾客（触觉）。

    触动你改变的，在知觉的基础上很多都触动情感。例如情人节的玫瑰花，花美的基础上，你为幸福，喜悦买单（喜）。有人会因为生气而改变吗？有，我朋友因为和爱人吵架，特懒一人，请私教拼命锻炼，她相信自己变美了就能找到比他好的（怒）。“前任3”“后来的我们”，均以忧思的情感牌制胜（忧思）。好，既然知觉和情感可以带给我们感觉促成改变，那我们该如何用呢？

    当你想让对方接受自己的建议，而对方表示无感不想改变时：1从知觉（无感）的角度去描述和表达，帮助对方找到感觉。2规划想引起听众情感中哪种情绪改变，从而营造情绪氛围，促使改变形成。

    拆页中给出的案例是乔恩提出集中采购方案，为了方便大家理解，我把它转换成“我建议拆书帮集中采购笔”。请大家认真听我下面的话：我认为拆书帮应该集中购买笔，不然就会出现不同人买的笔各异，质量不一，且同样式的价位还不同，缺乏团队感又费钱。好，请大家记住此时此刻你的感觉。然后我用今天片段中找到感觉的方法，再说一遍。这是拆书帮近几个月用的笔和便签，大的大小的小（视觉）。大家都拿着试试（触觉）有用两天就断油的。有塑料味特浓的（味觉），这个笔思考奇有认识人买2元，我着急过来怕大家没用的小店买一样的10块（惊）。拆书帮是公益性组织，去掉场租小吃，每次活动都在争取不赔钱的状态中举行（忧）。集中购买又省钱看起来也更有团队性，大家不至于和自己的笔拿窜。

    大家觉得这两次表达给你的感觉有何不同？你更同意我的哪次提议，为什么？我使大家在视觉，触觉上先看到感觉到，又在情感上引起震惊和担忧。有时候我们觉得自己提议什么事，都激不起大家的感觉，这时候你就要反问了自己有引发她的哪些知觉？带动他的那种情绪呢？如果没有，你需要改变你的表述方法了。

   A3：接下来我给大家一个非常接地气的场景，假设你是这家店的店长。拆书帮总来办活动却没能拉动消费，你想在活动开始前，销售店里摆着大家却没感觉的书签。请大家讨论，如何用片段中找到感觉的方法，也就是先看到或听到等，并且触动到对方的某种情绪，如喜乐等，继而使本来参加拆书帮活动的人，改变行为买了你的书签。请大家两人一组讨论后，由一人扮演店长，一人扮演参会者，来演示一下如何用知觉加情感的方式，促使对方找到感觉而产生购买的行为改变。（知觉和情感中分别有一项就可以，多也行）

   现场案例：

店长：今天看你第一次拆书，我就听的特出神，这么年轻能把一本深奥的书深入浅出的讲出，特让人羡慕（喜）。我们店开很久了，我也特支持你们活动，但我们最近效益不是很好，那只有我们更好的存活才能给你们创造好环境（忧），所以我向您推荐这个书签，你看它很漂亮，那今天对你而言是有纪念价值的一天，您可以买回去，刻上今天的日期，贴上您拆的书名（视觉），就会随时给您启迪，不论您买不买，我都诚挚欢迎您来。

参会者：我买的。谢谢老板这么貌美声音又好听还对拆书如此关注，谢谢。

  结束：好的，谢谢大家的积极参与，和精彩表现。拆书帮主张将知识拆为己用。所以也希望将来，当我们想说服他人接受自己的建议，改变行动时。能通过“知觉+情感”的方式刺激他人感觉和知觉，从而促使他人改变。我是妙善，期待下次再相会，谢谢。