1. 下面开始阅读拆页，看完这一页的内容

【I：讲解引导】

我在拆页上做了一些笔记，总结成3+1+2。拆页的开始总结了全书的经验：

• ①有意识的强调利用准则

• ②采用循序渐进的策略

• ③将谈判分成多个步骤

总结为1句话是：一次一小步带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。

比如买东西时，大部分人会直接砍价格，卖家不降价你也没辙。另一种情况是，你更喜欢去不砍价的地方买。如何更有效的在交易中获得更多，拆页告诉我们两点：

1、利用对方准则中有利自己的内容

2、披露给对方，接近你目标的消息

【适用条件】

越是复杂项目或亲密的人际关系中，越适合用到这个方法；如果和你的交谈对象是没有准则的，则不适用这个方法。

【不那么做的坏处】

善于沟通的好处很多，但如果在工作中，有人想要增加你的新工作，你因为总觉得自己不善沟通，往往会直接就接受了，于是总会多出了一些分外的工作。

（举例）我的一次经历是，我在朋友推荐下，和老婆去一家婚纱摄影店咨询，这是我们咨询的第二家。我老婆谈判后拿到了更为优惠的实际成交价格。

我老婆与销售人谈价格会说到：

（利用对方的准则）店里承诺熟人介绍是会优惠的；

（披露消息）第一家店直接给升级到5套服装，并且她有同事近期也要拍婚纱照。

对方听到这里，会有什么样的内心变化呢？刚才说到的两条又符合片段中的哪一点呢？大家都有一定的判断了。

【A1：激活经验】

请想想你在过去的一周中频繁沟通的人，某个事情，你和他说了几次都不成功，或者你觉得说了也没有用。比如，老公在做着事情，但你想让老公去帮你做一件事；又到了项目交付的阶段，你想请同事帮忙改文件；孩子放学后，你想让他去做作业；在618，双11，冲动的很想买买买，你想要价格便宜点或者拿到更多赠品。把时间、地点、人物写下来，给大家2分钟（留1分钟听听大家想到的事例）。

【小小 分享】

时间：上周

地点：北京，几次电话沟通

人物：小小和业务代理（小小是厂家的一名销售、沟通的对方是一个代理商）

场景：代理拿到一个投标项目，代理想要保密标底，避免被其他代理抢走客户，所以迟迟没有给小小报标底参数，而小小作为厂家销售要掌握这个标书。反复沟通过了几次。

拆书家反馈：

这是一个工作中的例子，进行了多回合的沟通，小小想要达到的沟通目标还没有实现，事情不能总停止不做。我们继续拆书学习。

【A1+：反思加工】

（指令）想想你刚做过的练习中，回到相同场景下，思考一下这件事的步骤，用到拆页方法，在小组里分享，时间5分钟，结束时，我找一位小伙伴分享自己的案例。

【分享者 A1+】

（场景）他和同学，3人合租两室，与房主签订租房合同。3人住不下2室的房子，分享者希望安装隔断，希望同少加点钱，但房东要求加钱较多。现在一直谈不拢。

（利用对方的准则）在当初的合同中有写着租房价格和入住是3人。

（披露消息）新的北京市住房政策，他们是够条件去租公租房的，冬季是淡季，房东会因为空置，而损失租金。

拆书家反馈：

提供服务的地方，都是会有约定，租房就是服务。你可以从租房合同里找到准则，3人住两室，是住不下的。

披露消息，你可以向房主说明，你可以少赚一点，但他会得到稳定的客户，和在他监管下的房屋改造。

【结束语】

我把今天的知识归纳为，3个意识、1句总结、2个方法。第一次用不熟练，可以事先复习今天的拆页，帮助自己从容沟通。