开场：
大家好，很高兴今天为大家带拆一本我很喜欢的谈判类书籍。“沃顿商学院最受欢迎的谈判课”这本书的作者在沃顿商学院开设谈判课以来，连续13年被评为最受欢迎的谈判课。本书和其它类谈判类书籍最大的不同在于，并非所有谈判都是以金钱为核心，他可以是各种无形之物。
在我们的日常工作中，有没有碰过这种情况，客户一直在压价格，而你又不能接受这种低价，从而导致僵持在那。有什么方法可以让我们即不用降价，又能让客户接受？
这就是我今天要跟大家分享的内容，请用2分钟阅读原文。
不等价交换
这个技巧就是利用价值不等之物进行交易。谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。在这个过程中，你会得到你认为对你有价值的东西，作为交换，你可以放弃对自己而言价值相对较小的东西。
“不等价交易”会告诉你应该怎样做。首先，必须搞清楚对方脑海中的画面。然后，必须搞清楚你自己脑海中的画面。找出对一方而言价值不太大但对另一方很有价值的东西。之后，利用这些东西进行交易。
对方脑海中的画面不一定与交易本身有关，它们可以与交易以外的任何事物相关。事实上，越是将整个世界看做是自己潜在的资源宝库，就越容易发现对方的心中所想。
在开始之前，我们先来分下组，四个人一组，正好分三组。 什么叫“不等价交换”，同一个物品，因为衡量标准不一样，它的价值也不相同。 所以在谈判中，如果我们能找到对对方来说价值相对较高，而对我们来说价值不高的东西，我们就比较容易达成一致。这里需要强调的是，用来交换的，不一定是物品，也可以是无形的东西，比如说你可以帮他节约时间，或是提供增值服务等。 如何运用“不等价交换”，原文帮我们总结了三点： 一、你要了解对方，知道那些是他看重的，或是需要的； 二、清楚自身的资源； 三、找出对方所看重的，而对你来说价值又不高的东西，然后拿来做交易。 举个例子来讲，以前我们公司搞活动招新会员时，经常会赠送一个大礼包，一个会籍卡十万，赠送十二万的礼品，这些东西确实是十二万，只不过我们有内部渠道，成本可能可能只要五六万，但客户却会觉得十万拿到十二万的礼品，还有会籍身份，这个超值。 |
接下来，我们小组讨论下，在我们之前的工作中，有没有碰到双方看重的都是价钱，或是各自的利益，从而导致谈判僵持甚至是失败的？ |
我们用三分钟时间讨论下，然后我会请一位小伙伴分享下你们小组的经验。
学习者:之前我们去谈一个项目合作，我们想借助对方的平台推广我们的新产品，合作方式和分成模式都谈好了，对方却强调必需先支付2万才能帮我们上线，而我们老板希望能通过后期成交的分成来支付，所以不同意支付，后面就因为这个没谈好就蹦了。
拆书家回应：感谢这个伙伴的分享，你们公司是觉得后期的分成足以支付这个费用，但对方却强调必须先收钱。双方都看重自己的利益，所以导致无法达成一致。
好的，我们刚探讨的是过往的失败经历，接下来，我们来思考下，如何运用刚才所学的内容。 现在，请大家想一想，在我们工作或生活中，那些地方是可以用到这个技巧的。它可以是工作的商务洽谈，也可以是生活中。 |
接下来，请用一分钟的时间，在你的便签上写上，你准备什么时候做这件事？请写出具体的行动方案。
学习者:我们宝安准备换场地，正好我周六要去和场地方谈判，他们是一个新开的茶室，肯定需要人气，而我们每周都有活动，刚好是他们需要的，所以我准备这样和他说：一、你们新开，正好需要人气，而我们每周都有活动，这可以帮你们很好的宣传； 二、茶室也需要客户经常来，但如果没有主题活动，他们就没有来的动力，而我们每周的活动内容都不一样，我们可以给你几个免费的名额，这可以作为你们的增值服务，免费给到客户，这还能成为你们的特色。 这样他们就会觉得很值，但我们给几个名额其实是没什么成本的。 |
