【片段一】

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

【片段一讲解】

大家都读完了吧？

【举例互动】

不知道大家有没有遇到过以下情形：在大街上有尼姑会塞给你一个小东西，说是免费给你的，你当时是怎么想的？

（有人有相关经历，请其分享）

我在广州遇到过，当时是想天下哪有免费的午餐，这肯定有诈，于是我坚决不拿那些小礼物。当时也不懂什么互惠原则，直到看完《影响力》。

【what】这个片段讲了影响力六大武器之一，互惠原理。所谓互惠原理，简单来说，就是别人给了我们好处，我们就会想着应当尽量回报。中国的很多俗语都体现了这一点，如：吃人嘴软，拿人手短，礼尚往来，知恩图报。

【why】互惠原理能用做获得他人顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。直接提出请求，要是没有亏欠感，可能会遭到拒绝。可以依靠互惠原理，让别人更加容易答应自己的请求。

我们从小被教育要知恩图报，每个人都知道，违背它就很可能被社会惩罚和嘲笑。而且我们往往讨厌哪些一味索取，从不回报的人，我们自己会极力避免被别人看成忘恩负义的家伙。

而且互惠原理是有不对等性的，就是可以用较小的恩惠，获取较大的帮忙。

【how】那具体要怎么做呢？

1. 主动给对方恩惠，可以是物质方面的，如请客吃饭、平时帮几个小忙，非物质方面的，如当众维护了上司的权威

2. 提出自己的请求，相对较大的请求，但提出的要求也不能太大，如你520送个礼物给女神，就想追到女神，女神不一定会答应。

【不那么做的坏处】

[一般做法]许多时候，请人帮忙时，我们都是直接开口，心想答应就答应，不答应就不答应。

[这样做的坏处]如果直接请求帮忙，没有亏欠感，对方拒绝你比较容易。

[举个反例]之前我们在尚豆咖啡拆书，我们是按照申请程序，每次都规规矩矩的拆书。一般没到关门时间，保安就会过来，毫不客气地让我们尽快结束活动，我们请求延迟一些也没什么作用，一般只得匆忙结束活动。

[变为正例]后来，我们会把一些水果、零食给保安，平时活动迟一些结束，他也说没问题。有一次我们没申请场地，过去跟他说使用场地，他也欣然答应。

这其实就是互惠原理在起作用。

【预防异议】有人说这样是不是会太功利了？其实不然，在日常生活中，许多时候你可能已经在运用这个法则，这里只是把它理论化了。生活中能运用好互惠原则，相当于是给人际交往添加了润滑剂，这也算是一种人情世故。

请你回顾一下，你有没有直接请求别人帮忙，被拒绝的经历，如工作中请同事帮忙、生活中请朋友帮忙、学习中请同学帮忙时，经过是什么？结果是什么？

给大家一分钟思考，然后写到便签上，然后请小伙伴分享。

学习者分享：

（珊姐）：

合作方拒绝提前敲定合作方案

假如时光倒流，你重新回到那时，用互惠原理，你可以做些什么来增加获得帮助的几率呢？

请你用一分钟思考，然后请人分享。

学习者分享：

（珊姐）：

跟合作方这么说：你这边如果可以尽快确定下来，下一次优先和你们合作，有大单也先给你们。然后在催其敲定方案。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

有时使用片段一方法后，别人可能也会拒绝你的请求，这个时候，要在学习一个进阶的技巧，就是片段二。

【举例互动】

水门事件，大家都听说过吗？

（有人知道，请其分享一下）

水门事件简单来说就是窃听事件。美国总统尼克松在竞选时窃听对方，事件泄露后，尼克松被迫辞职。

尼克松总统，就是我们历史书乒乓外交访华的总统。水门事件，是他第二次竞选美国总统窃去听对方的事件。刚开始尼克松幕僚提出是要100万美元来实施窃听计划，被拒绝，后来削减到50万美元，最后再削减到25万美元，这个一看就愚蠢的计划竟然得到了批准。

幕僚在向尼克松说这个计划时，其实也运用了互惠原理。

【what】

片段二讲了互惠原理进阶的技巧，“拒绝-后撤”术，也就是在请求别人帮忙时，有意地首先提出一个大的请求，对方会拒绝你的大的请求，你再退一步提出一个小的请求，这是你的真正的请求，对方答应你的几率会大一些。

【why】

为什么要这样做呢？是因为别人拒绝你第一个请求后，你第二次提出较小的请求，会让对方觉得是你对他的一种让步，于是他觉得自己也应让步一下，就很可能顺从你的第二请求。

【how】

那具体怎么做呢？

1. 确定真实目标，就是你具体想让人帮你做些什么，你想得到什么，如你想借1000元钱

2. 适当夸大请求，所谓适当，就是不能太夸张，也不能几乎没有夸大，如你想借1000元，那不要夸大到十万元，也不要只夸大为1100元。夸大的请求，与实际的请求，要形成一种让步感，对比感。

3. 亮出实际请求，在对方拒绝后，你表现出有些失落，说出自己的实际请求。

其实这个技巧能够运用的场景很多，日常请求、买卖讨价、产品营销、政治游说、商业谈判都可运用。

【预防异议】

有人会说，即使使用了这个方法，也不一定能保证别人顺从我们的请求。这个方法只是可能提高几率，但是不能保证。如果对方识破你你的套路，有可能会拒绝你。有时候，你的实际请求，在别人看来，也是很大的请求，别人也不可能答应你。当然，有人就是心理素质过强，管你怎么让步，他就是纹丝不动，这也是有可能的。

【举个例子】

逛街购物时，一件衣服标价300元，自己认为最多给150元，于是先砍价到120元，商家说太低了，然后自己假装让步一下，最终150元成交。这其实就是运用了“拒绝-后撤”术

在工作中提方案也可以运用这个方法。之前同事给领导提供解决方案，同事故意提交了两个领导一看就不会采用的方案，最后再抛出自己想做的方案。不知我同事是不是看过《影响力》。

【A3】

刚刚大家学习了“拒绝-后撤”术，下面我们尝试马上运用。

假如牛郎与织女是一对夫妻，织女想要买一个名牌包包，但是织女知道牛郎平时不舍得花钱，如果直接提出买包包的请求，很可能会被直接拒绝。如果你是织女，请你运用片段二学到的方法，设计你的对话，怎么跟牛郎讲可能会增大其答应的可能性。

两人为一组，自己先思考两分钟，然后话三分钟时间写出大纲，之后组内一人扮演牛郎，一人扮演织女，进行对话演练，最后请人给我们当场演练。

学习者演练：

织女：亲爱的，我的生日马上就要到了，要不我们去张家界旅游吧。

牛郎：最近很忙，抽不了身

织女：你结婚前就说要带我去张家界旅游，结果到现在都没去，抽几天时间，我看了一个跟团价格是5000元

牛郎：要花5000元啊

织女：既然你抽不了身，那就不去了，那能给我买个包包吗？前几天在网上看中的，1000块钱这样

牛郎：可以，那就用我的信用刷吧

【回应】

感谢这两位的分享，我们要给热烈的掌声，他们大概是这样运用“拒绝-后撤”术的，首先是明确真实要求，织女其实是想买1000元的包包；然后是夸大真实要求，说起张家界旅游，要花5000元；在牛郎拒绝后，最后是提出真实要求，买包包。

【A2】

【分步催化1】

试想一下，未来的一到三个月，有没有想让某人答应你某个请求，比如：请求别人帮忙看预备稿、跟老板申请给客户的资源，跟上司谈升职加薪的事情，希望合作公司降低价格，老公向老婆申请生活经费......对方可能不会直接就答应你的要求，你会涉及哪个场景，场景可能是怎样的？

学习者分享：

（珊姐）：想请光年来分舵指导一下，让我们尽快过级。

（小王子）：要跟合作方谈价格

【分步催化2】

你将怎么运用“拒绝-后撤”术设计你与对方的对话，以提升成功率，请大家写出你的对话大纲，等一会请人分享。

（珊姐）：打算这样跟光年说：我们分舵正在筹备成立，打算8月份过完2级。我们每周都有一次活动，希望你能每周过来一次。

被拒绝后，说：那每两周过来一次可以吗？

最后说：那一个月来一次总可以了吧

（小王子）：我的预期价格是20000元，我会这样跟合作方说：我们都是多次合作了，这次价格能不能打个9折？

合作方拒绝后，说：那打9.5折可以把，以后合作尽量找你，我跟老板也好交代

【回应】

我们可以看出，其实小王子的真实价格是想给19000，不过他先多砍一些，说18000，被拒绝后，再亮出真实价格。

感谢两位小伙伴的分享，我们给以热烈的掌声。

【强有力的总结】

通过今天的拆书学习，大家思考、讨论、分享、演练，估计大家已经基本掌握使用互惠原理请求帮忙的技巧了，在生活当中，请求别人帮忙是很正常的事情，如果能恰当地运用好这两个技巧，那可以给我们的人际交往中增添一些润滑剂。今天的拆书到此为止，多谢大家