面对一项实质性请求，凡是能使顺从率达到最初的三倍（在我们的实验室里是从17%提高到了50%）的手法，必然在现实中早就被人变着花样地用过了，这是毫无疑问的。比方说，劳工谈判就经常采用以下策略：提出极端的要求，但并不指望对方同意，只不过从这一立场他们可以方便地往后退，并让对方作出真正的让步。这样看来，最初的请求越大，这套做法的效果越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。但这么做是有限度的。根据以色列巴尔▪伊兰大学对“拒绝—后撤”技术的研究，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意的。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串小小的让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

接下来我简单介绍一下今天拆的这本书—《影响力》，是由著名社会心理学家、全球知名说服力研究权威西奥迪尼编著的，书中介绍了六个影响力原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。这本书从实践技巧的角度，加上大量的案例分析，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。通过阅读这边书，你会发现，在工作和生活中，随时随地都可以运用影响力的原则在解决和处理问题。

我已经把今天要拆的页面发送到微信群里了。下面请大家花1分钟的时间把拆页进行阅读。

我刚才发给大家的拆页，是影响力六个原则中的“互惠”原则。互惠原则是说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。由于普通人大多数讨厌一味索取、从不回报的家伙，所以我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。

要让互惠原则发挥作用，片段中给出了一个小工具，就是互惠式让步。在这本书中，作者引用过一个自己的例子：在街上，有一个小男孩向他推销马戏团的门票，票价是300元，作者就犹豫想要走了，这时小男孩拿出几根棒棒糖，问道，要是门票不买，那买几根棒棒糖如何，一根只要2元钱，最后作者买了几根棒棒糖回家。

    面对一项实质性的请求，要使顺从率提高，那么在最初的时候就需要把请求进行夸大，当然夸大也是要有限度的，不能极端到不合情理的程度，而是应该对最初的立场稍作夸张，有讨价还价的空间，最后才能从对方那里得到理想的结果。

A1：

这让我想起之前和妹妹去云南旅游的时候，最后一天我们没赶上去沙溪古镇的车，在路边看到一辆三轮摩托车，就想到附近转转，司机就建议包车一天陪我们玩，我们想想好像也可以。那价格呢。司机说，一天来回，两个人就按300块钱吧。我们对包车价格没有把握，但是感觉300元还是贵了点，就问能不能便宜点。司机说我们要去好几个地方呢，而且还是来回，300不会贵啦。我们先装作犹豫想要走，司机就说，那要不我便宜点，250不好听，那就220好不好。我看司机这么快就降价，里面的水分应该不少，所以我就开了一个更低的价格，150元，然后说，如果不行就算了。司机马上就说150真的不行，要不180吧。我们假装犹豫了一下就同意了。

    司机在面对我们第一次犹豫的时候就很快降低了价格，这是可以讨价还价的信号，这时主动权是在我们的手上，首先要明确自己的期望值是多少，一般情况下对方不会轻易就马上同意我们的期望值，这中间还会几轮有讨价还价，所以要开一个比期望值更低的价格，当然也不能低到让对方一听就想跑的价格，比如说开价50元或者80元。

A2：

为了更有效快速的确定6月份招聘目标，我计划利用这个原理和小伙伴们这样沟通：

1、首先确认我的理想值（招聘10个人，以发送offer为准）

2、在这个理想值的基础上，稍作提升（招聘10个人，6月份就要报到）

3、让小伙伴们提出自己的想法和困难，做2～3次的小小让步（让小伙本们觉得我能理解他们，倾听他们，并且给予他们支持）

4、最后大家达成一致（双方有沟通和调整，便于快速达成一致）

    今天分享的是来自于影响力的互惠原则，刚才通过我个人的例子和未来的运用，大家是否有回忆起自己遇到的类似例子呢，如果有，今天学习了这个原则你们计划未来怎么运用呢，在日常的工作和生活中，和同事或者上级沟通问题的时候，运用这个原则，如何快速的让对方认同我们的想法，达到我们的预期值，希望大家在未来可以积极的运用行动起来。