开场： 知识照亮人生，思考体现价值，行动改变命运。
边春媛译
中国青年出版社
2011年出版
定价：24元
《学习要像加勒比海盗》，摘录自18 ～20页
我没有大学文凭，也没有“同等学力证书”，我除了汽车驾驶执照、飞行学员执照、潜水员证以及第一级滑翔伞飞行员执照外，再没有其他任何的证书。
你要是以证书取人，那就不会看我一眼。对于证书而言，我简直就是个隐形人。
如果你在google上搜寻詹姆斯·巴哈，就会发现我的名字出现在许多与电脑软件测试有关的条目中。
我在写这本书的时候，已经从事电脑工作24年了。
我20岁时，就已经成为苹果电脑公司质检部22个区组经理之一。质检部门拥有400多名电脑工程师，据我所知，我是苹果电脑公司里年龄最小的经理。
从那个时候起，我陆续发表了许多关于电脑软件及测试的论文和专著。
我在电脑测试及教授测试方法上有许多独创之处。1999年微软公司发布新闻时，我被称作电脑软件测试专家。
我在世界各地举办的电脑软件研讨会上都曾担任过主讲人。我应邀讲过学的国家有以色列、韩国、新加坡、澳大利亚、新西兰、德国、爱尔兰、苏格兰、英格兰、荷兰、瑞典、奥地利、印度、加拿大以及美国。
举世闻名的实验室，如洛斯阿拉莫斯国家实验室、劳伦利佛摩国家实验室和美国航空航天局喷射推进实验室，我都去讲过课。有两次我还应邀在大会开幕式上主讲，听者个个都是博士。
以上就是证明我的学识的“文凭”。这些文凭是花钱买不来的，我的名字变成院校学报的花体字，也不是钱能办到的。我得到的一切声誉和尊重，凭的是我的工作业绩。有关电脑软件的书会提到我的作品，我的文章任由网络上所有的人进行评价，许多学术界人士都为我的专业水平打包票。
所以，品牌的建立要靠传播和认知，下次在向别人介绍自己的时候，你可以参考这个片段的三段论：
首先，自己说出自己的劣势，可以赢得坦诚的认知；
其次，用客观的、具体的描述来讲自己的优势；
最后，再总结和强调一下你的品牌特征，也就是希望给对方留下的印象。
近期（本月或下月）我所在的部门将进行全省范围内的走听转调研，同时作为吉林移动读书协会副会长在调研同时也将对全省各分公司单位进行读书协会的推广和宣贯，这时候的自我介绍我会这么去说：
大家好！我叫王鹏，我有一个很好听的日本名字，叫‘王月月鸟’。我身上有若干标签，被大家广泛所熟知的那个标签是省公司工会事务管理，但今天我能站在这里与大家分享读书，却是因为我身上那个吉林移动读书协会副会长的标签。这个标签对我而言压力很大。在没有这个标签之前，我很少看书，看过最多的一种书是教科书，那是为了应试教育，为了应付高考和大学的各种考试迫不得已才看的，我从没看过国内外的经典名著，更不了解那些文学巨匠，对于诗词歌赋也是毫无感觉，一直以来因为学校和专业我会有一些自卑，因为我的学校出身并不好，不是985，不是211，只是一个很普通的二本学校的一个普通专业，我宁愿用看书的时间去游戏人生，去以我的方式享受人生。
但一个偶然的机会，加入到读书会后，我从小伙伴们的分享中感受到了读书的力量与意义，读书依然可以让我享受人生，而且还是从更不一样的优雅视角，慢慢的我的世界改变了。我用我的热情吸引了十余人加入到读书会，带领着更多的小伙伴们共同成长；在一年内，我为读书会打造了3次在全公司各种活动中展示的平台，得到了公司领导高度认可和赞扬；我提出了3种创新的方法逐步完善读书会的分享制度；目前，读书会终于站在了全省公司的舞台上被大家所知。
我曾被在长分会的小伙伴们亲切的称为“飞轮王”，因为我犹如一个飞轮一样勤奋、负责地带动着读书会飞速向前的发展，一步步成长。今天，副会长这个标签对我不再会有压力，而更多的是一种责任。但我相信我依然会是那个值得你们每个会员信任的“飞轮王”，我期望与全省的每一个会员彼此登临，互相奉献自己的智慧和才情，与读书会共同成长。
吕捷译
商务印书馆
2008年出版
定价：30元
《如何听如何说》，151页
举例时应该精挑细选，目的是把你的概括性陈述说得更生动、更易懂一些。许多人感到对概括性的话很难理解，尤其是那种高度抽象的概括。通过一个具体的例子，能够把抽象的叙述形象地描绘出来，使得它们更容易被人理解。
假如你听不明白别人在说些什么，就应该而且有必要请对方给你举个例子。如果他们举不出令你满意的例子，那么就很可以怀疑，是不是他们也搞不清自己话中的意思呢？
这几天北京的空气实在是太糟糕了——汽车挡风玻璃上一层灰，拿布用力擦都擦不掉。
《少年派的奇幻漂流》很好看——夜里的海面漂流的镜头，就像梦境一样。
你做的炸酱面真好吃——肉丁已经完全浸透了酱香。
……
再养成一个习惯，听别人表达一件事情，如果他只说观点，请你适时问“能给我举个例子吗？”如果他只说观点，请你适时问“能给我举个例子吗？”
A2：今天晚上，我依然回家会让她背一下生肖和星座，依然会让她给我讲一遍两者的相同点和不同点，以及她所能说出来的有关生肖和星座所有故事，但这次我会说“Amy，你很棒哦！（观点）你不仅能背下十二生肖和十二星座，而且你还能很清楚的告诉爸爸生肖和星座中有牛和羊是重复的，十二星座中有7个动物，3个人，而且你还为十二个星座都找到了自己记忆的标签，很棒！（例子）我想，这么说完后，Amy可能不会只是简单的笑笑，而是会沉思，会再次进入自己的思考，会用自己的方式将生肖和星座再次记忆一遍，我觉得这种“观点+事实”的表达方式会对孩子带来更好的启发。
戴维智，等译
清华大学出版社
2011年出版
定价：79元
《管理技能开发（第8版）》，摘录自429～430页
戈登描述了一个帮你有效阐述你的问题的有用模型：“我有一个问题，当你做X时，导致了结果Y，而我的感觉是Z。”
第一，描述给你带来问题的具体行为（X）。这有助于你在急于给出反馈时避免给出一种评价性的或者泛泛的回答的倾向。
第二，列出这些行为详细的、可见的后果（Y）。简单明白地告诉对方，其行为给你带来的问题，通常是使他们发生改变的有效刺激。
第三，描述你对问题结果的感受（Z）。重要的是不仅要使对方了解哪些行为妨碍了你，而且要解释它如何通过带给你挫折、愤怒或不安全等感受来影响你。解释这些感受在怎样干扰你的工作。
我们建议你把这个三步模型作为一般性的指导来使用。每个部分的顺序可能会有变化，而且你不要总是使用相同的词语。
而当我们抱怨或提意见的时候，往往会指责对方、揣测对方动机、夸大严重性。这些表达方式都很难达到目的，甚至起到反作用，引发对方的戒备和反击。因为人在遇到指责的时候，本能反应通常都是自我防御——“我没错，你才错了，你们全家都错了……”
所以也有人因为害怕惹怒对方而不敢表达自己的不满。
XYZ表达法是非常清晰可操作的方法，能够较好地达到通过表达让对方改变的目的，同时避免那些常犯的错误。
书中紧接着还给了几个XYZ表达的例子：
我必须告诉你，当你在别人面前拿我的坏记性开玩笑时【行为】，我是多么难堪【感受】，我气坏了，都想把你的缺点也说出来报复你【后果】。
你说6点钟到这里，却7点多钟才来【行为】，晚饭泡汤了，我们看演出也迟到了【后果】，我感觉受到了伤害，觉着你不在乎我【感受】。
A2：如果今后Amy和我去公共场合吃饭再出现这种类似的情况，我会说，“Amy，你这样在公共场合对着爸爸大声喊话（行为），很不好。首先，你影响了其他人就餐吃饭。其次，其他叔叔阿姨都在看着你，会觉得你这样和父母说话很不礼貌。（后果）而且你的这种行为会让爸爸觉得有点伤心，因为这么多人都看着爸爸，爸爸觉得没有照顾好你而非常感到难堪。（感受）。Amy，你想不想让叔叔阿姨们都认为你是一个有礼貌的好孩子呢？你想不想帮助爸爸，让爸爸不觉得难堪呢？如果想的话，那以后我们就不要这样了，你可以用正常说话的语气和爸爸表达你的情绪和意图哦。
林华，等译
中国水利水电出版社
2004年出版
定价：22元
《谈话的力量（原书第三版）》，摘编自59～73页
批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并认真地对待。如果你不愿听对方的批评，问题就会积累起来无法解决，反而让矛盾日益激化。
大部分人当遇到批评时常见的三种反应都不妥当：要么完全否认；要么找借口；要么指责对方更过分。
较好的应对批评的方法是：
第一步，询问具体内容。
第二步，同意对方的批评，具体有四种情况。
1．如果你完全接受：先同意对方说的事实，然后说出你将有什么新的做法。
2．如果你确实无法改变：先同意对方说的事实，承认给对方带来的不便，说明自己无法改变。
3．如果你认为对方以偏概全：先同意对方说的事实，然后列举其他的事实。
4．如果你认为对方无理取闹：先同意对方有发表意见的权利，然后表达自己。
——你根本就不关心这个家！
——为什么这么说？
——你回家总是这么晚！
1.（完全接受）今天九点多才到家，确实太晚了。明天我跟老板说，最好在开会之前就决定要开多久。
2.（认同但无法改变）今天九点多才到家，确实太晚了，都好几天没和你一起吃晚饭了。不过这个项目太重要，经常有突发情况，所以一时半会还改变不了。
3.（部分认同，但觉得对方以偏概全了）今天九点多才到家，确实太晚了，不过近一个月我也不过有三天是九点后才到家。
4.（如果不是妻子，而是你的房东抱怨你回家晚，你可能觉得他无理取闹）你可能是觉得我回家太晚了，不过我觉着九点多回家很正常啊。
如果你能在遇到批评或者指责的时候，无论同意与否，都能这样表达，那么你在生活和工作中一定会避免许多冲突、赢得许多尊重。因为，冲突往往始于一方批评、一方对抗，而在被批评的时候表示对对方的尊重（表现在询问细节、认可批评等方面），则必然会换回对方对你的尊重。
而且，这样的话语能够反过来帮我们培养虚心和积极的态度。
A2：如果下次爸妈还这样批评我的话：你怎么又在陪孩子时候看手机？
1、（完全接受）嗯，我的确不该在照看孩子时候看手机，我以后注意，向爸妈学习，看孩子时专心细心。（从尊敬父母的角度出发，无论是能接受还是不能接受，能改变还是不能改变，避免父母伤心，都应该用这种方式回答）
2、（认同但无法改变）嗯，我的确不该在看孩子时候看手机，当孩子有什么状况发生的时候可能会因为不能及时做出反应而导致孩子出现意外，同时也会让爸妈担心。但我有时候的确是有重要的事情需要看电话，有时候是有重要文件和邮件需要处理，有时候是有人找我有事，我必须看电话，但我每次看电话都是再能确保Amy安全的情况下才看的手机，我相信不会有事的。（这种回答虽然很好的表明了自己的立场，但由于父母并不一定会理解手机与工作联系的重要性，可能还会对此回答有微辞，也不一定会从心里认同我的这种解释）
3、（部分认同但以偏概全）嗯，我刚才的确是在看Amy时候看手机了，但首先，我并不是每次看孩子时候都看手机，这次正好被你看到了。其次，我不认为看孩子时候就一定不能看手机，如果再能确保孩子安全的情况下，适当看手机是可以的。（这种回答虽然是有狡辩之嫌，但还算委婉，可能会引起父母新一论的争辩）
4、（无理取闹）爸妈，我理解你们对于孩子身体安全的紧张，你们也可以发表你们关于我看孩子方式的看法。但我不觉得看孩子和看手机之间有任何消极的联系。我不像让孩子变成那种温室里的花朵，被大人捧着护着，我觉得应该锻炼孩子拥有一些自我保护的能力和意识，过分保护反而不利于她的成长。（完全表达自己观点，不顾及父母感受，就算是这么想的，最好也不要这么去说，毕竟父母是长辈，又不是大是大非的原则性问题上，个人觉得没必要非得坚持到底）
高新勇、王亦兵、葛雪蕾译
中国青年出版社
2010年出版
定价：49元
《高效能人士的七个习惯（20周年纪念版）》，274页
有位朋友曾对我抱怨，他向主管进言，提醒主管改善管理方式，可是对方并不接受。
他问我：“那位仁兄对自己的缺点心知肚明，为什么却死不认错？”
“你觉得你的话具有说服力吗？”
“我尽力了。”
“果真这样吗？天下哪有这种道理，推销不成反而要顾客自我检讨？推销员应该想办法改进销售技术。你有没有设身处地为他着想？有没有多做点准备，设法表达得更令人信服？你愿意花这么大的工夫吗？”
他反问：“我凭什么要这样？”
“你希望他大幅改变，自己却舍不得花费心力？”
他觉得投资太大，不值得付出。
表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也产生新的见解。
这个道理并不是什么高新科技，中国古人曰“设身处地”，西方先哲云“换位思考”，台湾新词说“同理心”，柯维的七个习惯的第五个是“知彼解己”……其实都一个意思。这意思不难明白，难在自己平时想不到、做不到。
知道这样好，就是做不到，就说明这类问题属于技能范畴，而非知识缺乏或重视不够。本章就是期望你来锻炼“受众分析”这种技能，从而使你的表达能真正“达”到受众。
具体怎样把这个技能拆为己用呢？先联结自己的经验，然后在三个维度上（分析受众的期望、受众的价值观、受众的利益）分别演练和应用。后文将一一展现。
请先分析一下自己，平时在受众分析这一点上做得如何？如果希望改进，那么可以从哪里开始。
最近，我爱人一直在和我探讨开个实体店，把她的微商从线上转到线下事宜。近期也经常拉着我到处看门市，因为开实体店所要投入的财力、物力、人力、精力与做微商相比都有很大的提高，考虑到家庭的整体现状以及对于这件事的家庭风险承担能力，我从心里还是很不愿意促成的。所以每次她带我进行实地考察最终问我建议时候，我基本都是以“这地方交通不便利”、“房租太贵了，根本不值”、“这地点太没人气了，根本就不是开店的环境”等各种理由不同意。但我的拒绝也始终没从根本上抑制他的想法。她还是经常和我勾勒她实体店的想法和未来的蓝图。
A2：我了解我爱人，也基本清楚她对于开店这件事的想法，在谈话前我先对她的受众分析做个基本判断，她之前做微商也有近一年了，在线上也有一定的客户积累和稳定的收入，但随着做微商的人越来越多，各种线上渠道极度被压缩，微商的转型是必然化，也是趋势化，所以为了能不淹没在微商大军中，打算将线上产品落地，延续品牌周期。通过各种现场活动，扩大零售，提升效益（受众期望）。之前的工作让她很厌烦，觉得很无聊，在做微商这段时间当中，她逐渐从当中感觉到了自身价值，用很短的时间内从三级代理变为一级代理，而且还被总公司聘为内训师经常授课，从微商中获得了自我实现（受众价值）。（以上可以看做是她关于事业本身的受众分析）。但为了满足她的事业，必须考虑的是开实体店所需的经济投入需要外借，这会让我们原本在还房贷的生活上变得更加拮据。而且孩子需要照顾，如果开店，将没有足够精力照顾孩子。岳父现在还在住院，随时可能需要她飞回重庆照顾（这部分是家庭的受众期望）。
我爱人也是一个非常注重家庭，尤其是非常注重孩子的陪伴和成长，所以我打算从她的家庭期望切入，对她进行说服，最终目的是说服她今年先不开实体店，明年或者再晚些开店。首先是可以在基金原始积累一段时间，等待经济状况有所好转。其次，可以等孩子长大点，不需要长时间照顾后再开店，这样家庭和事业的精力都有所保障。最后，近期可以与一些咖啡店、书店联合举办活动，扩大宣传，聚集人气，将线上资源逐渐转为线下资源，为实体店做好渠道引流准备。
当然，这是我现在还没有与她交谈前的大致受众分析判断，在交谈过程中如果与我的受众分析不一致，我会及时更改表达策略。
[美]考特兰·博韦、约翰·赛尔著
喆儒译
中国人民大学出版社
2009年出版
定价：72元《博韦商务沟通》，270页
为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。
★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。
★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。
在职场时间越长，越发感觉在与人沟通中，说服力越发的重要。尤其是面对客户、同事、领导，让其接收你的某一观点时，说服力的强弱会显得尤为重要，回到生活中，在与家人、朋友相处时，也会越来越多的需要你“说服力”的能力（适用范围以及why）。原文告诉我们的是一种能提高你说服力的工具（what），在谈话前对你的受众做一个能否接收你观点的预判，然后用“赞同重结论，否定重论据”的方式去说服他，你的说服力效果会显著提高。当对方本身就同意你的观点时（赞同），他所关心的是你接下来会怎么做以及如何做，所以你只需告诉对方你的结论和最终的建议（结论）；而当对方本身就对你的观点持不解和怀疑态度时（否定），你应该用很大一部分内容让他明白你的为何要这么做以及这么做的理由，也就是说你应该把谈话重点放在为何这么做上（论据）。
（how）
A1：在我去广州出差期间，我爱人到处看适合开自己工作室的写字间，功夫不负有心人，终于找到一个合适的。这个写字间地理位置非常好，就是以前是一个美容的工作室，整体装修风格与我爱人想要的风格大相径庭，所以我爱人想要重新装修，并与我商量该如何进行装修。商量过程中：
……
我：你打算什么时候装修？
她：尽快呗，今晚就能签合同了，周六拿了钥匙后，下周一找人设计一下，周二就可以开始干了。
我：哦，我周二、周三要去河南郑州出差。（原因）
她：那我装修怎么办？
我：你自己装呗，那我总不能不去出差啊！（观点和原因）
她：（沉默）……
就此她一直沉默不语了，以致到现在还没有和我说一句话。整个对话我没有做预期的判断，无论对观点（你自己装修）还是原因（我要出差）都没有进行有重心倾向的阐述。
A2：我觉得在我因出差而不能帮助她进行工作室的装修这件事上，她应该会是不太高兴的，所以我应该在对话中更注重原因以及给她一个合理的建议方案。
我：我出差这件事情呢，也是之前公司就安排好的工作计划，也不太可能说不去就不去，而且这次还是和其他三个领导一起（原因），所以我肯定得去出差（观点）。你看装修的事情这样行不行。我觉得既然咱都已经把工作室租到手了，适当晚两天装修，而且利用这两天我们仔细想想怎么装也是可以的，毕竟装修是大工程，总不能装完再反复的修整。我这两天虽然出差，但是也帮和设计师保持着联系，有问题随时和你沟通，争取在周四回来时候就进入实质性装修阶段（建议1）。或者周六上午我陪你去做现场活动，下午咱俩拿到房东钥匙后，简单先自己有个大概的设计思路，周日上午我找人来做一下现场设计，出个设计图，咱俩下午去中东询价，主要是壁纸的选择，周一壁纸要是能来贴的话，就让他们周一来贴，要是不能来的话，就让他们周四或以后来贴，因为周四和周五这两天我在长春都可以请假（建议2），你看行不？
阅读原文片段《亲密关系（第五版）》，163 ～164页
在沟通中当我们接收到他人的信息时，有两个重要的任务要完成。第一是要准确地理解对方话语所表达的意思，第二是要向对方传达关注和理解，让他知道我们对他的话是在意的。这两个任务都可以通过复述（paraphrasing）接受到的信息而完成。即用自己的话重复对方的意思，让信息的传递者有机会肯定那就是他要真正想要表达的意思。人们在谈话中用到复述时，并不想当然地认为自己理解了对方的话，并马上给予答复。相反，他们会复述对方的话并向对方重复地说出，从而花些时间来检查自己的理解是否正确。这看起来会使沟通不太流畅，但它确实是个避免争吵和冲突的非常好的方法，不这样做就容易引起误解和错误。无论谈话在什么时候开始变得过热，复述都可以使之免于失控。看看下面的对话错在哪里：
妻子：（叹气）我感到很高兴，婆婆决定下周不来我们家住了。
丈夫：（发怒）我妈怎么了？你总是拿她说事，你真是个忘恩负义的贱人。也许丈夫在冒火之前，做一点复述就能缓和关系。
妻子：（叹气）我感到很高兴，婆婆决定下周不来我们家住了。
丈夫：（发怒）你是说你不喜欢她来咱们家？
妻子：（惊奇）不，我一直欢迎婆婆来我们家。只是我的课程论文就要交了，下周我会多点时间待在家里。
丈夫：（松了口气）哦！
我个人在与领导对话过程中，会经常用到原文中所说的复述对方的话这种方式，当然，我并没有作者那么聪明，我只是由于智商不高的关系有时候真的怕听不懂或听不全对方所说的内容，所以机械的重复避免领会意图。原文中希望我们做到的并不是简单的机械重复，而是“要用自己的话重复对方的意思（how）”。我们在任何场合与任何人进行沟通和表达时，为了提高沟通效果和表达的准确率都可以使用此方式（使用范围和what）。这个显然会对重复者有一定难度，但是却可以让对方通过你的再次表达来判断你是否完全理解他的意思，以及根据理解你的程度做出下一步的相应说明，（why）。
A1：在我去广州出差期间，我爱人到处看适合开自己工作室的写字间，功夫不负有心人，终于找到一个合适的。这个写字间地理位置非常好，就是以前是一个美容的工作室，整体装修风格与我爱人想要的风格大相径庭，所以我爱人想要重新装修，并与我商量该如何进行装修。商量过程中：
……
我：你打算什么时候装修？
她：尽快呗，今晚就能签合同了，周六拿了钥匙后，下周一找人设计一下，周二就可以开始干了。
我：哦，我周二、周三要去河南郑州出差。（原因）
她：那我装修怎么办？
我：你自己装呗，那我总不能不去出差啊！（观点和原因）
她：（沉默）……
就此她一直沉默不语了，以致到现在还没有和我说一句话。整个对话我没有做预期的判断，无论对观点（你自己装修）还是原因（我要出差）都没有进行有重心倾向的阐述。
A2：
我：你打算什么时候装修？
她：尽快呗，今晚就能签合同了，周六拿了钥匙后，下周一找人设计一下，周二就可以开始干了。
我：哦，我周二、周三要去河南郑州出差。
她：那我装修怎么办？
我：你是说不希望我出差吗？（用自己的话重复对方的意思）
她：如果能不出差的话，我当然希望你能够留下陪我弄装修的事情。
阅读原文片段《如何说孩子才会听，怎么听孩子才肯说》，摘录自10 ～11页
当我在难过或者受到伤害时，我最不想听到的就是建议、大道理、心理分析或别人的看法，那样只能让我感觉更差。过分同情让我觉得自己太可怜；提问让我产生防范心理；最激怒我的是说我的感受毫无道理。这时候我通常的反应就是：“算了吧，再说下去还有什么意思？”
如果有人能真正愿意倾听，认同我内心的伤痛，给我机会让我多说说我的困扰，我会感觉没那么郁闷和困惑，也更能处理好自己的情绪和面临的问题。
但是，我们不是天生就会说产生共情的语言的，因为它不属于我们“母语”的一部分。我们大部分人在自己的成长过程中，都有感受被否定的经历。为了能流利地说出这种接纳他们的“新语言”，我们需要不断地学习和操练。下面几种方法可以帮助孩子面对他们的感受。
帮助孩子面对他们感受的四个技巧：
1．全神贯注地倾听。
2．用“哦……”“嗯……”“这样啊……”来回应他们的感受。
3．说出他们的感受。
4．用幻想的方式实现他们的愿望。
对于孩子来说，自己的东西都是神圣而不可侵犯的，包括自己的感受。而往往大部分家长又恰恰会将自己的感受强压于孩子身上，总习惯于把自己对于世界的认知灌输给孩子（why），所以我们经常能看到这样的情景：在马路边上，一个孩子哇哇大哭，家长站在旁边，不停的说，“你看，你这样做是不对的”、“你应该学学**，人家做的多好”、“你觉得你这样做对吗？”说的越多，孩子哭的声音越大，最后父母实在无法忍受孩子的哭声，声嘶力竭的对孩子大喊大叫或者甩袖离去。结果都是“两败俱伤”。
其实原文已经很好地给我们阐述了一个当孩子有负面情绪时（适用范围）如何对孩子更有同理心，与孩子产生共情的方法（what）。就是“感同身受般的倾听、积极回应感受、准确说出感受、幻想方式引导”。面对孩子的负面情绪，我们首先要认真的倾听，根据孩子的诉说用眼神、行为或简单的语言施以表达，从而向孩子表明我们对他诉说的关注，其次引导孩子说出的感受，最终与之一起想出办法走出阴霾（how）。
A1：爱人今天再去接Amy放学的途中，与别人的车刮蹭了，很是严重，她第一时间给我打电话，让我去幼儿园接Amy，然后去交警大队与之汇合，到幼儿园见到Amy后，Amy有点不高兴，对我说，你们为何一个个接我都迟到？因为着急去交警队，我也没有过多疏导她的情绪，抱上她就往交警队去了。在路上，Amy问我，妈妈怎么没来，我说妈妈和别人的车撞上了，我们现在得去警察局找妈妈，她就哭着大喊：我讨厌警察，他们抓了妈妈，我要打他们！当时我朋友开车，我觉得这样很不好，我就用了“行为+后果+感受”的方式，我说Amy，你这样又哭又大喊大叫的，会让叔叔觉得你很不礼貌，爸爸也会觉得因为没有教育好你而没有面子，爸爸现在本身因为妈妈撞车就很烦躁，你这样哭的话，爸爸更是烦躁不堪了，一会怎么帮妈妈处理问题啊。我说的越多，她哭的越厉害，一直持续到交警队。
A2：
我：Amy怎么了？为何哭啊？
A：呜呜……（估计还是继续哭，等她哭差不多了）
我：Amy为何这么伤心啊？
A：警察局里有很多警察，警察都是抓坏人的，我害怕妈妈变成坏人被抓住，我就再也见不到妈妈了。（先倾听）
我：哦……原来是这样啊……（回应感受）。妈妈对Amy这么重要，Amy因为见不到妈妈哭是正常的（说出感受），但妈妈又不是坏人，妈妈不会被抓的，就算妈妈被警察抓了，你会救妈妈吗？
A：会的
我：那我们怎么救妈妈呢？
A：用我的魔法把妈妈就出来。
我：那我们一会到了警察局先看看妈妈是否被关起来，如果没有关起来，我们就带着妈妈回家，如果关起来我们就用魔法把妈妈就出来，好吗？（用幻想的方式实现他们的愿望）
A：好的！
[美]杰瑞·魏斯曼著
严碧天译
中国人民大学出版社
2012年出版
定价：54.99元
《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31～33页
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
·这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
·这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
·为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
·谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）
·那又怎样？（说出结果）
·还有就是……（说出听众的利益）
what：在演讲或与人沟通说服他人时，让人注意力集中在内容上，从而产生共鸣，达到引人入胜的效果。why：可以完全掌控说话主导权，较为轻松地说服他人接受观点，较好控制演讲（说话）现场，避免听众因注意力不集中而无法及时给予有效信息反馈，影响演讲（说话）者现场表达效果，无法达到预期目的。how：在演讲（说话）中可尝试使用触发听众的六大问题来达到吸引听众的目的。为了方便记忆我把六个问题变成了一个单词，imwhot（可能没有这个单词，就是方便记忆）。
i，important，重要，这对您很重要，因为～～
m，mean，意味，这对您意味着什么呢？
w，why，为什么？为什么我和您说这些？
h，how，怎样？那又怎样？
o，who，谁？谁在乎呢？
t，this，这是，还有就是……
我们可以尝试这样使用：
我将要说的这件事对您很重要，因为……，同时他意味着……，我之所以和你说这件事，是因为……你应该在乎，……（说出最终你想要达到的目的和结果）……还有就是……
A1：6月8日，公司省级足球协会成立，全公司各基层单位足球协会负责人共38人参会，加上省公司相关领导，共40余人开会，作为与会人员，我需要代表工会讲话。之前没有特意去准备，自我感觉讲的非常不好，逻辑不清晰，语言也没有张力，虽然我讲完现场听众鼓了掌，但从他们的神情中，我知道那掌声是因为我的职务而并不是我讲的有多好，我现在连自己当时说的哪些内容都回想不起来了。
A2：欢迎今天在坐的各位同事来到这里见证省级足球协会成立的历史性一刻，今天对你们每个人都很重要（important），吉林移动成立17年，终于在省公司层面有了足球爱好者自己的组织，这意味着从今天开始，你们将肩负使命引领吉林移动足球协会的未来（mean）。我之所以和你们这么说（why），是因为作为全省一万名员工的代表你们本身在公司的足球领悟就是佼佼者，有人球场上的技战术水平是佼佼者，有人在活动的组织，协会的管理上是佼佼者，更重要的是，你们是广大员工选出来的各单位负责人，你们应该在乎（who）背负的会长、秘书长这个职务，他是一种动力，也是一种责任，他应该鞭策着你们不辱打造品牌协会，组织精品活动的光荣使命（how），最重要的就是永远不要脱离员工，要始终把关注员工身体健康，提升员工幸福感，归属感放在首位。综上所述，我希望今天在座的每个同事能珍惜和重视你们的身份以及热爱这个荣誉的组织。我相信，在你们共同努力下，足球协会会成为公司省级协会的又一标杆。（this）
[美]阿黛尔·法伯、伊莱恩·玛兹丽施著
[美]肯伯利·安·蔻绘安燕玲译
中央编译出版社
2012年出版
定价：28.8元
《如何说孩子才会听，怎么听孩子才肯说》，3～4页
常见问题：父母常常不认同孩子的感受。
例如：
“你并不是真的那样觉得。”
“你是因为累了，才这么说。”
“你没必要这么难过。”
当孩子的感受被不断地否定时，会感到困惑和愤怒。这也是在暗示孩子不要去了解自己的感受，不要相信自己的感受。
听完讲座以后，我在想：“也许别的父母那样做，我不会是这样的。”后来，我开始留意自己的言行，发现事实上我也和他们一样的。下面是仅一天之内发生在我家里的对话。
孩子：妈妈，我累了。
妈妈：你刚睡过午觉，不可能累。
孩子：（大声）我就是累了！
妈妈：你不累，就是有点爱犯困，赶快换衣服吧！
孩子：（哭闹）不，我累了！
孩子：妈妈，这儿好热。
妈妈：这儿冷，穿上毛衣。
孩子：不，我热！
妈妈：我说过了“穿上毛衣！”
孩子：不，我热！
孩子：这个电视节目真无聊。
妈妈：不会吧，多有意思啊。
孩子：这个节目真傻。
妈妈：不对，这多有教育意义。
孩子：这个节目真烂！
妈妈：不许你这么说话！
what：与孩子讲话时，认同孩子感受，增加同理心。why：当孩子提出某种感受得不到尊重和认同，而且还被不断否定时，孩子会感到困惑和愤怒。这可能会影响孩子对父母的认同和信任，长此以往，父母与孩子之间的沟通可能会越来越困难，父母在孩子面前可能也会逐渐失去信任力。how：1，尊重孩子表达感受的权利。2，在意孩子对于感受的每一次表达。3，确认孩子的相关感受的原因。3，解决相关感受和情绪。尊重～在意～确认～解决。
A1：看到原文中的对话，我着实震惊了，我感觉作者就是在写我，每一条我都躺枪。最近的一个例子，Amy从小喜欢喝水，晚上洗完澡上床读完绘本，关灯后，
她总是起来说：我要喝水！
我：喝什么喝？不是刚给你喝完吗？
Amy：我就是想喝！
我：不行！喝多了尿床怎么办？
Amy：我要喝！我就是要喝！
我：快喝！快喝！喝完马上睡觉！
A2：
Amy：我要喝水！
我：你渴了吗？Amy？（确认）
Amy：嗯，是的！
我：你想喝多少水？一杯还是半杯？（需求解决）
Amy：半杯就行。
我：好吧，爸爸给你倒，但是你能答应爸爸，如果有尿的话，不要尿床，要第一时间告诉爸爸，好吗？
Amy：好的。
[美]本杰明·富兰克林著
姚善友译
生活·读书·新知三联书店
1985年出版
定价：1.40元
《富兰克林自传》，146页
我不喜欢这位新议员反对我……但是我不打算卑躬屈膝地去奉承他，以期获得他的青睐；过了一段时间我却采用了另一个方法。我听说他的藏书中有一本稀有的珍本书，我就写了一张便条给他，表示我很想看那本书，希望他能借给我看几天。他立刻把它寄来了，大约过了一星期我把书送还给他，附了一张便条，热烈地表示我的谢忱。当下一次我们在议会中见面时，他跟我打招呼了（他以前从不如此），而且十分殷勤有礼。
从此以后，他在任何时候总是愿意帮我的忙，因此我们成为知己的朋友，我们的友谊一直持续到他死为止。这又一次证明了我从前听到的一句古老的格言是对的。这句格言说：“假如一个人帮了你一次忙，那么以后他会比受过你恩惠的人更乐意帮助你。”
What:当在一些社交场合或工作、生活等某些方面里，你不得不与你不喜欢的人去打交道，为了拉近彼此感情距离从而进一步达到某种目的时，并不一定必须要卑躬屈膝的一味讨好，最好是能以寻求帮助的方式让对方有种被需要、被认同的感觉，从而完成感情沟壑的跨越。
Why：与他人拉近距离，增进情感交流有很多种方式，任何一种方式都可以让你达到目的，但过程以及身心承受的压力可能确会截然不同，如果是卑躬屈膝，把自己放在过于谦卑的位置去乞求对方，对方会永远占据主导权和话语权，就算对方同意你的某种请求，也会是一种施舍或建立在某种利益链上的“共赢”行为罢了，这样的情感只能是一时，双方之间的维系也会因为利益等各种因素的变化而极其动荡。但如果双方是建立在彼此平等、互相尊重的情感基础上的话，这样的链条维系会更加坚固、更加持久，双方也都会更加珍惜这种情感维系方式下得彼此。在单位对待领导和同事，在生活中面对亲朋好友，我们可以谦虚，但一定要不卑不亢，否则，就算目的达到，我们在情感上失去的可能会更多。
How：寻求对方的帮助。可以根据对方的兴趣爱好、或者最为在意、最为用心，又或是最为自豪、引以为傲的方面，作为寻求帮助的切入点。
A1：我们足球队有一个队员，我和他联系也比较少，一直不是很熟。但我的性格又比较外向，属于自来熟那种人，和谁都像老朋友似的，自己也希望和每个接触的人都彼此都能够很热情。我和他说过几次话，他都比较不温不火的回答，甚至有些冷漠，在群里有几次@他和他对话，他也都没有回答，不知道是真没看到还是故意避之。其实，我对他也没有所求，就是和球队所有人关系都挺好，唯独和他自我感觉关系一般，心里有些不太舒服，还是想能够扭转这个局面，但由于之前的几次尝试都碰壁而回，也就慢慢的放弃了。
A2：刚才翻了一下他历史的朋友圈，发现他喜欢跑步，甚至参加了几次长春和其他城市的半马和全马的马拉松长跑，我打算多和他探讨一些关于跑步的身体养护方面尝试以及参加各种马拉松比赛的所见所闻。经常跑步的人，对于膝盖肯定是格外保护的，对于膝盖的各种伤痛问题也应该是比较熟悉的，久病成医嘛。我打算在本周踢球时候向他请教一下如何养护膝盖，进而咨询他如果想参加半程马拉松比赛需要提前准备哪些事情以及报名方式方法。后续就是经常与其沟通关于跑步、膝盖养护等事宜，在网上多找一些相关方面的文章，有比较不错的多在微信上与其分享，共同与其参加一次半马长跑。
[美]艾伦·加纳著
林华，等译
中国水利水电出版社
2004年出版
定价：22元
《谈话的力量》，6页
米吉是一位大学行政人员的妻子，最近在纽约的一次课堂上，她说自己对生活感到厌烦。为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一个还是婴儿。因此梅尔一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。”
米吉犯了几个简单的错误：
第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的回应就越多——直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间来回答，所以多数人都会选择放弃。
第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好！”或者“还行”。
最后，米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。
我建议米吉每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后，就他比较熟悉的话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果：
那天晚上，我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的民族。我们还谈论了各自学外语的经历。结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语交谈，开心得不行。最后，我们都谈得很累了，但是很开心，他吻了我一下，小声对我说：“亲爱的，你太棒了！”
这不是一次非常成功的尝试吗？
What：就某一问题想得到对方回答，想让对方重视你所提出的问题，同时期望对方给予的答案内容更详实丰富，更符合预定期许的话，就需要把提问内容更加具体化，让对方感到更有诚意。如果是随意聊天选择话题，就尽量选择对方比较擅长的领域进行具体化的开放式提问。
Why：如果提问的问题范围过大，不聚焦，过于宽泛的话，首先回答者的回答内容也会很笼统甚至抽象，其次回答者会认为提问者的提问只是出于形式，随便问问而已，那回答者的回答自然也就不必过于认真，应付一下即可。这种情况下，提问者所接受到的问题答案只能是流于应付的一个个文字的简单排列，毫无实质意义。如果将问题内容更为具体化，更为聚焦，回答者会认为你更有诚意，在回答问题上也会更为详实，这样提问者所得到的答案也会更为详尽，所得到的信息更为全面，更有利于对有效信息做出判断和整合，对下一步做出规划。
How：1、问题聚焦。所提出的问题一定要具体化，但问题最好不是选择题，而是开放式结构。例如：
昨天过得怎么样？（太抽象，此方式不建议）
昨天听说你们同学聚会吃饭了，喝得白酒还是啤酒？（问题虽然具体，但过于封闭，对方只能回答是还是不是。此方式不建议）
昨天听说你们同学聚会吃饭了，好多年没聚会了，感觉如何？（提问具体，又属于开放式）
1、问题要能表现出足够的真诚，能让回答问题的人感受到提问者的问题是必须认真及时回答的，而不是回答一些套话。3、切忌某个周期内重复问同样的问题，可以将问题变换角度，包装的更有创意。
A1：上个月，我领导去甘肃兰州出差，回来后，我想了解甘肃兰州这个城市的一些情况：一个是在全国遍地可见的兰州拉面，在兰州这个城市真正的拉面好吃不？另一个是都说兰州是全国空气质量最差的城市，生活在这个城市里的话，实际感知会怎么样？结果，我领导回来后上班第一天，我兴致勃勃的到他办公室，问他：“领导，兰州怎么样？”，我家领导头也没抬，回答我一句：“还行吧！”。我安静着等着他的补充，结果我领导一直低头看报纸，没有要任何补充的意思，我只好说了句“哦！”，就失望的离开了办公室。
A2：“领导，在兰州当地吃到的兰州拉面怎么样？和我们平常在长春吃到的有何区别？”
“领导，都说兰州空气质量是全国省会级城市中最不好的，你感觉呢？”
《沟通力》
谈论情绪。要想理清那些对双方关系具有破坏性的情绪，对策之一就是将它们公开——承认它们的存在，并且谈论它们。说出自己的愤怒贲怒或恐惧（而不是将它们表现出来），是自信和自制，而非软弱的表现。当然，公开谈论自己的情绪，有些人会不习惯，觉得很尴尬。因此有必要记住以下几点：
开门见山。"对不起，但这件事实在有点儿让我生气了。"
声情并茂。眼睛看着对方，降低音量，放缓语速，适当停顿以加强语气。“我觉得很烦…很难将注意力集中在协议的条款上。我想我们能不能改变一下讨论的气氛。"
直言不讳。解释一下自己不满的原因。“我感到很恼火。刚才我正解释付保证金的事儿，话说到一半就给打断了。我还建议找个协调人，也无非是为大家好，如果没记错的话，有人当时就对我说：你自己不能处理吗？"
避免责备。“我可能听错了你的意思。如果什么地方得罪了你，请多多包涵。"
直接询问。“如果你对这场谈话有什么不同的想法，请告诉我。"
予人方便。“我知道大家都是为解决这件事而来的。要不你再谈谈你的意见，然后咱们休息十分钟，之后再谈预付保证金这件事到底可不可行。"
勇于承担责任和及时道歉。应当对自己的感情和感情的表达方式负责，以及对别人的情绪造成的影响负责。因为只有这样我们才能更好地化解情绪的冲动，理性地面对问题。如果我们情绪失控或激怒了对方，说一声道歉是很有帮助的。道歉表示对自己的行为负责，管话说得是否充分，都表明给对方以关切，如此一来对方也会采取同样负责的态度，这就能将双方关系拉回正轨。
我们常常将道歉看成是理亏。觉得自己没做亏心事，就不愿意道歉。其实不管是有意还是无心，如果我们的行为产生了严重后果，表示一下歉意也无妨。不要为自己开脱，应当请求对方宽恕。不要说“我很忙”，而应当解释一下：“恐怕我的心思不在这里，对不起。”同样，不要说“这不是我的错，应当说："我理解你发火的原因。这件事我也有责任，我很抱歉。"
What：有些时候，我们可以尝试着将影响双方关系，具有破坏性的情绪进行公开，勇于承认并敢于谈论、道歉，这样能更好地化解情绪的冲动，理性地面对问题。
Why：在与人交往时，我们往往习惯于隐藏自己的负面情绪，总觉得这样更有利于当时所处的情形，总觉得不当面挑破是一种利人利己的处世哲学。这样的话的确在当时的场面上并不会有任何冲突，但双方心里和情绪上对于已经产生的负面情绪确不会得到任何有效的缓解，当这种负面情绪堆积得不到有效释放的时候，会进一步影响双方对于事情的态度，造成消极影响，而无法达到最终目的，实现双方共有利益。如果能勇于面对负面情绪和及时道歉，不仅是表示对自己的行为负责，更会让对方觉得很坦诚，会有效控制已经形成的负面氛围，彼此的负面情绪会得到进一步疏导，甚至化解，会促使双反理性的面对问题，达成共同利益。
How：1、开门见山，直接说出自己的情绪。2、声情并茂的表达。运用语言语调、节奏的变化，形象的表达出情绪。3、直言不讳。解释一下自己不满的原因。4、避免责备，请求对方谅解。5、直接询问对方想法。6、予人方便。寻找双方共同利益为缓和切入点，将双反关系拉入正轨。
A1：我是一个相对很柔和的人，当感觉场面要失控，或可能导致更为严重的不和谐的场面发生的时候，我会首先选择静默，以确保场面的态势不再继续恶化，在对待我爱人的时候尤为明显，有的人说我“妻管严”，我倒觉得不是怕，而是尊重。前天晚上，我从郑州出差回来，看到家里和我三天前离开时一样的乱，虽然地干净了，能看出拖地的痕迹，但家里的整理工作确没有丝毫变化，尤其是amy的衣服，走的时候我就洗完叠好放在沙发上，以为她会放回柜子里，结果回来时候衣服孩子沙发上放着，我内心非常愤怒，但还是很柔和但略带责备的和她说“你看沙发上霏霏的衣服，我走之前就洗完叠好放沙发上了，3天你都没有放回柜子里”。我爱人说：“你那么多衣服放在卧室的飘窗上能有多长时间了，我从重庆回来都2个月了吧，回来时候他们就在飘窗上，现在还在那，你收拾了吗？还说我！”，看到她已经暴跳如雷了，我就什么也没说，去收拾霏霏衣服了。
A2：“（开门见山）我对于你没能把我离开之前给霏霏叠好放在沙发的衣服放回柜子里有些生气。（形象表达）你看啊，我3天前离开的家，走之前呢，因为赶飞机，把霏霏衣服从晾衣架取下来后叠好放沙发上，就没来得及往柜子里放，我以为你看到会放回柜子里，这我回家一看，衣服还在沙发上，也就是说，3天时间，你或者没看到，或者因为很忙没时间放？（直言不讳）沙发上除了衣服没有别的东西了，你没看到不太可能，你要是忙，也不可能连把衣服放回柜子的时间都没有吧。”
我爱人这时候可能会说“你那么多衣服放在卧室的飘窗上能有多长时间了，我从重庆回来都2个月了吧，回来时候他们就在飘窗上，现在还在那，你收拾了吗？还说我！”
（请求对方谅解）“我向你道歉，我承认我有不对的地方，首先我当时就算再赶飞机，也不差把衣服直接放回柜子里那点时间，我当时主要考虑霏霏衣服向来都是你放的，我怕我随意摆放打乱你摆放衣服的节奏。其次，2个月我都没有整理飘窗的衣服，的确是我有些懒惰，一直拖延。是我不好，对不起！（询问对方想法）你现在对我还有什么不满或者需要我改正的，你都可以直言不讳告诉我。（予人方便）这个家呢，就咱俩和霏霏，家是我们共同的，让家的环境变得舒适是咱俩共同应该做的，而不是你我某个人的责任和义务，要不以后咱俩谁有时间谁就收拾一下家里，或者周末咱俩共同拿出1个小时的时间一起收拾家里，或者有什么好的建议你也可以说。要不现在咱俩一起把家里收拾一下，你看怎么样。
[美]戴维·伯恩斯著
李亚萍译
中国城市出版社
2011年出版
定价：49.8元
《伯恩斯新情绪疗法》，216页
使用垂直箭头法可以找出下意识思维的“元凶”——隐性假设。垂直箭头是一种简单的表达形式，它专门用来引出问题。例如“如果这是真的，我们为什么要为此烦恼呢”。在这个示例中，每个向下箭头引出的问题都写在箭头旁的引号中。如果写下下意识思维，你可能会问自己这些问题。这一流程形成了下意识思维链，链的底端将揭示抑郁症的根源。
医生B很可能会认为我是个二流医生。
↓
“如果他真的这么想，我为什么要为此而烦恼呢？”
那就意味着我真的是个二流医生，因为医生B比我专业多了。
↓
“假设我是二流医生，这又怎么样？”
这会意味着我是个大废物，意味着我一无是处。
↓
“假设我一无是处，我为什么要为此而烦恼呢？那又怎么样？”
然后，这话一传开之后，每个人都会知道我没用，然后就没人尊重我了。我会被扫出医学界，得到其他州混饭了。
↓
“那又怎么样？”
这会意味着我毫无价值，我会觉得很惨，恨不得去死。
What：面对下意识思维产生的情绪，我们应当了解他的本质，探寻产生的根本性问题，更有助于我们更好的面对从而走出或解决。
Why：情绪的产生不会是单一的，应该是很多问题的叠加和递进，面对情绪本身，我们应该进一步探究其本质和实质，找到根本性问题，从而逐层攻破，最终解决困惑。如果仅是对待困惑本身去做一个解决方案的话，就像治病一样，只是治标而不是治本，情绪还会反复发作从而困扰着我们。
How：面对情绪，我们要善于问“如果这是真的，我们为什么要为此而烦恼呢”，对每一个新给出答案都持续这样问下去，直到有一个答案真正使自己豁然顿悟，“哦，是这样的啊，原来这就是我如此烦恼的原因！”，只有找到这个最本质的问题，我们才能更好的从情绪中走出来。
A1：最近，妻子要将微商转型，通过各种渠道设计线下活动，参加商场组织的各种主题展览，成立工作室等等，而我虽然嘴上和行动上支持，实际确因“妻子要微商要落地了”而烦躁困惑不已。
A2：妻子要微商要落地了
↓
如果这是真的，我为什么如此烦恼呢？
因为微商落地，她就不会每天只是坐在家里打理网上的生意，而是将要把更多的精力放在各种涉外活动和工作室上了。
↓
如果她这么做了，我为什么如此烦恼呢？
那就意味着她没有更多的时间照顾孩子和打理家里的事情了，例如收拾房间，洗衣做饭等等。
↓
如果是这样，我为什么如此烦恼呢？
因为这需要我以及我父母从现有的生活中拿出一部分精力照顾孩子，我还需要拿出一部分精力打理家里的事情。
↓
如果我和父母都这样做了，我为什么如此烦恼呢？
孩子已经4岁了，有自己的思维方式，没有以前好带，父母年龄大，身体也不如以前了，在照顾孩子上更费力，需要消耗很大精力。我现在事业上正是上升期，而且公司即将人员调整，我需要更多的精力投入到事业上以确保事业的发展，但恰恰这时候，我还需要拿出部分精力照顾孩子。
↓
如果真这样，我为什么如此烦恼呢？
父母因为照顾孩子可能身体上会过度疲劳，而我可能在事业上会因为没投入足够的精力而停滞不前。
↓
如果出现这种局面，我为什么如此烦恼呢？
孩子和父母同等重要，父母要是病倒，将更会牵扯我的精力，而事业是经济来源的主要基础，也是良好品质生活的重要保障。
↓
探寻到这里，我才明白，我之所以困惑是因为，孩子、父母和事业（收入）这三个因素，对这三个因素的重要程度从高到底依次排序：孩子-父母-事业（收入）。所以，我决定继续支持我爱人将微商落地，而自己从事业上拿出更多的精力去照顾孩子和打理家里的事情，尽量不让父母照顾孩子，最大程度上减少父母压力，给父母较为轻松的身心环境，全力陪伴孩子成长。因为1、爱人这么多年一直再成全我，好不容易有个自己喜欢的事业，还如此上心，我应该全力支持，之前一直再索取，也该是我付出了。2、之前一直为了事业没怎么陪伴孩子成长，也总觉得自己这个当父亲的有些失职，现在该弥补这些了，否则孩子再长大一些的话，整个童年就真的没我什么事了。3、仔细分析一下，事业能否今后再上个台阶已经在很大程度上不取决于我有多努力了，这9年我已经用表现充分证明了自己的实力，一步一步走到了今天的岗位上，能否再往上更上一层楼，更多的就不是靠自己的能力了。尽人事，听天命。我已经尽了自己的事，接下来天命如何就看“造化”了。就算今后不会再升职，我觉得也无所谓了，当官和赚钱永远没有尽头，对于人生来说，能够永远陪在自己身边的是你的家庭。
[美]M. Neil Browne、Stuart M.Keeley著
赵玉芳，等译
中国轻工业出版社
2006年出版
定价：18元
《学会提问（第七版）》，摘录自75 ～77页
价值观是我们所认可的行为标准，并且我们希望其他人也接受它。
当我们期待我们的政治领袖“讲真话”时，其实我们是在告诉他们和我们自己，诚实是最宝贵的价值观之一。问问你自己，你希望你的朋友是什么样的？你希望自己的孩子形成什么样的行为标准？这些问题的答案会帮助你加深对价值观的理解。
作者所偏爱的某种特定的价值观，在文章中常常没有明确表述出来，虽然如此，这种价值观偏向却是影响他产生什么结论以及选择什么方式来为自己的结论辩护的主要因素。
在面临一个有争议的议题时，如果作者选择了其中一种立场，那么，他在支持一种价值观的同时，通常会贬低另一种得到普遍认同的价值观。例如，如果某人提倡打算生育的夫妻必须获得生育许可，那么，这个人就把集体责任看得比个人责任更重要。因此，你在寻找价值观偏向时，要寻找价值观偏向的痕迹。问问你自己，作者的立场支持什么样的价值观，相应地哪些价值观的重要性下降了。
个体因生活经历和生存环境的差异化会导致价值观的不同，当我们判断一个人的行为的本质出发点时，都是其价值观背后进行主导的。当个体支持某一观点时，主导这一观点的价值观就会在此时占据上风，而相对的另一种价值观就会被削弱（What）。认识到价值观是行为背后的主导这一点，可以让我们当与人在生活、工作等方面发生分歧时（where），更好的认识到他人行为背后的本质和价值观驱动，从而更准确的理解行为观点（Why）。我们可以通过寻找价值观偏向的痕迹进一步判断其价值观偏向。寻找价值观重叠的交点，改变策略，力争对争议问题达成一致性（How）。
A1：最近每次回爸妈家，妈妈都会和我说：
“你看谁谁家孩子比Amy小都开始学英语了，谁谁家孩子和Amy一样大，学英语都学一年了，你打算什么时候让Amy学英语啊，要不我给你那点钱。”
每次妈妈说完，我都会说：
“好了，我知道了，我心里有数，你别操心了。”
妈妈看我这样，又会说：
“你看你看，我为孩子好，你还一脸不愿意！”
我就沉默不作声了……
A2：仔细想想这个问题，妈妈之所以想让Amy学英语，是应为看到身边的孩子都在学，攀比的心理促使她不能让自己的孩子落后，另一方面她认为孩子越早接触语言学习越好，不让孩子输在起跑线上，最终也是希望孩子能有个更好的未来。我觉得妈妈在这件事上的价值观是定位于“望女成凤”。我则是没有打算在Amy5岁之前学习任何课程，我认为孩子快乐的时候就那么几年，我不想让她过早的背上压力和负担，我想让她自然快乐成长。可能在这件事上我的价值观定位于“顺其自然”。我和妈妈的出发点都是孩子本身，都是为了孩子好，妈妈认为要多学、早学，从而成才。我则是认为孩子快乐是根本。既然都是为孩子好（价值观焦点），我想是否可以将选择权交给孩子本身呢，让孩子自主选择。
[美]罗伯特·西奥迪尼著
万卷出版公司
2010年9月出版
《影响力》，13-15页
R：
举个现成的例子。人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不光适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他（她）其实没有那么索然寡味啦。
事实上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的对比原理实验表明，由于大众媒体总是用美得超乎现实的模特向我们狂轰滥炸，我们说不定会因此觉得自己的伴侣欠缺身体上的吸引力。有一项研究是让大学生给一张照片上相貌平平的异性打分，要是他们事先浏览了几本时尚杂志上的广告，打的分就低得多；还有一项研究是让住校的大学男生给约会对象的照片打分，一组学生边看《霹雳娇娃》系列剧边打分，另一组学生看的是不同的节目。两相比较，前一组学生觉得约会对象魅力欠佳。
为了向学生们介绍该原理，心理物理学实验室里有时会用到知觉对比的另一个例子。
每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常温，一桶水热。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情：尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。
实验想要说明的要点是，基于先前所发生事件的性质，相同的东西（也即常温的水）会显得极为不同。
“对比原理是一种世界天然存在的自动影响力武器”，这是一种在有比较选项的情况下，通过让人做出的符合自身利益的择优选择而轻松达到目的，容易就范的强大武器（what）。在我们工作、生活中各个方面都经常能看到对比原理的实践应用，尤其在提出请求需要达成时(WHERE)，为了最后的请求看上去容易接受(WHY)，往往都是先难后易，先复杂后简单（how），对比原理在使用过程中不易察觉，会巧妙进入预定设想，使用之人不费吹灰之力就可让人自然顺从的达成某种共识，从而获取相关利益。
A1：
在商场购物，产品的导购员是最经常用这种方式的。前几天为单位采购活动获奖礼品，去看了一圈小家电产品。无论进入哪个品牌的专柜，导购员都是先推荐一款性价比较低（基本都是是价格高、性能低）的产品，然后观察你的反馈，如果没有任何反馈给出回应的话，导购员紧接着就会推荐一款总体性价比较之前产品高很多的产品，从而会让你觉得这个产品性价比非常好。但其实这个产品也不一定真是性价比很好的，大多数是为了清理产品库存而让导购有意为之的。现在想想，我曾经多次中招过这种对比原理，无形中进入了对方设定的环境，很配合的完成了交易，因为当时觉得这个产品性价比真高，买了一个这么好的产品。结果发现最终买的产品并不一定很好，只是觉得当时性价比很高就买了。
A2：
我：领导，这次活动，**同事虽然只是基层的工会干事，但帮了我们很大忙，从作品的收集整理和分类上报集团，到能够让展览有序进行，都付出了很多，尤其在周末时间更是加班来工作。这次获得集团的优秀组织奖，她功不可没。我觉得这次省内评奖应该给她们单位一个优秀组织奖。（我预判领导不会同意优秀组织奖这个要求，这个奖项比较重要，轻易不会给，提出来就是纯属作为让领导砍掉的价码）
领导：虽然她付出了很多，但毕竟是个人，给她单位一个优秀组织奖不太合适，把这件事的重要性拔高了。我觉得给她个人一个奖项就可以了。
我：那给她个人一个突出贡献奖，如何？（这个奖项虽然也有点高，但我把握不好领导是否同意，属于我相对比价期待的，要主动争取一下的奖项，如果领导同意更好，不同意的话，我也不会失望）
领导：我认为也不太合适，直接在给全省的发文文件中点名表扬吧。（这个结果才是我保底的结果，顺利拿下）
我：好！
[美]罗伯特·西奥迪尼著
万卷出版公司
2010年9月出版
《影响力》，44-45页
R：
互惠式让步
我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。
这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西，不是因为我对它产生了任何好感，而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。我不喜欢巧克力棒，不要紧，小童子军对我让了步，我的磁带立刻播放起来，自己也让了步。当然了，以让步来互惠的做法尚未强大到在所有环境下对所有人都管用的程度，本书提到的任何一种影响力武器都没有这种功效。然而，在我和小童子军的交换当中，这一倾向足够管用了：我莫名其妙地出了高价，买了两根自己并不想要的巧克力棒。
为什么我会觉得人家让了步，我就应该让步呢？答案仍然出在这种倾向对社会有好处上面。成员为实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。可在很多社会互动当中，参与者往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件。因此，为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。
互惠式让步也是一种有效达成某种预定目标的的较为强大的影响力武器（what）。广泛适用于生活、工作中各种环境和情况下（where）。如“人之初，性本善”一样，它基于假定社会成员都会为实现共同的目标而一起努力，从而符合自身利益的价值观。所以使用人往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件，而后逐步退让，迫使对方会感到愧疚，做出有义务偿还的决定，从而也逐步退让（how），最终双方达成妥协的一致性（why）。此种方法的准确使用可兵不血刃，幻作无形的达成既定目标。
A1：
销售人员销售产品时表现的尤为突出，在定价上会逐渐让步，同时还会辅以在产品价格以外的服务或者附加值方面进行提高，让对方感到在促成产品成交时不断的进行让步，有时候会都会退步到让对方感觉愧疚过意不去的地步，最终双方达成一致。我为公司员工团购电影票，因为要选择影院，所以就分别向长春较大的影城分别进行了询价，其中一家影院就在价格上多次让步，而且还提供各种附加服务和免费的增值服务，虽然此影院综合实力不是最为突出的，但通过互惠式让步的确让我产生了有义务要偿还并极力促成交易的想法。最后促成我成功的把它放入了员工备选影院之列。
A2：
我同样认为此原理现在成人已经快有抵抗力了，应该用到孩子身上更有效果一些。Amy喜欢看动画片，每次一看都会看好久，最后不让看的时候还很生气。下次再看动画片之前，我想先和她约定打算看多久，然后按照时间计时。我会先说看10分钟（这肯定是她无法接受的，我也没打算让她看这么短），她一定会和我讨价还价，我会2分钟2分钟往上加（逐渐退步），加到20分钟为止。
[美]罗伯特·西奥迪尼著
万卷出版公司
2010年9月出版
《影响力》，83页
R：
弗里德曼和弗雷泽的发现告诉我们，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。正是后面这种藏在小小承诺里的普遍影响力叫我甚感惊恐。
它把我吓唬得都不怎么愿意给请愿书签名了，哪怕请愿书的立场我原本就支持。因为这类行动不仅可能影响到我将来的形象，还可能会让我按着自己并不想要的方式改变自身形象。再者，一旦人的自我形象改变了，那些想要利用这一新形象的人就有了各种不易察觉的可乘之机。
弗里德曼和弗雷泽实验里的业主们有计热挝，那个要他们签署保护本州环境请愿书的义工，真正的目的竟然是在两个星期以后让他们展示一块安全驾驶的告示牌？他们中有谁会疑心自己答应展示这块告示牌的决定，居然跟签一份请愿书有着很大的关系？我猜没人会这么想。
有时候，当我们想达到某种目的（why）之前，我们可能根据我们的认知以及信息会对整个事情的发展态势做出清楚的判断，我们可能会预估到对方不会同意或很难同意我们的要求（where）。这时，为了达到既定目的，我们可以从影响对方的自我认知开始（what）。
（1）我们可以先提出一个能让之接受的一个小小的请求使之同意，从而改变对方对于自我的认知度，（2）而后再提高分量更大的类似的请求，甚至可以是与之前答应的请求毫不相关的事情（how）。此时，顺从度也会随之提高。这种方式会将协调、沟通以及目标达成一致成本大大降低，更会让对方的顺从度显著提高。
A1：
读书会刚成立的时候，秘书长做了一期分享，那期的内容没记住多少，但PPT的确是把我们惊艳了，那时候在ppt届有个大师级人物叫秋叶，我和会长就开玩笑的称赞秘书长为“秋叶然”，叫的时间一长她也就默认了。后来，我们把读书会所有与PPT有关的工作都交给了她，她不但欣然接受，还都很好的完成，而且每次ppt都比之前更进一步。她还因此自费学了好多关于ppt的课程。之前是无意的一句玩笑话，现在知道，这叫做改变认知，我们无意中改变了秘书长的认知，从而造就了一个吉林移动的秋叶。
A2：
我想让Amy开始学会自己整理衣物，知道自己的东西如何整理，该放在哪里。Amy小的时候看过一个巧虎的儿童节目，节目里讲到过，玩过的玩具要整理并放回原处，否则玩具们会哭的。Amy记住了这句话，每次她玩完玩具转身就走的时候，我都会说，如果你不把玩具放回原处，他们会怎么样？Amy会说，玩具会哭的，然后就会自己将玩具整理好放回原处。
以后再遇到这种情况，我会说，Amy这么做很好，只有爱整洁的小朋友才会这么做，Amy想成为一个被老师和小朋友称赞的爱整洁的小朋友吗（提出一个能让之接受的一个小小的请求使之同意）？以后再这种情况下，直接就说，Amy这么做真是个爱整洁的小朋友（逐渐改变她对自己的认知，认定自己是个爱整洁的小朋友）。逐渐告诉她，衣服是不能乱摆乱放的，这样家里就会显得很乱，看起来不整洁，爱整洁的小朋友应该要时刻自己整理衣服（提出分量较大一点的要求）。如果这个要求，她能持续一个月完成并完成度尚可的话，我还会进一步说，爱整洁的小朋友都会自己洗袜子和内衣哦（提出分量更大一点的要求）。
[美]罗伯特·西奥迪尼著
万卷出版公司
2010年9月出版
《影响力》，144-145页
R：
很明显，身为受害者，除了提醒旁观者你需要紧急救助之外，你还必须多做点什么——你要消除他们的不确定性，告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助，什么样的办法才最有效、最可靠呢？
根据我们已经看过的研究结果，我的建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生我需要帮助请叫救护车来”这样句话，消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性，你把穿蓝夹克的先生放在了“救助者＂的位置上．他现在应该明白，紧急救助是必要的；他也应当理解，负责提供救助的不是别人，而正是他本人；最后，他还应该很清楚自己要如何提供救助。各项科学证据表明，只要你这样做，你就应该会得到快速有效的帮助。
因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。在本书提到的所有顺从技巧里，这一条恐怕最为重要，必须记住。毕竟，要是没得到紧急救助，你说不定就没命了。
社会认同原理现在发挥作用了，这个窍门让帮助我们的雪球滚动了起来．一旦实现了这一点，剩下的事情就全交给社会认同原理的自然动力去完成了。
社会认同原理也可以叫做从众原理（what），它可以在我们不确定的时候（where），更容易根据与我们相似的人的行为来判断自己该怎么做。我认为每个社会人都曾经将从众原理施用于自身。从众应该是种亦正亦邪的行为，更好的了解其本质，我们就可以避免将社会认同作用于自身，从而更明确自己的行为准则，确保所产生的行为符合自身价值观。也可以打破社会认同作用于他人，从而为自己解决问题（why）。避免作用于自身时，不能盲从他人行为，要明确行为背后的主导价值观，做出符合自身价值观的准确行为（how）。例如，看见一个纸片在垃圾桶附近，其他人都没有捡起扔进垃圾桶，但你只要认为捡起垃圾是对的，就应该捡起来而不应该看别人怎么做。避免作用于他人时，要减少不确定性，明确状况，明确责任，避免产生多元无知效应（how）。例如：一个纸片在垃圾桶附近，你不应该说，大家谁能把那个纸片捡起来扔垃圾桶里，而是应该明确告知某个人，你去把这个纸片捡起来扔进附近的垃圾桶。
A1：
前段时间，有一个投票活动需要全公司员工积极参与，我在公司工会副主席和工会干事的微信群里发布了组织员工积极参与投票的通知。通知发出去，没有任何人在群里响应，可能大家都在看着彼此的反应，等待着第一个吃“螃蟹”回复我的人。最后，也没有一个人反馈，弄得我尴尬无比，当然投票参与度最后也是不尽人意。首先，群里的每个人都有从众原理，我没有用很好的方式打破群里人的从众心理，以至于每个人都属于观望状态，最后因没有人响应，没有达到我的最终目的。
A2：
如果以后还有这种类似的情况或者其他工作要进行布置时，首先，我会在避开大家工作早晚高峰的时刻之后，大约上午10点左右在群里发布通知，我会说，烦请花费大家3分钟阅读群里通知，并在阅读完后在群里回复我。对没有在群里进行回复大的单位，我会直接点对点at各单位工会副主席和工会干事，询问他们是否已阅读并了解通知内容，是否需要省工会给予进一步支撑。
这样，各级工会都会在群里明确表态自己的态度。第一，群里所进行的表态可以作为一种公共承诺，作为日后此项工作结果的监督。第二，最大限度的打破了大家的从众心理，每个单位都会有明确的态度。或者可以理解因为大部分单位都进行了表态，不确定的单位依据社会认同原理也会进行从众表态。此种方法很好的打破了群里人员的从众原理，每个人都会根据各自的实际情况进行表态，不但是一种公共承诺可以被其监督，更是有针对性的打破了各自的从众原理。
[美]罗伯特·西奥迪尼著
万卷出版公司
2010年9月出版
《影响力》，237页
R：
在评估权威可信度的时候，我们应当牢牢记住，顺从专业人士经常会使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们会偶尔说些有违自己利益的话。运用得当的话，这种方法可以微妙而有效地“证明”当事人的诚实。他们或许会提到其立场或产品存在某个小小的不足之处，但这一缺点必定是次要的，其他更突出的优点轻松就能克服它。看看这些广告词吧：阿维斯（汽车租赁公司）—我们是第二，但我们更努力；欧莱雅—我们价格高，但值得你拥有，顺从专家们靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，这样做之后强调更重要方面的时候，他们就显得更可信了。
绝大多数人恐怕都不觉得餐厅也属于顺从环境吧！可就在这里，我见识门述方法取得的辉煌战果。餐厅的服务员因为底薪太低，要靠客人给的小费补足收入，这早就不是什么秘密了，除了提供良好的服务之外，大部分成功的服务员都有些多收小费的诀窍。他们知道，顾客的账单金额越高，自己得到的小费就可能越多。于是为了提高顾客的总消费额，并提高他们给小费的比例，服务员也会定期使用顺从专家的手段。
因为想搞明白他们是怎么操作的，我到几家相当高档的餐厅应征当服务员。可惜我没有经验，只能当杂役，结果这份工作反而给了我一个很有利的位置观察和分析服务员的做法。没过多久，我就了解了其他员工都知道的一件事：这里最厉害的服务员是文森特，经他手点的菜单总是价目较高，他收到的小费也总是很丰厚。其他服务员的周薪都比不过他。所以我开始在干活的时候溜到文森特负责的桌子边观察他采用的手法。很快我就发现他的手法的确不拘一格。
他有一大堆方法，会根据不同的情况有针对性地使用。如果顾客来的是一家人，他会表现得分外活泼，甚至稍带滑稽。他招呼大人，也不忘孩子。如果来的是一对在约会的年轻男女，他会变得很讲礼仪， 甚至有点专横地要挟男方点大餐，多给小费。这种时候，他只跟男方说话如果来的是一对年纪较长的已婚夫妇，他仍然是彬彬有礼，但姿态会放得较低，并尊重地对待夫妇双方。要是顾客是单独一人来就餐，文森特则会选用一种友好的态度—诚恳、健谈、热情。
面对8～2个人的大聚餐，文森特的保留曲目来了：他会说些看似有违自己利益的话。他的手法精彩之极。等第一个人—通常是女性点餐的时候，他就开始行动了。不管她选什么，文森特总会作出同样的反应：眉头紧锁，手在点餐单上打转，之后飞快地扭过头去瞅一眼经理在哪儿．这一番表演之后，他稍稍朝餐桌倾过身子，用不高但整桌人都能听见的声音说：“今晚这道菜恐怕不怎么好。我可以向您推荐这个或者那个吗（此时，文森特推荐了菜单上两道比顾客最初点的稍微便宜些的菜品？它们今晚都不错。”
很多时候和场景下（where），我们会期望去树立一个权威的形象，以增加自己的威信和可信度，从而进一步提高对场面的控制能力，主导事情的发展走向，致使目标达成（what）。权威的可信度形象如何建立呢，往往可以通过先暴露自己的一些小缺点或不足，或说些有违自己利益的话来建立基本的诚实感，但这些必定是次要或不足以决定事情走向的，这样等之后强调更重要方面甚至决定性问题的时候，就显得非常可信，会为决定事态积极发展而增加砝码（how）。
A1：
自从工作后，很多人总是会问我的学校和专业，得到我的回复后，大多数人也都会投来一种略带有惊讶又很复杂的表情。2009年5月，当时我还在延边州珲春县公司工作，参加州公司某个岗位竞聘的面试环节，公司领导问我：
如何看待自己的学历和专业？由于学校和专业并不好，在这方面本身就有些自卑，所以当时也没有正面回答这个问题，顾左右而言他，竞聘结果也可想而知。这次竞聘经历深深的刺痛了我，经常会觉得别人都在议论我的学校和专业，甚至想过辞职离开这里。
A2：
一直到2014年6月，我参加省公司竞聘，依然被面试领导问了同样的问题（可见，我的学历和专业的确会成为很重要的关注点）。但这次我是这么说的：“我很平凡，相对于很多与我一起入职的同龄人相比，我的学校出身并不好，它并非985，也不是211，我更没有显赫的学历和专业（坦诚的承认自己的不足和劣势，获取信任感。我认为对于竞聘来说，学历和专业只是一个准入门槛，所以坦诚这个次要因素表面上看是不利于自己，但并非是否聘任的决定性因素）。但工作这7年，从县市公司到地市公司再到上海公司的工作经历，使我具备了很强的环境适应能力、学习能力、沟通协调能力以及自我认知能力。我虽然早已从学校毕业，但我却一直在社会这所大学不断的学习，它所赋予我的远比在学校那些专业知识更为重要，我相信我可以胜任这个岗位，我也具备这个岗位所要求的各种能力，我更相信这个岗位会让我不断成长，我也会让这个岗位彰显出它最大的价值（我认为具备哪些能力与这个岗位匹配或者让人看到你具备的哪些能力才是竞聘成功的决定性因素）。
最终，我竞聘成功，从延边回到了长春，历经7年，回到了我的家。我不知道这个问题对我成功竞聘起到多少作用，但我认为至少这个回答没有为我减分。
[美]罗伯特·西奥迪尼著
万卷出版公司
2010年9月出版
《影响力》，246-247页
R：
物以稀为贵
亲身经历了稀缺原理之后——机会越少见，价值似乎就越高我开始注意到它对我行为方方面面的影响。举例来说，我经常会中断有趣的面对面交谈，接听一通未知来电、此时，来电者拥有一种坐在我对面的客人所不具备的重要特点——如果我不接电话，我可能跟它及其携带的信息失之交臂。哪怕眼下的交谈是多么热烈多么重要，又哪怕通常我接到的电话并没什么大不了的事儿，可电话铃每多响一声，我接起它的机会就少了一分。出于这个原因，在那一刻，我总是优先拿起电话。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。健康研究人员亚历山大·罗斯曼(Alexander Rothman )和彼得·沙洛维(PCtersaOVey)把这点发现应用到了医疗领域、医生常常鼓励人们进行身体检查（如早期胸部肿瘤X光透视．艾滋病毒筛选、癌症自检等）以便及时查出疾病。由于这类检查有可能查出疾病，而查出来的病又不一定能治得好，所以，宣传时着重强调潜在损失最合适不过了。例如，建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的：阻挠着眼于损失所作出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多。
各类收藏家——不管是收藏棒球卡的还是收藏古董的，都很清楚稀缺原理在决定物品价值上的影响力。如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重，规律就是这样。最能说明稀缺性在收藏市场重要地位的，是一种叫“珍贵的错误”现象。有时候，瑕疵品——模糊的邮票、冲压过重的硬币的价值最高。故此，倘若一张邮票上的乔治·华盛顿是三只眼，那么虽然这在解剖学上不正确，在美学上也缺乏吸引力，但却会备受藏家追捧。讽刺的地方就在这儿：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法，是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。在打入各类组织研究顺从策略期间我曾亲眼见识过它在多种环境下的应用；使用这种发动机的敞篷汽车，我们州只有不到5辆。而且等它们卖完了就真正没货了，因为这种车型已经停产了”。
很多时候，我们想要把一件事情引起人们的广泛关注或者尽可能的较为轻松达到事半功倍的目的（where）。我们常说“物以稀为贵”，这就是稀缺原理在确定事物价值时带来的强大影响力。物以稀为贵强调的是机会越少，价值似乎就越高（what），这是因为人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的欲望和行动力（why）。所以为了将某种机会的价值最大化体现，一是我们需要将它本身的稀缺性进行放大或将机会本身附加稀缺性，二是强调损失规避心理（how），这样才能激发人们对于机会本身的需求欲望。
A1：
每次搞活动，我都会评一些组织奖和个人奖之类的进行表彰，活动之前，为了激发大家参与热情和积极性，我会在发文中告知最终的奖项和数量。因每次都考虑要照顾到各单位的积极性，奖项基本都是均摊制，即每个单位基本都有奖可得。但我发现，逐渐的各单位对参加活动都不太积极了，因为无论参与多少，最终都会得奖。
A2：
我决定下个月的“美在金秋”摄影比赛中，一是将奖项变为稀缺资源，所有奖项设置只到参与人数的5%，人为的将奖项包装为稀缺资源（强调稀缺性），二是在全省发文中，体现全省摄影展是俩年一次，提倡全员积极踊跃参与此项活动，关注身边的人、事、景，拍出高质量摄影作品，不为自己留有遗憾（强调损失规避心理）。进一步提高各单位重视程度。
[美]罗纳德.B.阿德勒等著
世界图书出版公司
2015年2月出版
《沟通的艺术》，114-115页
3.4知觉检核
如果我们一厢情愿地认定我们对事情的解释就是事实，恐怕会造成严重的人际困境。就像大多数人一样，我们也不喜欢别人对自己的言行草草下结论，想像一下别人对你这样说：
“你为什么对我生气？”（谁说我生气了？）
“你出了什么问题？”（谁说我有问题？）
“快点！告诉我实话！”（谁说我在撒谎？）
即便你的诠释是正确的，然而义正词严、一针见血的评论容易产生防卫。知觉检核为你提供了处理的更好办法。
知觉检核的要素
知觉检核完整的程序包含三个部分：
1、 描述你注意到的行为。
2、 列出关于此行为至少两种可能的诠释。
3、 请求对方对行为诠释作澄清。
对于先前的三个例子，知觉检核可能会像这样：
“当你大声踱步走出房间，并大力地关上房门时，”（行为）
“我不确定你是否对我生气”（第一种诠释）
“或者你只是比较匆忙。＂（第二种诠释）
“你真正的感觉是怎样？”（请求澄清）
“你这几天都没有笑容，”（行为）
“我想知道是否有事让你心烦”（第一种诠释）
“或者你只是觉得比较平静。＂（第二种诠释）
“到底是因为什么了”（请求澄清）
“你说你喜欢我所从事的工作，”（行为）
“但是你说这句话的语调，让我觉得你可能并不是真的喜欢，”（第一种诠释）
“虽然这可能只是我的猜测，”（第二种诠释）
“你可以告诉我你真正的想法吗？”（请求澄清）
我们经常会说“耳听为虚，眼见为实”，的确，我们所看到的都是客观存在的，但我们往往会对客观存在的事实加上自己的认知进行主观上的诠释和解读，并不真正清楚或了解引起这个客观事实的本质原因，这就会使我们陷入到人际关系或行为的的困境中。就算你的解读是正确的，但由于表达的过于直接也会令对方产生戒备或不满，严重者还会引起矛盾的激化和进一步升级（why）。但知觉检核会通过与对方的协力合作达到有效了解他人目的，从而帮助我们正确理解他人行为想法和情绪的一项沟通工具。知觉检核是借着维护对方的面子来减少对方的防卫，所以显得更加谦虚、低调，使对方更容易接受（what）。
Where：
在于朋友、家人、同事相处之时，对他人已产生行为的原因需给予确认的情况下，都可以使用。
How：
我总结为“看猜说”。
具体包括三个步骤：
1、看：描述你注意到的行为；
2、猜：列出你关于这个行为的至少两种猜测；
3、说：请求对方予以澄清。
举个例子：
“我又没惹你，你怎么又哭了”
“你哭了。”（行为）
“是我惹你生气了吗？”（第一种诠释）
“还是有东西进到眼睛里，眼镜不舒服呢？” （第二种诠释）
“能告诉我具体原因吗？”（澄清）
A1：
有一次开部门会议，领导在布置工作，说到近期一个在我省召开的全集团会议，关于会议当天下午活动安排地点选择时，领导说，尽量选取爱国主义教育或红色教育基地等地方，但不知道长春有没有，哪些地方是。这时，我就拿出手机用百度进行查阅。正在查阅过程中，领导盯着我说，以后开会除非接听电话，否则不允许玩手机，要集中注意力开会。因为参加会议的就5个人，当时只有我一个人再看手机，而且，领导说这句话是突然说出的，和正在说的事情前后都没有关联，我很确认他是在说我。当时，我也挺生气，毕竟我是为了想第一时间查阅到他所关注的相关信息才拿起手机的，而不是在玩手机。后面的会我也没听进去，对此事也耿耿于怀了一段时间。
A2：如果今后我遇到这种情况，我会用如下沟通方式：
“我发现有的同事拿起了手机再看。” （行为）
“我不知道你是在玩手机，聊微信、刷朋友圈？” （第一种诠释）
“还是因为我刚才说了关于在长春找一个爱国主义教育基地作为会议当天下午活动地点的事，急于用手机寻找答案呢？” （第二种诠释）
“到底是什么原因呢？我希望会后能过来和我解释一下。现在呢，都先放一放，先把会议内容听完。” （澄清）
[美]马歇尔.卢森堡著
华夏出版社
2009年1月出版
《非暴力沟通》，6-7页
非暴力沟通的要素
为了彼此能乐于互助，我们专注于四个方面—非暴力沟通模式的四个要素。
首先，留意发生的事情。我们此刻观察到什么？不管是否喜欢，只是说出人们所做的事情。要点是，清楚地表达观察结果，而不判断或评估。接着，表达感受，例如受伤、害怕、喜悦、开心、气愤等等。然后，说出哪些需要导致那样的感受。一旦用非暴力沟通诚实地表达自己，前三个要素就会得到体现。
举例来说，一位母亲可能对她处于青春期的儿子说：＂费利克斯，看到咖啡桌下的两只脏袜子和电视机旁的三只，我不太高兴，因为我看重整洁。”
接着，她立即提出非暴力沟通的第四个要素—具体的请求：“你是否愿意将袜子拿到房间或放进洗衣机？”这一要素明确告知他人，我们期待他采取何种行动，来满足我们。
这样，这位母亲就清楚地说出非暴力沟通的四个要素。借助这四个要素诚实地表达自己，是非暴力沟通的一个方面。非暴力沟通的另一方面是借助它们关切地倾听。我们首先通过体会他人此刻的观察、感受和需要，与他们建立联系，然后聆听他们的请求，来发现做什么可以帮助他们。保持对这两方面的关注，并帮助他人也这么做，双方便可持续互动，直至情意相通：我此刻的观察、感受和需要是什么；为了改善生活，我的请求是什么；你此刻的观察、感受和需要是什么；为了改善生活，你的请求是什么……
使用非暴力沟通时，表达自己或倾听他人，都是好的开端。但需要的是，非暴力沟通不是固定的公式，它可以适应不同的情况，并根据个人风格及文化环境做出调整。为了叙述的方便，我将非暴力沟通称为“沟通方式”，但有时语言是多余的。非暴力沟通的精髓在于对其四个要素的觉察，而不在于使用什么字眼进行交流。
我们经常会说，“暴力执法”，“某人的行为过于暴力”，这些都是只一个人的行为，难道沟通也会产生暴力吗？回答是肯定的。在我们日常生活中，当你与人交往进行沟通时，是否会遇到聊着聊着，对方（或自己）可能因为某句话就突然有点不高兴了，感觉像是被人用棍子狠狠的打了一下呢？
Why:这可能就是沟通没有注意方式方法从而导致的暴力性结果，更为严重的是人为增加了沟通成本，无法达到沟通既定目标。
How:运用非暴力沟通的4个要素，可有效避免这种非暴力沟通行为出现，即“观感需求”
1、观察到什么？2、感受是什么？3、产生感受的需要是什么？4、具体的请求。
What:非暴力沟通的4个要素会使我们很好的避免沟通过程中出现的暴力因素和情节，把沟通成本降到最低，沟通效用最大化，沟通效用进一步达成。很好的理解非暴力沟通的4个要素，还可以借助它们有效的倾听，通过体会他人的观察、感受和需要，增加同理心，最终明确需求。
Where:
自我对话、与人交谈都可以运用以上4个元素，从而使问题心存爱意。适用于夫妻和伴侣的亲密关系、家庭、学校、工作、外交、商业谈判以及任何性质的争论和冲突等各层面的交流和环境。
举例：
“我看到你的玩具被你玩完了之后没有放回原处，仍的到处都是（观察）。我不太高兴（感受）。因为第一我觉得家里的每个人都有义务和责任保持家里的整洁，第二不利于你一个自律的好习惯养成（需要）。我希望你玩完你的玩具之后，能把这些玩具放回原有的地方，让他们回家，与家里人团聚（请求）。
A1：
Amy有一次和小朋友在楼下玩，我在旁边坐着，当然目光也是再盯着她的，她和小朋友玩着玩着就跑到了一辆已经发动了的汽车旁边，我马上跑过去把她拉了回来，对她吼道，“你知不知道这样很危险，被汽车撞到了，你就死了，再也看不到爸爸妈妈了。”Amy可能被我的话吓到了，一下就哭了。虽然她可能从此也记住了不要到发动的汽车旁边玩，但对她的心里一定造成了不小的伤害。
A2：
“Amy，我发现你和小朋友跑到了已经发动了的汽车旁边去玩（观察）。我很害怕（感受）。因为发动的汽车准备要开走，它启动的时候无法看到你的话，你就会被它撞到，撞到后你会受伤或者失去生命。爸爸很爱你，不想让你受到任何伤害，否则全家都会因为你的事故而变得悲痛欲绝（需要）。你能答应爸爸，以后无论和谁任何情况下都不要到汽车旁边去玩耍，发动的汽车就更不可以，好吗（请求）？
