R：片段一
[美]詹姆斯•巴哈著
边春媛译
中国青年出版社
2011年出版
定价：24元
《学习要像加勒比海盗》，摘录自18 ～20页
我没有大学文凭，也没有“同等学力证书”，我除了汽车驾驶执照、飞行学员执照、潜水员证以及第一级滑翔伞飞行员执照外，再没有其他任何的证书。
你要是以证书取人，那就不会看我一眼。对于证书而言，我简直就是个隐形人。
如果你在google上搜寻詹姆斯•巴哈，就会发现我的名字出现在许多与电脑软件测试有关的条目中。
我在写这本书的时候，已经从事电脑工作24年了。
我20岁时，就已经成为苹果电脑公司质检部22个区组经理之一。质检部门拥有400多名电脑工程师，据我所知，我是苹果电脑公司里年龄最小的经理。
从那个时候起，我陆续发表了许多关于电脑软件及测试的论文和专著。
我在电脑测试及教授测试方法上有许多独创之处。1999年微软公司发布新闻时，我被称作电脑软件测试专家。
我在世界各地举办的电脑软件研讨会上都曾担任过主讲人。我应邀讲过学的国家有以色列、韩国、新加坡、澳大利亚、新西兰、德国、爱尔兰、苏格兰、英格兰、荷兰、瑞典、奥地利、印度、加拿大以及美国。
举世闻名的实验室，如洛斯阿拉莫斯国家实验室、劳伦利佛摩国家实验室和美国航空航天局喷射推进实验室，我都去讲过课。有两次我还应邀在大会开幕式上主讲，听者个个都是博士。
以上就是证明我的学识的“文凭”。这些文凭是花钱买不来的，我的名字变成院校学报的花体字，也不是钱能办到的。我得到的一切声誉和尊重，凭的是我的工作业绩。有关电脑软件的书会提到我的作品，我的文章任由网络上所有的人进行评价，许多学术界人士都为我的专业水平打包票。

虽然作者有王婆卖瓜之嫌，但读者在读过这一段之后就会放心，期望继续看下去，阅读作者的洞见，接受作者的影响。
所以，品牌的建立要靠传播和认知，下次在向别人介绍自己的时候，你可以参考这个片段的三段论：
首先，自己说出自己的劣势，可以赢得坦诚的认知；
其次，用客观的、具体的描述来讲自己的优势；
最后，再总结和强调一下你的品牌特征，也就是希望给对方留下的印象。

大家好，我叫张薇，是8号学员，海哥说他想到了黑8,但我希望自己是一匹黑马，我的老板在招聘的时候是希望学生干部优先的，因为表达沟通能力以及学习能力会更好，而我没有学生会的经验，班级团支书只干了一个学期，因为挂科而终止，虽然学生干部经验不足，但学校内的表现不完全代表我的全部（劣势）我认为做一名优秀的销售，首先要有正确的销售认识，其次有相应的能力，我认为销售的重点除了产品之外最重要的就是人品，客户买你的产品不仅因为你的产品好，同时也是认可销售员的人品，才会达成合作，其次我在大学期间虽然没有过多的参加学生组织，但是我在校外同样锻炼了自己的沟通能力以及销售技巧，大一至大二期间我在LG以及西门子家电冰洗产品做促销员，我能够短时间内记住产品的型号以及功能，并且根据客户需求的不同来推荐更适合他的产品，通过门店经理的考核，我的日工资从50元每天，提升到80元每天，大三期间，我课外兼职从事二手房中介，我每天会电话拜访5位左右的客户，了解他们的真实需求，并且匹配推荐合适的房源，在兼职的6个月中，平均月工资在4000左右，其中最高月成交3笔，当月奖金超过一万一千元，大学期间的校外实践培养了我良好的沟通能力以及销售思维（优势，总结能力） ，我热爱销售，并且兼具销售所必需的勤奋与坚持，以及丰富的社会实践，我相信自己会成为一名优秀的销售人员（品牌聚焦）

[美]莫提默•J.艾德勒著
吕捷译
商务印书馆
2008年出版
定价：30元
《如何听如何说》，151页
举例时应该精挑细选，目的是把你的概括性陈述说得更生动、更易懂一些。许多人感到对概括性的话很难理解，尤其是那种高度抽象的概括。通过一个具体的例子，能够把抽象的叙述形象地描绘出来，使得它们更容易被人理解。
假如你听不明白别人在说些什么，就应该而且有必要请对方给你举个例子。如果他们举不出令你满意的例子，那么就很可以怀疑，是不是他们也搞不清自己话中的意思呢？

尝试养成一个习惯——表达任何观点的时候，都举个例子。如：
这几天北京的空气实在是太糟糕了——汽车挡风玻璃上一层灰，拿布用力擦都擦不掉。
《少年派的奇幻漂流》很好看——夜里的海面漂流的镜头，就像梦境一样。
你做的炸酱面真好吃——肉丁已经完全浸透了酱香。
……
再养成一个习惯，听别人表达一件事情，如果他只说观点，请你适时问“能给我举个例子吗？”如果他只说观点，请你适时问“能给我举个例子吗？”

A1今年和老公看房子的时候看中了一套比较合心的房子，然后回来就跟家人和朋友说那套房子特别好，装修特别好，格局也好，我很喜欢，但大家都没有太深的印象，没听进去
A2下一次我要这样表述：今天看了一套房子，里面的装修很简单大方，但是细节处理的特别精致，比如两个房间的地板接缝都是用的铝合金包裹的细致，屋里的边角线以及门框都是实木的，屋子的格局非常合理，两室两卫还有一个书房和衣帽间，虽然面积不大，但是五脏俱全，特别适合我的需求

[美]大卫•A.惠顿、金•S.卡梅伦著
戴维智，等译
清华大学出版社
2011年出版
定价：79元
《管理技能开发（第8版）》，摘录自429～430页
戈登描述了一个帮你有效阐述你的问题的有用模型：“我有一个问题，当你做X时，导致了结果Y，而我的感觉是Z。”
第一，描述给你带来问题的具体行为（X）。这有助于你在急于给出反馈时避免给出一种评价性的或者泛泛的回答的倾向。
第二，列出这些行为详细的、可见的后果（Y）。简单明白地告诉对方，其行为给你带来的问题，通常是使他们发生改变的有效刺激。
第三，描述你对问题结果的感受（Z）。重要的是不仅要使对方了解哪些行为妨碍了你，而且要解释它如何通过带给你挫折、愤怒或不安全等感受来影响你。解释这些感受在怎样干扰你的工作。
我们建议你把这个三步模型作为一般性的指导来使用。每个部分的顺序可能会有变化，而且你不要总是使用相同的词语。

有很多时候，我们都希望通过表达意见或建议使他人发生改变。表达自己的不满是一种典型的情况，教育儿女、指导需要改进的下属、开导沉浸在某些事情中无法自拔的朋友……都是如此。
而当我们抱怨或提意见的时候，往往会指责对方、揣测对方动机、夸大严重性。这些表达方式都很难达到目的，甚至起到反作用，引发对方的戒备和反击。因为人在遇到指责的时候，本能反应通常都是自我防御——“我没错，你才错了，你们全家都错了……”
所以也有人因为害怕惹怒对方而不敢表达自己的不满。
XYZ表达法是非常清晰可操作的方法，能够较好地达到通过表达让对方改变的目的，同时避免那些常犯的错误。
书中紧接着还给了几个XYZ表达的例子：
我必须告诉你，当你在别人面前拿我的坏记性开玩笑时【行为】，我是多么难堪【感受】，我气坏了，都想把你的缺点也说出来报复你【后果】。
你说6点钟到这里，却7点多钟才来【行为】，晚饭泡汤了，我们看演出也迟到了【后果】，我感觉受到了伤害，觉着你不在乎我【感受】。

A1在老公听完了小丫老师的课程的第二天，我问他讲了什么，他说忘了，于是就特别的生气，和他吵了一架，他又重新听了一遍课程
A2 如果换个方式来沟通可能会更好
你没有记住课程的内容，（行为）让我很担心焦虑（感受）如果你没有认真的听课，可能就不会高质量的完成作业，可能就会跟不上团队的步伐而掉队，就再也不能参加拆书帮的活动了（结果）

[美]艾伦•加纳著
林华，等译
中国水利水电出版社
2004年出版
定价：22元
《谈话的力量（原书第三版）》，摘编自59～73页
批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并认真地对待。如果你不愿听对方的批评，问题就会积累起来无法解决，反而让矛盾日益激化。
大部分人当遇到批评时常见的三种反应都不妥当：要么完全否认；要么找借口；要么指责对方更过分。
较好的应对批评的方法是：
第一步，询问具体内容。
第二步，同意对方的批评，具体有四种情况。
1．如果你完全接受：先同意对方说的事实，然后说出你将有什么新的做法。
2．如果你确实无法改变：先同意对方说的事实，承认给对方带来的不便，说明自己无法改变。
3．如果你认为对方以偏概全：先同意对方说的事实，然后列举其他的事实。
4．如果你认为对方无理取闹：先同意对方有发表意见的权利，然后表达自己。

原文的核心内容散落在一章中，这里做了摘编。原文举了不少例子，都是美国的例子，难免觉得隔一层。我把原文中的例子“意译”如下：
——你根本就不关心这个家！
——为什么这么说？
——你回家总是这么晚！
1.（完全接受）今天九点多才到家，确实太晚了。明天我跟老板说，最好在开会之前就决定要开多久。
2.（认同但无法改变）今天九点多才到家，确实太晚了，都好几天没和你一起吃晚饭了。不过这个项目太重要，经常有突发情况，所以一时半会还改变不了。
3.（部分认同，但觉得对方以偏概全了）今天九点多才到家，确实太晚了，不过近一个月我也不过有三天是九点后才到家。
4.（如果不是妻子，而是你的房东抱怨你回家晚，你可能觉得他无理取闹）你可能是觉得我回家太晚了，不过我觉着九点多回家很正常啊。
如果你能在遇到批评或者指责的时候，无论同意与否，都能这样表达，那么你在生活和工作中一定会避免许多冲突、赢得许多尊重。因为，冲突往往始于一方批评、一方对抗，而在被批评的时候表示对对方的尊重（表现在询问细节、认可批评等方面），则必然会换回对方对你的尊重。
而且，这样的话语能够反过来帮我们培养虚心和积极的态度。

A1
上个月在家里
老公对我说：你怎么天天都有快递，你一个月上网花的钱比我这些年加一起都多
——我没有天天买东西，再说了我买的都是我需要的，又没乱花钱
——你天天把钱花在哪了你都不知道，工作好几年一点钱都没攒钱，一点都没有理财观念，你以后能不能记个账，把钱花哪了都记下来
——我记不住，从来都不记账，花都花了，记着有啥用，再说我又没花你钱，你别管我
（我当时的回答是有问题的，很容易引起冲突，根据片段里的方式，尝试着改变）
A2
1（完全接受）最近的确在网上买的东西多了点，花钱也没有计划，我以后尽量改变自己的消费习惯，把花的钱都记一下，总结一下哪些钱该花，哪些钱不该花
2（认同但无法改变）我的确花钱比较大手大脚，也不太注意把钱都花到哪里了，我这种习惯可能让你的压力比较大，但我一直是这种消费习惯，一时半会还改变不了
3（认为对方以偏概全）这两天的确收到很多快递，但并不都是我的，同学的快递不方便签收，就邮寄到我这里了，虽然我花钱一直比较大手大脚，但我这半年已经有所改变了，你看我的淘宝订单已经比原来少了接近50%，已经不太多了
4（完全不认同）我的确在网上消费的比你要多，这几天虽然都有快递但也并不都是我的，我不认为我的消费方式有问题，我认为我挣的钱够我自己花就是在可以接受的

[美]史蒂芬•柯维著
高新勇、王亦兵、葛雪蕾译
中国青年出版社
2010年出版
定价：49元
《高效能人士的七个习惯（20周年纪念版）》，274页
有位朋友曾对我抱怨，他向主管进言，提醒主管改善管理方式，可是对方并不接受。
他问我：“那位仁兄对自己的缺点心知肚明，为什么却死不认错？”
“你觉得你的话具有说服力吗？”
“我尽力了。”
“果真这样吗？天下哪有这种道理，推销不成反而要顾客自我检讨？推销员应该想办法改进销售技术。你有没有设身处地为他着想？有没有多做点准备，设法表达得更令人信服？你愿意花这么大的工夫吗？”
他反问：“我凭什么要这样？”
“你希望他大幅改变，自己却舍不得花费心力？”
他觉得投资太大，不值得付出。
表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也产生新的见解。

“表达”的“表”只是过程，“达”才是目的。所谓“达”，就是要让自己说的话能够被对方理解，为此，我们就不能自说自话，而得“根据对他人的了解来诉说自己的意见”。
这个道理并不是什么高新科技，中国古人曰“设身处地”，西方先哲云“换位思考”，台湾新词说“同理心”，柯维的七个习惯的第五个是“知彼解己”……其实都一个意思。这意思不难明白，难在自己平时想不到、做不到。
知道这样好，就是做不到，就说明这类问题属于技能范畴，而非知识缺乏或重视不够。本章就是期望你来锻炼“受众分析”这种技能，从而使你的表达能真正“达”到受众。
具体怎样把这个技能拆为己用呢？先联结自己的经验，然后在三个维度上（分析受众的期望、受众的价值观、受众的利益）分别演练和应用。后文将一一展现。
请先分析一下自己，平时在受众分析这一点上做得如何？如果希望改进，那么可以从哪里开始。

A1这个周三的晚上，已经到了交第一次作业尾声，我和老公都没有交作业，他用电脑打游戏，我赖在床上告诉自己，等他用完电脑我就做，可是他打完游戏起身就要出去，我问他干啥去，他说上班，去夜访去（就是夜间拜访客户）我就问他拆书帮作业交了么，他说没有，回来再说，我就生气了，等他夜访回来肯定又累的倒下就睡觉了，作业肯定又交不上了，我就不让他出门，非得先交作业再出门，老公说回来一定不睡，肯定先做作业，我就不信，然后又火拼一场最后老公无奈留下来先做作业了
（我的脾气太急躁，点火就着，特别没有耐心，有几次觉得自己发火不好，就想改变自己耐心跟老公沟通，运用各种可能有效的方法后发现效果不佳，没有发怒来得快，于是弃疗，现在想想可能还是自己改变的不到位吧）
A2下次遇到这样的情况，我会慢慢的和老公沟通
亲爱的，我知道你可能想先去拜访客户回来再做，的确，工作很重要，但是今天是交第一作业，如果咱俩交的太晚会显得特别不积极，我希望咱们能尽快把作业提交完毕，你今天要去拜访的客户很重要么，今天一定要去么，我担心你去拜访的途中太累，回来会没有精力做作业，而且作业可能会很难，你回来之后再做可能就要熬夜了，我不希望你太辛苦，如果今天的客户不是特别重要的话我希望能够先完成作业，再看看有没有时间去拜访客户