确定目标：目标是希望对方有哪些行为

这里的目标说的是，在你的一次表达之后，希望对方能有哪些行为。比如跟老板谈涨薪，你的目标可能是老板听完后马上决定给你加薪20%。比如你是向客户做一个产品推介，你的目标可能是客户听完以后了解产品并愿意掏钱购买产品。总之，此处的目标有点类似于培训课程的学习目标，当对方听完你的表达以后，你希望对方有哪些行为。

这些行为要具体到现场可以达成的，而不是你所表达的方案本身的目标。比如你是人力资源部的员工，要为全公司进行一次绩效考核的宣贯，那么这一次表达的目标可能是：

l  知晓绩效考核政策内容；

l  了解公司最新的业务导向；

l  明确经营团队的目标；

l  掌握营业费用比率。

当然，出台绩效考核政策也许是为了将公司业绩提升多少个百分点，但这是你做这件事情的目标，而不是这一次表达的目标。这里要做特别详细的区分。

在这里，我引用课程开发时撰写学习目标的小工具，来帮助大家制定结构思考力表达时的目标，这个工具叫做ABCD目标法，每一条目标都要符合ABCD的标准：A代表受众；B代表行为，希望受众完成什么任务或表现出什么行为；C代表条件，在什么条件下；D代表程度，达到什么样的标准或水平（见下表）。

表  ABCD目标法

比如作为资深的销售经理，想要用结构思考力将自己丰富的经验显性化地分享给销售员，他的目标可以定为：

（1） 在我的引导下（C），新销售员（A）能够从我的故事中准确（D）总结出电话销售人员成功的关键要素（B）；

（2） 根据我所提供案例中的信息（C），新销售员（A）能够运用我所教授的方法准确地（D）介绍产品利益点，并处理客户提出的异议（B）；

在给定的客户信息及情景下（C），新销售员（A）能够准确地（D）运用我所教授的方法与技巧进行电话销售权过程现场演练，完成销售任务（B）。

【学习目标】

不知大家是否有过这样的经历？同样是表达一件事情，别人简单三句话就说清了事情本质，而你说了30分钟，却也没说到核心。或许你会认为这是表达能力不行，可真的是这样吗？归根到底是因为你在表达时没有一个明确的目标。所以希望在跟随我完成本次RIA现场学习后，参加学习的每一位小伙伴，能够在以后表达时，不再是眉毛胡子一把抓，想到哪里说到哪里，而是先通过结构思考的方式，快速准确定位表达所要达成的目标，找到表达的重点。

【图书介绍】

我们先来了解一下《结构思考力》这本书，作者李忠秋，是结构思考力学院的创始人，给众多500强企业做过结构思考力方面的培训，本书以非常通俗的方式讲解了结构思考力在思考和表达方面的作用（F）。这本书是管理类图书中非常畅销的一本，核心理念是芭芭拉·明托的《金字塔原理》，定位于金字塔原理通俗版和本土版，在语言表达方面更符合国人习惯（A）。如果你在思考问题时总是感觉千头万绪，理不清思路，又或者想表达一件事，说了半天却抓不住事情关键，你可以看一下这本书，它会帮助你用结构思考的方式，理清思路，使表达更加清晰（B）。

【what】知识点和相关理念

在片段中，明确了咱们今天所讨论的目标是针对表达而言的，指的是在表达之后，希望对方能有怎样的行为，行为应该是现场可达成的，并且注意整体方案的目标与表达目标之间的区别。

【why】前因后果说明（不这么做的坏处）

而在实际工作生活中，面对表达，我们往往很少问自己表达的目标是什么，这样很容易导致我们在表达时眉毛胡子一把抓，使表达没有重点，甚至出现说了半天对方却不知你要表达什么的问题。另外，没有明确的表达目标，还会无形中增加精力投入，就好比杠杆原理，如果只有一个支点，就可以集中发力，反之就会做很多无用功，导致投入精力增加。

接下来我分享一个我自己的例子。

有一次领导让我介绍一下我们新研发的产品，当时我并没有去想我表达的目标是什么，而是想当然的将产品的各方面功能一一介绍。结果还没讲完就被领导打断说，直接讲一下咱们产品的优势和应用场景吧。可是领导想听的这部分却不在我准备的范围内，当时感觉很尴尬。

【how】行动建议和步骤

那么我们具体应该怎样用结构思考的方式，来明确表达目标呢？

下面就正式开始介绍 “ABCD目标法”。

A（Actor），受众，指的是你表达所要影响的人是谁；

B（Behavior）行为，希望对方听完表达后，会有怎样的行为；

C（Condition）条件，在什么条件下，或者是通过怎样的途径，必须是一种明确的方式，比如原文中提到的引导、提供案例信息等等

D（Degree）程度，希望对方达到的水平，表达程度的词可以是准确、熟练掌握、大致了解等。

以上是ABCD目标法的四个基本要素，首先明确受众，以及在表达之后希望对方有怎样的行为，接下来考虑通过什么方式传递想表达的信息，和希望对方达到怎样的水平。

为了更加便于记忆，我整理成了一个句型，这个句型我印到了咱们的资料中，大家可以看一下：“通过XXX形式（条件），XXX（受众）能够以XXX水平（程度），做XXX事情（行为）”。

回到我刚才的产品介绍的例子，运用学到的ABCD目标法，我会这样表述我的目标：通过我的分析举例（条件），领导（受众）能够大致（程度）了解新产品的优势及应用场景，并能对我们后续的产品宣传工作给予支持（行为）。

这个例子中，我们看一下是如何应用该句型的。受众是领导，行为是了解产品优势及应用场景，并对后续宣传给予支持，通过分析举例，达到大致了解的程度就可以。

再比如我今天分享的目标是：通过RIA现场学习（条件），参加学习的每一位小伙伴（受众），能够在以后表达时，运用结构思考的方式，快速准确（程度）定位此次表达所要达成的目标，找到表达的重点（行为）。

【A1】激活经验（显像提问）

拆书家孙颖提问：

接下来请大家想一下，假如你作为一名产品经理，你的工作职责会涉及到与同事、客户、厂商、领导等多方面的沟通与协调，会面对很多不同人的不同需求要给予相应的反馈与解答，也会提出请求、表达观点等，在这个过程中，你有没有遇到过因为没有明确表达目标而导致的沟通不畅呢？可以先想一下，然后在小组内分享。

学习者案例记录：

案例1：作为一名产品经理，以前在给经销商做培训，进行品牌推广，长远目标是经销商能够了解产品优势及竞品都有什么以更好的进行产品销售，因为我之前一直没想过我每次培训的目标是什么，在讲解时我会把涉及到的所有产品品牌的所有型号， 200多页PPT内容全部讲解，导致每次培训的结果都不理想。

案例2：这是一个我被电话营销的例子，我之前办了一张交通银行信用卡，用了2个月之后，一直没有接到银行账单，还以为自己欠费了，有一天突然接到对方电话，电话接通后对方就说，你是XX女士吗？你在X月X日办了我行信用卡，消费情况、信誉情况等说了一堆之后，我实在不知道对方想表达什么，便打断对方问：我欠费了吗？结果对方说，我就是想向您推销我行的一款APP产品。当时很烦躁就挂断了电话。

【A1+】反思加工

拆书家孙颖提问：

面对自己遇到的问题，利用今天学习的ABCD目标法，你会如何描述自己当时表达的目标？

学习者案例记录：

案例1：利用今天学习到的ABCD目标法，我当时给经销商培训的目标可以表述为：通过我的PPT讲解（条件），参与培训的经销商（受众），能够大致（程度）了解我们产品优势及所有竞品，在日后给客户介绍时能够想到有这些产品（行为）。

案例2：如果我作为电话营销员，学了今天的ABCD目标法，当时打电话的目标可以表述为：通过电话讲解（条件），目标客户（受众）能够明显（程度）体会到该APP的对自己的价值，并能够安装使用该APP产品（行为）。

【总结回顾】

最后我总结一下今天的内容，我们学习了ABCD目标法的四个要素，受众、行为、条件、程度，我们总结了该方法的常用表达句型为：通过XXX形式（条件），XXX（受众）能够以XXX水平（程度）做XXX事情（行动）。 

希望今天的分享，对大家日后表达时明确目标、找到表达重点能有所帮助，今后在表达时，大家不妨尝试问一下自己：我表达的目标是什么？

今天的分享就到这，感谢大家的积极参与。最后，麻烦大家在便签纸上，对我今天的分享能给一些反馈。谢谢！