掀桌砍价三步法

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的交易预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

“掀桌砍价三步法”是一种让步谈判的策略，分为3个步骤，第一步：先要流露出自己的购买意愿，把对方“拉上桌”，第二 步：等对方上桌后，再拉一个人做“挡箭牌”，表示他不愿意让你买这件东西，如你的爱人或老板等。为你下一步的“掀桌”做铺垫。当对方给出报价后，你的态度逆转，表示不能接受这个条件。因为对方已经付出了很多沉没成本，为了达成交易，他不得不接受我们的断崖式砍价。

当然，这样的策略也不是每次都成功，因为我们报出的价格总得落在对方的底线之内，不能和对方预期差太多。

下面举个例子，在这个例子中可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

有个朋友特别会砍价。如果他在店里看到一件心仪的东西，他会反复看很久，还时不时跟同伴交流几句，流露出对这件物品的喜爱。他也会跟店家聊，关于这个物品的细节、售后等，但绝不开口问价，就像他已经买了一样。同时，他还会很不情愿表达一些犹豫，哼哼唧唧说：“老婆不喜欢我买这样的东西”，“我其实也用不着”等。

到最后已经把钱掏出来拿在手上了，他才问：“我要付你多少钱？”不管店家报出什么价，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢”，一边对朋友说“唉，可惜了。”

这时，店家要么给出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱。”这位朋友就会十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵，买回去还不得跪搓衣板啊，但我确实不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不成就当认识个朋友。”

在这个例子中，朋友先表示对物品的喜爱，把对方“拉上桌”，然后表示老婆不喜欢他买这样的东西，讲出桌上还有“不太友好的其他人”，在对方给出价钱之后，他做震惊状，然后表达遗憾，促使卖家让步，他再说出自己的预期价格，达成交易。

这就是“掀桌砍价三步法”的整个过程。

A1激活经验

提问设计：

现在大家学习了“掀桌砍价三步法”的让步谈判策略，下面请大家想一想自己以前有没有谈判或者砍价的经历，你是怎么做的，符不符合“掀桌砍价三步法”，对方有没有让步，你是成功了还是失败了？

我们按照刚才的分组进行讨论，3分钟的时间，每个人先在组内分享，讨论结束后，每组各派一名代表和大家一起分享你的经历。

学习者案例记录：

联通大客户砍价的案例

如政府部门的招标，会先放出一个上千万的大单子，找联通谈判（高价吸引投标方“上桌”），并政府会表示竞争对手移动和电信还有许多小运营商也“在桌上”，等联通报价后（如预期1000万），客户再进行砍价，并要求提供增值服务，迫于竞争对手的压力，最后联通不得不做出让步，实际成交价格大约就是600万左右，还要提供很多增值服务。

A2催化应用

提问设计：

大家都分享了自己的经历，先在大家就今天学的“掀桌砍价三步法”，规划一个应用场景，写下你的行动策略和话术。

 没有人能够单靠报价就达成一笔交易，所有人都是靠着成功的让步策略来让对方点头的，“掀桌砍价三步法”可以帮助我们达成符合自己心理预期的交易，尽可能让自己利益最大化。

学习者案例记录：

下个月准备装修房子，联系一个装修公司，先说出自己的需求，就风格、材料、装修要求等细节问题先和装修公司谈一下，表示自己的兴趣和交易意愿，并和对方说：我和爱人已经做好了预算，超出预算她肯定不答应，也有别的装修公司在和我联系。这之后再问对方：“按我跟你说的这些，总体下来一共需要多少钱？”对方给出报价，我表示遗憾，进行“掀桌”，对他说：“这严重超出了我的预算呀，我还是再联系下别的装修公司把，真实可惜了”。等对方做出让步，再说出自己一个预期价格，通过再次沟通，达成交易。