这一发现也体现了在追求有限资源时竞争的重要性。某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争，才有可能得到它，我们想得到它的愿望就更强烈，广告商就经常试图利用我们这种倾向，他们的广告经常告诉我们，一种商品是如此受欢迎，我们必须赶快去买，不然就买不到了。与此同时，在电视画面上，我们看到商店还没开始营业，人们就将商店的门口围的水泄不通，我们看到很多手迅速伸向货架，货架上的东西一下子就被一抢而空。这种情景虽然也用到了社会认同原理，但却比社会认同具有更丰富的含义，其传达的信息是，不仅其他都人都想要得到这种产品，因而证明这种产商品很好。而且他们也在与我们直接竞争这种商品。

       与人争夺稀缺资源的感觉，具有很强的刺激刺激性。一个冷漠的情人，会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放。因此，恋爱中的男女常用的一个策略策略，就是有意或无意的透露自己有了一个新的仰慕者，推销员也学会了对犹豫不决的顾客玩弄同样的手法。例如，一个房地产经纪人，在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，有时会打电话告诉他，另一个人已经来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天再来谈条件。如果这完全是虚构的，那这个新顾客一般都会被描述为一个富有的外来者，‘’一个外来的投资者，买房是为了减税‘’和‘’一个刚搬来的医生和他的妻子‘’是他们最喜欢用的幌子，这种策略通常都会取得很好的效果，因为怕输给竞争对手，很多顾客马上就从犹豫变得积极起来。

大家好，我是邵小芳。我今天拆解的主题是“运用竞争制造稀缺”，在跟随我完成片段的学习后，学习者可以现场演练运用竞争制造资源的稀缺，从而促成成交的案例。

F：我今天和大家分享的片段选自《影响力》这本书，作者是美国作家罗伯特·西奥迪尼，他是一位著名的社会心理学家。在书中作者通过大量真实的社会案例总结了6个人们容易受到他人影响而成交的心理学原理。

A：这本书自出版以来久经市场考验长销不衰，是社会心理学类书中广受赞誉的一本。跟同类心理学书籍多讲晦涩难懂的原理不同，本书包含有很多生动实际的案例，帮助我们很好的理解和运用影响力武器。

B：

1、你是否有过这样的困扰：你把自己非常认同的一个事情讲给他人听时，他们却压根就没有兴趣听。这本书可以教你怎么运用心理学说服他人。

2、你是否遇到过类似的情景：你在购物举棋不定时因为销售人员引入竞争者而让你乖乖下单，这本书可以教你如何引入竞争者来影响他人。

3、你是否有过这样的疑惑呢:本来你 对一个人很没有好感，只因为他认可了你说的话，你们一下子增进了感情。这本书可以告诉你怎么运用社会认同法来说服他人。

今天我要跟大家分享的片段主题是：运用竞争制造稀缺。这个方法告诉我们如何通过引入竞争者来达成与他人的成交。接下来大家用2分钟的时间快速阅读一下这个片段。

开始阅读…….（提醒时间）

许多人可能都有过这样的经历。你失去了某一样东西，为此伤心难过很久，后悔当时没有果断出手。因为人们普遍的心理都是，害怕失去。与之相比，人们更担心他人拥有而自己没有。有些人很聪明，他洞悉了人性的这个致命点，并且还屡试不爽。如果你在说服他人的时候也能牢牢抓住这以点，就可以极大地促成合作的概率。那我们应该怎么做到这一点呢？我从这个片段中总结出了3个具体的步骤：

1、找到对方感兴趣的事物。我们可以通过他人的语言、神情、动作来发现对方感兴趣的事物，找到切入点。

2、引入资源的竞争者。当对方举棋不定、或者热情下降的时候，可以告诉他，有竞争对手也想获得这个资源，他有竞争者了，从而制造出资源的稀缺性。这一点非常重要。

3、快速促成口头或书面的成交。当时机成熟的时候，就快速和对方完成最后的成交。

适用范围：这个方法适用于想达成成交的当事人双方中一方想让另一方听从自己的意见，从而达到影响说服对方的目的时，可以使用。如果其中一方都没有表现出对某一事物的任何兴趣，而另一方却想引入竞争来达成成交，此方法就不适用了。

例子：我2年前租房子的时候，我的房东就对我利用了引入竞争，制造稀缺的技巧。

 当时我看了房东的房子后觉得挺不错的，但是感觉价格有点贵，但也能接受。我就想着再看几家再定吧，指不定运气好能碰到物美价廉的。可房东人很聪明，他看出来了我的犹豫不决，他对我说：“你看这个房子是新房，我住了刚2年，家电基本是全新的。今天已经来过2个人看过房子了，他们对我的房子也很满意，他们说考虑一下回头给我回话。你现在不定，如果他们先打电话过来定的话，那我就只好先给定的人租了！看你也是挺爱干净的人，如果你能给我把房子打理好了，我还可以再给你便宜点！”

我一想也是，万一后面没有物美价廉的房子，我又不知道花多少力气去找。指不定租的还不如这个。一想到这些，我就当机立断，租下了。

现在想想，我的房东就是引入了竞争者，制造了房子的稀缺性。

1、找到对方感兴趣的东西。房东他通过我的语言神情发现了我对房子的满意。

2、引入资源的竞争者。他告诉我有其他人已经看过房子了，也很满意。从而让我自己感觉到这个房子可能要被别人抢走的危机。

3、快速促成口头或者书面的成交。他用再给我便宜点的优惠，让我感觉必须要下单，要不然就亏了。最后我立即租下了房子。

拆书家提问设计（逐字稿）：现在请大家认真听以下场景：

人物：顾客小明 （小明身高1米9，又高又壮，很难买到合适的衣服）    

售货员李丽（销售经验丰富，能很好抓住顾客的需求）

场景：在一个热闹的商场里。小明在一家品牌男装店里试穿着一套西装，这套西装在小明身上显得非常合身，整个人看起来气质都上升了一个档次。最主要的是今天是双11，他还可以获得一定的折扣，明天就恢复原价了。但小明还是觉得一套西装3880元还是贵了些，他担心买回去老婆又说他不会过日子，浪费钱。对此他举棋不定。

如果你是售货员李丽，你会怎么运用今天所学的方法来促成和小明最后的成交呢？

请大家在小组内讨论，两个人互相扮演两个角色。时间7分钟。现在开始。

哪一组愿意上来跟大家分享一下你们演练的情况。

学习者案例记录：十三扮演李丽，文浪扮演小明。

小明：李丽

李丽：小明，今天怎么有空来转？

小明：我听同学说你在这里卖衣服。

李丽：对，我们这里卖西服，你看这套，你穿上肯定非常的有气质，显得人更帅了，你要不要试试？

小明：我肤色很黑。

李丽：这个穿上会衬肤色， 让你看起来要白许多。

小明：我看看价格。3880？太贵了。

李丽：这套西服是全球限量版的哦。

小明：但是贵了点。你知道李伟吧，我们同学，我想买套衣服去参加他的婚礼。

李丽：这件衣服很适合出席婚礼这种场合。你穿上后肯定还要比新郎更帅气。

小明：还是太贵了，我要跟我老婆商量一下。

李丽：这款限量版的衣服就剩这一套了，今天上午有人来看过了，也很满意，他说下午会来买走。你现在不买，有可能一会儿他就来买走了哟。

小明：真的嘛，那好吧，多少钱？

李丽：3880元。

小明：好吧， 这个月就不打麻将了。那我转你微信吧。

李丽：好的，就这样吧。