【设定学习目标】

大家好，我是熊熊。通过今天的分享，大家能够在遇到需要砍价的时候，能够使用砍价三步法，达成让对方降价，从而实现自己的购买目标。

【F.特征】

这本《好好说话》是奇葩说的几位奇葩马薇薇、黄执中、周玄毅等联合写作，是一本讲诉说话技巧的书籍，从5个维度（如与人沟通、如何谈判、当众演讲等）分别讲在不同场景下怎么成为一个好好说话的人。

【A.突出优势】

《好好说话》音频在喜马拉雅上线至今订阅用户达到20万，而纸质版书籍至今加印7次，它与同类型沟通类书籍比较起来，它的特点是更多运用新鲜、有趣的说话技巧，让人感觉对作者面对面场景的交流，通俗易懂，一看就明白了在多种场景下的说话要领。

【B.获得利益】

这本书很俗气，为什么这么说了，它能帮我们解决的问题都很接地气，比如怎么谈判，怎么搭讪、怎么怼人、怎么演讲、怎么砍价……这些都是我们觉得自己笨嘴笨舌、说话不过脑子的事情，如果你有这些困扰，这是一本非常实用的工具书，能让你把一场谈判变成合作，怼人中戳中对方痛点，即能套路商家买到心意的物品，还能给对方留下好印象。

【R】阅读原书拆页

今天给大家分享主题，是本书片段“砍价三把斧”，请大家阅读发在拆书帮大群里的片段，时间2分钟，请大家读完抬头示意我。谢谢！

掀桌砍价三步法

    在谈判中，我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

    一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不常感地表达出一些犹腺哼哼嘿地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

    到最后已经把钱包从鬼里拿出来放手上了，他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格、如1000元，他都会立刻做出极度能惊状，并迅速把线包收起来，一边对店家说:“开玩笑呢，要我命呢!”一边对朋说:“可惜了。”

    这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪接衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

    第一步:表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

    正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交預期。因为，如果我们只是简单从店里转一圈出来，他最多只会觉得自己少了ー笔钱、没多大事儿，但如果我们给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撒出，他会觉得自己亏了，为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给商家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

    第二步:等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

    一方面，这足为之后的桌理下伏笔;另一方面，也是设立安全网，免双方直接对立，让对方依然和我们在间一条船上，从而在狗桌后续谈判。比如，案例中的朋友就托责任都推给了他老婆。

    第三步:条件成熟，果断撳桌

    在对方给出条件后，我们的态度就得来个大迷转。从原来的度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑:这时候，害家就面台一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、降你聊天的间财全战了沉没成本、他不仅没，而且还亏;要么续交易、但他就必须接受我们的断式砍价。

【I】讲解原文知识

我看到大多数的小伙伴都已经阅读完了，这个片段讲的是砍价三步法，它能带给我们什么启示了，一起来看看“砍价三把斧”具体步骤：

第一斧头：表达爱

看到你喜欢的商品或者其他服务，表现出浓厚的兴趣，体现出强烈喜爱之心，让对方知道我们是真的有购买意向，而不是随便看看。

第二斧头：扔敌人

当对方花了足够多的时间陪我们做充分的了解，这时候就抛出一个“敌人”。

可以说“我老公知道了我又买买买，他会气死的”或者“家里好想有个类似的替代品，也不是很急，过段时间买也一样。”，这样做的目的是拉拢对方跟自己站对同一战线，方便自己砍价。

第三斧头：剁手价

在对方爆出价格后，还一个更低价格，常见就是价格对半砍。利用对方损失厌恶的心理来进行砍价，他投入这么久时间及精力，不愿意放弃这桩生意。

总结：“砍价三把斧”虽然很有效，但是不能保障每次砍价都能成功，但是起码给你我们一种砍价的策略。

【预防异议】

或许小伙伴有这种感受，这个方法没什么意义，现在许多商场、超市都是明码实价，连大一点的菜市场都是有标注价格，感觉这个方法根本用不上。我也有这种感受，但是呢，这个方法还是有很多其他运用场景，在我们去外地旅游、甚至出国外旅游的需要给家人、朋友带纪念品、特产或者相对贵重的物品就是发挥这个方法优势，学会砍价，是我们生活中必不可少的一项技能。

【案例分析】

我分享一个自己的例子，这样就容易理解多了。

之前去买景区买纪念品，当时就以原价购买的商品。在学习这个方法之后了，上周与好朋友逛街磁器口，看到自己喜欢的东西。我就这样做的：

第一步，表达爱。挑选几款喜欢的戒指，主动询问对方什么材质，怎么保养，会不会掉色等等细节，表达对商品的喜爱之心。

第二步，扔敌人。询问好朋友那个好看，说“男朋友知道了又要说我败家了”，好朋友劝算了，在多看看。

第三步，剁手价。选中了3个，说明自己都想要，问她一同多少钱？她说一起买算你140。我连忙把几个戒指都从手下却下来，回复说，这么贵啊，我买不起，只能算了好可惜。她问，你说多少？我表现出犹豫，并且问了好朋友，她在一旁点火：不要了买了，你都买了这么多了…在这种情况下，我回复她最多80元，多了就买不起了。

后来就说了一会，最后以100元的价格成交，买了3个自己喜欢的小商品，如果没有用这个方法，我觉得自己之能以120元的价格买到它们。

【A2】催化应用（分布催化1）

分享了自己的列子，大家想想接下来的一个月内，你可能会遇到与别人砍价的场景：如去景区购买纪念品，周末一日游卖点土特产、合作单位谈价格等等一个场景；如果刚刚说的你都不可能遇到，就联想一个自己未来一个月会用的上这个方法的特定情境，在小组内分享，时间为2分钟。

佳佳案例分享：刚好下周要和小伙伴出去玩，在旅游景区的时候，可以用得上这个砍价的方法。

【A2】催化应用（分布催化2）

刚刚大家都写下来未来会遇到的砍价的场景，根据今天学习的“砍价三把斧”你将怎么来具体运用呢？规划一下应该怎么做，用可衡量、可操作的具体步骤，把具体的过程写下来，并且在小组内讨论分享，把时间为5分钟。

佳佳案例分享：跟小伙伴下周去景区旅游的时候，一路上看到好多好吃的，好玩的，她们看重了一瓶玫瑰精油，准备使用这个砍价法来购买自己心仪的精油。

第一步，表达喜爱之情。

哇，小芳，我找了好久，终于找到这个玫瑰精油了，听说这个是网红产品，好多明星都有使用过。

第二步，扔敌人。

我是有点喜欢，但是家里的薰衣草味精油还没有使用完，上周你送我的柑橘的精油也还没有用，再买一个，是不是太多了啊，暂时也用不上。小芳，你觉得了？

第三步，剁手价。

在店主不断的游说下，和小芳演练一番，在店主适当降价的基础上，在砍价15%左右（这个要根据具体情况而定），如果觉得价格合适吗，就一人买一瓶。

谢谢佳佳的分享，你与小伙伴的完全就是一出双簧了，相信使用这个方法，大家都可以买到自己心仪的东西。

我的分享完了，希望大家在便签上写下对我这次分享的看法和建议。谢谢大家。