GROW模型提问的顺序

到目前为止，我们已经建立了学习和绩效改进的觉察力与责任感的核心本质。枝叶图说明了这些非常简单却强大的概念的益处的多分支、多方面的本质。我们也已经了解了教练的背景，教练和管理之间的联系，公司的文化和变革。我们探索了教练的角色和态度，并且认为问题是教练沟通中的主要形式。我们现在必须决定问哪些问题，以及以什么样的顺序来提问。

正式或非正式

在此必须强调一点，教练过程可以进行得宽松和非正式，以至于客户不知道他们在被教练。对于每日向下属发出指令或是接受汇报的管理职能而言，没有比教练更好的方式了，但它并不应该被看作教练；它是管理。在这种情况下，教练变成管理的一种工具，成为管理人员的方式，在我看来是最有效的方式之一。在正式教练的一端，一个教练课程可以有条不紊地、有结构地进行，让它的目的和角色都是明确的。虽然大部分的教练是非正式的，但我们仍然要查验正式教练的细节，因为二者的流程是一样的，而正式教练的阶段可以更加明确地加以界定。

对一教练

为了简化和清晰，我们会关注一对一教练，虽然团队教练甚至自我教练练的形式完全一致。这两种会在后面的章节中详述。一对一的教练发生在同级之间，经理和下属之间，以往的老师和学生之间，教练和执行者之间，咨询师和求助者之间。一对一的教练甚至可能会被用于一名员工对其老板的向上管理，虽然这通常是隐蔽的。毕竟，没有人能以告知的方式很大程度地影响他的上司如何去做，因而向上教练有更高的成功率。

 GROW模型

因此，我建议提问的顺序遵照以下四步骤

目标设定(goal)，本次教练对话的目标，以及教练的短期目标和长期目标。

现状分析( reality)，探索当前的情况。

方案选择( options)，可供选择的策略或行动方案。

·该做什么(what)，何时(when)，谁做(who)，意愿(wil)l

这一顺序的假设是四个阶段都必须进行。第一次解决一个新问题通常都是如此。然而，如果一项任务正在进行或者曾经讨论过，也可以运用教练去推进或者处理。在这种情况下，教练可以在任何一个段开始或结束。

【反面案例】在讲述片内容跟大家分享真实案例，在我的工作中之前，总有店长来问我说，销售不好怎么办呢？我都跟他们说，你要做好管理，排班满一点让员工少请假，结果，销售没上去人员还不稳定，店长就说，这不怪我，都是公司培训让我这么干的。领导说我闲得无聊净出馊主意，我冤枉啊，但也推不了责任，因为确实也是我让她这么干的。但我一想下次再碰到我怎么办，总不能每次都跟人说我不知道吧。那有没有办法来解决类似的问题呢？我们尝试从片段中寻找答案 （What）:片段讲述了用教练式提问沟通法，来明确双方角色，帮助对方，树立责任信心促使对方自己找到解决办法。（Why）:教练不同于顾问，老师，专家。他并不提供解决方案，他是通过对话来引导激发对方的潜能，让对方来解决这些问题。

（HOW）:那么我们怎么通过GROW模型，进行教练式沟通呢？有以下四个步骤:

第一步:设定目标:问对方你目标是什么？你想把工作生活变成什么样子？帮助对方理清目标。

第二步:分析现状:你可以问对方，你的现状是什么？哪些事情是最难搞定的？让对方找到现状和目标之间的差距。

第三步:选择方案:你可以问对方，有哪些办法来解决呢？还有其他办法吗？一组问题，帮对方找到更多的解决办法。

第四步:激发意愿:你可以问对方，你打算怎么做呢？下一步行动是什么？什么时候开始呢？一组问题把方案，转换成实际行动。

【强调不那么做的坏处】进行教练沟通的时候一定是要用GROW四步提问法去沟通。如果你不这么做，直接把自己的解决方案扔给对方，那你就是背锅侠，参见开篇案例，因为你一旦怎么做，责任就发生了转移，事情没办成，跟我没有关系，都是你的错。

【正面案例】后来我学了GROW模型，学会教练沟通法以后再有店长来问我，生意不好怎么办的时候。我就会用模型来帮店长找到解决办法，第一步设定目标，你的销售目标是多少呢？店长说每天卖1万，第二步分析现状，现在每天卖多少？店长回答，七千多离目标还差两千多。什么事是最让你烦心的？衣服缺码。第三步选择方案，我问她你有什么办法可以解决吗？回答，找公司补货，如果没货你还有其他办法吗？把缺码的衣服收起来，主推尺码齐全的。第四步激发意愿，那你下一步打算怎么做呢？店长说我今天先把衣服的尺码情况整理出来，缺码的找公司补，不缺码的让导购主推。可以从案例中看到，店长从抱怨销售不好，不知道怎么办。到对话结束后，找到了解决办法：先整理店铺的尺码情况，缺码的找公司补货，如果补不回来，就主推尺码齐全的产品。过程也符合我们GROW模型运用的原则，用提问来激发对方的潜能让店长自己找到了方法。他对他自己的行为承完整的责任。

A1，（显像提问），请各位回想一下，在过去的工作或生活中有没有遇到以下情况呢。你的同事说自己性格很内向，不敢当众表达，一上台的时候就紧张，大脑空白不知道说什么。她问你有没有什么方法是可以改变？或者说你的朋友，说自己男女朋友，对她不好不关心她，然后想要分手，很犹豫问你怎么办？大家回想一下，有没有遇到过类似的情况，遇到以后你都是怎么回答，回答后又成了背锅侠的情景呢。现在请各位小伙伴回想讨论，待会请两个小伙伴起来跟我们分享一下自己，过去类似的失败经历，时间是2分钟。

【现场小伙伴场景分享】

小伙伴A：我妹妹跟老公已经4年没怎么在一起了，一直打冷战，也没说离婚，妹妹很烦躁找我寻求帮助。我都劝她离婚，妹妹还责怪我，她抱怨说我不理解她，离婚哪有你说得那么简单。

A1+经验激活;大家设想一下，我们把时间轴放回到刚分享的情景中，如果再遇到这样的情况，如何运用今天学习的GROW模型进行教练式沟通呢？那请大家想好以后写在纸上交给我，时间是1分钟。

【现场小伙伴便签收集】

小伙伴A：下次妹妹再找我谈离婚的话题，我会用GROW模型进行教练式的沟通，通过提问让她自己找解决办法。

设目标：   通过我俩的谈论，你想得到什么？你的婚姻问题想什么时候解决？具体到哪个时间能解决？

分析现状：你现在除了长期不在一起，还有其他情况么？现在的婚姻最让你恼火的是什么？

选择方案：如果不离婚你现在的有什么办法可以解决呢？除了将就/离婚还有其他办法吗？

激发意愿：你接下来打算怎么办？

结束语：好，谢谢大家，本次学习了GROW模型，希望在以后的工作生活中，通过设立目标、分析现状、选择方案、激发意愿四个步骤，学会教练式沟通。

设立教练目标

l  经过本次教练，你想得到什么?

l  想象一下未来一年，你理想的工作状态是什么?请具体描述你典型的工作日是什么样子。(这与目前工作也许无关，对此我并不加以批判)

l  此刻你最渴望的那种情景包括什么因素？谈谈下面每一项的重要性(可以使用1-10等级区分)

l  你工作的目标是什么？

l  你希望何日时达成这一目标?

l  在内心深处，你真正想从工作中到什么？

l   如果这是你目前所处的位置，那么请谈谈接下来的几步路怎走？

l   从你目前的位置，第一步最好做什么？

教练案例

描述教练四步的四章中，我从始至终通过一个虚拟的与乔教练案例的教练对话来说明每一步。乔是伦敦某广告公司的一名高级客户经他早期的快速提开脚步已经在过去两年中慢下来，与此同时中年危机及由于食物和饮料的过多摄A导致他的腰围暴长。最近他试图抑制并开如锻炼，但他的尝试酒没于无聊、失败、借口、内疚和缺少约束之中。他把他的担优和一个同事迈克分享，后者提出来要教练他。

迈克：好的，乔你希望在这半小时结束后得到什么？

乔：一个可以让我更健康的计划；

迈克：从现在持续一生，还是其他？

乔：不，那看起来太长了，另外我一旦开始行动，就会发生改变。三个月的计划会比较现实。

迈克：让我们暂时先看看长期的，变得健康对你有什么价值。

乔：我觉得自己很糟糕，而且工作很痛苦。我希望重新获得良好的感觉

迈克：好。你希望到什么时候，达到什么样的健康状态?

乔：我希望减肥15斤左右，在几个月内不仅能够跑楼梯和赶火车不喘，而且能享受跑步。

迈克：准确地说，在哪一天你希望你的体重减到多少?

乔：在夏天结束前减到190斤，大概我需要减15斤。

迈克：具体哪天?

乔:9月20日。

迈克：今天是2月19号，你还有7个月的时间。

乔：嗯！一个月2斤，也许开始时可以更快些。

迈克：到6月1日你希望减多少?

乔：到那时减掉15斤

迈克：你可以不吃饭减到那个重量，但不会更健康。我们如何来衡量健康？

乔：我从9月初开始，每周跑32公里。

迈克：跑步的速度是多少?

乔：没有界定，我只是很高兴能这么做。如果我满意的话我会知道的

适克：我不美注速度，乔，只是给你自己一个目标速度。它会是多少？

乔：好的,9分钟跑1600米。

现在，乔在教练中获得了本次教练的目标，一个长期目标，一个半途标记。他的目标是具体的、可衡量的，并可能包含了所有我们建议的品质。因为在这个案例中没有任何公司的强制，他对他自己的目标承完整的责任。

开篇案例：在讲述片内容跟大家分享小案例，前几天，我的一个朋友跟我抱怨说，这次晋升又失败了。我很惊讶，问她为什么，她说自己在述职报告的时候，老毛病又犯了，太紧张，讲报告的时候一片空白不知所云。我非常惊讶，你去年晋升失败不就是因为当众发言太紧张吗？怎么今年又掉坑里去了，而且你去年不是说要改掉当众发言紧张的毛病吗？怎么一年过去了还这样。这让我大惑不解，这不是她的目标吗？怎么喊完口号就没下文了？这在我们生活中也是经常出现的情况。这年头 谁还没个目标啊，比如换个大点的房子，变得更漂亮，多存点钱。但到了年底回想，真正实现的目标又有多少呢？为什么会出现这种状况，我们来看今天的段子。                                                                        （What）:我们可以看到片段讲述了通过设立教练式提问，激发对方的潜能，帮助对方设定具体的目标可衡量的目标，再找到目标背后的价值，让目标变得好执行（Why）:我们都愿意执行自己认可的目标，而不是别人强行施加的目标。而且这个目标越具体越简单，那就越容易执行。而现实生活中往往是设定了目标后，行动却很艰难，如开篇案例，设定了目标最后却不了了之。所以我们设立目标不是定个方向，而在设立目标后还需要确定量化标准，找到驱动力列出具体的行动计划

（HOW）:那在进行教练式沟通的过程中，我们怎么通过提问来具体可衡量还有计划的目标呢？经过对原文的整理，细化出来以下四个步骤，

第一步,具象化目标：你可以提问，你的最终目标是什么？你想得到什么？什么时间完成？具体是什么时间？你还剩下多少时间？（让对方说出目标并限定完成时间，判断标准，有目标，有具体时间，比如：我想考个人力二级的证书（目标考二级证），什么时间完成呢？今年上半年，具体时间是多少？6月30日前（有日期6月30日）确定目标以后我们知道了方向，但并不知道标准是什么，所以需要对目标进行量化，我们看第二步                                                                                             第二步，设立量化标准：提问，你如何来衡量XX目标呢？有没有更短期的衡量方法？还有其他更具体的衡量方法么？如案例中减肥多少斤，是个方向目标，那怎么量化呢？是节食还是运动呢？如果是节食，怎么节标准是什么，每天吃多少？运动怎么运动，跑步速度是多少？

第三步，找价值：这个目标对你有什么价值？能够具体描述一下，对你有什么好处吗？想象你拥有这个好处后的场景是什么？让对方说出价值和好处，判断标准有方向，有具体场景，比如对方说价值是可以让我能力提升（方向），那再接着问，能力提升对你有什么具体好处，可以升值加薪，那想象一下，你升值加薪后的场景？买衣服再也不用等到换季打折，才下手了（具体场景：换季买衣服）找到价值后，为了实现这个价值，获得好处。我们要设定一个行动计划

第四步，列计划：用4个W（what,where,when,who），接下来你准备做什么？什么时候开始，做这件事的频率是多少？在什么地点呢？除了你还有谁参与？如果有人参与他负责什么？                       预防异议:大家听完以后是不是觉得这个过程太麻烦了，按我们之前的做法更简单，直接定个目标不就好了吗？可事实上不这么做会更麻烦，因为直接定出来的目标，没有完成时限，没有量化标准，没有到达路径。这会让对方在实施过程中，缺乏依据。参考开篇案例。结果呢，找不到方向更麻烦，还解决不了问题。那在使用这个方法的时候，具体怎么用，给大家举个例子。  

（意译案例）:还是案例中提到的晋升朋友不敢当众发言，上台就紧张，说话说不清楚，词不达意，特别是开会作报告的时候。已经连续两次掉坑里了，特别是第二次设立了目标还是掉下去了，再次希望我能给他一些帮助。听完以后我决定用GROW模型进行教练式沟通，激发她的潜能，对于她这种只会设立方向目标的人，我决定模型中的第一步G，设立教练目标，

第一步具象化目标，我问他，你的最终目标是什么？对方回答，众发言不紧张。我问，那你希望什么时候能够实现呢？对方回答，今年上半年吧。我问，准确的说你希望什么时候？具体到哪一天完成？对方回答，6月30号以前完成。  第二步，设立量化标准。我问，你如何来衡量呢？对方回答，就是发言不紧张啊。我问，那如何来衡量你不紧张呢？对方回答，拿着草稿的情况下能够通顺的发言。我问，那有没有更具体的呢，通顺发言的定义是什么?他说，一次发言0断句，重复句不超过3次。              第三步，找价值，我问，那你完成这个这个目标以后对你有什么价值呢？对方回答，当然有价值会让我变得更有自信。我问，你能讲一下，更有自信对你具体的好处吗？对方回答，上台不紧张，可以让我在述职报告的时候更清楚地阐述我的工作价值，让老板知道我做了哪些事情。我不但能把事情做好，而且有良好的表达能力。在未来晋升发展的时候，我的可能性更大一些。那为了实现这个价值，我们需要做什么呢？第四步，列计划。为了变得更自信，为了能晋升，你接下来准备做什么？他说，拿着稿子多练习，我问，什么时候开始，具体时间呢？回答，从今天晚上开始，那你练习的频率是多少？回答，每天练习半个小时。我问，在什么地方练呢？每天晚饭后在家练习？我问，还有更好的选择么？回答，还可以去楼下小区练习。那除了你还有谁参与呢？回答，我男朋友吧，我问，他承担什么责任呢，他每天监督我啊。

好的，我们前后对比，从最开始设立一个方向目标，当众发言不紧张，到最后通过具象化目标，立标准，找价值，列计划。设立了一个具体可衡量，有驱动力的计划。6月30日前完成当众发言不紧张，判断标准，一篇发言稿0断句，重复句不超过3个，计划：每天晚上饭后，在家/小区，练习30分钟，由男朋友进行监督。在这个过程中没有任何的强制意味，她对她己的目标承完整的责任。

适用边界:那是不是所有设立目标的情况都适用呢？当然不是，它仅适用于别人主动找到你，且你想通过引导去激发对方潜能的时候才使用。

A3场景设计:为了让大家更好的理解和运用刚刚讲述的方法。我们来做一个小游戏，假设你是小明，你现在还在读书，你有个室友叫小胡。眼看要毕业了，他大学英语四级没过，关系到拿毕业证的问题，然后非常苦恼，主动找到你，他问你应该怎么办？

角色扮演:假设你是小明，你决定用设立教练目标的方法，帮小胡树立一个具体可衡量的目标。然后你们展开了一场对话，请大家分角色扮演小明和小胡，并讨论时间是5分钟。待会我会让两位分角色扮演的小伙伴上来给我吗分享，时间3分钟。

【现场小伙伴场景分享】

李曼慈（扮演小胡）光东（扮演小明）展开对话：

李：我都快毕业了英语四级还没考过怎么办啊，你能帮帮我吗？

光：你的目标是什么?

李：毕业之前考过四级

光：你打算什么时候完成呢？

李：这个学年结束吧

光：具体什么时间,到哪天?

李：6月份吧，6月25号.

光：你的衡量标准是什么？

李：就是考过啊，考到425分。

光：我知道是考425分那是结果，我是问你，具体的衡量方法，有没有更短时间的衡量标准。 

李：那就是英文作文，最多错10分，阅读理解错不能超过5个。

光：有没有更具体的衡量方法，比如你怎么做才能作文最多错10分，阅读理解错不过5个呢？

李：那要多看多听，每天背单词，阅读英文嘛

光：那有没有更具体的衡量呢？比如被多少单词，看多少文章？

李：没有背50个单词，读一篇文章。

光：你做完这些事，完成目标后对你有什么价值呢？

李：能够拿到毕业证顺利毕业；

光：有什么具体好处呢？设想一下过完四级拿到毕业后的场景？

李：拿到毕业证，就可以去国外留学，然后跟外国人聊天的时候，可以直接用英文交流，感觉很棒的的。

光：那你打算怎么做呢？什么时候开始？

李：每天背50个单词，读一篇文章，今天晚上就开始。

光：都有谁参与？

李：我们都室友参与；

光：他们承担什么职责呢：

李：室友们监督我。  

 拆书家反馈：好的，非常感谢两位的分享，大家把掌声送给他们（现场开始鼓掌）。我们可以看到在对话中使用了刚刚讲到的四个步骤，用体是怎么使用我不再赘述，简单看一下提问的思路。1：问了目标和完成时间，对方时间回答模糊的时候，又再问了一遍。2、问了量化标准，对方回答偏差的时候，跟我们原文案例一样通过反复提醒问了几次，最后对单词和阅读理解做了量化。3、找了价值，问了过四级的具体好处和场景。4、列计划，这个环节我们讲要用4个W（what,where,when,who），他用了3个，缺1个where，要是下次使用加上就更完美了。总体来说说今天刚学完就会使用，还是非常不错的，再次把掌声送给他们（现场热烈鼓掌）。

所以，在未来的运用中，我们要像光东一样，通过不断的提问，激发对方的潜能，让对方自己寻找办法。

［A2分步催化］1，在接下来的两周之内，我们设想一个场景，比如教育小孩、劝说他人、辅导下属等等，我们在工作和生活中的哪个情境。别人会主动找到你寻求帮助，在帮助中会涉及使用到设立教练目标的情境？请大家先花2分钟时间设想一下这个情境。

注意，我们还是只分享出这个场景就可以，暂时不要用刚才学到的“四步骤”对场景进行加工。

【现场小伙伴场景分享】

许凯：朋友的父母爱买保健品，怎么劝都劝不住，他找到我，看有什么解决办法；

李曼慈：朋友工作不开心，老是跟领导合不来，然后她跟我诉苦求帮助。

［A2催化应用］好，请大家拿出一张便签，加工出在刚刚设想的情境下，你如何用设立教练目标的方法帮助对方制定出具体可衡量有计划的目标呢？记住4个关键步，1骤具象化目标问目标和时间，2设立量化标准有数字可衡量，3找价值问好处场景，4列计划4个W。给大家3分钟时间，写下我们怎么运用，待会请1-2位小伙伴上台分享 标签内容。

【现场小伙伴场景分享】

    李曼慈：朋友工作不开心，老是跟领导合不来，然后她跟我诉苦求帮助。

如果朋友找到我，会跟她这么说：

1、她工作不开心，那我先问她想从工作中得到什么？再问她希望在什么时候能实现。

2、然后问她衡量她目标的标准是什么？要问到具体有数字的量化标准

3、再问她，实现目标后的价值，以及对自己的好处，拥有好处后的场景；

4、最后问她接下来要做什么？什么时候开始做？在哪开始？有谁参与？参与者承担什么责任?

拆书家反馈：好的，感谢曼慈同学的精彩分享，拆书家带头鼓掌（现场鼓掌）。

结束语：好，谢谢大家，今天学习了GROW模型和设立教练目标，知道这两个知识的关键点在于：通过不断的提问，不断的追问，不断的让对方思考，然后找到解决办法。运用这种教练式的沟通技巧，可以在沟通过程中，让别人感觉你更专业，更愿意听你讲，更愿意去执行。今天内容全部结束，谢谢大家。