打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲、校舍里风传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中，都无不充斥着这条信息。而所有这些“教化”，无不将忠于正当规则和服从权威摆到极高的地位。

现实当中，我们其实很少对权威的要求痛苦地举棋不定。确切的说，我们往往没怎么思考，就下意识地顺从了，颇有“按一下就播放”的势头。来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这个时候，我们并不从整体上来审视局面，而是对其中的一个方面给予关注，作出反应。

我们对权威人物的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了。象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。

图书介绍（学习者场景介绍法）

场景：相信我们很多人都曾经接到过一些这样的电话:“你好，我是某公安局经侦大队的警官，你的某个银行账户涉嫌被毒贩盗用洗黑钱，需要你配合……”，我是某国税局车购税分局的某科长，你刚刚购买的新车有一笔车退税，请你……”或者，在春熙路上，有个西装革履的帅哥拦住你找你搭讪，说他是某公司的高级星探，觉得你形象好气质佳，特别适合当模特，你愿不愿意……又或者在青城山景区，一个打扮得仙风道骨的大师一把拉住你，说施主，你印堂发黑，恐有血光之灾啊……

提问：大家有没有想过，当遇到这样的事情，你的第一反应是什么？是马上离开，还是好奇的听对方到底怎么说？有没有思考过怎么样做才是更好的处理方式？

影响：这些套路满满的场景，如果不能正确应对，那么我们很容易受对方影响，在不知不觉中顺从对方，进而上当受骗、损失钱财。

解决：《影响力》这本书针对类似的“顺从心理学”6个原理做了深入的研究，用大量的案例告诉我们这些原理是如何影响人们的行为和顺从倾向的，并且提供了大量的防坑秘籍，帮助我们避免上当受骗，同时我们也可以善意地使用书中的心理学法则，提升自己的影响力。

我们即将学习的拆页就是来自这本书中的权威原理。

片段一

学习目标（确定目标并说出来）   

图书介绍完毕，下面进入片段1的学习，希望在跟我完成今天片段1的RIA现场学习以后，大家能够使用(行为)构建权威影响的4种方法：头衔、衣着、身份标志、熟人（界定），让对方答应自己的要求（澄清）。

【R】阅读第一个原文拆页  

请大家阅读手中的拆页，时间为2分钟，阅读完之后请给我举手示意。

好，时间到。没有阅读完毕的小伙伴可以边看边听我讲解。

【I】拆书家引导讲解   

（互动）问：通过阅读刚刚的片段，有没有小伙伴能够告诉我这个片段有哪些关键词？答：权威、顺从、权威的符号。

    （what）对，大家都说得很好，这个段子讲的是影响力六大原理之一的权威原理。权威原理告诉我们，根植于内心深处的教化使我们习惯于敬重和顺从权威。权威是在某个领域有地位的人。权威所具有的强大力量会影响我们的行为，对权威的要求，我们往往不怎么思考，就下意识的服从了。

（概念对比强化讲解）需要注意的是，权威影响不同于权力影响，权力影响是迫使对方服从的强制影响力,权威影响是一种使对象因信服而顺从的影响力。它们之间最主要的区别是：强制服从和自愿服从。比如，你的老板安排你给他买早餐，你不想做但是却又不得不做，这就是权力影响。又比如，你看到电视里某个投资专家推荐腾讯的股票要翻倍，你马上去买了这只股票，这就是权威影响。

（how）既然权威具有让人自愿顺从的神奇影响力，那么我们可以如何运用权威原理呢？拆页里面提到，象征权威的符号能十分有效地触发人们的顺从态度。因此，我们可以借助权威的符号来构建自己的影响力，有4种常见的方法：

一是借助头衔。主要指官衔、学衔、专业职务等称号，比如总监、教授、博士、名老专家、注册会计师等等。

二是借助衣着。主要指制服，比如军人、警察、法官、医生等职业服装，此外还有看起来很高档的西服。

三是借助身份标志。主要指名牌包包、手表、珠宝、豪车以及证书证件、徽章等承载地位和身份的物品。

四是借助熟人。主要是指大家都熟悉的权威人士，比如我们开会时，经常听到的“我受某某领导委托，来这里……，又比如，杨聚东老师是我们蜀汉分舵的前舵主，总舵评审专家，大家都知道他是我们拆书领域的权威，如果有个小伙伴说他是杨聚东老师的师父，大家会不会觉得这个小伙伴很厉害。

（适用边界）需要注意的是，这4种方法比较适用于和陌生人打交道的场合，对熟悉和了解我们的人使用效果就不那么明显。此外，这个4种方法不是每次全部都要使用才有效，我们可以根据需要选择。

   （举例子）给大家举个例子，我的一个好朋友是警察，去年春节回乡镇上的老家探亲。有个通往县城的十字路口，没有交警也没有红绿灯，春节期间车一下特别多，人们互不相让，堵得水泄不通。我朋友看到之后就跑去引导，由于当时没穿制服也没说身份，结果两边的司机都不听他的，还说“你以为你是谁啊”。被拒绝之后，他马上搬个凳子，站到路中间，掏出警官证拿在手上在空中使劲挥了挥，大声说：我是警察，大家听我指挥可以早点回家过年，不然一直堵着都走不了。这番话说完之后，司机们就很顺从的听他指挥，没多久就通车了。——这个例子里面，我的好朋友就借用了头衔、身份标志等方法来构建了他的权威影响力。

【A2】催化应用（可选） 

好，例子讲完了，下面我要请大家各自写一段小故事，请大家想一下自己在将来什么场景中能够使用今天学到的构建权威影响力的方法呢。比如，你希望引导客户购买你的产品，或者让刚认识的相亲对象答应你的邀请，或者你刚刚提拔到一个新部门当领导希望下属听你的安排等等。

设定属于你自己的一个场景，编一个小故事。故事中需要有人物、背景、起因、经过、结果；还需要包含对话。刚刚我把模版发给大家了，可以在小组适当讨论，但是写故事要独立完成，时间4分钟。稍后我会邀请一位小伙伴来给大家分享。

学习者小故事一

时间：下周六

地点：某公司四楼会议室

人物：部门全体人员

背景（起因）：我是从其他地方新提拔来的部门负责人，我安排工作下属不听从、不顺从，因为我是新的部门管理人员。

经过（包括对话）：

我召集全体部门人员在会议室开会，并做动员讲话。

我：作为部门新的负责人，我已经在这个行业已经干了十二年了，拥有超过在座任何人的专业资历，我愿意带领大家一起将部门工作做得更好。

下属：（安静地听我讲话，并表示认同）。

我：我受公司大老板安排，过来负责咱们部门2018年接下来的工作，给大家安排的工作也是符合公司的战略发展的。希望大家能同舟共济，只有一起做好了我们年底才会有绩效奖。

下属：愿意一起加油！

结果：经过我的讲话，部门的人员都顺利的听从工作安排。

学习者小故事二

时间：下个月

地点：某药店收银台前

人物：老板、店员

背景（起因）：药店开业一段时间了，生意很不好

经过：

老板：现在药店生意什么情况？

店员：我们客人流量少，有些人进来看了一圈就走了，也不买。

老板：我们得想想办法，不能老是这样。

店员：我觉得我们可以采取一些办法提升药店的影响力，让客人来买药。

老板：说来听听。

店员：我们可以规范店员的工作服装，都穿上医生的白大褂，显得更专业。

老板：这个办法好，我们还可以设置一个中医坐诊台，吸引更多的人来看病，这样就有人买药了。

店员：对，要找一个中医大学退休的、看起来经验丰富的老中医，把他的专业头衔做一个广告牌放着，再弄几面医术高明的锦旗挂着。请他穿得资深一点，坐在我们店里现场开处方。

老板：太棒了，就这么办，要是下个月营业额涨了，我给你发奖金。

结果：接下来几个月，药店的顾客增加了很多，营业额也翻倍了。

（拆书家反馈）请大家给这位小伙伴送上掌声，谢谢他的分享，我们可以看到，这个故事中的主人翁，就借助头衔——“部门负责人、专业资历”，熟人——熟悉的权威公司大老板安排来的，构建了自己的权威影响力，让下属能够顺从他的工作安排。

（小结）简单小结一下，刚刚我们学习了权威原理以及构建权威影响力的4种方法：借助头衔、衣着、身份标志、熟人。而且我们加工出了自己的小故事，大家表现得非常棒，谢谢大家。

好，拆页一的学习到此结束。下面我们进入拆页二的学习。

人们都无法正确预测自己或他人面对权威的影响力会做出什么样的反应。每一次，人们都严重低估了权威的影响力。权威地位的这种性质或许可以说明把它当成顺从策略为什么会如此成功，它不仅对我们很管用，而且我们还预料不到它会这么管用。

一种叫“银行检查员方案”的骗局，通常是这样开始的：一名穿着保守得体的三件套西服的男子出现在受害者的门口。他衣着的方方面面都表明他是个有地位、受敬重的人。白衬衫是上了浆的；皮鞋闪闪发亮。他的西装并不时髦，但是经典款：翻领不宽不窄正好三寸；料子沉甸甸有分量；色调是深色。

他向受害者（兴许是一个前几天他在银行盯上，之后尾随其回家的丧夫妇女），解释说他是银行的专业核查员，正在审计她银行的账目，并发现了一些异常。他认为自己已经找出了幕后黑手——有个银行工作人员经常篡改某些账户的交易报告。他说，丧夫妇女的账户兴许就是其中之一，除非找到确凿的证据。他也拿不准，所以来征求她的合作，希望她能帮忙把账户里的存款都取出来。这样等嫌疑人经手交易时，核查员和银行的负责人员就能顺着线索追查了。

通常情况下，“银行核查员”的外貌和言谈都会给受害者留下深刻的印象。她根本没想过打一通电话问问真假，就立刻开车前往银行，把所有的钱都取了出来，然后回到家跟核查员一起，静待陷阱捕到猎物。最后，一名穿着制服的“银行警卫”在银行关门之后带着消息回来了，他说，账户没问题——显然，丧夫妇女的账户并没有被“坏人”篡改。“核查员”大大松了一口气，他亲切地道谢，并吩咐警卫把丧夫妇女的钱送回金库去（因为银行已经关门了），免得人家第二天麻烦。警卫面带微笑，跟众人一一握手，离开了。“核查员”又道了几分钟的谢，之后也消失了。自然，受害者最后终于发现，“警卫”并不是真的警卫，核查员也不是真的核查员。他们只是一对骗子，可他们意识到，能用“权威”的姿态轻松开启我们的顺从大门。

学习目标（确定目标并说出来）  

网上有一句名言，我走过最长的路就是你的套路。我们在生活中，经常会遇到各种各样的套路。因此，对于我们来说，仅仅知道如何构建权威影响是不够的，我们还需要知道如何防止被坏人利用权威原理套路我们。

这个拆页的学习目标是：在跟我完成RIA现场学习以后，大家能够使用（行为）破解权威影响3个步骤：判断资格、关注领域、质疑信息（界定），拒绝对方的要求（澄清）。

【A1】请大家自测量表题     

在开始之前，我请大家做一下手中的小测验，时间是两分钟。注意，1代表完全不符合，6代表非常符合。

完后我们算一下总分。算完总分的话，跟我示意一下。

                                                小测验

请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分（1代表完全不符合，6代表非常符合）。

【I】解释自测题

好，时间到，这几道题目是用来测试大家是否容易被权威原理影响。

有没有低于18分的小伙伴，说明权威对你的影响不大，很棒。

18~30分的小伙伴一定抵御权威影响的能力。

高于30分的小伙伴，表示很容易被权威影响，恭喜你，今天的片段会很好的帮助到你。

    【R】阅读第二个原文拆页  

好，测试做完了，现在请大家阅读手中的拆页，时间为2分钟，阅读完之后请给我举手示意。

【I】       拆书家引导讲解  

好，时间到，我看大部分小伙伴已经看完了，没有看完的小伙伴，可以边看边听我讲解。

 (互动) 问：我想请大家说说在“银行检查员方案”的骗局中，骗子运用了构建权威影响力的哪些方法让受害人上当受骗？

答：衣着

（拆书家反馈）对，借助衣着，他看起来非常高档的西装。

答：头衔、身份标志……

    （拆书家反馈）对，他说他是专业核查员、是警卫。大家做得非常的棒，刚刚讲解之后都能马上识别。

（what）我之所以选这个拆页，是想告诉大家，这样的故事离我们的生活并不遥远，甚至就在我们身边，电视啊，新闻啊经常有报道。比如，去年的山东徐玉玉被假教育局官员骗助学金案，最后她学费被骗光之后跳楼自杀了、电视广告万能保健专家“戏精”刘洪斌宣传假药案，她换各种行头假扮专家推荐药……还有，就在前几天网上流传了一名广州女博士被伪装成公检法工作人员的骗子电话诈骗骗走85万的案件……人们因此上当受骗的案件不胜枚举，包括我们自己也有可能中招，背后都有权威原理在起作用。

（why）为什么权威原理会有这么大的威力呢？因为权威人士说的话往往是很有道理的，比如医生、法官、企业主管等等，这些人绝大多数都是通过丰富的知识和卓越的判断力获得当前地位的。在我们缺乏信息或者知识的时候，他们的意见确实具有极佳的指导作用，能让我们少走很多弯路。因此，我们很容易不假思索的答应他们的要求。但是，一些别有用心的骗子也可以利用权威原理，使我们一步步顺从他们的要求，上当受骗。

（how）那么，我们如何防止别有用心的人利用权威原理向我们施加影响呢？可以通过3个步骤来实现（大家可以记一下）：

第一步，判断权威的资格——权威是真的吗？

大家可以通过问度娘、查询官网、打官方服务电话、问专业领域的朋友等等来核实权威的资格是否真实。

第二步，关注权威的领域——权威的领域匹配吗？

要关注权威的资格是否跟眼前的领域和主题相关。比如，著名的女排教练在电视里推荐治疗 “白内障”的特效药莎普爱思，最近被眼科的一些专家质疑根本没有效果。这个例子说明，郎平是排球领域的权威，但不是医疗领域的权威，当她推荐药品的时候我们就要认真考虑一下了。

第三步，质疑权威的信息——权威说的是真话吗？

即使这个权威是真的，领域也匹配，我们还是要多想一想权威会不会因为我们的顺从而得到好处。比如，有些收了利益集团好处的经济学家，大肆鼓吹某支股票或者某个楼盘即将大涨……，有些收了医药厂家好处的医生，大力推荐某某高价药……等等。

【A3】促动参与（微行动学习法，如有提问须体现回应与反馈技巧）

这时一位学习者举手打断拆书家，并提出一个自己的关心的问题：我有一个问题，在生活中，有时候我们根本没来得及启动这个破解权威影响的3个步骤，就被骗子套路了，那怎么办？

（拆书家回应）：这个问题非常好，你有没有一些具体的例子呢？

学习者：今天上午，我的手机QQ收到一条短消息，说我的一个好友QQ号码被盗了，需要好友验证。我点进去看到界面和QQ安全中心官网非常像，就马上进去填了资料，结果后来才发现被骗了，它就是一个病毒，我的QQ号码被盗了。

（拆书家回应）：你的遭遇我非常能够理解，有的套路真的是防不胜防，就是一瞬间的事，很容易反应不过来。所以，你提的这个问题非常好，对于这个问题，我想知道大家怎么看？是否有类似的感受？

其他学习者：对，有这样的感受。

步骤一 确定问题             

拆书家：这个问题看来很有普遍性，对不对？好，既然大家都认为这个问题很重要，我们下面就采用微行动学习的方法，尝试分析和解决这个问题。那我明确一下，你的问题是：在某些情况下，我们没有这个意识来启动破解权威原理的3个步骤，所以容易上当受骗，因为其实一旦启动之后就不容易被忽悠了，我的理解对吗？

学习者：是的。

步骤二 确定本质                

拆书家提问：那大家觉得是什么原因阻碍了我们在某些场合很难启动破解权威影响的程序？大家可以通过分析刚刚拆页二的案例或者结合自己知道的案例，讨论出这个问题的本质。请大家花4分钟时间小组讨论，最后由组长进行分享。

    （4分钟后，组长发言，说出他们的结论....)

少惹组：原因主要有个人利益、善良爱心、反应慢、社会经验少、生活圈小、注意力被影响、法制环境太宽松，本质是应对经验少。

马坤组：原因主要有善良有爱心、骗子模仿得像、注意力被转移、少有遇到相关知识不熟悉，本质是也是应对经验少。

拆书家：非常好，每个组都得出了这个问题背后的本质，都是差不多的，那就是应对经验少。（大家基本认同）。

步骤三 明确目标       

拆书家：那么那接下来大家期待实现什么样的目标呢？大家花2分钟时间小组讨论，最后由组长进行分享。

（2分钟后，组长发言，说出他们的目标……）

马坤组：第一时间防止被别人用权威原理影响。

少惹组：第一时间防止被骗子利用权威原理忽悠。

拆书家：好，两个小组的目标都差不多。

步骤四  讨论解决方案      

拆书家：请根据这个目标，结合刚刚讨论出的问题本质，在小组内讨论，探究可行的解决方案。时间4分钟，大家请在小组内讨论总结，我们再邀请组长进行分享。

（4分钟后，组长发言，说出他们的解决方案……）

少惹组的解决方案和步骤：

第一步，事前，建立心理防线（防人之心不可无），多看比如网上那些关于权威原理的案例。

第二步，事中，实际面临事情时候多用权威原理的四种方法和破解方法去检验，如果发现中招了就马上报警或者求助。

第三步，事后，多多总结经验，和身边的人分享。

马坤组的解决方案和步骤：

第一步，事前，多搜集关注权威原理有关的骗局和手段，提前积累经验，这样在遇到的时候可以第一时间帮助解决。

第二步，事中，遇到事情多向当事人或其他可靠渠道验证，给自己一个冷静期暂缓决定，理性思考事情的真实性。

第三步，事后，总结经验教训。

拆书家反馈：两个小组都非常不错，讨论出了切实有效的操作方法。相信我们在场的两个小组的小伙伴，经过充分讨论之后，在今后如果遇到骗子利用权威原理影响来套路我们的时候，大家心里已经建立了一道防线，知道如何采取有效措施防止自己上当受骗。

【A2】催化应用（编剧本或布置任务全部体现）

接下来给大家布置一项任务，让我们一起在生活中拆为己用。大家先想一下，在什么场景里能够使用今天学到的破解权威影响力的方法以及我们小组自己讨论出的具体防骗方法，在一周之内运用这个知识点并在拆书帮微信群里反馈，你具体是怎么样运用的。

学习者小刘实践的案例反馈：

周末下午，我在小区旁边洗车场洗完车，停在路边的时候。有一辆迷彩越野北京JEEP车停到我们前面，车上下来一个穿迷彩服的小伙子到我车前，找我要烟抽，操着一口北方普通话，他说他是东北来成都军区凤凰山当兵的，刚刚演习完，晚上要去参加班长的生日聚会，身上没有钱买酒。但是他车上有一些野战用的望远镜，让我看看，随便给点钱就好了。没等我反应过来，他回头就从车上拿出一个望远镜塞给我，上面还印有五角星和望远镜型号。我突然想到了关于权威原理的知识，就观察了一下他，发现他的迷彩服没有军衔、越野车也是挂的地方牌照，而且他说的关于军队演习之后溜出来倒卖军品的话也很可疑，我觉得他的身份有点不对劲。我借口发短信，在网上查了一下，发现百度里面很多关于假军人卖望远镜的骗局。我马上把望远镜退给他，坚决说不需要。他还要纠缠，我就说再说我就报警了，他就讪讪地离开了。

结语              

总结一下，我们今天学习了构建权威影响的4种方法（借助头衔、衣着、身份标志和熟人）和基于破解权威影响3个步骤（判断权威资格、关注权威的领域、质疑权威信息），并加工出了我们自己的第一时间具体防骗指南，整个过程大家表现得非常棒。

赫拉利在《未来简史》里说，权威的本源在于我们自己内心的感觉，希望通过我的讲解，大家能够对权威产生新的认知和感受，把权威原理真正运用到日常生活当中。

我的3-3晋级到此结束，谢谢大家的参与。