反向提问

很多人以为，说服是找出一种说法，好让你“照着我的话做”。但事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。

就好比某次闲聊时，你听到朋友抱怨自己长胖了，于是你们展开了对话：

“唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好”

“是啊，你为什么不跟我一样，花点时间去慢跑，运动一下呢？”

“我也知道，但工作太忙，实在没时间……”

“我觉得还好吧？你真的有那么忙吗，连每天半小时都抽不出来？”

“啧，你哪里知道我们这种加班狗的苦。而且就算有时候早点下班，也是精疲力竭，哪有心情跑啊……”

“那为什么不试试晨跑呢，早起半小时，跑完精神会更好喔。”

“但我体力不行，跑没多久，就会很累……”

“放心，体力是练出来的，只要持之以恒，就会越跑越轻松。”

“算了吧，我从没慢跑过，连双合适的鞋子都没有……”

“那小事，我带你去买一双，如何？咱们明天下午就去商场挑。”

“唔，我看下次吧……”

那么，要怎样劝导才有效呢？

关键在于，我们要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。

“唉，我最近又胖了，好羡慕你的身材，能锻炼得这么好。”

“咦，奇怪了，你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对运动感兴趣呢？”

 “我也希望自己能瘦一点啊……”

“胖就胖嘛，有什么不好呢？”

“可是瘦一点的话，我穿起衣服来就能来就能更有自信一点……”

“何必在意呢？反正我们又不会嘲笑你。”

“不是别人会不会嘲笑的问题，而是自己看自己也不开心啊……”

“那么，你打算怎么做呢？”

有没有发现，换一种说法，这段谈话的方向就跟之前说教式的对话不一样？

因为在这段对话中，劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”，而每问一次，听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。这样的理由，就像埋下一颗种子，而且会随着劝导这得每一次反驳（胖就胖嘛，有什么不好呢）逐步加温，变得越来越深（自己看自己也不开心啊）。

毕竟，还记得吗？谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。

于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢？”，就有可能将改变从念头激励为行动，

此时，如果这位朋友开始谈买跑步鞋的计划，或者说出决定跑步的时间，那么我们当然可以很开心地表达支持。但除非他主动提问，否则鄙视切记别用过度的关怀让他感受到压力，因为这种行为只会重新激起对方对跑步的抗拒心理，那就前功尽弃了。 

【what】大家有没有发现，我们越是提问用否定的方式劝说对方越是该做什么事的时候，好像他越是反感，他越会给出一堆无法完成的借口。当为什么不这句话问得越多，他给的借口越多，越来越偏离了我们劝说的目的，得到一堆借口。最后一场谈话/劝说不欢而散。对方还觉得，你真是站着说话不腰疼。

【why】出现这种情况是因为人都不喜欢被否定，你想让对方做出改变，必须利用反向提问，让对方自己去思考事情背后的价值，通过多次的反向提问来完成价值确认找到动力，从而对方愿意配合，愿意改变。   

【how & 细化原文步骤】在片段中我们大致能看出反向提问的步骤，为了方便理解及应用，我把它重新整理细化，分为4个步骤：

1、调整思路：你忍不住想质问对方的时候，调整情绪，心中默念我一旦质问对方就会反驳，所以温和；

2、肯定提问：把你想问的“为什么不能……”这句话改成“为什么想要……”通过引导对方反向思考；

3、持续引导：根据对方的回答，连续使用2-3次反向提问“为什么想要“引导对方反复确认背后价值；

4、询问计划：最后一句问“那你打算怎么办呢”，激励对方从改变的念头转化成简单行动计划。      其实说服一个人做一件事情，不是一次简单的对话就能达到的，用“为什么想要”的句式提问，是希望对方转变心态，为做这件事情找理由，而不是为拖延找借口。【案例】比如我老公烟瘾很大我一直都想让他戒烟，家人轮流说了好几次戒烟都没成功。前几天我们又谈到这个话题，

我就用了反向提问的技巧，老公说：我觉得我烟瘾太大了；我非常惊讶，然后一阵窃喜，这是要自己戒烟的节奏呀，心中默念，调整情绪和颜悦色                      

我说：“为什么想要自己戒烟了？”

他说：“抽烟对身体不好嘛”                                                                                                          我说：“之前劝你也不听啊，为什么这次想到对身体不好呢，“

他说：“我一直都知道对身体不好，但想着自己还年轻，无所谓嘛，现在感觉身体确实差了很多。”

我接着问：“那你打算怎么办呢？”

他说了，以后出门你把我打火机没收了吧，所有裤子衣服除了留个装手机的兜，其他兜全缝上，烟灰缸也扔了吧，以后回到家里我抽烟就罚钱等等。用反向提问，他自己会思考，但如果一开始就问你为啥不戒烟，他就开始找理由。

适用边界：是不是所有情况都适合呢？显然不是“当对方主动征求意见或引起话题时”

刚才我们学习了用反向提问，激励对方为自己去做一件事情找价值和动力，为了帮助大家更好的理解，现在我会给出一个场景，请大家用今天学习的方法，进行现场演练。

【场景设计】

小勤和小兰是好朋友，一起同报了职场培训的课程，小勤按时听课，但小兰只是偶尔打开电脑听一小节。小兰觉得自己太忙了，总是加班，回到家很累，想放松一下，心里却很佩服小勤每天坚持听课。周五晚上，小兰下班回来，坐在沙发上看电视，想了想自己还有很多课程没有听，不禁向小勤感慨道：“唉，我报的职场培训课程都没怎么学，真佩服你，一直坚持学习。”

现在按刚刚的分组，讨论一下小勤如何用反向提问，劝说小兰好好听课。然后两人分别扮演小勤和小兰，进行一次演练。记住4个步骤，调整思路，肯定提问，持续引导，询问计划。五分钟以后，我会选一组，大家一起听一听他们是怎么说的。

强调一下，解决小勤问题的方法有很多，但今天我们只用片段中的反向提问方法进行练习，尝试解决问题。                                                

好的时间到了，我们现在邀请两位小伙伴起来，现场分角色扮演一下呢！

A3-【现场演练】

小兰：我们同事一起报名的，感觉你学习效果特别好，我就没啥动力去学。 

小勤：这个培训班，是你当时喊我一起报的，当初为什么想要报名呢？

小兰：想要学到东西，在工作中提高能力

小勤：现在你没学对工作有啥影响呢？

小兰：具体也没感觉有多大影响

小勤：没什么影响，那现在为什么想要继续学完这个课程？ 

小兰：虽然没多大影响，但小的影响还是有的，而且钱也花了，啥也没学到，在工作上也没什么进步。所以非常想要学完这个课。

小勤：那你打算怎么办呢？怎么学?

小兰：你是怎么学习的呢？

小勤：我每天固定花一个小时专门听课

小兰：一个小时，我事情多，估计不行。那我就每天学半个小时吧。

好的，非信感谢分享：以上是我2-3全部内容，感谢大家聆听。