【图书介绍】

F特征：《影响力》是罗伯特·B·西奥迪尼的社会心理学经典作品，研究的是受控心理学。书中着重阐述了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。那些劝说高手们，正是因为熟练地运用了这6大秘笈，才让我们乖乖地顺从他们，甚至上当受骗。

该书已被翻译成26种语言，全球销量超过500万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的睿智图书之一，被推荐为“人生必读100本书”之一。

A优势：与其他的心理学著作相比，《影响力》有三个明显特点：丰富翔实的案例，鲜活的图文并茂解析，精准到位的点评。它通过大量的生活事例来分析心理学理论，采用的论证形式特别，先提出心理学原理，并从现实实例去分析其影响和作用，然后分享读者报告，最后提出解决方案。更重要的是，作者与时俱进，不断推陈出新，在原作的基础上不断增加更加符合时代潮流的案例，带给读者最愉悦的阅读体验。

B利益：你是否想要明白什么自己总是根据情绪买东西，再根据逻辑为自己的购买行为寻找理由？你是否想要明智地利用自己的影响力，做出更好的决策？你是否想要在与人谈判、说服人方面有所进步？那么，欢迎你来阅读《影响力》这本书，它很适合工作在市场营销第一线或者对社会心理学感兴趣的读者、学生阅读使用，它对案例的剖析不那么深刻，理论层次也较为浅显，非常适合作为入门经典读物使用。

【拆页】

书中的故事比较简单，作者在拒绝了童子军的花5美元买票的第一个请求之后，答应了买巧克力棒的第二个请求。这个例子中，童子军运用的就是互惠式让步的方式。

互惠是指人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠式让步利用了人们的回报心里，当有人率先让步时，接受了让步的人觉得有回报的义务，从而启动有益的交易工程。

主动让步的内在含义是：我都没有坚持我的要求，看在我让步的面子上，你还是稍微让让步吧。这个情景，给已经接受让步的人造成了一种心理压力，迫使他也做出一些让步。

【预防异议】你可能会说，这里只有让步，哪里来的互惠？你拒绝了我，我没生气，我让步，是我在给你面子，这是你得到的“惠”；你怎么回报我呢？当然就是给我面子，答应我提出的第二个要求啦。也就是说，这里的互惠可以认为是相互留面子。

【意译案例】商家经常会利用互惠式让步来推销商品。鼓给我提供了一个案例。有一个专栏包含两次课，单次课价格为39.9元；专栏优惠价69.9元，限时特价49.9元。很明显，商家在做让步，本来两节课要79.8元，现在都优惠到49.9了，便宜快30块钱哦。你是不是有想买的冲动呢？其实，商家49.9元把课程卖给你也是挣钱的呢。

【细化行动步骤】

运用互惠式让步原理，有三个关键步骤：

第一步，设定两个要求。一个是真实要求，即自己最想要达成的真实目标；一个是大要求，是比自己目标略高但又不太离谱的要求。比如，你的真实要求是向亲戚借1万元，可以将借5万元设定为大要求。

第二步，抛出较大要求。在与对方探讨的时候，优先讲出自己设定的较大要求。跟亲戚借钱时，你先问问亲戚能不能借你5万元。

第三步，亮出真实要求。如果对方没有答应自己的较大要求，适当地表现出让步，讲出自己的真实要求。刚才那个借钱的例子，如果亲戚没答应借你5万，你就退而求其次，问对方是否能够借你1万块钱。这时候，你运用了互惠原理进行退让，对方一般会挽留双方的面子而答应借你1万元。

那为什么不直接抛出真实要求呢？因为对方一旦拒绝了你的要求，你就没有回旋的余地，不好再跟对方提同样的要求。

今天我们说到的互惠式让步的方式，可以运用在营销、谈判等多种场合。利用它，我们可以更容易地让别人顺从地答应自己的要求；理解它，我们可以在被营销、被谈判时避免跳进别人设定的一些坑里。

【A3角色扮演】

从刚才的例子我们可以发现“互惠式让步”在生活中是多么强大，我们运用好了可以达成许多愿望。那么我们就在现场做一个模拟演练。我给大家三个场景：

场景1：打赔偿官司。原告希望得到20万的赔偿，被告想尽可能地少出赔偿金。你作为原告，如何讨价还价，从被告那拿到20万的赔偿呢？

场景2：申请退款。小张冲动地花了1万块钱购买了一个美容院的会员卡，其中包含两个高档的美容套餐，每个套餐的价格在5千左右。如果你是小张，如果从美容院申请到最多的退款呢？

场景3：推销商品。顾客想买一对钻戒，商家有很多钻戒，大致有10万、5万、2万这三个档次。如果你是售货员，如何向顾客卖出尽可能贵的钻戒？

请大家选择一个场景来进行小组讨论，每个人选A、B中的一个角色来进行演练，一定要运用今天学习的“互惠式让步”的三个步骤——设定双要求、抛出较大要求、亮真实要求。

下面请大家用8分钟的时间来演练，稍后我会请两组小伙伴来进行现场表演。

【学习者场景1角色扮演 】

【角色】好好——原告，苏建——被告。

【对话过程】

好好：这次要求你赔偿我30万，包含我的精神损失费，相加之后得出的是30万的赔偿金。

苏建：我最近公司账目紧张，我没有能力支付你30万。

好好：最近没这么多钱，是吧？那我觉得最少是20万，不能再少了。

苏建：行，好吧，我尽量克服困难给你凑齐20万。 

【学习者场景3角色扮演 】

【角色】我爱流——顾客，郭宏军——销售员。

【对话过程】

客户：我来看一下，你们这儿钻戒是怎么个价格？

销售：我这里有三个档次，这一款样式时髦，大约是1克拉，10万。

客户：10万，价格太高，都能买辆车啦。还有其他的么？

销售：那我这儿还有2万和5万呢。但是呢，2万这个不太推荐，只有碎钻。你可以看看5万这个，它的钻也比较大，大约40分，而且是目前流行的戒托款式。

客户：那我看看5万这个。

销售：10万这个呢，总价高一些，但是均价便宜。5万这个的均价就贵很多。

客户：你给了我很困难的选择啊。总价贵的，每克拉还便宜点儿；总价便宜的，每克拉还贵一点儿。

销售：这样的，我们这边还有一些优惠活动，仅限今天，过了今天就没这价格了。我可以找经理给你申请个折扣。

客户：能申请到几折？

销售：最多是9折。

客户：五九四十五，那也行啊，便宜点儿是点儿。我觉得第二档还可以，单价便宜的那个太贵了。

销售：好，那就给您打包上这个5万的钻戒。 

【结语】感谢大家的积极参与，今天跟大家分享了互惠式让步的三个步骤——设定双要求、抛出较大要求、亮真实要求。希望大家能够学习并运用到生活和工作中，影响别人，达成自己的要求。