如何试图劝说别人购买？《提问的艺术》P18
你们准备购买吗？你之前听说过这样的说法吗？“无论我们如何费尽口舌地不断说服他们，他们却还是不会掏钱购买，最后只能无果而终。”当听到人们准备购买时，那是多么让人兴奋的一件事。买家会将手伸向你，对你们之间的互动表现出浓厚的兴趣。如果以下4个条件都不存在的话，他们就不会购买你的产品、服务或创意。
1、买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
你应该这样问对方：你现在的成本开支主要来源于哪里？如果你不能解决这个问题，会给你带来什么样的结果？你认为这次机会有价值吗？这是你最优先的考虑之一吗？
2、买家是否有问题要解决？
你应该这样问对方：谁有问题要解决？你负责解决这个问题吗？谁对解决这个问题所需的费用有决策权？在这件事情的解决上谁需要介入？
3、买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
你应该这样问对方：这就是你受够了的主要原因吗？你是否还有要补充说明的？你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了？你的努力是否有效解决了这个问题？
4、买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
你应该这样问对方：你正在寻找其他什么样的解决方案？你是如何评价我们在这一领域的能力的？你对我们或我们的方案有什么顾虑吗？
       

           在买家购买之前需要通过提问解决他们4个问题：1、买家的需求是什么？2、谁负责买单？3、买家的痛点在哪里？4、买家是否信任你？
如果我们不按照拆页的方法提问，买家会：1.对你的产品不敢兴趣而不会听你说。2、即使听你说了，也不会购买你的产品、服务和创意。
以前做保健品销售的时候，通过对客户的身体检测而给他们配产品，虽然了解了客户的需求，也让客户产生一定的危机感，但是由于缺少前期的交流，没有用正确的提问方式了解客户的痛点和让他信任你，往往会使销售失败。
  下周要和一个投资客户见面，我会按照原书拆页的建议，问下面4个问题：你有几种投资增值的方式？是你自己操作的吗？你对这几种投资方式满意吗？你对我们公司的投资方案有什么顾虑吗？相信会取得好的结果。

       

           A1拆书家提问设计（逐字稿）：伙伴们，有没有遇到这种情形：当我们面对客户侃侃而谈，恨不得把我们所知道的统统告诉客户。而客户一言不发地坐在那里，脸上是一片茫然，其结果应该可想而知。
请想一想，最近一次的这样销售行为发生在什么时候？是什么事情？请用便签纸记录下来。给大家1分半钟。
好了的伙伴向我举手示意 

学习者案例记录：

1、员工总是不愿意参加培训。

2、向老板推销我对线下人员的配置。

A1+拆书家提问设计（逐字稿）：想想看，根据拆页里的方法，再次面对客户的时候，我们怎样用提问的方式来打开客户的心门，从而达成买单。
下面，给大家2分钟的时间写在便签纸上，写好后每位伙伴在各自的小组内交流分享。（给大家4分钟时间。）
最后，AB两组各请一位伙伴分别用1分钟的时间给我们做分享。 

学习者案例记录：

1、员工不愿意参加培训：

（1）你觉得你最近工作在哪方面有困难？

（2）你觉得你需要解决什么问题吗？

（3）这就是你所有的困难吗？

（4）你觉得这个培训能够帮助你吗？

2、向老板推销我对线下人员的配置

（1）作为老板，什么事情都卡在他的手上，你出差了怎么办？

（2）你这样做，对公司和你自己有利吗？

（3）你样样自己做，累吗？

（4）想不想有其他的解决方法？