今天分享的是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》作者斯图尔特·戴蒙德，这本书有非常多的基于业务场景的谈判，而且有特别丰富的实例，我们可以直接用在工作生活中。是《华尔街日报》商业管理类畅销书榜NO.1，当我们学会了谈判，可以在生活中各个方面争取的更多。来自本书的132页，给大家30秒的时间阅读以下书中的片段。

谈判不仅发生商业环境中，同时也发生在我们每天的工作生活中。在工作中我们经常需要跨部门的谈判；在我们购买东西或者租房子的过程中，我们也需要谈判。今天分享给大家的是在谈判中一个非常重要的非等价交易的原理，谈判过程中，由于双方对于价值的衡量各不相同，那么对于价值的大小所持的看法往往也不同。一旦找出双方对其价值大小不同看法的的东西，就可以进行交易。这就是利用价值不等之物进行的不等价交易。比如说租房的时候，房东的孩子刚好需要英文的辅导，你可以帮助实现辅导。这时候房东很有可能就会用较低的价格把房子租给你。其实这就是一种不等价值交易。对于房东来说孩子的教育比“租金”的价值更大。不等价交易背后有一个关键的驱动力就是“无形之物”。即除金钱以外对对方同样有价值的东西。因此对于明码标价的谈判不是特别适合采用非等价值交易，比如超市购买物品。使用不等价交易能够在谈判过程中，能够降低对方对价格的敏感度，双方的关系也会更融洽。如何做到非等价值交易，文中提出了三个步骤：

1.  搞清楚对方脑海中的画面，也就是对于对方来说对方的需求有哪些。这个需求不一定和交易本身有关。

2.     搞清楚自己脑海中的画面，也就是你的行为背后真正的目标是什么。

找出对一方价值不大但对另一方很有价值的东西，然后利用这些东西进行交换。【预防异议】不是非得对于其中一方价值不大，而是两者有差异即可。

【A1 激活经验】

2季度的时候，我们正在和一家银行客户谈一个非常重要的项目，但是这个项目的竞争比较激烈，有很多竞争对手都在盯着项目，几家公司的实力差异不是特别大。我们每个人对于这个项目的胜算都没有特别大的把握。有一天晚上，客户发了一条朋友圈，说自己的苹果手机坏了，我们的售前同事，看到这条朋友圈，然后立马给客户发了一条微信，说自己可以修。然后晚上去客户那里取手机，并且连夜给客户把手机修好了。客户第二天拿到手机非常的感动。从这以后我们的项目就出现了新的进展，客户在之后和我们交流的特别积极，终于也在最后拿下了这个几百万的项目。虽然修手机的事情只是一个小的插曲，但是确是问题解决的关键，这也在无形中证明了向客户证明了不惜一切让客户满足。其实这就是利用不等价交易进行谈判。

【A2 催化行动】

不等价交易的力量这么大，春节假期之后，通常是老板考虑员工升职涨薪的时候，虽然我的业绩在团队中还不错，但是我认为自己谈判的价值和胜算还不是特别大，因此可以用非等价交易做谈判的准备。

1.  搞清楚对方脑海中的画面。对于我们老板来讲，升职加薪的时候，除了对于业绩要求之外，和员工关系，以及上级领导对员工的认可。对于她属于无形价值，也是她同样看重的。

2.  自己脑海中的画面，我希望老板为我升职加薪，这样的话每年就会有更多的存款出去旅游，同时更多结余的钱给到爸妈。

3.上级老板的肯定（老板的老板）以及和员工之间的关系是我的老板尤其看重的，这就在我老板那里变成具有更高价值的，这就是不等价物。那么我就需要和上级领导（老板的老板）建立更融洽的关系，增强她对我的了解，我发现我的上级领导非常喜欢看话剧，最近元旦的时候，有一个好看的话剧上演，我打算和上级老板一起去看，和她多交流，让她更多的了解我。同时和员工关系上，由于我自己是团队中的新人，总是闷头做事情，和团队中的相处比较少，年底我们要做新的计划，我会主动向老板申请，承担一部分的负责工作，加强和大家的交流。加上今年不错的业绩，增加谈判的价值。