开场： 图书介绍：
F特征：今天的拆页内容呢，来自这本书《文案创作完全手册》，作者是罗伯特布莱。这本书畅销美国30年，被广告教父奥格威所推荐，是一本超实用的文案秘诀。A优势：与同类型的书相比这本书更加系统，大家也知道这个题材的书非常多，这本书分了很多模块，让读者可以轻松学会文案技巧，并且对刚入门者和有一定经验的人同样有用。B利益：很多人可能对文案有所误解，认为自身生活关系比较远。其实并不是只有广告销售才需要关注文案，日常生活中也会用到，写简历如何才能让人印象深刻？写帖子如何才能让人看一眼标题就想打开？这些都需要提升文案能力。你是否有过在向别人推荐一样东西时，很难成功，无法让别人感同身受？觉得那时的言语特别苍白无力。那么如何向别人推荐一样东西，怎样表达才能提高说服力，通过今天的拆页内容呢，就能找到答案。
要撰写有销售力的文案，第一步是告诉读者能得到什么益处而非描述产品特色。所谓“特色”，是针对产品或服务的事实描述，讲的是产品本质；而“功效”是产品能为消费者做什么，讲的是产品或服务的使用者从产品特色中得到的好处。
举例来说，我正在透过个人计算机写这本书。这台机器的特色是能够让我编辑、更正打好的字，所以我不必重打整页内容，就可以移动一个句子，或新增一个字。这项特色的好处是我节省了很多的时间，而且提高了生产力、同时赚更多钱。
再打个比方，我的个人计算机的第二个特色是，他有个可分离的键盘，有一条卷线连接主机。这项特色的好处是，我可以把键盘放在姿势最舒服的地方。
动力销售训练公司在他们的出版物《为什么销售人员会失败》中指出，销售人员成交的十大理由之一，包括了欠缺凸显产品功效的能力。该公司解释：“顾客买的不是产品或服务，而是这些产品或服务能够为他们做的事。然而，许多销售人员只会描述产品特色，以为顾客应该知道自己产品有什么好处。销售人员要懂得‘如何将特色翻译成功效’，然后用‘顾客的语言’来呈现这些功效。
学习目标：
所以我们今天的学习目标是在学习完今天的拆页内容之后呢，可以掌握把特征转换成功效的方法，并且用对方更生动具体、容易理解的语言表达出来，在向对方推荐一样东西的时候，让你的描述更具有说服力，容易被对方所接受。
I
在拆页的开头有提到两个词——特色和功效。特色是自身的属性，是有别于其他的突出的特点；功效是它能为我解决什么问题？对我有什么好处？特色是客观的，功效是主观的。
拆页中说的是写销售文案，生活中也同样适用。不知道大家有没有这种经历——总是无法让别人采纳你的意见，明明是很有价值的建议，对方完全听不进去？可能在你表述的时候，侧重点出了问题。只是说特色，或者特色多功效小。
拆页中有一句话：“顾客买的不是产品或服务，而是这些产品或服务能够为他们做的事 ”。用在沟通中也是一样，当你推荐一个东西给别人的时候，他们关注的不仅是这个东西有多好，还有它到底和我有什么关系？
同样是推荐一样东西，只说特色和用特色+功效的方式，大家听听有什么差别
例子一：
我：我买了一个耳机，蓝牙的，挂耳式的还防水，我觉得很方便，推荐给你。
朋友：我觉得防不防水无所谓吧，我现在这个有线的我觉得也还行，我跑步都戴着也挺好的。
例子二：
我：我买了个蓝牙耳机，挂耳式的，设计符合人体工程学，我以前的耳机带时间长了耳朵疼，这款我昨天跑步带了半个小时，一点都不疼。而且这个耳机是防水的，游泳都能用的那种，我之前跑完步就顺手揣兜里了，结果洗衣服的时候洗废了好几个耳机，这个不怕洗。
朋友：那这个还挺方便的，发个链接给我，我回头也买一个。
特色 | 功效 | 表达（使用体验） |
防水 | 沾水不会坏 | 平时跑步出汗或者不小心跟衣服一起洗了都不会坏 |
挂耳式、人体工程学 | 佩戴更舒服 | 我跑步的时候带了半个小时耳朵也没疼 |
我在拆页中的表格里简单做了下对照，大家可以看出来，通过特色+功效的方法，对方更乐于接受我们的观点了。
具体要怎么做呢？
步骤细化：
首先呢，找到你所知道的特色里比较核心的，也就是同类产品中别人没有的。轻、无线、使用方便都可以是蓝牙耳机的特色，但是和别的相比，这款耳机特别符合人体工程学，就是它的特色了。如何发现事物的特色？可以是自己亲自使用后的体验，或者向比较懂行的老司机提问都是可以的。
其次呢，在描述时把特色转变成功效。可以想一想方才列出的特色解决了什么问题，使用之后与从前相比有什么好处。比如在用这款蓝牙耳机之前我戴耳机时间长了耳朵就疼，这款耳机可以长时间佩戴无压力。
最后，想想这些功效是否对对方有用？会在什么场景下会用到，可以提供一些自己的使用经历。我就是使用后把耳机推荐给朋友的，亲身经历更有说服力。
这里还有说一下适用边界，这不过是一个提高成功率的表达方式，但凡推荐都有被拒绝的可能，不管你如何变着花的说，有的人照样听不进去，这也是正常的，如果推荐百分百成功，不就成了洗脑么。
预防疑议：
说到这里可能有人会觉得这个方法不太适用，因为功效似乎不是那么容易想。有的时候你面对的人并不那么熟悉，摸不准他的需要。这个时候可以考虑一些普遍性的需求，比如今天来现场的小伙伴，你可能不认识，但是可以假定为是为了提升某方面能力，是爱学习或者爱读书的小伙伴。
A3
我们已经学习了把特色转变为功效的方法，现在我们来做一个演练，场景是这样的：
小明参加过一次拆书线下活动，觉得很不错就推荐给了他的朋友，
他说：“我前两天去参加拆书活动了，挺好的你也应该去”
“怎么个好法啊”
“现场听了拆书家的分享，学习了用RIA便签法读书，还把所学的小技巧做了现场演练，我觉得挺好的。”
“没事多参加活动挺好的，我还是算了，我自己看书都看不进去。”
显然小明说的他的朋友并没有很感冒，怎样说才能更有说服力，让朋友觉得小明的推荐不错呢？请现场的学习者们运用今天所学的拆页中的步骤，把小明所说的特色转化为功效，更好的向朋友推荐一下我们的线下拆书活动，不要像小明说的那样干巴巴的，给大家5分钟讨论一下，编一个小对话出来，能体现出说服的效果。
学习者分享：
小红：听说你最近常去一个叫拆书帮的活动，那是一个什么样的活动啊？
小明：因为我是拆书帮的会员，正好向你介绍一下我们的拆书活动。简单的说拆书帮是一个公益性的组织，是基于RIA便签读书法的学习组织。你平时读书多吗小红？（步骤一，找到特色）
小红：我不喜欢读书。
小明：我在没有参加拆书帮之前也不喜欢读书，因为我读完一本书之后，都不知道书中的重点是什么，RIA便签读书法可以帮你把书中读到的，转化为自己的能力，帮助你解决实际生活中的问题。（步骤二，说出功效）你有拖延症，每天想6点起床，但是总是7点起。为了解决这个问题，你可以拆一些时间管理的书，用拆书法学习之后，能促进你的行为改变，做到6点起床。（步骤三，将来的应用场景）我们这也有很多小伙伴，男女比例正好，还可以解决你单身的问题。希望你可以来体验一下，一会给你发了活动链接，下周一就有活动。
小红：太好了，这正是我需要的。
