请大家花2分钟的时间看下原文片断，看完的小伙伴请给我举手示意一下，谢谢。

[原文片段]

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。

他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

【I—拆书家讲解引导】 （4分钟）

好了，大家都已经阅读完了，这个案例讲了一个小男孩，几句话就忽悠了一个成年人，那这个小男孩时如何一步一步套路这个成年人的呢？

[How]我从书里的内容提炼出了三个步骤，相信大家一听就明白了：

1.先想好一个你想达成的最低目标

比如这个孩子最低目标就是卖出巧克力，如果能卖出去门票自然更好。

2.向对方提出一个比自己目标高一些比较靠谱的要求
小男孩，一开始没有从最低的目标着手，而是提了更高的要求：先让大人买门票。需要注意的是，我们不能提的要求太离谱，对方会觉得你不真诚。

3.如果对方不接受你提的更高的要求，就把自己原定的目标提出来
案例里的大人直接拒绝了门票，问大人要不要买巧克力，大人已经拒绝了他一次了，小男孩做出了让步，大人觉得应该也作出让步回报对方的让步，就答应了他的要求。

当我们进行公司的商务谈判，去商场买东西，律师打赔偿官司，和上次申请加薪，甚至你和朋友借钱的时候都能用到。为什么对方会会答应我们提的第二个要求呢？因为对方拒绝了我们一次，我们进行让步，这个让步让对方觉得有所亏欠，作为补偿，他的潜意识会指挥他答应第二个要求，并且第二个要求和第一个要求比起来，合理很多。

我来句一个自己真实的例子：

[反面例子]之前呢，我是负责公司活动策划的，一次我们要办一场千人大会，我负责和长地方洽谈，场地费和背景板摆放需要分别花钱，当时无论如何老板都不松口。

[正面例子]后面，我就找了老板出马，老板一开始就和对方谈，我们的背景板占用费已一分不出，对方一开始是拒绝的，后来我们作出了让步，可以出钱，但是只能是一半的费用，最后沟通了一个小时，最后得到了大家都比较满意的结果。后来看到了这个片段，回忆起来，她当时应该用的就是“拒绝-后撤术”，我也是自己从中受益，因此特别想把这个片段分享给大家。

[预防异议]有的学习者可能会有疑问，是不是当对方第一次拒绝的时候，我就要提出我的最低目标？不是这样的，这就和买东西一样，要根据当时的情况进行“讨价还价”，有可能需要让步几次才能成功。

【A3--现场演练】（15分钟）

接下来我们开始进入很好玩的演练环节！开始之前我们先复习一下，“拒绝-后撤术”的三个步骤

（大家回应）“确定目标，提高要求，作出让步。”

我们两个人分为一组，我们要演的场景是这样的：

一对夫妻，最近刚买了房子，每个月都要还房贷，手头比较紧，但老公很想买一个手办，因为是限量款，正好双十一也有做活动，现在不买以后就买不到了，他就和老婆沟通，使用了“拒绝-后撤术”，最后老婆同意老公买一个手办。

好，接下来就看各位戏精的表演了。

（学习者演练中）

给大家3分钟的时间在小组内演练，然后请两位小伙伴给大家表演一下，好，那我们开始吧~

有哪位学习者要进行现场演练呢？好，我选这一组来演：

第一组：

学习者1：老婆啊，我想买一个手机。

学习者2：你不是有手机吗

学习者1：我现在一直用华为，但是很慢

学习者2：慢怎么啦，不也是能用吗？

学习者1：我想买一个手机。

学习者2：现在咱们不是要换房贷吗？

学习者1：才一万块钱。

学习者2：一万块不行，

学习者1：那一万块不行，你给我买一个T恤吧，才两千块。

现在都冬天了，再说什么T恤2千块啊。

学习者1：我这都一年了，也没给我自己买衣服。

学习者2：不行。

学习者1：现在双十一啊，能不能买？

学习者2：不能买。

学习者1：这也不行，那也不行。那这样行吗？我之前看上了一个手办，之前880，现在200块，行吗？

学习者2：嗯，行吧。

拆书家：谢谢这两位学习者，他用的很好，平时应该和老婆也是这样用的，他是做了两三词的让步，最终买到了自己想要的东西。

第二组：

学习者1：老婆先喝水，我和你说，我同事新买了一套手办，超漂亮，我一直很喜欢那个奥特曼，能不能买一套啊，才12个。不贵就1万八。

学习者2：多少钱？

学习者1：1万八。双十一还能打折。

学习者2：1万八呢，你不住房子了？

学习者1:：我就买这一次，平时我也很少买的。

学习者2：不行，你准备卖一套啊。

学习者1：要不这样吧，我买别的，3千，我买一个。

学习者2：不行。

学习者1：那我买kitty猫的，最便宜的，我就买一个，不买一套了。

学习者2：行，去买吧。

拆书家：好，谢谢这组小伙伴的分享，他们是反串啊，非常精彩。

通过这个演练，大家对这个方法有了更深的理解。

【总结】（1分钟）

今天我们通过一个小案例，学习了一个小方法，帮助我们在有请求，需要说服别人的时候增加成功率，达成目标。希望大家在之后的工作和生活中运用上。这是我今天的拆书，谢谢大家。