What

作者从模因学的角度分析了销售成功的原理，那就是销售员成功的把“我要买”这个模因植入到了顾客的大脑中。从而，影响了顾客的购买决策，从而达到了销售目的。

Why

其有效的原理是销售员通过向人们提出问题，实际上是在人们大脑里建立或增强某种模因，提出足够的问题，可以影响一个人的行为，甚至改变一个人的信仰体系。这种通过植入方式，通常都是在开始的时候采用无争议的方式进入，在结尾处让具有争议的模因进入你的思维。

How

作者给出3种方法，分别是：直接、嵌入、假设。通过这3个方法，在顾客大脑里植入“我要买”这个模因。

预防异议：

我相信聪明如你，肯定会想，我怎么可能被销售员影响，我买东西从来都是买我想买的，绝对不会买销售员让我买的，那么让我们看一下作者说明3种方法时所举的例子，看看你是否会受到这种销售提问的影响。

我举个例子：

前段时间吾悦新城广场开业，我和家人原打算就是去看看热闹，并没有购物计划。

闲逛走进一家鞋店。

营业员说：“您好，这鞋子轻便舒适，您可以试试，看合适不？”

我说：“我看看再说。”

营业员又对我爱人说：“这双是女款的，您可以试试看，很多追求自由，舒适的客户都喜欢这个款式”

我爱人接过来，试穿了一下，然后对我说：“真的挺轻便舒适的，你也试试吧”于是，我也试了一双。

营业员说：“很多情侣和夫妻都是各买一双的，这样穿出去的效果就是情侣款的效果，显得特别恩爱，我给您拿两双新鞋包起来吧，到前台付一下款吧！”

就这么的，我跟着去前台付了钱，买了2双鞋。

营业员在这个过程中是不是分别用了直接和假设的模因，最后成功实现了销售。

下面我们来进入到A2环节：

第一步

设想一下，未来一个月内，你有什么样的事情，什么产品，什么想法需要推销给其它人的，想想看，你会怎样利用上面学到的方法？

请大家小组讨论1分钟，然后请各位分别做一下分享！

学习者案例记录：

任老师：把学习任务在孩子自愿的前提下布置给他们。

通常会用到假设成交法，比如给孩子布置作业的时候，会引导孩子说，我们是写5遍，还是读5遍呀？孩子不管选哪个都是老师能够接受的，是老师已经安排好的选项。

小茜：劝二姨去哈尔滨玩儿，用到直接法和假设法。

直接给二姨描述哈尔滨的特色景观，并且给二姨提出两个选择，坐火车去，还是坐飞机去？如此表达让二姨感觉已经置身在风景独特的哈尔滨了。

第二步

刚才小茜分享了自己最近要劝二姨去哈尔滨玩儿的计划，其中小茜提出了用直接法和假设法，并讲述了自己的沟通要点。下面，我请大家一起再帮小茜筹谋划策，还有哪些具体的步骤和方法能够劝得动二姨一起去哈尔滨玩儿。

请大家小组讨论1分钟，然后请各位分别做一下分享！

学习者分享记录：

小茜：我们小组讨论以后，可以结合二姨以前曾经经历，给二姨讲一个有关哈尔滨的故事，故事主要就是讲苏联援建，哈尔滨就跟去苏联一样，有非常多的苏联特色建筑，非常强的异域风情。把这个念头嵌入到二姨头脑中。等于把嵌入法也用上了。

任老师：从二姨生活交集比较密切的人切入，二姨跳广场舞，一定有一群跳舞的朋友，那么老人们之间肯定要讲孩子的事儿，讲自己旅游的事儿，那么，就可以问二姨，你那些朋友都去过哪儿玩儿呀？她们有没有去过哈尔滨呀？这样逐渐的让二姨设想自己去哈尔滨以后的场景。肯定非常有助于二姨做出决策，这也算是一种嵌入式的方法吧。

好的，感谢大家的精彩分享，我今天的现场拆书活动到此结束。