【I拆书家讲解引导】

    今天我要讲的是，谈判中咱们怎么跟人掀桌，所谓掀桌啊，就是掀翻谈判桌。也可以叫翻脸，最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊“好吧，回来回来，我给你打个五折。” 但是，很多时候你扭头就走，然后你就真的走了，都没有人拦你，超尴尬。               

    这种假借条件不合，就掀桌翻脸，以逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。原因就在于对方可能压根就没和你处在一张谈判桌上，或是并没有什么无法接受的翻脸成本。于是啊，你掀桌就不小心掀了个空。                      

    今天我们阅读的拆页，是在谈判中，有效掀桌砍价三步法：

第一：表达上桌意愿，把对方拉上谈判桌。

第二：等对方上桌，再讲出还有不大友好的第三者也在这张桌上。

第三：条件成熟，果断掀桌。 

    比如，我们公司计划开展一场活动，前天我在和活动供应商谈判的时候，采用了掀桌砍价方法，我说：“你这个项目真的很好啊，尤其是中间的这个活动环节非常棒，是你们公司市场部想到的吧？我是对这个项目非常感兴趣，如果我们一起执行效果一定很好！但是，我的老板真的很小气，今年的预算很紧张，你这个报价是开玩笑吧？我老板那里肯定通不过！”后来果然得到了一个理想的折扣。 而相比之下，如果一开始就问价，然后杀他个一半，效果通常都不太理想。那是因为前戏没有做足。要么就忽略了步骤一，压根没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成对方根本不在乎。要么就是忽略了步骤二，没有设置安全网。你翻脸对方也翻脸，没有一个虚拟的第三方的敌人可以让你们同仇敌忾。

【A1激活经验】

   拆书家提问：

    请每一个伙伴，回忆过往的工作与生活，关于砍价或谈判方面，结合刚才的知识点，有哪些成功的经验或失败的例子？在小组内分享，时间4分钟。

  学习者案例：

    龚同学每次买东西的时候，都会与店老板搞价。早几年买东西，店老板报价后，龚同学不满意，就装做要走的样子，有时候店老板会挽留，说“回来，回来，价格我们在谈谈。” 但是近两年，发现这一招越来越没有用了。比如上周龚同学去买衣服，店老板报了一个价格，龚同学说价格太贵，掉头走了，然后就真的走了，店老板根本就是没有表达挽留的意愿。

【A2催化应用】

   拆书家提问：

    我们回顾一下今天学习的知识点，掀桌砍价的核心不在于掀桌这个行为，而在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”，最后再开始掀桌。回忆我们刚学习的掀桌砍价谈判的步骤，可以运用在近期将会发生的哪件事情上？可以把具体会发生的时间、你想采用的步骤写在便签上，跟大家分享吗？

  学习者案例：

   龚同学学习了掀桌砍价三部法，计划下月去买包包的时候开始实践：

1、先逐步的问店老板包包的质量怎样样？带子结实吗？有无保修？这个款式是新款还是老款？等一系列问题，并时不时的与闺蜜表达“家里有很多包包了，老公不太喜欢我总是买包包”，但是坚决不问价格，吸引对方上谈判桌。

2、前奏酝酿完毕后，拿出钱包，直接问多少钱，不管店老板报什么价格，龚同学都做出惊讶、吃惊状，迅速把钱包收起来，说“老板你开玩笑吧！这个价格我老公肯定不同意的！”

3、老板前期投入沉没成本，逼迫店老板让价。